【正文】 —— 可能是對你非常信任的表達； —— 可能是對你工作不滿的暗示； —— 可能是老板心情極好的表現(xiàn)。但是，對于肢體語言的認識，目前研究尚缺乏足夠的 “信度 ”與 “效度 ”，例如雙手抱胸有時候不一定代表著拒絕。 1921年，美國的高爾頓如越來越多的科學數(shù)據(jù)表明，在人格類型上存在著一個 “五個人格維度 ”（即 “大五 ”人格）的事實，也就是所有人都可以歸入到五種類型中去，它們是： —— 外向性、 —— 求 新性、 —— 隨和性、 —— 盡責性、 —— 神經(jīng)質(zhì)性。 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 有經(jīng)驗之人，通常會有這樣的體會：隨著揣情技術(shù)實踐的豐富，會逐漸形成一套適合自己的人物類型識別系統(tǒng)，可以大大提高對于人物識別的效率，希望大家能夠在實踐中建立這樣一套人 物識別系統(tǒng)。 鬼谷子認為：了解人物的深層心理以及相關(guān)信息，除了多維度的觀察技術(shù)外，還需要策略性的試探技術(shù)，這就是摩意技術(shù)。這樣，就可以在目標對象毫無察覺的情況下，達到探詢的目的，而且成功了也不會有什么后患。 齊王果然非常高興，大臣田嬰因此受到重用。 摩 意技術(shù)的運用，就象那投出的誘餌，不同的人見到了，會產(chǎn)生不同的反應： —— 有喜歡的、 —— 有討厭的、 —— 有平靜的， 等等。 一位有經(jīng)驗的槍手，對于一把新槍，總是通過試射 幾槍，來逐步校對準星的。 舉例來說，在與準客戶見面后： —— 先談時事問題，并觀察對方的反應； —— 如果對方?jīng)]有反應，就更換生活話題 ； —— 如果對方?jīng)]有反應，就更換股票問題， 等等，如此更換不已。 在故事的結(jié)局，譚與仇敵進行生死豪賭，但對手是一個精于心理分析的高手，如何騙過對方是譚最大的憂 慮。 對手開始陷入深深地思索，并不停的強調(diào)如果譚妻賭輸?shù)脑?，后果會如何如何的嚴重，譚妻表面上雖故作鎮(zhèn)定，但內(nèi)心的恐慌還是從桌下不停變換姿勢的雙腿暴露出來，于是對方判斷譚妻一定是小牌，決定跟進。 伊尹的謀略 公元前 16世紀的夏商時期，有一個叫伊尹的謀略家，他為了探測夏朝的軍事力量與號召力，于是向商湯（商王朝第一任國君）建議用抗貢的方式來試探夏朝的號召力。 伊尹說：桀已經(jīng)沒有號召力了，三個諸侯國的軍隊戰(zhàn)斗力也不強，士氣不高，可以對桀作戰(zhàn)了。 大家都有過這樣的經(jīng)歷：比如買一件衣服，價格談到一個價位后就很難再談下去了，這時候，如果你假意不買，轉(zhuǎn)而到其它檔口看衣服，過了一會，那個賣服裝的很可能會過來再與你洽談，這樣反復幾次，價格往往會便宜許多。例如，在與人物交談過程中，表面看來，交談的話題東拉西扯，好像不 是具體在談什么。 目前流行的一些現(xiàn)代式行銷技術(shù)，其最大缺陷就是：行銷操作過于程序化，讓客戶很容易就洞悉你的意圖，從而給后面的工作帶來難度。 故意找挨罵的人 從前，楚成王曾立商臣為太子，不久又想改立別人當太子。 因為人物受到外來刺激后，產(chǎn)生的反應會千變?nèi)f化，有時候，這些反應的象征意義此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 會比較模糊，充滿了不確定性，甚至相互矛盾，沒有解析復雜問題的思維訓練，是很難掌握好摩意技術(shù)的。 根據(jù)人物情緒的變化，從而判斷其背后的深層心理，也是摩意技術(shù)中最常見的情況。 從而獲知客戶的底牌。 ” 我聽過之后在頭腦中就打了一個問號，畢竟：沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨。 例如，除了從氣質(zhì)、性格等方面來判斷人物類型外，還將人物的道德、能力等因素綜合起來進行判斷： —— 仁者是從道德意義上來評判的； 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 —— 智者是從智力能力上來評判的； —— 勇者是從個性氣質(zhì)上來評判的； 等等。 前文講過的原一平 “輪轉(zhuǎn)話術(shù) ”，就是通過不同類型的話題變換，并仔細觀察準客戶的反應，來探測出客戶的真實喜好的。但通過觀察，總可以洞察其表情、態(tài)度的真?zhèn)巍? 接下來的問題是，在與競爭對手的博弈中，你希望誰先掌握這套殺傷力極強的技術(shù)呢？ 。 以 上我們簡要地介紹了鬼谷子揣摩技術(shù)的主要技術(shù)特點，以及實際運用。 然后，不動生色地、有意無意地用與這些需求相關(guān)的話題來刺激對方，并且暗中觀察對方應激后的反應。 等等 此外，從人物內(nèi)心的可 能需求來試探，也不失為一種有效的試探技巧。 因此： —— 如果試探的方式符合人物類型，對方怎么會沒有明確的反應呢？ —— 如果試探的內(nèi)容符合人物需求，對方怎么會不表現(xiàn)出來欲望呢？ 實踐證明，從人物的個性類型以及內(nèi)心需求等方面入手，常常可以獲得準確而又快捷的分析判斷。 頭腦中的這些 問號有時候甚至會拖很久才能找到真正的答案，但是記?。撼亲罱K你找到可以確信的真實證據(jù)，否則對于客戶的種種反應，始終要持保留態(tài)度。 這時候，對于對方的種種情緒表現(xiàn)，要學會具體分析： —— 究竟是真生氣？ —— 還是假生氣？ 只要仔細觀察對方生氣的方式，總可以從對方的表現(xiàn)中發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡 來。 然而這些反應在不同情景下，其可能意義會有不同的理解。 ” 太子聽從了潘崇的話而做了，江羋指著 太子的鼻子罵道： “呸！你這奴才！國君要廢掉你而立別人也是活該。 摩意技術(shù) 的運用，常常是瞄準一個方向后，反過來向其它方向做出試探性的佯攻或者戰(zhàn)術(shù)上的迂回，通過對于目標對象的反應分析，就可以巧妙地探詢所要了解的事情。 中國秘傳兵法《三十六計》中指出： “最隱蔽的企圖往往隱藏在那些公開的、不為人所警惕的行為當中，而不是隱藏在不公開的、暗地里的行為當中。 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 實踐中，摩意技術(shù)的運用，同樣離不開隱性策略的支持。 伊尹就是通過 “抗貢 ”這一方式來探測夏桀的實力與影響力的，其原理是通過某種事件來 “摩意 ”的。 伊尹說：桀還有號召力，不宜與其對抗，趕快賠禮道歉，補送更加優(yōu) 厚的貢品，以息桀怒。 不料譚的助手 上來說： “太太，你贏了！ ”翻過底牌，是大牌。 他假裝上洗手間，突然被人打了一槍，生命垂危，于是他讓妻子替他賭完這最后一局，并說他摸的是一副小牌，但為了嚇退對手，只有把全部家當押上，才能嚇退對手。 有時候舉行商業(yè)談判時，真正有發(fā)言權(quán)的重要人物可能會隱身于某個不起眼的角落，而讓其他地位不高的人坐在主要位置上，這樣他就可以從旁邊觀察對手了。 原一平的 “摩意技術(shù) ” 日本著名壽險推銷員原一平，曾發(fā)明了一個叫做 “輪盤話術(shù) ”的試探方法，就是通過此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 話題的變換來了解人物的愛好興趣，與摩意技術(shù)有著異曲同工之妙。 因此，行銷操作中，摩意技術(shù)的分析平臺非常廣闊，操作的方式也靈活多變。 鬼谷子說：古代那些精于摩意技術(shù)的人，就好象在水邊拿魚鉤釣魚，只要投下合適的誘餌，一定會有魚上鉤的。 大臣田嬰想要了解齊王的心意，于是便獻上十副耳環(huán)，其中有一副尤其精美。 作為一種策略性的試探工具，摩意技術(shù)的一個重要特點就是注重隱性策略的運用：即，在目標人物放松戒備、疏于防范的情況下，通過與相關(guān)主題似乎不相關(guān)的方向入手，來間接地獲取情報。 摩的技術(shù)作為一種更復雜、更精確的情報獲取技術(shù)，為我們更加深入細致地了解人物深層心理提供了幫助。 以上，我們從三個方面對于 “測深揣情 ”做了具體的介紹。奧爾波特共同出版了《人格特質(zhì)：分類與測量》一書，標志著人格心理學的一個新領(lǐng)域 ——特質(zhì)理論的誕生。 另外，也有人從： …… 星座、 ………… 血型、 ……………… 屬相 等方面來觀察人物的，可謂五花八門。 究竟是哪一種情況，還需要結(jié)合具體情景中的其它因素來綜合判斷。 與現(xiàn)代式行銷技術(shù)中的行為分析不同，鬼谷子揣情技術(shù)關(guān)于人物行為的心理分析，更加關(guān)注人物行為的象征意義，并認為對于各種行為象征意義的分析，往往可以抓住隱藏在背后的深層心理。 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 當然，人的瞳孔很小，沒有特殊儀器的幫助，肉眼是很難直接觀察到他人瞳孔的變化的，但是這并不妨礙有些人具有對于瞳孔變化的直覺感知能力。 通過對于語言 “象 ”、 “比 ”的分析，就可以對于人物的思想、心理做出精確地分析、判斷，如可以了解人物： …… 觀點、 ………… 態(tài)度、 ……………… 需求 等內(nèi)容。 行銷中，我們會經(jīng)常運用 “測深揣情 ”式的觀察技術(shù)，來了解人物的： —— 愛好、 —— 態(tài)度、 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 —— 價值觀、 —— 心理傾向， 等方面的心理內(nèi)容。 運用揣情技術(shù)了解人物心理，鬼谷子特別地提出了 “測深揣情 ”這個概念，這是一種較為精確的觀察技術(shù)。 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 —— 觀察一個人對于同事、上級、下級的態(tài)度，可