【正文】 如果對(duì)于對(duì)方的 可能需求判斷正確，對(duì)方自然會(huì)做出合乎情理的應(yīng)激反應(yīng)； 如果對(duì)于對(duì)方的可能需求判斷錯(cuò)誤，對(duì)方自然會(huì)做出不和諧的應(yīng)激反應(yīng)，這時(shí)就要修正試探的方向與內(nèi)容： —— 如果試探的方向?qū)β?，?duì)方的反應(yīng)自然合情合理； —— 如果試探的方向不對(duì)路，對(duì)方的反應(yīng)自然模糊難懂； 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 —— 如果試探的方式、方向都對(duì)路，對(duì)方的反應(yīng)也可能會(huì)有所差異，甚至違背常理，如明明喜歡，卻裝作不感興趣，等等。 在鬼谷子智能行銷工具中，有關(guān)人物類型的分類方法，不僅參考了現(xiàn)代心理學(xué)中的一些人格分類方法，還融合了中國(guó)人幾千年來對(duì)于人物類型的分類認(rèn)識(shí)。 如果難以從對(duì)方的外在表現(xiàn)中獲得判斷，還可以進(jìn)一步地從其它方面來迂回試探，如： —— 有意使談判拖幾個(gè)來回，看看對(duì)方是否還有談判意向； —— 或者通過其它途徑了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格、策略； 等等。 ” 商臣對(duì)潘崇說： “這事情是確實(shí)的了！ ” 和揣情技術(shù)一樣，運(yùn)用摩意技術(shù)探詢?nèi)宋镄睦頃r(shí)，對(duì)于人物各種行為、情緒反應(yīng)的分析判斷，同樣離不開 “反應(yīng)思維 ”式思考模式。 ” 指出了公開與暗地、顯性與隱性的辯證關(guān)系。 談判中，拖延時(shí)間是屢試不爽的戰(zhàn)術(shù)，通過種種理由而使談判一拖再拖，最后 令對(duì)方產(chǎn)生焦慮心理，往往容易暴露出真實(shí)的底牌。 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 需要說明的是，有時(shí)候運(yùn)用摩意技術(shù)可以探詢的并不一定是人物的心理內(nèi)容方面，也可能會(huì)是其他方面的情報(bào)信息，如目標(biāo)對(duì)象的 —— 實(shí)力、 —— 影響力 等內(nèi)容。 賭神的最后一搏 香港曾有一部影片《至尊無上》，影星譚詠麟扮演一個(gè)為朋友而重出江湖的賭俠。除了運(yùn)用某些話題來試探目標(biāo)對(duì)象外，亦可通過： …… 事件、 ………… 物品、 ……………… 時(shí)機(jī) 等 “標(biāo)志物 ”來達(dá)到分析人物心理與了解相關(guān)信息的目的。 第二天，田嬰暗中了解這副精美的耳環(huán)戴在了哪位夫人的耳朵上，于是便建議齊王冊(cè)立這位夫人為王后。習(xí)慣上，人們又稱摩的技術(shù)為摩意技術(shù)。 今天，人格特質(zhì)理論有了很大的進(jìn)步，對(duì)于人物性格類型的鑒別工作有了很大的提高。 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 目前，有關(guān)肢體語言方面的研究頗為流行，實(shí)踐中確實(shí)有一定的參考價(jià)值。 此外，有學(xué)者通過研究發(fā)現(xiàn)，說謊者的笑容有時(shí)候會(huì)呈現(xiàn)出某種不對(duì)稱，因此通過對(duì)于類似的表情分析，往往可以感覺得到他人的微妙心理。 其觀察與分析的重點(diǎn)主要體現(xiàn)在三個(gè)方面： —— 語言的分析、 —— 表情的分析、 —— 行為的分析。 生活中，人們的行為方式多種 多樣，在不同事件中的表現(xiàn)也是不同的。 例如，通過對(duì)于目標(biāo)人物的 …… 視線、 ………… 言語、 ……………… 行為、 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 ……………………愛好、 …………………………文字、 ………………………………書畫、 ……………………………………兄弟、 …………………………………………朋友、 等方面的立體式觀察分析，可以比較全面、細(xì)致地了解目標(biāo)人物的性格、品性等心理內(nèi)容。出于職業(yè)習(xí)慣，我開始觀察這位老板的辦公桌擺設(shè)，發(fā)現(xiàn)桌上的辦公用品幾乎沒有，除了一個(gè)小計(jì)算器，最明顯的就是桌子中央整齊地?cái)[放了一本書， 仔細(xì)一看，原來是一部《白話易經(jīng)》，由此我得出這樣的一些結(jié)論： —— 這位老板經(jīng)營(yíng)水平較差； —— 這位老板的文化素質(zhì)不高； —— 這位老板的思維方式較怪異； —— 這位老板的頭腦比較簡(jiǎn)單； —— 這家公司的效益不會(huì)很好；等等。道格拉斯，就是電影《沉默的羔羊》中特工杰克臨走時(shí)， B女士對(duì) L先生說： “以后，有什么事情我就找你了，你真的很能干！ ”后來， L先生出差到那位客戶的城市時(shí)， B女士還專門請(qǐng) L先生喝茶。如果我不是事先知道乙部門主管還是身兼學(xué)校的系主任一職，也不會(huì)下決心從乙部門作為突破口的，真是太幸運(yùn)了！ ” 對(duì)于相關(guān)人物的背景 了解，常?？梢垣@得十分重要的情報(bào)信息，這也屬于量權(quán)技術(shù)的探詢范疇。這樣才 能得出有深度、有價(jià)值的商業(yè)情報(bào)來。從這一意義上說，處理復(fù)雜困難的行銷問題，我們不能離開量權(quán)技術(shù)。需要區(qū)別的是，長(zhǎng)期以來，量權(quán)技術(shù)主要被中國(guó)人運(yùn)用于政治外交等領(lǐng)域的觀察分析。運(yùn)用量權(quán)技術(shù)，可以幫 助我們確定未來開展工作的重點(diǎn)所在。到了富翁家，正好桌子上有一些散錢，于是就借給年輕人。 如果說 “反應(yīng)思維 ”給我們提供了一種有效的信息分析思維，那么揣就給我們提供了一套觀察形勢(shì)與人物的方法。 這樣揣與摩就在 “反應(yīng)思維 ”的基礎(chǔ)上構(gòu)成了相連的兩個(gè)信息回路： —— 信息回路 “揣 “； —— 信息回路 “摩 “。 二者相互聯(lián)系、相互配合。 與客戶打交道是一種心理互動(dòng)的過程，如果不能夠及時(shí)地把握客戶的心理動(dòng)態(tài)，就無法隨機(jī)應(yīng)變，采取有效的應(yīng)對(duì)措施。弟子們問道： “以前這個(gè)人將要祭祀時(shí)發(fā)現(xiàn)祭祀用品不見了，而您據(jù)此斷定他必亡無疑，這是什么道理呢？ ”孔子回答說： “所謂祭祀，是孝子向祖先表達(dá)親情的儀式，快要舉行祭祀時(shí)而丟失了祭祀用品，連最神圣的祭祀用品都能丟失，其它丟失的東西肯定會(huì)更多了，如果這樣還不衰亡，是從來沒有過的事情！ ” 運(yùn)用揣摩技術(shù)分析人物心理，與現(xiàn)代心理分析技術(shù)往往有著異曲同工之妙。 但是，由于商業(yè)情報(bào)的特殊性與敏感性，為了確保所獲得的情報(bào)信息的真實(shí)性與可靠性，很多情況下，需要行銷人員做親自調(diào)查，這是一項(xiàng)復(fù)雜而又艱巨的工作。 自從《鬼谷子》率先提出具體的操作技術(shù)后，經(jīng)過后世的不斷發(fā)展與完善，特別是到了今天，隨著心理學(xué)與信息學(xué)的深入研究，使得古老的揣摩技術(shù)被注入了新鮮的活力，遂以其神奇的實(shí)用價(jià)值，為越來越多的有識(shí)之士所喜愛。行銷高手們精彩絕妙的行銷表演背后，往往是付出了比常人更多的努力，其中就包括最單調(diào)、最乏味的基礎(chǔ)工作 ——情報(bào)的探詢工作。 于是，每當(dāng)他們工作遇到挫折或者遲遲打不開局面時(shí)，我都會(huì)示范性地帶領(lǐng)他們?nèi)プ鲎罨镜?“調(diào)查取證 ”工作，當(dāng)我們一起把整個(gè)情況摸得差不多，將事實(shí)真相揭開時(shí)，行銷人員往往會(huì)突然意識(shí)到： —— 或者之前的行銷策略搞錯(cuò)了； —— 或者之前的行銷重點(diǎn)搞錯(cuò)了； —— 或者之前的行銷目標(biāo)選錯(cuò)了，等等。 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 本文所要介紹的揣摩技術(shù)，是鬼谷子智能行銷工具中最重要的信息工具之一，可以非常有效地幫助行銷人員們用于形勢(shì)分析與人物心理分析，其實(shí)用性得到了許多行銷人員的滿意認(rèn)可。 例如： —— —— 競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)， 客戶會(huì)變得更加挑剔、更加主觀； —— —— 行業(yè)整頓時(shí)，客戶會(huì)變得更加謹(jǐn)慎、更加保守； —— —— 客戶內(nèi)部權(quán)力調(diào)整時(shí)，商品采購會(huì)面臨新的 “洗牌 ”，等等。運(yùn)用揣摩技術(shù)進(jìn)行人物心理分析，效果明顯，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了目前任何一種行銷探詢工具，成為鬼谷子智能行銷工具中一個(gè)最重要的組成部件。 孔子說過：了解人物心理的困難程度 —— 超過爬山涉水， —— 超過知天察地。 — —— 揣是通過對(duì)于目標(biāo)對(duì)象： ◆ 不同時(shí)間、 ◆ 不同地點(diǎn)、 ◆ 多角度、 ◆ 多層次地觀察，并運(yùn)用 “反應(yīng)思維 ”而形成的一種認(rèn)知判 斷； —— ——摩則是通過對(duì)于目標(biāo)對(duì)象的策略性試探，分析目標(biāo)對(duì)象所做出的種種反應(yīng)，并運(yùn)用 “反應(yīng)思維 ”而形成的一種認(rèn)知判斷。日常生活中，我們有時(shí)候會(huì)用 “激將法 ”、 “旁敲側(cè)擊 ”等手段來刺激他人，有些人會(huì)受到刺激后，不由自主地流露出真實(shí)想法。下面，我們分兩小節(jié)的篇幅來具體介紹揣與摩的技術(shù)。 《聊齋志異 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 行銷中，揣是通過對(duì)目標(biāo)對(duì)象多維度的立體式觀察，運(yùn)用 “反應(yīng)思維 ”分析、判斷，進(jìn)而獲得情報(bào)信息的技術(shù)，包括量權(quán)技術(shù)與揣情技術(shù)兩方面內(nèi)容。 需要強(qiáng)調(diào)的是，根據(jù)行銷分析手段多樣化、細(xì)致化的需要，我們將量權(quán)技術(shù)發(fā)展為亦可用于 —— 房間布局、 —— 辦公臺(tái)擺設(shè)、 —— 部門文化氛圍 等微觀環(huán)境的觀察分析技術(shù)。故而其于行銷工作之 指導(dǎo)價(jià)值，實(shí)在是妙不可言。這種根據(jù)客觀事實(shí)，通過多維度觀察、推理分析而獲得情報(bào)信息的技術(shù)，就屬于 “量權(quán) ”式分析。 于是，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都圍繞著甲部門做工作時(shí)， Y公司的銷售經(jīng)理毅然決定從乙部門作為突破口，終于獲得乙部門的申請(qǐng)。 ”接著，這位 L先生將 B女士的經(jīng)歷簡(jiǎn)單地回顧了一下，當(dāng)說道 “聽說你以前是某大學(xué)的講師 ”時(shí)， B女士吃驚地說： “天哪！你怎么會(huì)知道？我們單位幾乎沒有人知道！ ”L先生微笑著說： “別說你們單位幾乎沒有人知道，就是我的業(yè)務(wù)員也不知道。 日本著名壽險(xiǎn)推銷員原一平曾總結(jié)出一個(gè) “家庭的味道 ”七元素： —— 門前打掃的清潔程度； —— 院子的清理程度； —— 進(jìn)門處各種鞋子的擺放情況； —— 紙窗的張貼方式與破落狀況； —— 家具情況； —— 從屋里傳出來的聲音； —— 整個(gè)家庭的氣氛。 例如，你