【正文】 對招商，尤其是名品的招商起到促進(jìn)作用； ? 賣場整體形象、檔次的提升，為抬高租金單價帶來了可能性； ? 良好的賣場環(huán)境對吸引人流、客流量也是有幫助的； 缺點： ? 在以形象、環(huán)境、檔次的營造來抬高單位租金時，其抬高的額度仍具有 有限性和不確定性； ? 如果租金過高，仍然會對招商帶來難度； 通過對上述兩種方式的分析，我們建議采取第 2 種方式：優(yōu)化賣場景觀環(huán)境，提高賣場整體形象，確立競爭優(yōu)勢。 中期目標(biāo) (推廣 /銷售 ) 聚集消費者人氣，抬高賣場商業(yè)價值。 1． 品牌優(yōu)勢：“ XXX 國際”將在 XXX 區(qū)當(dāng)?shù)厥袌鰮碛袕?qiáng)大的品牌優(yōu)勢，以及所開發(fā)物業(yè) 在消費者心目中建立的較高美譽(yù)度； 2． 經(jīng)營模式優(yōu)勢 ： XXX 區(qū)尚無類似的綜合型一站式消費的“ SHOPPING MALL”； 3． 資金鏈優(yōu)勢：“ XXX 國際”背后投資公司強(qiáng)大的資源足以支撐起項目的開發(fā)和長期發(fā)展； 4． 客情資源優(yōu)勢：“ XXX 國際”營運機(jī)構(gòu)項目營運商“瑪琪雅朵企業(yè)管理公司”是專業(yè)的大型購物廣場經(jīng)營者，自身更專業(yè)的服飾代理公司和娛樂影院營運公司、旗下經(jīng)營控制著諸多擁有良好消費口碑的生活消費品牌（嘉禾影院、西典咖啡會所、七匹狼時尚休閑男裝 SWSPORT、馬克華菲女裝等）；與服飾、餐飲、娛樂企業(yè) /商家有著良好的合作關(guān) 系，具有較強(qiáng)的影響號召力； 5． 公共關(guān)系優(yōu)勢：“ XXX 國際”與物業(yè)開發(fā)集團(tuán)所擁有的廣泛社會關(guān)系對招商有較大的促進(jìn)作用； 6． 輔助功能優(yōu)勢：“ XXX 國際”所擁有的休閑、餐飲、娛樂等功能，是其他同類競爭業(yè)態(tài)所不具備的； 有關(guān)資本、客情資源、公共關(guān)系方面的優(yōu)勢，只是有利的條件，尚不足以形成差異化。 根據(jù)上述原則，進(jìn)行業(yè)態(tài)功能定位時，應(yīng)當(dāng)注意下列問題： 1． 業(yè)態(tài)組合的問題 規(guī)劃中的“ XXX國際”將主要存在四大業(yè)態(tài)組合：購物、休閑、餐飲、娛樂。如果僅僅只是單純地按照業(yè)態(tài)和商品品類進(jìn)行功能劃分，很可能造成這樣的情況： ? 賣場在經(jīng)營風(fēng)格上，顯得比較突兀、不和諧； ? 人流、客流偏向“非特定目的消費”行為一方的流動，仍然不能起到拉動賣場整體人氣的作用； 因此，在功能定位時，應(yīng)充分考慮附屬業(yè)態(tài)的選擇和各業(yè)態(tài)的融合性問題。 對于 “ XXX 國際” 的功能定位，簡單來講就是 —— 專、新、特 “專” ? 產(chǎn)品定位中高檔，爭取知名品牌客戶和有口碑的經(jīng)營者（最好為國內(nèi)、國際知名品牌店）入場。 ? 管理者專業(yè)，專業(yè)的經(jīng)營管理機(jī)構(gòu)，建立產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量引導(dǎo)監(jiān)督機(jī)制，防止競爭無序和各自為政的散亂經(jīng)營；專業(yè)的賣場營運引導(dǎo)型管理和服務(wù)、行業(yè)內(nèi)先進(jìn)科學(xué)的促銷推廣方式來帶動各品項的聯(lián)動效應(yīng)。 ? 硬件設(shè)施新 —— 布局合理、功能區(qū)域清晰明確，各商業(yè)品項間往來方便，購物環(huán)境舒適優(yōu)雅。 定期統(tǒng)一組織整個專業(yè)市場的經(jīng)營，舉辦全場促銷和推廣活動。因此，我們將“ XXX 國際” 的品牌形象及功能定位為 集主題購物、餐飲、娛樂、休閑、景觀于一體的一站式時尚購物公園。如：美容護(hù)理服務(wù)、畫廊、臺式奶茶店、港式甜品店、西餐廳等。主題童樂園” “本地精品一網(wǎng)打盡” “品牌集中地” “購物中心、休閑游樂、影視文化、餐飲會所” 核心點確立 27 至此，我們根據(jù)對“ XXX 國際”的定位及定位的內(nèi)涵，根據(jù) USP 的主張，在打造一些特色主題之后，營造相應(yīng)的核心點予以支撐： 一、項目組建籌備思路 鑒于“ XXX 國際”現(xiàn)有名稱知名度、幾乎沒有的宣傳推廣效應(yīng)等問題，為了項目的前期招商和后期經(jīng)營都需要借助于知名度 、美譽(yù)度的提升，我們認(rèn)為應(yīng)對組團(tuán)主題名稱進(jìn)行專項推廣并作出建議如下： 1) “宣傳造勢 ” ； 可采取公開社會征集項目 LOGO、吉祥物形象圖標(biāo)、主題廣告語等，一則在專業(yè)行業(yè)內(nèi)引起關(guān)注，二則在前期硬件未改造完成時啟動招商越熱作用，提升社區(qū)關(guān)注度、提供大眾期望值。家天下” ? 熱帶雨林水景觀休閑吧： ? 由于 “ XXX 國際” 的目標(biāo)消費群是定位于中高收入、講求較高生活質(zhì)量和格調(diào)的消費群，而該類消費者往往比較排斥嘈雜、人多的購物環(huán)境，喜歡在悠閑、輕松、安靜的環(huán)境中購物。 “ XXX 國際”租賃招商策略 —— —— —— —— 商商 鋪鋪 招招 商商 和和 商商 家家 投投 資資 的的 關(guān)關(guān) 注注 因因 素素 —— —— —— —— 32 商鋪投資有其自身特殊性，它對地段的 要 求達(dá)到了極其苛刻的程度。相反，好的商鋪 會 因其稀有性 并伴 隨著商圈的發(fā)展成熟不斷升值。 33 ④ 商鋪的經(jīng)營出租 商鋪可出租、亦可經(jīng)營的靈活方式也是吸引投資者的重要因素 。 ⑦ 貸款風(fēng)險 一般來講，個人商鋪貸款均是用于購買商鋪，而貸款一次性付多年租金方式具備較大難度，其中具有貸款比例低、年限短的特點；另外，銀行對商鋪貸款者資質(zhì)的審核比購買住宅按揭貸款更嚴(yán)。 ② 確定招商定位 針對 “ XXX 國際” 整個 MALL 考慮到資金迅速回籠和項目資金融資計劃的前提，提出“租賃經(jīng)營與自營相結(jié)合”的經(jīng)營開發(fā)模式，即：“ 532”的開發(fā)模式， 50%的經(jīng)營保證實現(xiàn)多年租金一次性交付方式銷售（公司進(jìn)行資金貸款協(xié)助 ）、 30%的主力概念店（常規(guī)招商）、 20%的自營（知名品牌控制力）。這些商 業(yè)物業(yè) 投資者采取的投資方式主 37 要有兩種：一種 是擁有較雄厚的經(jīng)濟(jì)實力 的 專業(yè) 商業(yè)物業(yè) 投資 者 ，通常會做大型商鋪交易，即 一次性吸納 一些商鋪的產(chǎn)權(quán)或經(jīng)營權(quán)，然后 分 租給各個經(jīng)營商，不以經(jīng)營為主；另一種是 中 小型商鋪投資商，通常是擁有一定閑置資金，投資一兩個商鋪 ，自營或出租 。 2 樓 ㎡ 3 樓 ㎡ 4 樓 ㎡ 38 夾層 ㎡ 合計 ㎡ 主力店的招睞 30% 前期免租、低租金額度等優(yōu)惠政策 4000 ㎡ 主力店租賃 4000㎡ 核心主力店的招睞，吸引人流、客流，做熱項目地域商業(yè)氛圍，以期提高租金水平。 ② 保證商品種類、品牌的完整性 商品種類、品牌的完備，可使購物者能夠比較方便地進(jìn)行款式、質(zhì)量、價格的比較。 —— —— —— —— 招招 商商 策策 略略 —— —— —— —— “ XXX 國際” 的招商，首先需要從兩個角度加以衡量和考慮： 一是開發(fā)商角度。 投資者比較關(guān)注的則是本項目是否能夠吸引大量的人流與客流，具備良好的商業(yè)發(fā)展前景，從而為其帶來可觀、持續(xù)的利潤收益。 招商對象 ? 品牌服飾的生產(chǎn)企業(yè)、代理商、經(jīng)銷商、投資置業(yè)者； 41 ? 餐飲、娛樂項目的品牌直營商、品牌加盟商、投資置業(yè)者； ? 國內(nèi)（省內(nèi)）知名品牌產(chǎn)品的營運商、投資置業(yè)者； 招商目標(biāo)客戶的組合 根據(jù)本項目的自身條件，結(jié)合項目的業(yè)態(tài)定位，敝司認(rèn)為本項目想在招商方面有重大突破，首要任務(wù)就是引入知名度較高、并具有較強(qiáng)市場號召力的 服裝品牌主力店和餐飲主力店（可充分利用好開發(fā)商自身的上游與下游資源，打造自主管控的主力品牌店），使其發(fā)揮“羊群效應(yīng)”的作用。 主力專賣店 服飾類 10 余家 國內(nèi)外著名服飾品牌商家或其代理 商。 娛樂店 大型娛樂項目類 2— 3 家 國際知名娛樂商家。并將招商對象的最高目標(biāo)定位于國內(nèi)外知名品牌的旗艦店商戶，最低目標(biāo)是部分名牌店鋪和部分非名牌店鋪。 資質(zhì)審核： 44 資質(zhì)審核部分應(yīng)包括對生產(chǎn)廠商的審查和對產(chǎn)品的審查兩個方面，并要求該廠商提供營業(yè)執(zhí)照（有效期內(nèi)）、生產(chǎn)許可證、注冊商標(biāo)登記證、產(chǎn)品合格委托書（適用于批發(fā)代理商）、稅務(wù)登記證、法人授權(quán)委托書，以及其他的特殊證明（如化妝品、食品的衛(wèi)生許可證）。 經(jīng)營模式： 對經(jīng)營商戶實行經(jīng)營跟蹤、統(tǒng)一收銀、統(tǒng)一經(jīng)營管理的模式（臨街獨立門面及餐飲等特殊業(yè)態(tài)可自主收銀）。 注： 首年結(jié)合重點引進(jìn)品牌租金優(yōu)惠及部分重點商家免租期租金減免額，預(yù)計整體優(yōu)惠幅度為 20%，則年租金實際可收益額為： 15454560 80%=12363648 元 /年。 招商進(jìn)度表 招商階段 時 間 工作重點 完成任務(wù) 負(fù)責(zé)單位及人員 累計招商面積 前期招商 2021 年 5 月— 6 月 ? 引入 12 家國 內(nèi)知名餐飲旗艦店； ? 自營品牌旗艦店的籌建，進(jìn)行各種品牌代理的洽談，并爭取簽定合約； 完成項目 30%的租賃面積； 3500 ㎡ 強(qiáng)力招商階段 2021 年 7 月— 8 月 ? 引入重點主力店品牌的洽談，并爭取簽定合約； ? 進(jìn)行國內(nèi)外服裝品牌商家的實際性的洽談，并爭取簽定合約； ? 引入餐飲主力店和娛樂主力店； 完成項目 70%的租賃面積 8200 ㎡ 熱租階段 2021 年 9 月 ? 進(jìn)行 XXX 市市各知名品牌或非品 完成項目 90% 10500 ㎡ 48 牌商家的洽談簽約工作； 的租賃面積 招商后期 2021 年 10月 ? 繼續(xù)與國內(nèi)知名品牌或非品 牌商家的洽談簽約工作； ? 開業(yè)時至少達(dá)到 90%的入駐率； 逐漸完成項目90%以上的租賃面積 11741 ㎡ 招商策略的遵循原則 ? 核心主力店先行，輔助店隨后的原則 ； ? 主題 購物 產(chǎn)品 項目優(yōu)先，輔助項目配套的原則 ； ? 放水養(yǎng)魚的原則 ； ? 先做人氣，再做生意的原則 ； 項目的招商推廣策 略 本 項目 所 面對的合作商是國內(nèi)外某些 品牌服飾、餐飲、娛樂等項目的 知名企業(yè)、知名品牌，推廣策劃面對的市場是國 內(nèi)國 際性水準(zhǔn)的眾多招商機(jī)會的篩選 。 招商管理控制 ? 招商人員質(zhì)素管理 ： 針對招商人員進(jìn)行上崗前崗位培訓(xùn)； ? 招商項目的質(zhì)量控制 ： 招商并不是越多越好，而是要有符合 本 項目的 目標(biāo)市場定位的合作商； ? 招商項目的風(fēng)險控制 ： 對有意向的合作商 的 經(jīng)營穩(wěn)定性要進(jìn)行一定的調(diào)查分析，優(yōu)先選擇經(jīng)營穩(wěn)健、管理有序、行業(yè)商譽(yù)好的經(jīng)營商作為合作伙伴，避免盲目招商帶來的隱形風(fēng)險； ? 招商項目的進(jìn)度控制 ：本 項目籌備階段 的 招商工作有別于營業(yè)后的調(diào)整性招商，要求在有限的時間段內(nèi)完成全部招商項目的 80%以上， 項目 才能順利開張營業(yè) 。 ? 通過建立 VIP 制度，使 消費者首次消費 的同時自動成為會員，以系 列優(yōu)惠措施等鎖定消費群，建立牢固的消費忠誠度。 備注：實際利差以金融項目實際可用性計算為準(zhǔn)。 萬元； ※ 即：利差收益 萬元 +租金收益 萬元 萬元 =（或