【正文】 以了解其接人待物的特點(diǎn)； —— 觀察一個(gè)人的娛樂方式，以及娛樂時(shí)的表現(xiàn)，可以了解其個(gè)性與品性； —— 觀察一個(gè)人在突發(fā)事件中的反應(yīng)，以及處理復(fù)雜事務(wù)的方式，可以了解其能力特點(diǎn)， 等等。 鬼谷子認(rèn)為，對(duì)于人物品性、才能的了解，需要掌握調(diào)整焦聚式的觀察技術(shù)，例如： —— 將目標(biāo)人物置于不同的崗位； —— 將目標(biāo)人物置于不同的場(chǎng)合； —— 令目標(biāo)人物執(zhí)行不同的任務(wù)； 等等。 幾千年來，中國(guó)人在社會(huì)生活實(shí) 踐中，總結(jié)了很多觀察人物的有效方法，并積累了豐富的觀察經(jīng)驗(yàn)。 二、揣情技術(shù) 揣的技術(shù)中，對(duì)于目標(biāo)人物的深層心理分析，主要是運(yùn)用揣情技術(shù)。 過了不久，這位老板回公司，不善言談地笑了笑后，就開始埋頭鉆研《易經(jīng)》，我又得出一些結(jié)論，這位老板： —— 虛榮心強(qiáng)；—— 不夠自信； —— 比較敏感。 例如，你去拜訪某個(gè)客戶，如果客戶不在辦公室，那么仔細(xì)端詳一下辦公室的情況，諸如辦公用品是否擺放整齊，都有些什么擺設(shè)，在最顯眼的位置放的是什么東西，等等?？藙诟５碌脑停傻栏窭顾_創(chuàng)的 “罪犯?jìng)?cè)寫 ”就是從犯罪現(xiàn)場(chǎng)分析來入手，最后提出罪犯的有關(guān)信息供辦案人員參考。 日本著名壽險(xiǎn)推銷員原一平曾總結(jié)出一個(gè) “家庭的味道 ”七元素： —— 門前打掃的清潔程度； —— 院子的清理程度； —— 進(jìn)門處各種鞋子的擺放情況； —— 紙窗的張貼方式與破落狀況； —— 家具情況； —— 從屋里傳出來的聲音； —— 整個(gè)家庭的氣氛。 可見，運(yùn)用量權(quán)技術(shù)對(duì)于人物背景的微觀探詢，在行銷中非常重要，有時(shí)候甚至可以幫上大忙。 ”接著，這位 L先生將 B女士的經(jīng)歷簡(jiǎn)單地回顧了一下，當(dāng)說道 “聽說你以前是某大學(xué)的講師 ”時(shí)， B女士吃驚地說： “天哪！你怎么會(huì)知道？我們單位幾乎沒有人知道！ ”L先生微笑著說： “別說你們單位幾乎沒有人知道，就是我的業(yè)務(wù)員也不知道。正如某經(jīng)理開玩笑時(shí)所言：你要知道你的新上司的個(gè)人發(fā)展經(jīng)歷，是坷坎型的，還是順利型的。 于是，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都圍繞著甲部門做工作時(shí)， Y公司的銷售經(jīng)理毅然決定從乙部門作為突破口，終于獲得乙部門的申請(qǐng)。 Y公司的銷售經(jīng)理近來正忙于開發(fā)一家校辦企業(yè)性質(zhì)的大型客戶。這種根據(jù)客觀事實(shí)，通過多維度觀察、推理分析而獲得情報(bào)信息的技術(shù)，就屬于 “量權(quán) ”式分析。 日本人最先判斷出了大慶油田 據(jù)報(bào)載，日本人當(dāng)年最先判斷出大慶油田的情況，以至在后來與中國(guó)談判購(gòu)買設(shè)備時(shí)占了先機(jī)。故而其于行銷工作之 指導(dǎo)價(jià)值，實(shí)在是妙不可言。由于觀察角度的不同，故而受過量權(quán)技術(shù)訓(xùn)練的人，對(duì)于客觀世界中人、事、物的 社會(huì)敏感性以及各種利害關(guān)系的敏感性尤為明顯，使得量權(quán)技術(shù)遂成為一種視野獨(dú)特的商業(yè)調(diào)研工具。 需要強(qiáng)調(diào)的是，根據(jù)行銷分析手段多樣化、細(xì)致化的需要，我們將量權(quán)技術(shù)發(fā)展為亦可用于 —— 房間布局、 —— 辦公臺(tái)擺設(shè)、 —— 部門文化氛圍 等微觀環(huán)境的觀察分析技術(shù)。 例如，行銷中，通過對(duì)于 —— 客戶實(shí)力、 —— 市場(chǎng)狀況、 —— 競(jìng)爭(zhēng)情況、 —— 法規(guī)政策 等外部情報(bào)的了解、分析。 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 行銷中，揣是通過對(duì)目標(biāo)對(duì)象多維度的立體式觀察，運(yùn)用 “反應(yīng)思維 ”分析、判斷，進(jìn)而獲得情報(bào)信息的技術(shù)，包括量權(quán)技術(shù)與揣情技術(shù)兩方面內(nèi)容。當(dāng)這個(gè)年輕人熟練地將錢迭壘起來，準(zhǔn)備走時(shí)，富翁突然拒絕借錢。 《聊齋志異行銷中，養(yǎng)成細(xì)致入微地觀察事物的習(xí)慣是一項(xiàng)基本商業(yè)修煉。下面，我們分兩小節(jié)的篇幅來具體介紹揣與摩的技術(shù)。 二者在情報(bào)獲取過程中，既獨(dú)立運(yùn)作，同時(shí)又相互支持，保障了信息分析的有效進(jìn)行。日常生活中，我們有時(shí)候會(huì)用 “激將法 ”、 “旁敲側(cè)擊 ”等手段來刺激他人，有些人會(huì)受到刺激后，不由自主地流露出真實(shí)想法。 例如，通過對(duì)于目標(biāo)對(duì)象 —— 不同時(shí)間、 —— 不同地點(diǎn)、 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 —— 多角度、 —— 多層次 地立體觀察，運(yùn)用 “反應(yīng)思維 ”，就可以揣度人物的深層心 理與相關(guān)信息。 — —— 揣是通過對(duì)于目標(biāo)對(duì)象： ◆ 不同時(shí)間、 ◆ 不同地點(diǎn)、 ◆ 多角度、 ◆ 多層次地觀察，并運(yùn)用 “反應(yīng)思維 ”而形成的一種認(rèn)知判 斷； —— ——摩則是通過對(duì)于目標(biāo)對(duì)象的策略性試探，分析目標(biāo)對(duì)象所做出的種種反應(yīng)，并運(yùn)用 “反應(yīng)思維 ”而形成的一種認(rèn)知判斷。 特別對(duì)于行銷新手們來說，與客戶打交道時(shí)，最感困難的就是無法及時(shí)、準(zhǔn)確地了解客戶的深層心理，往往事后才發(fā)現(xiàn)原來客戶當(dāng)時(shí)的心理想法是那樣的。 孔子說過：了解人物心理的困難程度 —— 超過爬山涉水， —— 超過知天察地?？梢哉f，揣摩技術(shù)對(duì)于人物心理的分析與研究，是心理學(xué)最早運(yùn)用于社會(huì)政治實(shí)踐的產(chǎn)物， 20xx多年來，中國(guó)人一直用這種辦法來了解人物的… … 意圖、………… 觀點(diǎn)、……………… 興趣、…………………… 智力、………………………… 才能 等方面的心理內(nèi)容，因而積累了豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，是一門有著數(shù)千年社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的心理分析技術(shù)。運(yùn)用揣摩技術(shù)進(jìn)行人物心理分析，效果明顯，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了目前任何一種行銷探詢工具，成為鬼谷子智能行銷工具中一個(gè)最重要的組成部件。顯然，單純運(yùn)用 “開放式 ”、 “封閉式 ”的探詢技術(shù)，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能夠滿足行銷人員實(shí)際工作的需要了。 例如： —— —— 競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)， 客戶會(huì)變得更加挑剔、更加主觀； —— —— 行業(yè)整頓時(shí)，客戶會(huì)變得更加謹(jǐn)慎、更加保守； —— —— 客戶內(nèi)部權(quán)力調(diào)整時(shí)，商品采購(gòu)會(huì)面臨新的 “洗牌 ”，等等。 為了介紹方便，習(xí)慣上我們將行銷中的情報(bào)信息，按照性質(zhì)劃分為外部情報(bào)與內(nèi)部情報(bào)兩大類： —— 外部情報(bào)包括： ◆ 市場(chǎng)行情、 ◆ 競(jìng)爭(zhēng)狀況、 ◆ 市場(chǎng) 潛力、 ◆ 客戶分布、 ◆ 政策法規(guī)等內(nèi)容。 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 本文所要介紹的揣摩技術(shù)，是鬼谷子智能行銷工具中最重要的信息工具之一，可以非常有效地幫助行銷人員們用于形勢(shì)分析與人物心理分析，其實(shí)用性得到了許多行銷人員的滿意認(rèn)可。 我們知道，情報(bào)是決定行銷成敗的關(guān)鍵，獲取有價(jià)值的商業(yè)情報(bào)，對(duì)于我們從事行銷工作而言，是至關(guān)重要的。 于是，每當(dāng)他們工作遇到挫折或者遲遲打不開局面時(shí)，我都會(huì)示范性地帶領(lǐng)他們?nèi)プ鲎罨镜?“調(diào)查取證 ”工作，當(dāng)我們一起把整個(gè)情況摸得差不多，將事實(shí)真相揭開時(shí)，行銷人員往往會(huì)突然意識(shí)到： —— 或者之前的行銷策略搞錯(cuò)了； —— 或者之前的行銷重點(diǎn)搞錯(cuò)了； —— 或者之前的行銷目標(biāo)選錯(cuò)了，等等。 獨(dú)步全球的鬼谷子超級(jí)情報(bào)技術(shù)，源自經(jīng)典中的經(jīng)典 ——《鬼谷子》，以全新的視角深刻洞察客戶心理與商業(yè)形勢(shì)，令閣下在各種復(fù)雜困難的行銷環(huán)境中游刃有余…… 在長(zhǎng)期的商業(yè)指導(dǎo)實(shí)踐中，我們發(fā)現(xiàn)：制約行銷人 員行銷能力與銷售業(yè)績(jī)提高的一個(gè)重要原因，就是絕大多數(shù)行銷人員對(duì)于商業(yè)情報(bào)的重視程度嚴(yán)重不夠，盡管他們自認(rèn)為對(duì)于商業(yè)情報(bào)的重視程度已經(jīng)很高了。行銷高手們精彩絕妙的行銷表演背后，往往是付出了比常人更多的努力，其中就包括最單調(diào)、最乏味的基礎(chǔ)工作 ——情報(bào)的探詢工作。畢竟，如果只需要兩種詢問方式的切換，就可以把人物的觀點(diǎn)、態(tài)度了解得清楚了，未免過于低估人物心理的復(fù)雜性了吧。 自從《鬼谷子》率先提出具體的操作技術(shù)后，經(jīng)過后世的不斷發(fā)展與完善，特別是到了今天，隨著心理學(xué)與信息學(xué)的深入研究，使得古老的揣摩技術(shù)被注入了新鮮的活力，遂以其神奇的實(shí)用價(jià)值，為越來越多的有識(shí)之士所喜愛。 行銷中，無論是外部情報(bào)還是內(nèi)部情報(bào)，各種信息并不是孤立的、靜止的，而是相互影響、相互聯(lián)系的。 但是，由于商業(yè)情報(bào)的特殊性與敏感性，為了確保所獲得的情報(bào)信息的真實(shí)性與可靠性，很多情況下，需要行銷人員做親自調(diào)查，這是一項(xiàng)復(fù)雜而又艱巨的工作。 實(shí)踐中，行銷人員最感困難的地方，就是對(duì)于客戶心理進(jìn)行有深度地分析。弟子們問道： “以前這個(gè)人將要祭祀時(shí)發(fā)現(xiàn)祭祀用品不見了，而您據(jù)此斷定他必亡無疑，這是什么道理呢？ ”孔子回答說： “所謂祭祀，是孝子向祖先表達(dá)親情的儀式，快要舉行祭祀時(shí)而丟失了祭祀用品，連最神圣的祭祀用品都能丟失，其它丟失的東西肯定會(huì)更多了，如果這樣還不衰亡，是從來沒有過的事情！ ” 運(yùn)用揣摩技術(shù)分析人物心理，與現(xiàn)代心理分析技術(shù)往往有著異曲同工之妙。 世界上最難了解的，就是人物的心理。 與客戶打交道是一種心理互動(dòng)的過程，如果不能夠及時(shí)地把握客戶的心理動(dòng)態(tài)，就無法隨機(jī)應(yīng)變，采取有效的應(yīng)對(duì)措施。 需要指出的是，揣摩技術(shù)是由兩種相互配合又相對(duì)獨(dú)立的信息技術(shù)揣與摩組成的。 二者相互聯(lián)系、相互配合。 通過對(duì)于目標(biāo)對(duì)象策略性地刺激，并運(yùn)用 “反應(yīng)思維 ”分析目標(biāo)對(duì)象受刺激后的反應(yīng)，就可以獲得相關(guān)信息，并更加精確地分析人物心理。 這樣揣與摩就在 “反應(yīng)思維 ”的基礎(chǔ)上構(gòu)成了相連的兩個(gè)信息回路： —— 信