【正文】 息回路 “揣 “； —— 信息回路 “摩 “。 因此，掌握了揣摩技術，就可以為下一步的 “行銷決策 ”提供良好的參照 系。 如果說 “反應思維 ”給我們提供了一種有效的信息分析思維，那么揣就給我們提供了一套觀察形勢與人物的方法。 ”（《詩的藝術》） 明眼人總是能夠于一些細枝 末節(jié)中，發(fā)現有用信息，他們的大腦總是處于高度警戒狀態(tài)，絕不放過任何蛛絲馬跡。到了富翁家，正好桌子上有一些散錢，于是就借給年輕人。后來一調查 ，果然是這樣。運用量權技術，可以幫 助我們確定未來開展工作的重點所在。無疑，這樣做會大大降低行銷決策的盲目性與失誤率。需要區(qū)別的是，長期以來，量權技術主要被中國人運用于政治外交等領域的觀察分析。 在鬼谷子智能行銷工具中，量權技術做為一門脫胎于政治外交領域的新式商業(yè)信息技術，具有極強的社會敏感性，可以動態(tài)監(jiān)測客觀形勢與客觀環(huán)境的變化，并隨時提供最新的數據參考分析。從這一意義上說，處理復雜困難的行銷問題，我們不能離開量權技術。但是，他們通過綜合 —— 政治因素、 —— 地理因素、 —— 自然常識 等一系列內容的推理分析，卻得到了極其重要的商業(yè)情報。這樣才 能得出有深度、有價值的商業(yè)情報來。 Y公司的銷售經理利用各種關系，終于與這家客戶的一位前負此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 責人取得了聯系，通過了解知道： —— ——Y公司的產品可以由該客戶的甲、乙、丙三個部門提出申請； —— ——甲部門在該客戶影響力最大，但是甲部門的負責人與其他部門的人員關系一般； —— ——丙部門在該客戶的影響力較小，如果從丙部門申請而參加討論，勝算不大； —— ——乙部門在該客戶的影響力較大，但不及甲部門； —— ——雖然乙部門的負責人目前只是一個部門主管，但同時身兼學校的系主任一職， 論級別應為副總經理級，且該負責人在單位的人脈關系較佳。如果我不是事先知道乙部門主管還是身兼學校的系主任一職，也不會下決心從乙部門作為突破口的，真是太幸運了！ ” 對于相關人物的背景 了解，常常可以獲得十分重要的情報信息，這也屬于量權技術的探詢范疇。閑聊中， L先生說道： “我們雖然以前沒有見過面，但我對于 B女士已經神往很久了。臨走時， B女士對 L先生說： “以后，有什么事情我就找你了，你真的很能干！ ”后來， L先生出差到那位客戶的城市時， B女士還專門請 L先生喝茶。例如，通過對于客戶辦公現場的觀察，常?？梢詫τ诳蛻舻? …… 個性、………… 地位、……………… 愛好 等內容有所了解，這種類似于 “心理側寫 ”式的分析也屬于此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 一種特殊的量權技術分析。道格拉斯，就是電影《沉默的羔羊》中特工杰克不過，學一點心理學方面的知識，無論是量權技術分析還是揣情技術分析，實踐中都會有很大的幫助。出于職業(yè)習慣，我開始觀察這位老板的辦公桌擺設，發(fā)現桌上的辦公用品幾乎沒有，除了一個小計算器，最明顯的就是桌子中央整齊地擺放了一本書， 仔細一看，原來是一部《白話易經》，由此我得出這樣的一些結論： —— 這位老板經營水平較差； —— 這位老板的文化素質不高； —— 這位老板的思維方式較怪異； —— 這位老板的頭腦比較簡單； —— 這家公司的效益不會很好；等等。 鬼谷子認為： —— 在某人非常高興的時候與其交談，可以了解其愛好、興趣； —— 在某人非?？?懼的時候與其交談，可以了解其討厭、反感的東西； —— 如果某人拒絕透露情況，可以從其周圍親近的人物入手來間接探詢。 例如，通過對于目標人物的 …… 視線、 ………… 言語、 ……………… 行為、 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 ……………………愛好、 …………………………文字、 ………………………………書畫、 ……………………………………兄弟、 …………………………………………朋友、 等方面的立體式觀察分析，可以比較全面、細致地了解目標人物的性格、品性等心理內容。 然后觀察目標人物在上述情況下的表現，就可以充分地了解其為人以及工作能力等內容，并決定如何安排使用這個人了。 生活中，人們的行為方式多種 多樣，在不同事件中的表現也是不同的。 什么是 “測深揣情 ”呢？ 鬼谷子認為，當一個人內心有了某種想法時，就會通過： —— 語言、 —— 表情、 —— 行為 等方面表現出來，通過對于人物這些方面的細致觀察與深入分析，就可 以了解其內心的真實想法。 其觀察與分析的重點主要體現在三個方面： —— 語言的分析、 —— 表情的分析、 —— 行為的分析。 二、表情的分析 現代心理學的發(fā)展，對于人物表情的分析達到了一個新的高度，由此產生了 “臉部語言 ”等相關心理分析技術。 此外，有學者通過研究發(fā)現，說謊者的笑容有時候會呈現出某種不對稱，因此通過對于類似的表情分析，往往可以感覺得到他人的微妙心理。 例如，老板用力地拍拍你的肩膀，說： “好好干！ ” 對于這樣的行為，如果按照現代式行銷技術的相關分析，可能會得出這位老板是一位有魄力的、堅持型的人。 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 目前，有關肢體語言方面的研究頗為流行，實踐中確實有一定的參考價值。 然而，時至今日，類型分類法已經為現代人格心理學的特質流派所替代了。 今天，人格特質理論有了很大的進步，對于人物性格類型的鑒別工作有了很大的提高。 行銷中，對于目標人物的一些偏好、習慣等方面的心理觀察，都可以運用 “測深揣情 ”式的觀察技術來獲得認知。習慣上，人們又稱摩的技術為摩意技術。 鬼谷子認為，運用摩意技術時，探詢的方式要隱蔽，做到事后不留尾巴。 第二天，田嬰暗中了解這副精美的耳環(huán)戴在了哪位夫人的耳朵上，于是便建議齊王冊立這位夫人為王后。 魚喜美味，但不同的魚，其口味、嗜好也各不相同，因此，準備不同的誘餌就可以釣到不同的魚來。除了運用某些話題來試探目標對象外，亦可通過： …… 事件、 ………… 物品、 ……………… 時機 等 “標志物 ”來達到分析人物心理與了解相關信息的目的。 什么叫做 “輪盤話術 ”呢？ 在與準客戶談話時，行銷人員的話題就像旋轉的輪盤一般，轉換個不停，直到準客戶對該話題發(fā)生興趣為止。 賭神的最后一搏 香港曾有一部影片《至尊無上》，影星譚詠麟扮演一個為朋友而重出江湖的賭俠。 接下來譚妻上臺后，果然把全部家當押上。 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 需要說明的是，有時候運用摩意技術可以探詢的并不一定是人物的心理內容方面，也可能會是其他方面的情報信息，如目標對象的 —— 實力、 —— 影響力 等內容。 第二年商湯又抗貢，桀更加憤怒，又想調天下各諸侯國的軍隊來討伐商湯，但很多諸侯國因連年用兵，勞民傷財，反對調動軍隊，最后夏桀只征集了三個諸侯國的軍隊攻打商湯。 談判中，拖延時間是屢試不爽的戰(zhàn)術，通過種種理由而使談判一拖再拖，最后 令對方產生焦慮心理，往往容易暴露出真實的底牌。 鬼谷子十分強調摩意技術的隱蔽性原則。 ” 指出了公開與暗地、顯性與隱性的辯證關系。 例如，人們有時候會用 “激將法 ”，通過刺激他人，令他人于不知不覺中暴露出真實的想法。 ” 商臣對潘崇說： “這事情是確實的了！ ” 和揣情技術一樣，運用摩意技術探詢人物心理時，對于人物各種行為、情緒反應的分析判斷，同樣離不開 “反應思維 ”式思考模式。對于這些反應背后的可能意義做出準確的判斷，是普通人與高明者的最大區(qū)別。 如果難以從對方的外在表現中獲得判斷，還可以進一步地從其它方面來迂回試探，如： —— 有意使談判拖幾個來回，看看對方是否還有談判意向； —— 或者通過其它途徑了解競爭對手的價格、策略； 等等。 一次，作者到一個合作單位辦事，當時一個同事說該單位的甲先生對我們很好，我就問： “合作這么長時間了，我們有沒有買一些水果或請吃飯什么的？ ” 這位同事說： “從來沒有。 在鬼谷子智能行銷工具中，有關人物類型的分類方法，不僅參考了現代心理學中的一些人格分類方法，還融合了中國人幾千年來對于人物類型的分類認識。畢竟人有七情六欲，只要從人的基本欲望出發(fā)，總有找到突破口的可能。 如果對于對方的 可能需求判斷正確，對方自然會做出合乎情理的應激反應； 如果對于對方的可能需求判斷錯誤，對方自然會做出不和諧的應激反應，這時就要修正試探的方向與內容： —— 如果試探的方向對路，對方的反應自然合情合理； —— 如果試探的方向不對路，對方的反應自然模糊難懂； 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 —— 如果試探的方式、方向都對路，對方的反應也可能會有所差異，甚至違背常理，如明明喜歡，卻裝作不感興趣，等等。實踐證明，鬼谷子揣摩技術是一套極具穿透力的情報信息獲取工具，徹底改變了行銷中信息獲取技術匱乏