【正文】 36 —— —— —— —— 項(xiàng)項(xiàng) 目目 經(jīng)經(jīng) 營(yíng)營(yíng) 開(kāi)開(kāi) 發(fā)發(fā) 模模 式式 —— —— —— —— 商業(yè)物業(yè)租賃的目標(biāo)客戶主要包括兩類人群 ： 商鋪經(jīng)營(yíng)者 、 商鋪炒家。 模式 租賃比例 經(jīng)營(yíng)策略 營(yíng)業(yè)總面積 可租面積 達(dá)成目的 產(chǎn)權(quán)商鋪銷售 50% 經(jīng)營(yíng)權(quán)融資管控 12021 ㎡ 經(jīng)營(yíng)權(quán)管控 不含公攤 1 樓 ㎡ 共 11741 ㎡實(shí)際租賃面積；需要達(dá)到資金迅速回籠目的，年租金 1200 萬(wàn)，則為 100 萬(wàn)元 /月，即均價(jià) 元 /平方米。因此，本項(xiàng)目在選擇承租商時(shí)，需要協(xié)調(diào)處理好長(zhǎng)期穩(wěn)定的租金收益與短期高回報(bào)租金收益的矛 39 盾。 ③ 保證購(gòu)物中心經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的多樣 性與綜合性 本項(xiàng)目中要應(yīng)充分考慮融入娛樂(lè)、休閑性項(xiàng)目，將“專業(yè)產(chǎn)品賣場(chǎng)”與其他經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，使其在人流、客流上達(dá)到互為補(bǔ)充的目的，變單純的“特定目的的計(jì)劃消費(fèi)”為“啟發(fā)式消費(fèi)”行為。 二是承租（售）人角度。 “ XXX 國(guó)際” 核心 主力店對(duì)于人流能夠起到關(guān)鍵的引導(dǎo)作用，因此我們?cè)诙ㄎ徽猩棠繕?biāo)時(shí)考慮到本項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)規(guī)模、開(kāi)發(fā)商實(shí)力、地理位置、所處市場(chǎng)環(huán)境等因素，將 “ XXX 國(guó)際” 的招商目標(biāo)定位為 “ XXX 西北部的旗艦店中心” 。 時(shí)尚餐飲主力店 1 家 必勝客、肯德基、德克士等。如菜根香、鄉(xiāng)村雞、陶然居、小天鵝、豪客來(lái)等。 項(xiàng)目招商的政策管理 招商進(jìn)程中，本項(xiàng)目必需注意到租金水平、承租戶質(zhì)量等問(wèn)題。 商務(wù)談判： 針對(duì)確定的客戶對(duì)象，進(jìn)行高層次的實(shí)質(zhì)性會(huì)談。 付款方式 ： A、 按圖紙選定位置，繳納合同約定月租金 3 個(gè)月金額作為定金； B、 定金交付 1 個(gè)月以內(nèi)，簽訂《租賃合約》，并再付合同約定租金金額（分半年付、年付、 23 年付等）； 招商優(yōu)惠政策： 45 優(yōu)惠條件 優(yōu)惠政策 重點(diǎn)引進(jìn)招牌性主力品牌 租金折扣優(yōu)惠 20— 40%， 裝修期 36 個(gè)月 主要重點(diǎn)品牌 租金折扣優(yōu)惠 10— 30%， 裝修期 13 個(gè)月 知名品牌 租金折扣優(yōu)惠 10— 20%， 裝修期 12 個(gè)月 一般品牌 租金折扣優(yōu)惠 0— 10%， 裝修期 1 個(gè)月 經(jīng)營(yíng)者簽訂合同時(shí)，一次性付清 3 年租金者 合同期內(nèi)租金無(wú)遞增優(yōu)惠， 免租期 3 個(gè)月 經(jīng)營(yíng)者簽訂合同時(shí)，一次性付清 2 年租金者 合同 3 年期內(nèi)租金無(wú)遞增優(yōu)惠， 免租期 1 個(gè)月 其他優(yōu)惠招商政策待定（略）。根據(jù)市調(diào)報(bào)告，我們 制度目前項(xiàng)目的計(jì)劃租金水平如下表： 見(jiàn)下表： （單位：元 /月 /㎡ ） 46 “ XXX 國(guó)際” 平均價(jià)位水平預(yù)期 1 層 夾層 2 層 3 層 4 層 合計(jì) 租金均價(jià) 門面 300 41 內(nèi)鋪 80100 實(shí)際可租面積㎡ 租金占比 % % % % % 9. 3% 100% 可收租金 /萬(wàn)元 629407 65880 302321 170475 119796 1287880 即： 月租金可收益額為： 1287880 元 /月； 年租金可收益額為： 1287880 元 12=15,454,560 元 /年。所謂三管齊下的第一管是指利用敝司龐大的網(wǎng)絡(luò)資源，在重慶、 XXX 等地與國(guó)內(nèi)外知名的品牌主力店、品牌專賣店以及未曾進(jìn)入 XXX 市的品牌零售商家的洽談；第二管是指在本項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷中心進(jìn)行選擇性的招商；第三管是指參與招商的代理商瞄準(zhǔn)目標(biāo)商家通過(guò)coldcall 或上門進(jìn)行洽談。 招商推廣的形式采用立體交叉的方式進(jìn)行，可以通過(guò)新聞發(fā)布會(huì)、報(bào)紙雜志、廣播電視、行業(yè)協(xié)會(huì)等靈活多樣的方式。 ? 業(yè)外傳播 ? 在 半年 年內(nèi)將持續(xù)營(yíng)造廣告宣傳活動(dòng)，在電視、報(bào)紙、路牌、車身等媒體進(jìn)行廣泛宣傳，迅速提升知名度。 12= 萬(wàn)元 /月； 億元金融利潤(rùn)：月利 3%*193600000= 萬(wàn)元 *12= 萬(wàn)元 /年； 利差額為： = 萬(wàn)元。 10%，即為：177。 55 項(xiàng)目計(jì)劃擬定人： 項(xiàng)目金融服務(wù)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人： 項(xiàng)目執(zhí)行核準(zhǔn)人： 年 月 日 56 Thanks!.. 57 附錄 清單 表 35材料清單綜合布線系統(tǒng)設(shè) 備配置清單及報(bào)價(jià) 58 59 平面布置圖 。 項(xiàng)目計(jì)劃收益表： 項(xiàng) 目 首年收益額（萬(wàn)） 次年收益額（萬(wàn)） 三年收益額（萬(wàn)） XXX 項(xiàng)目租金 XXX 項(xiàng)目利差 年費(fèi)用投資（首年含硬件投資） 320 320 合計(jì)： 即：首年即可收回項(xiàng)目投資 ，并獲得較為可觀的利潤(rùn)。 53 【 C、硬件改造費(fèi)用預(yù)計(jì) 完成 項(xiàng)目 所需投入 ： XXX項(xiàng) 目的硬件改造和經(jīng)營(yíng)配置 ： 2690萬(wàn)元； a、【樓板改造費(fèi)用 =100 萬(wàn) b、【觀光電梯 2 臺(tái) *45 萬(wàn) /臺(tái) =90 萬(wàn) c、【電動(dòng)扶梯 22 臺(tái) *20 萬(wàn) /臺(tái) =440 萬(wàn) d、【消防設(shè)施費(fèi)用 =250 萬(wàn) e、【中央空調(diào) =600 萬(wàn) f、【外觀改造 =250 萬(wàn) g、【內(nèi)場(chǎng)基礎(chǔ)裝修 =800 萬(wàn) h、【高壓配電房 =160 萬(wàn) 小計(jì)： 2690萬(wàn)元 商業(yè)管理公司自控品牌投入成本費(fèi)用： 萬(wàn)元；經(jīng)營(yíng)年費(fèi)用 325 萬(wàn)元。 —— —— —— —— 項(xiàng)項(xiàng) 目目 融融 資資 及及 成成 本本 費(fèi)費(fèi) 用用 預(yù)預(yù) 測(cè)測(cè) —— —— —— —— 124 個(gè)實(shí)際可租鋪面，其收期可實(shí)現(xiàn)自營(yíng)融資鋪面及品牌為 64 個(gè)。 因此，招商過(guò)程中須按照不同類型的合作項(xiàng)目及時(shí)在限定時(shí)間段內(nèi)明確合作關(guān)系。 因此， 宣傳內(nèi)容的 范圍要廣，重點(diǎn)介紹項(xiàng)目所在地消費(fèi)環(huán)境、 49 本項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)定位、項(xiàng)目的業(yè)態(tài)組合、 經(jīng)營(yíng)規(guī)模、管理模式等合作商關(guān)心的實(shí)際問(wèn)題，使合作商對(duì) 本 項(xiàng)目有更 全面、深入的了解，便于進(jìn)一步接觸洽談合作。 （首年均價(jià) 元 /㎡，次年開(kāi)始可達(dá) 110 元 /㎡，之后實(shí)現(xiàn)每年 5— 8%的比例遞增。 項(xiàng)目的價(jià)格建議 價(jià)格的設(shè)定應(yīng)根據(jù)本項(xiàng)目的實(shí)際情況而定，價(jià)格太低將無(wú)法賺取利潤(rùn)，價(jià)格太高增加招租難度。 經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)入： 按圖紙進(jìn)行登記預(yù)租 ，確定租賃面積、位置、最終租賃價(jià)格，并簽定合約。 招商工作應(yīng)遵循這樣一個(gè)工作程序： 43 目標(biāo)客戶調(diào)查 —— → 客戶鎖定 —— → 商務(wù)談判 —— → 資質(zhì)審核 —— → 經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)入 —— → 經(jīng)營(yíng)追蹤 目標(biāo)客戶調(diào)查： 確定招商目標(biāo)對(duì)象，依據(jù)本項(xiàng)目業(yè)態(tài)組合，實(shí)施各業(yè)態(tài)“目標(biāo)品牌客戶 1 對(duì) 1 拜訪調(diào)查”（同時(shí)也實(shí)現(xiàn)初步接觸），了解目標(biāo)客戶意圖，完成相關(guān)招商行業(yè)的《招商分析報(bào)告》。如： 湯姆熊 室內(nèi)主題樂(lè)園、豆樂(lè)園等。 特色商品專賣店 特色商品 80— 100 余家 香港名牌服裝、化妝品、皮革制品、 老鳳祥 珠寶首飾、鐘表、玩具等。 “ XXX 國(guó)際”將由核心主力店： 1家知名餐飲主力店、 10 家服裝品牌專賣店、 810 家餐飲品牌店、 1 家綜合性日用生活超市，以及其他附屬型服飾、餐飲店和娛樂(lè)店組成。因此，本項(xiàng)目在招商過(guò)程中必需本著“營(yíng)造商圈”的經(jīng)營(yíng)發(fā)展理念，合理地導(dǎo)入實(shí)力商戶，有效地搭配好主力店、半主力店、專賣店以及其它輔助功能店的組合，營(yíng)造商業(yè)氛圍，吸納人流。 開(kāi)發(fā)商對(duì)于 “ XXX 國(guó)際” 的招商，最終看重的是如何更快地使所投入 資金迅速回籠，以及持 40 續(xù)經(jīng)營(yíng)所帶來(lái)的長(zhǎng)期利潤(rùn)增長(zhǎng)。因此，本項(xiàng)目在招商時(shí)要充分考慮到消費(fèi)者的選擇權(quán)，可選擇一些承租戶集中布置，擴(kuò)大商品覆蓋范圍，方便購(gòu)物者進(jìn)行比較式消費(fèi)，創(chuàng)造“比較消費(fèi)的購(gòu)物氛圍”。 自營(yíng) 20% 自營(yíng) 4000 ㎡ 自營(yíng)租賃 4000㎡ 項(xiàng)目模式長(zhǎng)期發(fā)展計(jì)劃，達(dá)到項(xiàng)目可快速?gòu)?fù)制性的前提保證，同時(shí)也起到項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的調(diào)控器作用。 分析商業(yè)物業(yè)銷售的主要目標(biāo)客戶，結(jié)合本項(xiàng)目 50%的經(jīng)營(yíng)權(quán)貸款模式，我們認(rèn)為 Shopping Mall 在管理上的精髓就體現(xiàn)于“統(tǒng)一性”， 本項(xiàng)目在產(chǎn)權(quán)分割后的經(jīng)營(yíng)管理也將直接影響到 “ XXX 國(guó)際” 長(zhǎng)期而持續(xù)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展。 ③ 明確管理模式 本項(xiàng)目應(yīng)充分實(shí)現(xiàn)所有權(quán)、經(jīng)營(yíng)權(quán)和管理權(quán)的分離，導(dǎo)入集中管理和分散經(jīng)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)思路。當(dāng)投資者考慮貸 34 款租賃鋪位時(shí)，意識(shí)到貸款申請(qǐng)不能通過(guò)時(shí)、值不值租賃（對(duì)比購(gòu)買哪種更好），將使項(xiàng)目的招商陷入困境。 在商鋪投資者中， 50%是自己經(jīng)營(yíng)， 35%40%用于出租，還有 10%左右的是投機(jī)商純粹是為了在買進(jìn)賣出中賺取差價(jià)。 因此， 投資者在選擇商鋪位置時(shí)比較傾向于考慮地段的商業(yè)發(fā)展空間。如人口密集度、人口結(jié)構(gòu)、日均人流量、消費(fèi)能力、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、商業(yè)設(shè)施網(wǎng)點(diǎn)數(shù)及結(jié)構(gòu)、配套設(shè)施結(jié)構(gòu)等。因此景觀的設(shè)置比較重要并應(yīng)給其留出足夠的休憩空間； ? 兼具服飾品牌的展示功能，常年將各品牌的最新服飾潮流以“概念商品”的形式進(jìn)行展出和感受，使消費(fèi)者親身體驗(yàn)到時(shí)尚流行元素的形成和發(fā)展； 29 ? 將中庭的大部分場(chǎng)地 和各樓層的通道處設(shè)計(jì)為景觀，以貫穿項(xiàng)目的中庭天井，配上觀光直升電梯，來(lái)達(dá)到公園型主題賣場(chǎng)的效果，增加培養(yǎng)顧客不購(gòu)物也想來(lái)逛逛的習(xí)慣性來(lái)店意愿； ? 中庭兩旁栽種椰子樹(shù)、棕櫚樹(shù)等高大熱帶植物；天井頂部設(shè)置透明玻璃、增加采