【正文】 息回路 “揣 “； —— 信息回路 “摩 “。 因此，掌握了揣摩技術(shù)，就可以為下一步的 “行銷決策 ”提供良好的參照 系。 如果說 “反應(yīng)思維 ”給我們提供了一種有效的信息分析思維，那么揣就給我們提供了一套觀察形勢(shì)與人物的方法。 ”（《詩的藝術(shù)》） 明眼人總是能夠于一些細(xì)枝 末節(jié)中，發(fā)現(xiàn)有用信息，他們的大腦總是處于高度警戒狀態(tài)，絕不放過任何蛛絲馬跡。到了富翁家，正好桌子上有一些散錢，于是就借給年輕人。后來一調(diào)查 ，果然是這樣。運(yùn)用量權(quán)技術(shù)，可以幫 助我們確定未來開展工作的重點(diǎn)所在。無疑，這樣做會(huì)大大降低行銷決策的盲目性與失誤率。需要區(qū)別的是，長(zhǎng)期以來，量權(quán)技術(shù)主要被中國(guó)人運(yùn)用于政治外交等領(lǐng)域的觀察分析。 在鬼谷子智能行銷工具中，量權(quán)技術(shù)做為一門脫胎于政治外交領(lǐng)域的新式商業(yè)信息技術(shù)，具有極強(qiáng)的社會(huì)敏感性，可以動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)客觀形勢(shì)與客觀環(huán)境的變化，并隨時(shí)提供最新的數(shù)據(jù)參考分析。從這一意義上說，處理復(fù)雜困難的行銷問題，我們不能離開量權(quán)技術(shù)。但是，他們通過綜合 —— 政治因素、 —— 地理因素、 —— 自然常識(shí) 等一系列內(nèi)容的推理分析，卻得到了極其重要的商業(yè)情報(bào)。這樣才 能得出有深度、有價(jià)值的商業(yè)情報(bào)來。 Y公司的銷售經(jīng)理利用各種關(guān)系，終于與這家客戶的一位前負(fù)此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 責(zé)人取得了聯(lián)系，通過了解知道： —— ——Y公司的產(chǎn)品可以由該客戶的甲、乙、丙三個(gè)部門提出申請(qǐng)； —— ——甲部門在該客戶影響力最大，但是甲部門的負(fù)責(zé)人與其他部門的人員關(guān)系一般； —— ——丙部門在該客戶的影響力較小，如果從丙部門申請(qǐng)而參加討論，勝算不大； —— ——乙部門在該客戶的影響力較大，但不及甲部門； —— ——雖然乙部門的負(fù)責(zé)人目前只是一個(gè)部門主管，但同時(shí)身兼學(xué)校的系主任一職， 論級(jí)別應(yīng)為副總經(jīng)理級(jí)，且該負(fù)責(zé)人在單位的人脈關(guān)系較佳。如果我不是事先知道乙部門主管還是身兼學(xué)校的系主任一職，也不會(huì)下決心從乙部門作為突破口的，真是太幸運(yùn)了！ ” 對(duì)于相關(guān)人物的背景 了解，常?？梢垣@得十分重要的情報(bào)信息，這也屬于量權(quán)技術(shù)的探詢范疇。閑聊中， L先生說道： “我們雖然以前沒有見過面，但我對(duì)于 B女士已經(jīng)神往很久了。臨走時(shí)， B女士對(duì) L先生說： “以后，有什么事情我就找你了，你真的很能干！ ”后來， L先生出差到那位客戶的城市時(shí)， B女士還專門請(qǐng) L先生喝茶。例如，通過對(duì)于客戶辦公現(xiàn)場(chǎng)的觀察，常?？梢詫?duì)于客戶的 …… 個(gè)性、………… 地位、……………… 愛好 等內(nèi)容有所了解，這種類似于 “心理側(cè)寫 ”式的分析也屬于此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 一種特殊的量權(quán)技術(shù)分析。道格拉斯，就是電影《沉默的羔羊》中特工杰克不過，學(xué)一點(diǎn)心理學(xué)方面的知識(shí)，無論是量權(quán)技術(shù)分析還是揣情技術(shù)分析，實(shí)踐中都會(huì)有很大的幫助。出于職業(yè)習(xí)慣，我開始觀察這位老板的辦公桌擺設(shè)，發(fā)現(xiàn)桌上的辦公用品幾乎沒有，除了一個(gè)小計(jì)算器，最明顯的就是桌子中央整齊地?cái)[放了一本書， 仔細(xì)一看，原來是一部《白話易經(jīng)》，由此我得出這樣的一些結(jié)論： —— 這位老板經(jīng)營(yíng)水平較差； —— 這位老板的文化素質(zhì)不高； —— 這位老板的思維方式較怪異； —— 這位老板的頭腦比較簡(jiǎn)單； —— 這家公司的效益不會(huì)很好；等等。 鬼谷子認(rèn)為： —— 在某人非常高興的時(shí)候與其交談，可以了解其愛好、興趣； —— 在某人非?？?懼的時(shí)候與其交談，可以了解其討厭、反感的東西； —— 如果某人拒絕透露情況，可以從其周圍親近的人物入手來間接探詢。 例如，通過對(duì)于目標(biāo)人物的 …… 視線、 ………… 言語、 ……………… 行為、 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 ……………………愛好、 …………………………文字、 ………………………………書畫、 ……………………………………兄弟、 …………………………………………朋友、 等方面的立體式觀察分析，可以比較全面、細(xì)致地了解目標(biāo)人物的性格、品性等心理內(nèi)容。 然后觀察目標(biāo)人物在上述情況下的表現(xiàn)，就可以充分地了解其為人以及工作能力等內(nèi)容，并決定如何安排使用這個(gè)人了。 生活中，人們的行為方式多種 多樣，在不同事件中的表現(xiàn)也是不同的。 什么是 “測(cè)深揣情 ”呢？ 鬼谷子認(rèn)為，當(dāng)一個(gè)人內(nèi)心有了某種想法時(shí)，就會(huì)通過： —— 語言、 —— 表情、 —— 行為 等方面表現(xiàn)出來，通過對(duì)于人物這些方面的細(xì)致觀察與深入分析，就可 以了解其內(nèi)心的真實(shí)想法。 其觀察與分析的重點(diǎn)主要體現(xiàn)在三個(gè)方面： —— 語言的分析、 —— 表情的分析、 —— 行為的分析。 二、表情的分析 現(xiàn)代心理學(xué)的發(fā)展，對(duì)于人物表情的分析達(dá)到了一個(gè)新的高度，由此產(chǎn)生了 “臉部語言 ”等相關(guān)心理分析技術(shù)。 此外，有學(xué)者通過研究發(fā)現(xiàn)，說謊者的笑容有時(shí)候會(huì)呈現(xiàn)出某種不對(duì)稱，因此通過對(duì)于類似的表情分析，往往可以感覺得到他人的微妙心理。 例如，老板用力地拍拍你的肩膀，說： “好好干！ ” 對(duì)于這樣的行為，如果按照現(xiàn)代式行銷技術(shù)的相關(guān)分析，可能會(huì)得出這位老板是一位有魄力的、堅(jiān)持型的人。 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 目前，有關(guān)肢體語言方面的研究頗為流行，實(shí)踐中確實(shí)有一定的參考價(jià)值。 然而，時(shí)至今日，類型分類法已經(jīng)為現(xiàn)代人格心理學(xué)的特質(zhì)流派所替代了。 今天，人格特質(zhì)理論有了很大的進(jìn)步，對(duì)于人物性格類型的鑒別工作有了很大的提高。 行銷中，對(duì)于目標(biāo)人物的一些偏好、習(xí)慣等方面的心理觀察，都可以運(yùn)用 “測(cè)深揣情 ”式的觀察技術(shù)來獲得認(rèn)知。習(xí)慣上，人們又稱摩的技術(shù)為摩意技術(shù)。 鬼谷子認(rèn)為，運(yùn)用摩意技術(shù)時(shí)，探詢的方式要隱蔽，做到事后不留尾巴。 第二天，田嬰暗中了解這副精美的耳環(huán)戴在了哪位夫人的耳朵上，于是便建議齊王冊(cè)立這位夫人為王后。 魚喜美味，但不同的魚，其口味、嗜好也各不相同，因此，準(zhǔn)備不同的誘餌就可以釣到不同的魚來。除了運(yùn)用某些話題來試探目標(biāo)對(duì)象外，亦可通過： …… 事件、 ………… 物品、 ……………… 時(shí)機(jī) 等 “標(biāo)志物 ”來達(dá)到分析人物心理與了解相關(guān)信息的目的。 什么叫做 “輪盤話術(shù) ”呢？ 在與準(zhǔn)客戶談話時(shí)，行銷人員的話題就像旋轉(zhuǎn)的輪盤一般，轉(zhuǎn)換個(gè)不停，直到準(zhǔn)客戶對(duì)該話題發(fā)生興趣為止。 賭神的最后一搏 香港曾有一部影片《至尊無上》，影星譚詠麟扮演一個(gè)為朋友而重出江湖的賭俠。 接下來譚妻上臺(tái)后，果然把全部家當(dāng)押上。 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 需要說明的是，有時(shí)候運(yùn)用摩意技術(shù)可以探詢的并不一定是人物的心理內(nèi)容方面，也可能會(huì)是其他方面的情報(bào)信息，如目標(biāo)對(duì)象的 —— 實(shí)力、 —— 影響力 等內(nèi)容。 第二年商湯又抗貢，桀更加憤怒，又想調(diào)天下各諸侯國(guó)的軍隊(duì)來討伐商湯，但很多諸侯國(guó)因連年用兵，勞民傷財(cái)，反對(duì)調(diào)動(dòng)軍隊(duì)，最后夏桀只征集了三個(gè)諸侯國(guó)的軍隊(duì)攻打商湯。 談判中，拖延時(shí)間是屢試不爽的戰(zhàn)術(shù)，通過種種理由而使談判一拖再拖，最后 令對(duì)方產(chǎn)生焦慮心理，往往容易暴露出真實(shí)的底牌。 鬼谷子十分強(qiáng)調(diào)摩意技術(shù)的隱蔽性原則。 ” 指出了公開與暗地、顯性與隱性的辯證關(guān)系。 例如，人們有時(shí)候會(huì)用 “激將法 ”，通過刺激他人，令他人于不知不覺中暴露出真實(shí)的想法。 ” 商臣對(duì)潘崇說： “這事情是確實(shí)的了！ ” 和揣情技術(shù)一樣，運(yùn)用摩意技術(shù)探詢?nèi)宋镄睦頃r(shí)，對(duì)于人物各種行為、情緒反應(yīng)的分析判斷，同樣離不開 “反應(yīng)思維 ”式思考模式。對(duì)于這些反應(yīng)背后的可能意義做出準(zhǔn)確的判斷，是普通人與高明者的最大區(qū)別。 如果難以從對(duì)方的外在表現(xiàn)中獲得判斷，還可以進(jìn)一步地從其它方面來迂回試探，如： —— 有意使談判拖幾個(gè)來回，看看對(duì)方是否還有談判意向； —— 或者通過其它途徑了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格、策略； 等等。 一次，作者到一個(gè)合作單位辦事，當(dāng)時(shí)一個(gè)同事說該單位的甲先生對(duì)我們很好，我就問： “合作這么長(zhǎng)時(shí)間了，我們有沒有買一些水果或請(qǐng)吃飯什么的？ ” 這位同事說： “從來沒有。 在鬼谷子智能行銷工具中，有關(guān)人物類型的分類方法，不僅參考了現(xiàn)代心理學(xué)中的一些人格分類方法，還融合了中國(guó)人幾千年來對(duì)于人物類型的分類認(rèn)識(shí)。畢竟人有七情六欲，只要從人的基本欲望出發(fā)，總有找到突破口的可能。 如果對(duì)于對(duì)方的 可能需求判斷正確，對(duì)方自然會(huì)做出合乎情理的應(yīng)激反應(yīng)； 如果對(duì)于對(duì)方的可能需求判斷錯(cuò)誤，對(duì)方自然會(huì)做出不和諧的應(yīng)激反應(yīng)，這時(shí)就要修正試探的方向與內(nèi)容： —— 如果試探的方向?qū)β罚瑢?duì)方的反應(yīng)自然合情合理； —— 如果試探的方向不對(duì)路，對(duì)方的反應(yīng)自然模糊難懂； 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 —— 如果試探的方式、方向都對(duì)路，對(duì)方的反應(yīng)也可能會(huì)有所差異，甚至違背常理，如明明喜歡，卻裝作不感興趣，等等。實(shí)踐證明，鬼谷子揣摩技術(shù)是一套極具穿透力的情報(bào)信息獲取工具，徹底改變了行銷中信息獲取技術(shù)匱乏