【正文】 去拜訪某個(gè)客戶，如果客戶不在辦公室，那么仔細(xì)端詳一下辦公室的情況，諸如辦公用品是否擺放整齊，都有些什么擺設(shè)，在最顯眼的位置放的是什么東西，等等。 二、揣情技術(shù) 揣的技術(shù)中，對于目標(biāo)人物的深層心理分析，主要是運(yùn)用揣情技術(shù)。 鬼谷子認(rèn)為，對于人物品性、才能的了解，需要掌握調(diào)整焦聚式的觀察技術(shù)，例如： —— 將目標(biāo)人物置于不同的崗位； —— 將目標(biāo)人物置于不同的場合； —— 令目標(biāo)人物執(zhí)行不同的任務(wù)； 等等。 運(yùn)用揣情技術(shù)了解人物心理，鬼谷子特別地提出了 “測深揣情 ”這個(gè)概念，這是一種較為精確的觀察技術(shù)。 通過對于語言 “象 ”、 “比 ”的分析，就可以對于人物的思想、心理做出精確地分析、判斷，如可以了解人物： …… 觀點(diǎn)、 ………… 態(tài)度、 ……………… 需求 等內(nèi)容。 與現(xiàn)代式行銷技術(shù)中的行為分析不同，鬼谷子揣情技術(shù)關(guān)于人物行為的心理分析，更加關(guān)注人物行為的象征意義，并認(rèn)為對于各種行為象征意義的分析，往往可以抓住隱藏在背后的深層心理。 另外，也有人從： …… 星座、 ………… 血型、 ……………… 屬相 等方面來觀察人物的，可謂五花八門。 以上，我們從三個(gè)方面對于 “測深揣情 ”做了具體的介紹。 作為一種策略性的試探工具，摩意技術(shù)的一個(gè)重要特點(diǎn)就是注重隱性策略的運(yùn)用：即，在目標(biāo)人物放松戒備、疏于防范的情況下，通過與相關(guān)主題似乎不相關(guān)的方向入手，來間接地獲取情報(bào)。 鬼谷子說：古代那些精于摩意技術(shù)的人，就好象在水邊拿魚鉤釣魚，只要投下合適的誘餌，一定會(huì)有魚上鉤的。 原一平的 “摩意技術(shù) ” 日本著名壽險(xiǎn)推銷員原一平，曾發(fā)明了一個(gè)叫做 “輪盤話術(shù) ”的試探方法，就是通過此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 話題的變換來了解人物的愛好興趣，與摩意技術(shù)有著異曲同工之妙。 他假裝上洗手間，突然被人打了一槍，生命垂危，于是他讓妻子替他賭完這最后一局，并說他摸的是一副小牌，但為了嚇退對手，只有把全部家當(dāng)押上，才能嚇退對手。 伊尹說：桀還有號召力，不宜與其對抗，趕快賠禮道歉，補(bǔ)送更加優(yōu) 厚的貢品，以息桀怒。 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 實(shí)踐中，摩意技術(shù)的運(yùn)用，同樣離不開隱性策略的支持。 摩意技術(shù) 的運(yùn)用，常常是瞄準(zhǔn)一個(gè)方向后，反過來向其它方向做出試探性的佯攻或者戰(zhàn)術(shù)上的迂回，通過對于目標(biāo)對象的反應(yīng)分析，就可以巧妙地探詢所要了解的事情。 然而這些反應(yīng)在不同情景下，其可能意義會(huì)有不同的理解。 頭腦中的這些 問號有時(shí)候甚至?xí)虾芫貌拍苷业秸嬲拇鸢?，但是記?。撼亲罱K你找到可以確信的真實(shí)證據(jù)，否則對于客戶的種種反應(yīng)，始終要持保留態(tài)度。 等等 此外，從人物內(nèi)心的可 能需求來試探，也不失為一種有效的試探技巧。 以 上我們簡要地介紹了鬼谷子揣摩技術(shù)的主要技術(shù)特點(diǎn)，以及實(shí)際運(yùn)用。但通過觀察，總可以洞察其表情、態(tài)度的真?zhèn)巍? 例如，除了從氣質(zhì)、性格等方面來判斷人物類型外，還將人物的道德、能力等因素綜合起來進(jìn)行判斷： —— 仁者是從道德意義上來評判的； 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 —— 智者是從智力能力上來評判的； —— 勇者是從個(gè)性氣質(zhì)上來評判的； 等等。 從而獲知客戶的底牌。 因?yàn)槿宋锸艿酵鈦泶碳ず?，產(chǎn)生的反應(yīng)會(huì)千變?nèi)f化，有時(shí)候，這些反應(yīng)的象征意義此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 會(huì)比較模糊，充滿了不確定性，甚至相互矛盾，沒有解析復(fù)雜問題的思維訓(xùn)練，是很難掌握好摩意技術(shù)的。 目前流行的一些現(xiàn)代式行銷技術(shù)，其最大缺陷就是：行銷操作過于程序化，讓客戶很容易就洞悉你的意圖，從而給后面的工作帶來難度。 大家都有過這樣的經(jīng)歷：比如買一件衣服，價(jià)格談到一個(gè)價(jià)位后就很難再談下去了，這時(shí)候，如果你假意不買，轉(zhuǎn)而到其它檔口看衣服，過了一會(huì)，那個(gè)賣服裝的很可能會(huì)過來再與你洽談，這樣反復(fù)幾次，價(jià)格往往會(huì)便宜許多。 伊尹的謀略 公元前 16世紀(jì)的夏商時(shí)期，有一個(gè)叫伊尹的謀略家，他為了探測夏朝的軍事力量與號召力，于是向商湯（商王朝第一任國君）建議用抗貢的方式來試探夏朝的號召力。 在故事的結(jié)局，譚與仇敵進(jìn)行生死豪賭，但對手是一個(gè)精于心理分析的高手，如何騙過對方是譚最大的憂 慮。 一位有經(jīng)驗(yàn)的槍手，對于一把新槍，總是通過試射 幾槍，來逐步校對準(zhǔn)星的。 齊王果然非常高興，大臣田嬰因此受到重用。 鬼谷子認(rèn)為：了解人物的深層心理以及相關(guān)信息，除了多維度的觀察技術(shù)外，還需要策略性的試探技術(shù)，這就是摩意技術(shù)。如越來越多的科學(xué)數(shù)據(jù)表明，在人格類型上存在著一個(gè) “五個(gè)人格維度 ”（即 “大五 ”人格）的事實(shí)，也就是所有人都可以歸入到五種類型中去，它們是： —— 外向性、 —— 求 新性、 —— 隨和性、 —— 盡責(zé)性、 —— 神經(jīng)質(zhì)性。但是，對于肢體語言的認(rèn)識，目前研究尚缺乏足夠的 “信度 ”與 “效度 ”，例如雙手抱胸有時(shí)候不一定代表著拒絕。 三、行為的分析 行為分析主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面： —— 對于人物肢體語言的分析； —— 對于人物日常行為的觀察。 茲分別介紹如下： 一、語言的分析 我們知道，鬼谷子對于人物語言的分析，主要是運(yùn)用 “反應(yīng)思維 ”，從 “象 ”、 “比 ”兩方面來入手分析。如果仔細(xì)地觀察，深入地分析，那么這個(gè)人的一些深層心理，就可以通過其行為的特點(diǎn)或者事件中的表現(xiàn)而展現(xiàn)出來。這些都極大地豐富了揣情技術(shù)的觀察途徑與分析方法。不久，股東撤資，這家公司倒閉！ 鬼谷子超級情報(bào)技術(shù)商業(yè)運(yùn)用（中） 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 發(fā)布者：劉強(qiáng) 發(fā)表日期： 20xx0729 11:04: 【摘要】揣情技術(shù)為我們提供了一種獨(dú)具慧眼的觀察方式，僅管這套技術(shù)已經(jīng)流傳幾千年了，在 21世紀(jì)的今天，在融合了現(xiàn)代心理學(xué)的新揣情技術(shù)，依然散發(fā)其迷人的魅力。 當(dāng)然，現(xiàn)代心理學(xué)是否發(fā)展到了這樣一個(gè)高度，單憑現(xiàn)場分析就可以了解一個(gè)人的全部個(gè)性與 心理內(nèi)容，還是一件很難確定的事情。 量權(quán)技術(shù)在行銷中的又一大獨(dú)特之處，是擅于對微觀環(huán)境進(jìn)行觀察與分析，而且行銷中我們會(huì)很頻繁地使用。例如，你忽然發(fā)現(xiàn)某客戶原來與你是校友，那你就可以套近乎啦！如果不是，那也無妨，因?yàn)椤? 某公司經(jīng)理 L先生，通過各種渠道對于某客戶 B女士的相關(guān)背景了 解很多，一次 L先生的業(yè)務(wù)員陪同 B女士來到公司總部參加學(xué)術(shù)研討會(huì)。無疑， Y公司此時(shí)非常地被動(dòng)。 上述案例中，日本人的信息來源，不過是幾幅照片，幾條新聞報(bào)道?？梢哉f，量權(quán)技術(shù)的出現(xiàn)，必將會(huì)完善目前商業(yè)此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 調(diào)研技術(shù)之不足。 就可以對于當(dāng)前的形勢特點(diǎn)、客戶的運(yùn)作情況，以及可能影響客戶的行銷途徑等，有了較為清醒的判斷與認(rèn)知。剛才他疊錢時(shí)的技巧，已經(jīng)暴露出他的身份了 ”。雖然人人都有眼，卻很少能夠識破玄機(jī)。 因?yàn)椋?—— ——對于國際形勢不了解，就不知道工作的可行性及工作重點(diǎn)所在； —— ——對于各國領(lǐng)袖的心理不了解，就無法掌握形勢變化的關(guān)鍵所在。這些都是揣的運(yùn)用。當(dāng)然，對于行銷新手們來說，達(dá)到即時(shí)感受客戶心理的境界，除了需要掌握鬼谷子的情報(bào)工具外，還需要大量的實(shí)踐積累才行， “紙上談兵 ”是永遠(yuǎn)也達(dá)不到的！ 我們知道， “反應(yīng)思維 ”是獲取情報(bào)的基礎(chǔ)，掌握了 “反應(yīng)思維 ”后，就可以進(jìn)一步學(xué)習(xí)揣摩技術(shù)了。近幾十年來，隨著心理學(xué)在社會(huì)各領(lǐng)域的廣泛運(yùn)用，如今，心理分析已經(jīng)超越了純粹醫(yī)學(xué)的范疇?？梢哉f，離開了揣摩技術(shù)，鬼谷子智 能行銷工具的實(shí)用性將會(huì)大打折扣。 對于外部情報(bào)與內(nèi)部情報(bào)不厭其煩地挖掘與了解，是行銷人員必修的基本功課之一。 盡管有些 現(xiàn)代式行銷技術(shù)提出了 “開放式 ”、 “封閉式 ”的探詢技術(shù)，據(jù)說可以有效地了解人物心理，但是，在深度探詢方面，實(shí)踐效果并不理想。此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 鬼谷子超級情報(bào)技術(shù)商業(yè)運(yùn)用 （上） 發(fā)布者：劉強(qiáng) 發(fā)表日期： 20xx0728 20:42: 【摘要】在長期的商業(yè)指導(dǎo)實(shí)踐中，我們發(fā)現(xiàn)：制約行銷人員行銷能力與銷售業(yè)績提高的一個(gè)重要原因，就是絕大多數(shù)行銷人員對于商業(yè)情報(bào)的重視程度嚴(yán)重不夠，盡管他們自認(rèn)為對于商業(yè)情報(bào)的重視程度已經(jīng)很高了。實(shí)踐中，令行銷人員倍感苦惱的事情是：目前有關(guān)情報(bào)獲取方面的行銷技術(shù)非常匱乏，特別是有深度探詢能力的情報(bào)工具，幾乎是一個(gè)空白區(qū)域，這些都嚴(yán)重地制約著行銷工作的有效開展。 —— 內(nèi)部情報(bào)包括目標(biāo)客戶： ◆ 機(jī)構(gòu)運(yùn)作特點(diǎn)、 ◆ 人員職責(zé)狀況、 ◆ 內(nèi)部決策程序、等內(nèi)容； 以及相關(guān)人物的心理特點(diǎn)，如： ◆ 需求、 ◆ 愛好、 ◆ 想法、 ◆ 利益等內(nèi)