【正文】 —— 表情的分析、 —— 行為的分析。 語言信息的內(nèi)涵稱之為 “象 ”，語言信息的外延稱之為 “比 ”。 二、表情的分析 現(xiàn)代心理學(xué)的發(fā)展，對(duì)于人物表情的分析達(dá)到了一個(gè)新的高度，由此產(chǎn)生了 “臉部語言 ”等相關(guān)心理分析技術(shù)。 例如，心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)人物對(duì)于某項(xiàng)事物感興趣時(shí)，其瞳 孔會(huì)放大，而且這一生理現(xiàn)象是人的主觀意志所不能控制的，有經(jīng)驗(yàn)的人往往會(huì)從對(duì)方的瞳孔變化來揣測對(duì)方的內(nèi)心想法。 此外，有學(xué)者通過研究發(fā)現(xiàn)，說謊者的笑容有時(shí)候會(huì)呈現(xiàn)出某種不對(duì)稱，因此通過對(duì)于類似的表情分析，往往可以感覺得到他人的微妙心理。 一些現(xiàn)代式行銷技術(shù) 中，對(duì)于人物的行為分析，往往從其行為力度的大小強(qiáng)弱來判斷人物的個(gè)性、氣質(zhì)等特點(diǎn)，如： —— 是堅(jiān)持型的； —— 還是妥協(xié)型的， 等等。 例如，老板用力地拍拍你的肩膀，說： “好好干！ ” 對(duì)于這樣的行為，如果按照現(xiàn)代式行銷技術(shù)的相關(guān)分析，可能會(huì)得出這位老板是一位有魄力的、堅(jiān)持型的人。 等等。 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 目前，有關(guān)肢體語言方面的研究頗為流行，實(shí)踐中確實(shí)有一定的參考價(jià)值。 因此，具體運(yùn)用時(shí)不能夠機(jī)械地照搬，還應(yīng)該結(jié)合其它心理分析技術(shù)。 然而，時(shí)至今日，類型分類法已經(jīng)為現(xiàn)代人格心理學(xué)的特質(zhì)流派所替代了。奧爾波特和他的哥哥弗勞德 今天，人格特質(zhì)理論有了很大的進(jìn)步，對(duì)于人物性格類型的鑒別工作有了很大的提高。 說實(shí)話， “大五 ”人格與中國古代的 “五行 ”人格有著驚人的相似性，遺憾的是，這方面的研究我們幾千年都進(jìn)展不大，實(shí)在令人痛惜。 行銷中，對(duì)于目標(biāo)人物的一些偏好、習(xí)慣等方面的心理觀察，都可以運(yùn)用 “測深揣情 ”式的觀察技術(shù)來獲得認(rèn)知。 第二節(jié) 摩意技術(shù) 揣的技術(shù)雖然提供了一套觀察與分析人物心理的技術(shù)，但是這種觀察式的分析技術(shù)由于受到各種因素的影響，有時(shí)候所獲得的信息會(huì)比較粗略，不夠精確、也不夠深刻，無法滿足人們對(duì)于獲取更高層次情報(bào)的要求。習(xí)慣上，人們又稱摩的技術(shù)為摩意技術(shù)。 運(yùn)用摩意技術(shù)策略性地刺激對(duì)方，令 其做出種種反應(yīng)，通過對(duì)于這些反應(yīng)的細(xì)致觀察與分析，反復(fù)地揣摩，就可以得出更為精確的認(rèn)識(shí)。 鬼谷子認(rèn)為，運(yùn)用摩意技術(shù)時(shí)，探詢的方式要隱蔽，做到事后不留尾巴。 田嬰的耳環(huán) 一次， 齊國王后死了，國王打算冊(cè)立新的王后，于是交付給大臣們商議人選。 第二天，田嬰暗中了解這副精美的耳環(huán)戴在了哪位夫人的耳朵上，于是便建議齊王冊(cè)立這位夫人為王后。 這種加 “標(biāo)記物 ”式的試探技術(shù)，非常巧妙，也非常有效，猶如釣魚用的誘餌一樣，此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 可以輕松地獲取信息。 魚喜美味，但不同的魚，其口味、嗜好也各不相同，因此，準(zhǔn)備不同的誘餌就可以釣到不同的魚來。 通過將不同的刺激與人物不同的反應(yīng)結(jié)合起來，運(yùn)用 “反應(yīng)思維 ”就可以對(duì)于人物心理進(jìn)行精確地探測。除了運(yùn)用某些話題來試探目標(biāo)對(duì)象外，亦可通過： …… 事件、 ………… 物品、 ……………… 時(shí)機(jī) 等 “標(biāo)志物 ”來達(dá)到分析人物心理與了解相關(guān)信息的目的。對(duì)于復(fù)雜的人物心理，也要通過多種方式與途徑來試探，才能夠最終確定人物的真實(shí)心理。 什么叫做 “輪盤話術(shù) ”呢？ 在與準(zhǔn)客戶談話時(shí)，行銷人員的話題就像旋轉(zhuǎn)的輪盤一般，轉(zhuǎn)換個(gè)不停，直到準(zhǔn)客戶對(duì)該話題發(fā)生興趣為止。 不過，行銷中探詢與反探詢是對(duì)立統(tǒng)一的矛盾，有城府的客戶常常會(huì)謹(jǐn)慎地保護(hù)自己，這在商業(yè)談判中會(huì)經(jīng)常遇到。 賭神的最后一搏 香港曾有一部影片《至尊無上》，影星譚詠麟扮演一個(gè)為朋友而重出江湖的賭俠。 于是，當(dāng)譚在拿到一副大牌時(shí)，怕對(duì)方判斷出來而不跟進(jìn)，便導(dǎo)演了一場精心設(shè)計(jì)的圈套。 接下來譚妻上臺(tái)后，果然把全部家當(dāng)押上。 這時(shí)譚妻呆若木雞，頭腦一片空白。 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 需要說明的是，有時(shí)候運(yùn)用摩意技術(shù)可以探詢的并不一定是人物的心理內(nèi)容方面，也可能會(huì)是其他方面的情報(bào)信息，如目標(biāo)對(duì)象的 —— 實(shí)力、 —— 影響力 等內(nèi)容。 夏桀（夏王朝最后一任國君）果然大怒，調(diào)集天下各諸侯國的軍隊(duì)討伐商湯。 第二年商湯又抗貢，桀更加憤怒，又想調(diào)天下各諸侯國的軍隊(duì)來討伐商湯，但很多諸侯國因連年用兵，勞民傷財(cái)，反對(duì)調(diào)動(dòng)軍隊(duì)，最后夏桀只征集了三個(gè)諸侯國的軍隊(duì)攻打商湯。 于是商湯聯(lián)合其它諸侯的軍隊(duì)，在山西安邑的鳴條，誘敵出戰(zhàn)，大敗夏朝，建立了商王朝。 談判中，拖延時(shí)間是屢試不爽的戰(zhàn)術(shù)，通過種種理由而使談判一拖再拖，最后 令對(duì)方產(chǎn)生焦慮心理，往往容易暴露出真實(shí)的底牌。 至于運(yùn)用物品來 “摩意 ”他人心理的，上面講到的田嬰通過十副耳環(huán)來了解齊王心理的故事，就是一個(gè)典型的例子。 鬼谷子十分強(qiáng)調(diào)摩意技術(shù)的隱蔽性原則。但是，在這外表的 “隨意 ”當(dāng)中，卻往往暗藏著某種動(dòng)機(jī)，令人防不勝防。 ” 指出了公開與暗地、顯性與隱性的辯證關(guān)系。 即使運(yùn)用 “開放式詢問 ”與 “封閉式詢問 ”等探詢技巧，由于行銷人員探詢的隱蔽性做得不夠好，結(jié)果常常是差強(qiáng)人意。 例如，人們有時(shí)候會(huì)用 “激將法 ”，通過刺激他人，令他人于不知不覺中暴露出真實(shí)的想法。 商臣聽說了這件事，很是著急，但是不敢肯定情報(bào)來源是否真實(shí)，于是就對(duì)他的師傅潘祟說： “怎樣才能查清楚這件事呢？ ” 潘祟說： “你可以宴請(qǐng)江羋（楚成王的妹妹），卻故意不尊敬她。 ” 商臣對(duì)潘崇說： “這事情是確實(shí)的了！ ” 和揣情技術(shù)一樣，運(yùn)用摩意技術(shù)探詢?nèi)宋镄睦頃r(shí)，對(duì)于人物各種行為、情緒反應(yīng)的分析判斷，同樣離不開 “反應(yīng)思維 ”式思考模式。 鬼谷子說，運(yùn)用摩意技術(shù)試探目標(biāo)對(duì)象后，目標(biāo)對(duì)象可能會(huì)表現(xiàn)出不同的反應(yīng)： —— 有平靜的、 —— 有喜悅的、 —— 有憤怒的， 等等。對(duì)于這些反應(yīng)背后的可能意義做出準(zhǔn)確的判斷，是普通人與高明者的最大區(qū)別。 例如，在與客戶談判時(shí)，當(dāng)你提出一個(gè)較優(yōu)惠的報(bào)價(jià)時(shí)，對(duì)方卻表現(xiàn)出不相信，甚至做出很生氣的樣子，并揚(yáng)言與競爭對(duì)手合作會(huì)更優(yōu)惠。 如果難以從對(duì)方的外在表現(xiàn)中獲得判斷，還可以進(jìn)一步地從其它方面來迂回試探，如： —— 有意使談判拖幾個(gè)來回，看看對(duì)方是否還有談判意向； —— 或者通過其它途徑了解競爭對(duì)手的價(jià)格、策略； 等等。 鬼谷子是懷疑論者，對(duì)于目標(biāo)對(duì)象的種種應(yīng)激反應(yīng)，不論是積極的反應(yīng)或是消極的反應(yīng)，還是其他的態(tài)度反應(yīng)，鬼谷子認(rèn)為有必要做進(jìn)一步地核實(shí)： 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 —— 是真實(shí)的還是虛偽的？ —— 為什么會(huì)產(chǎn)生這樣的反應(yīng)？ —— 試探的方式是否恰當(dāng)？ —— 試探的方向是否對(duì)頭？ 等等。 一次，作者到一個(gè)合作單位辦事，當(dāng)時(shí)一個(gè)同事說該單位的甲先生對(duì)我們很好，我就問： “合作這么長時(shí)間了，我們有沒有買一些水果或請(qǐng)吃飯什么的？ ” 這位同事說： “從來沒有。甲先生為什么對(duì)我們這么好？ 后來，我們?cè)谂c合作單位的領(lǐng)導(dǎo)洽談新項(xiàng)目時(shí)，該單位的領(lǐng)導(dǎo)很贊成，不料那位甲先生卻橫加阻撓，這時(shí)我先前的疑問才 找到答案：原來這位甲先生從來就沒有對(duì)我們好過！ 鬼谷子認(rèn)為，如果試探方向正確，對(duì)方的反應(yīng)就會(huì)很積極： —— 猶如拿木柴點(diǎn)火，肯定是干燥處先燃，潮濕處后燃； —— 向平地倒水，水會(huì)向潮濕的地方流動(dòng)更快些。 在鬼谷子智能行銷工具中，有關(guān)人物類型的分類方法，不僅參考了現(xiàn)代心理學(xué)中的一些人格分類方法，還融合了中國人幾千年來對(duì)于人物類型的分類認(rèn)識(shí)。 例如，一個(gè)人可能具有仁愛的一面，同時(shí)也可能智商很高，膽識(shí)過人，將這些特征統(tǒng)一在一個(gè)人身上并不矛盾： —— 如果是仁愛之人，試探的方式可能是方式 A； —— 如果是貪婪小人，試探的方式可能是方式 B。畢竟人有七情六欲，只要從人的基本欲望出發(fā)，總有找到突破口的可能。 例如，根據(jù)目標(biāo)對(duì)象的： …… 身份、 ………… 地位、 ……………… 職業(yè)、 …………………… 性別、 ………………………… 年齡 等因素背景，來粗略忖度其可能的心理需求。 如果對(duì)于對(duì)方的 可能需求判斷正確，對(duì)方自然會(huì)做出合乎情理的應(yīng)激反應(yīng)； 如果對(duì)于對(duì)方的可能需求判斷錯(cuò)誤，對(duì)方自然會(huì)做出不和諧的應(yīng)激反應(yīng)，這時(shí)就要修正試探的方向與內(nèi)容： —— 如果試探的方向?qū)β?，?duì)方的反應(yīng)自然合情合理； —— 如果試探的方向不對(duì)路，對(duì)方的反應(yīng)自然模糊難懂； 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 —— 如果試探的方式、方向都對(duì)路，對(duì)方的反應(yīng)也可能會(huì)有所差異，甚至違背常理，如明明喜歡，卻裝作不感興趣，等等。 總之，摩意技術(shù)的運(yùn)用離不開辯證的思維分析，離不開透過事物表面現(xiàn)象的洞察能力。實(shí)踐證明，鬼谷子揣摩技術(shù)是一套極具穿透力的情報(bào)信息獲取工具，徹底改變了行銷中信息獲取技術(shù)匱乏