【正文】 用部位的規(guī)劃設(shè)計(jì)。 ⑦ 貸款風(fēng)險(xiǎn) 一般來(lái)講，個(gè)人商鋪貸款均是用于購(gòu)買商鋪，而貸款一次性付多年租金方式具備較大難度，其中具有貸款比例低、年限短的特點(diǎn)；另外，銀行對(duì)商鋪貸款者資質(zhì)的審核比購(gòu)買住宅按揭貸款更嚴(yán)。 將以上因素加以綜合 ， 我們會(huì)發(fā)現(xiàn)投資者 投資商鋪?zhàn)?著重 考慮 的問(wèn)題歸根結(jié)底只有 三 個(gè)： 其 一是投資回報(bào)率，其二 是投資安全性 ，其三是資金來(lái)源。 ② 確定招商定位 針對(duì) “ XXX 國(guó)際” 整個(gè) MALL 考慮到資金迅速回籠和項(xiàng)目資金融資計(jì)劃的前提，提出“租賃經(jīng)營(yíng)與自營(yíng)相結(jié)合”的經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)模式，即：“ 532”的開(kāi)發(fā)模式， 50%的經(jīng)營(yíng)保證實(shí)現(xiàn)多年租金一次性交付方式銷售（公司進(jìn)行資金貸款協(xié)助 ）、 30%的主力概念店（常規(guī)招商）、 20%的自營(yíng)（知名品牌控制力）。 ③ 明確經(jīng)營(yíng)模式： 在后期可采用規(guī)劃鋪面售賣，再采用委托管理經(jīng)營(yíng)模式（或返租模式）簽回經(jīng)營(yíng)管理權(quán)，即可形成整體統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)的固定模式，也能實(shí)現(xiàn)提前資金回籠的目的。這些商 業(yè)物業(yè) 投資者采取的投資方式主 37 要有兩種：一種 是擁有較雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力 的 專業(yè) 商業(yè)物業(yè) 投資 者 ，通常會(huì)做大型商鋪交易，即 一次性吸納 一些商鋪的產(chǎn)權(quán)或經(jīng)營(yíng)權(quán)，然后 分 租給各個(gè)經(jīng)營(yíng)商，不以經(jīng)營(yíng)為主；另一種是 中 小型商鋪投資商，通常是擁有一定閑置資金，投資一兩個(gè)商鋪 ，自營(yíng)或出租 。因此，本項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的前提條件是在管理上實(shí)行所有權(quán)、經(jīng)營(yíng)權(quán)、管理權(quán)分離的管理模式，將 50%的產(chǎn)權(quán)商鋪通過(guò)“融資管控經(jīng)營(yíng)”的模式來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)整個(gè) MALL 的統(tǒng)一集中管理，避免因經(jīng)營(yíng)權(quán)分割后的經(jīng)營(yíng)管理混亂。 2 樓 ㎡ 3 樓 ㎡ 4 樓 ㎡ 38 夾層 ㎡ 合計(jì) ㎡ 主力店的招睞 30% 前期免租、低租金額度等優(yōu)惠政策 4000 ㎡ 主力店租賃 4000㎡ 核心主力店的招睞，吸引人流、客流，做熱項(xiàng)目地域商業(yè)氛圍，以期提高租金水平。 —— —— —— —— 招招 商商 的的 選選 擇擇 標(biāo)標(biāo) 準(zhǔn)準(zhǔn) —— —— —— —— ① 承租戶的選擇須保證租金的來(lái) 源 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的目標(biāo)是選擇合適的零售商，即能夠獲取足夠的，長(zhǎng)期穩(wěn)定的租金收益，又能實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目分散融資的目的。 ② 保證商品種類、品牌的完整性 商品種類、品牌的完備，可使購(gòu)物者能夠比較方便地進(jìn)行款式、質(zhì)量、價(jià)格的比較。為消費(fèi)者提供一次滿足購(gòu)物的服務(wù)。 —— —— —— —— 招招 商商 策策 略略 —— —— —— —— “ XXX 國(guó)際” 的招商，首先需要從兩個(gè)角度加以衡量和考慮： 一是開(kāi)發(fā)商角度。我們根據(jù)本項(xiàng)目所處的地理位置和其特定產(chǎn)品專業(yè)賣場(chǎng)定位等因素，導(dǎo)入“ 532” 產(chǎn)權(quán)與自營(yíng)相結(jié)合的 經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)模式，即： 50%經(jīng)營(yíng)權(quán)融資管控、 30 %的招睞主力概念店、 20%的品牌自營(yíng)控制。 投資者比較關(guān)注的則是本項(xiàng)目是否能夠吸引大量的人流與客流，具備良好的商業(yè)發(fā)展前景，從而為其帶來(lái)可觀、持續(xù)的利潤(rùn)收益。 項(xiàng)目招商的目標(biāo)定位 SHOPPING MALL 的類型與特點(diǎn)在很大程度上都取決于商家的組成。 招商對(duì)象 ? 品牌服飾的生產(chǎn)企業(yè)、代理商、經(jīng)銷商、投資置業(yè)者； 41 ? 餐飲、娛樂(lè)項(xiàng)目的品牌直營(yíng)商、品牌加盟商、投資置業(yè)者； ? 國(guó)內(nèi)（省內(nèi)）知名品牌產(chǎn)品的營(yíng)運(yùn)商、投資置業(yè)者； 招商目標(biāo)客戶的組合 根據(jù)本項(xiàng)目的自身?xiàng)l件，結(jié)合項(xiàng)目的業(yè)態(tài)定位，敝司認(rèn)為本項(xiàng)目想在招商方面有重大突破，首要任務(wù)就是引入知名度較高、并具有較強(qiáng)市場(chǎng)號(hào)召力的 服裝品牌主力店和餐飲主力店（可充分利用好開(kāi)發(fā)商自身的上游與下游資源，打造自主管控的主力品牌店），使其發(fā)揮“羊群效應(yīng)”的作用。 經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài) 數(shù)量 招商對(duì)象 核心主力店 日用超市類 1 家 星巴克、哈根達(dá)斯、屈臣氏、萬(wàn)寧等為主要招商對(duì)象。 主力專賣店 服飾類 10 余家 國(guó)內(nèi)外著名服飾品牌商家或其代理 商。 42 餐飲店 中式餐飲、中 /西式快餐、美食廣場(chǎng) 8— 10 家 國(guó)內(nèi)名牌餐飲企業(yè)以及西式快餐。 娛樂(lè)店 大型娛樂(lè)項(xiàng)目類 2— 3 家 國(guó)際知名娛樂(lè)商家。 其他休閑功能店 西餐 /咖啡廳、書吧、陶吧、紡織吧、茶樓、水吧、冰激凌吧、美容店、生活賣場(chǎng)等休閑類 9— 11 家 以各類世界名牌店或非名牌店鋪為主，如憶念美、美麗田園、 宜北町、 仙蹤林等。并將招商對(duì)象的最高目標(biāo)定位于國(guó)內(nèi)外知名品牌的旗艦店商戶，最低目標(biāo)是部分名牌店鋪和部分非名牌店鋪。 客戶鎖定： 根據(jù)目標(biāo)客戶調(diào)查情況，針對(duì)有招商可能的目標(biāo)對(duì)象，實(shí)施客戶鎖定，并對(duì)其實(shí)行更深入的交流與溝通，再次確認(rèn)進(jìn)入可能性。 資質(zhì)審核： 44 資質(zhì)審核部分應(yīng)包括對(duì)生產(chǎn)廠商的審查和對(duì)產(chǎn)品的審查兩個(gè)方面，并要求該廠商提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照（有效期內(nèi)）、生產(chǎn)許可證、注冊(cè)商標(biāo)登記證、產(chǎn)品合格委托書（適用于批發(fā)代理商）、稅務(wù)登記證、法人授權(quán)委托書，以及其他的特殊證明（如化妝品、食品的衛(wèi)生許可證）。在 租賃合約的管理方面，應(yīng)采用國(guó)際購(gòu)物中心協(xié)會(huì)的通用租賃合約模式實(shí)行管理。 經(jīng)營(yíng)模式： 對(duì)經(jīng)營(yíng)商戶實(shí)行經(jīng)營(yíng)跟蹤、統(tǒng)一收銀、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理的模式（臨街獨(dú)立門面及餐飲等特殊業(yè)態(tài)可自主收銀）。本項(xiàng)目的價(jià)格定位應(yīng)避免因價(jià)格因素導(dǎo)致的商戶數(shù)量不足、商戶質(zhì)量不高的問(wèn)題。 注： 首年結(jié)合重點(diǎn)引進(jìn)品牌租金優(yōu)惠及部分重點(diǎn)商家免租期租金減免額，預(yù)計(jì)整體優(yōu)惠幅度為 20%，則年租金實(shí)際可收益額為： 15454560 80%=12363648 元 /年。） 47 分階段的租售方案 本項(xiàng)目的招商渠道，敝司建議采用三管齊下的方式。 招商進(jìn)度表 招商階段 時(shí) 間 工作重點(diǎn) 完成任務(wù) 負(fù)責(zé)單位及人員 累計(jì)招商面積 前期招商 2021 年 5 月— 6 月 ? 引入 12 家國(guó) 內(nèi)知名餐飲旗艦店； ? 自營(yíng)品牌旗艦店的籌建，進(jìn)行各種品牌代理的洽談，并爭(zhēng)取簽定合約； 完成項(xiàng)目 30%的租賃面積； 3500 ㎡ 強(qiáng)力招商階段 2021 年 7 月— 8 月 ? 引入重點(diǎn)主力店品牌的洽談，并爭(zhēng)取簽定合約； ? 進(jìn)行國(guó)內(nèi)外服裝品牌商家的實(shí)際性的洽談，并爭(zhēng)取簽定合約； ? 引入餐飲主力店和娛樂(lè)主力店； 完成項(xiàng)目 70%的租賃面積 8200 ㎡ 熱租階段 2021 年 9 月 ? 進(jìn)行 XXX 市市各知名品牌或非品 完成項(xiàng)目 90% 10500 ㎡ 48 牌商家的洽談簽約工作； 的租賃面積 招商后期 2021 年 10月 ? 繼續(xù)與國(guó)內(nèi)知名品牌或非品 牌商家的洽談簽約工作； ? 開(kāi)業(yè)時(shí)至少達(dá)到 90%的入駐率； 逐漸完成項(xiàng)目90%以上的租賃面積 11741 ㎡ 招商策略的遵循原則 ? 核心主力店先行，輔助店隨后的原則 ； ? 主題 購(gòu)物 產(chǎn)品 項(xiàng)目?jī)?yōu)先，輔助項(xiàng)目配套的原則 ； ? 放水養(yǎng)魚的原則 ； ? 先做人氣，再做生意的原則 ； 項(xiàng)目的招商推廣策 略 本 項(xiàng)目 所 面對(duì)的合作商是國(guó)內(nèi)外某些 品牌服飾、餐飲、娛樂(lè)等項(xiàng)目的 知名企業(yè)、知名品牌，推廣策劃面對(duì)的市場(chǎng)是國(guó) 內(nèi)國(guó) 際性水準(zhǔn)的眾多招商機(jī)會(huì)的篩選 。 招商推廣策劃的程序 采取“ 先外后內(nèi) ”的原則 ，即首先去吸引在 XXX 市乃至西南市場(chǎng)的業(yè)內(nèi) 市場(chǎng)上領(lǐng)先的企業(yè)和品牌， 其次 選擇 本地知名品牌，最后再選擇本 地有特色的商品和服務(wù)項(xiàng)目。 招商管理控制 ? 招商人員質(zhì)素管理 ： 針對(duì)招商人員進(jìn)行上崗前崗位培訓(xùn)； ? 招商項(xiàng)目的質(zhì)量控制 ： 招商并不是越多越好，而是要有符合 本 項(xiàng)目的 目標(biāo)市場(chǎng)定位的合作商； ? 招商項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)控制 ： 對(duì)有意向的合作商 的 經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性要進(jìn)行一定的調(diào)查分析，優(yōu)先選擇經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健、管理有序、行業(yè)商譽(yù)好的經(jīng)營(yíng)商作為合作伙伴，避免盲目招商帶來(lái)的隱形風(fēng)險(xiǎn)； ? 招商項(xiàng)目的進(jìn)度控制 ：本 項(xiàng)目籌備階段 的 招商工作有別于營(yíng)業(yè)后的調(diào)整性招商，要求在有限的時(shí)間段內(nèi)完成全部招商項(xiàng)目的 80%以上， 項(xiàng)目 才能順利開(kāi)張營(yíng)業(yè) 。 50 招商確認(rèn)流程 —— —— —— —— 總總 體體 推推 廣廣 思思 路路 計(jì)計(jì) 劃劃 —— —— —— —— “ XXX 國(guó)際 ”作為“專業(yè) MALL”，其推廣面絕不應(yīng)僅僅局限于 XXX 區(qū)，而應(yīng)在追求優(yōu)良的租賃和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的同物業(yè)招商部 接待客戶 客戶簽定 “客戶確認(rèn)紙” 招商人員 進(jìn)行項(xiàng)目介紹 客戶鋪位要求初步洽談 招商人員租控表 招商主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行價(jià)位商談，及優(yōu)惠政策確定 招商人員 與客戶進(jìn)行價(jià)位洽淡 公司與客戶簽定租賃合同 達(dá)成租賃 意向 客戶到財(cái)務(wù)部交納定金 公司與客戶簽定認(rèn)租書 若干日客戶到公司財(cái)務(wù)部交納鋪位租金 達(dá)成租賃協(xié)議 51 時(shí)，更將其模式推廣的觸角延伸的更遠(yuǎn)、更廣： ? 業(yè)內(nèi)推廣 將 “ XXX 國(guó)際” 與 業(yè)內(nèi) 各 品牌商家 緊密聯(lián)系，不斷 打造和 提升 “ XXX 國(guó)際” 的 業(yè)內(nèi) 地位 ； 與此同時(shí)，籌備規(guī)模盛大的 消費(fèi) 文化節(jié)，作為行業(yè)集中展示的重要窗口，吸引大量 消費(fèi)者及商家 人士參與，形成會(huì)展經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。 ? 通過(guò)建立 VIP 制度，使 消費(fèi)者首次消費(fèi) 的同時(shí)自動(dòng)成為會(huì)員，以系 列優(yōu)惠措施等鎖定消費(fèi)群，建立牢固的消費(fèi)忠誠(chéng)度。 即： 52 【 A、租金收益為： 億 【 B、 64 個(gè)品牌自營(yíng)店鋪銀行融資預(yù)計(jì)收益表： 項(xiàng)目 64 個(gè)品牌： 預(yù)計(jì)實(shí)收 備注 裝修貸款 50120 萬(wàn) *64=32007680 萬(wàn) 億 以實(shí)際融資為準(zhǔn) 經(jīng)營(yíng)貸款 100120 萬(wàn) *64=64007680 萬(wàn) 億 以實(shí)際融資為準(zhǔn) 商場(chǎng)裝修貸款 2021 萬(wàn) 0． 20 億 以實(shí)際融資為準(zhǔn) 商管公司經(jīng)營(yíng)貸款 2021 萬(wàn) 0． 20 億 以實(shí)際融資為準(zhǔn) 合計(jì)： 億 億元成本利息： 銀行年利息成本為：年利 %*193600000= /年247。 備注：實(shí)際利差以金融項(xiàng)目實(shí)際可用性計(jì)算為準(zhǔn)。 54 ※ 商管公司投資 萬(wàn)為固定投入 +年經(jīng)營(yíng)費(fèi)用 325 萬(wàn)元 = 萬(wàn)元；預(yù)計(jì)資產(chǎn)折舊盈虧177。 萬(wàn)元； ※ 即：利差收益 萬(wàn)元 +租金收益 萬(wàn)元 萬(wàn)元 =（或 萬(wàn)元）。如此模式在一年后即可實(shí)現(xiàn)逐個(gè)項(xiàng)目的復(fù)