【正文】 跡。富翁》的故事 有一個(gè)富翁，很多人找他借錢(qián)做生意。到了富翁家，正好桌子上有一些散錢(qián)，于是就借給年輕人。事后有人問(wèn)其緣故，富翁說(shuō)： “這個(gè)年輕人一定是個(gè)喜歡賭錢(qián)的賭徒，絕非良家子弟。后來(lái)一調(diào)查 ，果然是這樣。在鬼谷子智能行銷工具中，量權(quán)技術(shù)主要用于觀察、分析客觀形勢(shì)或者客觀環(huán)境的現(xiàn)狀與趨勢(shì)，以及對(duì)于當(dāng)事人可能產(chǎn)生的心理影響等內(nèi)容；揣情技術(shù)則主要用于觀察、分析當(dāng)事人的行為舉止等外在表現(xiàn)，以此來(lái)推測(cè)、判斷其可能的心理變化等內(nèi)容。運(yùn)用量權(quán)技術(shù)，可以幫 助我們確定未來(lái)開(kāi)展工作的重點(diǎn)所在。 以及對(duì)于目標(biāo)客戶 —— 機(jī)構(gòu)運(yùn)行特點(diǎn)、 —— 人員職責(zé)狀況、 —— 內(nèi)部決策程序 等內(nèi)部情報(bào)的了解分析。無(wú)疑，這樣做會(huì)大大降低行銷決策的盲目性與失誤率。 所以這么做，是因?yàn)槌撕暧^性背景分析外，很多情況下，一些微觀性的環(huán)境背景可能會(huì)更有針對(duì)性地折射出客戶單位的某些特點(diǎn)，以及相關(guān)人物的心理內(nèi)容等信息。需要區(qū)別的是，長(zhǎng)期以來(lái)，量權(quán)技術(shù)主要被中國(guó)人運(yùn)用于政治外交等領(lǐng)域的觀察分析。特別對(duì)于 —— 目標(biāo)單位的權(quán)力變動(dòng)情況、 —— 復(fù)雜形勢(shì)下的多重利害關(guān)系、—— 人物在某種環(huán)境中的特殊心態(tài) 等內(nèi)容，均有獨(dú)到的分析，這些都是目前任何一種商業(yè)調(diào)研工具所無(wú)法媲美的。 在鬼谷子智能行銷工具中，量權(quán)技術(shù)做為一門(mén)脫胎于政治外交領(lǐng)域的新式商業(yè)信息技術(shù)，具有極強(qiáng)的社會(huì)敏感性，可以動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)客觀形勢(shì)與客觀環(huán)境的變化，并隨時(shí)提供最新的數(shù)據(jù)參考分析。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，各種情況瞬息萬(wàn)變，無(wú)法對(duì)周圍環(huán)境與形勢(shì)變化產(chǎn)生足夠的敏銳性洞察，就會(huì)錯(cuò)失大好商業(yè)機(jī)會(huì)的。從這一意義上說(shuō)，處理復(fù)雜困難的行銷問(wèn)題，我們不能離開(kāi)量權(quán)技術(shù)。日本人是怎樣通過(guò) “量權(quán) ”式的分析而獲得情報(bào)信息的呢？ —— ——通過(guò)畫(huà)報(bào)封面上鐵人王進(jìn)喜身穿大皮襖的樣式 ，以及下著鵝毛大雪的照片，推斷出大慶可能位于東三省的結(jié)論； —— ——通過(guò)《人民日?qǐng)?bào)》一條新聞報(bào)道中 “王進(jìn)喜到馬家窯，說(shuō)了一聲 ?好大的油田呀！我們要把中國(guó)石油落后的帽子甩到太平洋去！ ?”，推斷出馬家窯就是大慶的中心； —— ——從報(bào)刊報(bào)道的大慶的設(shè)備全是肩扛人抬，又得到一個(gè)推斷：馬家窯離火車站不遠(yuǎn)，遠(yuǎn)了就抬不動(dòng)了； —— ——通過(guò)王進(jìn)喜參加中央委員會(huì)的報(bào)道，推論大慶已經(jīng)大量出油； —— ——根據(jù)《人民日?qǐng)?bào)》一幅照片上鉆臺(tái)手柄的架式，計(jì)算出了油井的直徑； —— ——根據(jù)中國(guó)國(guó)務(wù)院的工作報(bào)告推算，把全國(guó)石油產(chǎn)量 減去原來(lái)的石油產(chǎn)量，剩下的就是大慶的產(chǎn)量。但是，他們通過(guò)綜合 —— 政治因素、 —— 地理因素、 —— 自然常識(shí) 等一系列內(nèi)容的推理分析，卻得到了極其重要的商業(yè)情報(bào)。 實(shí)踐中，運(yùn)用量權(quán)技術(shù)觀察分析目標(biāo)客戶時(shí)，要大膽地嘗試從不同角度入手，運(yùn)用 “反應(yīng)思維 ”，來(lái)綜合分析其內(nèi)在的各種關(guān)系特點(diǎn)，并做出綜合性判斷。這樣才 能得出有深度、有價(jià)值的商業(yè)情報(bào)來(lái)。通過(guò)了解，這位銷售經(jīng)理知道： —— ——該客戶對(duì)于商品的采購(gòu)程序是集體決策，即，通過(guò)各部門(mén)的主管、技術(shù)專家投票來(lái)表決，投票人數(shù)可能多達(dá)十幾人； —— ——Y公司的產(chǎn)品可以從該客戶的幾個(gè)部門(mén)提出申請(qǐng)參加討論； —— ——目前與 Y公司競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品比較多，有五六種之多； 由于該客戶每年年底討論第二年的采購(gòu)事宜，而此時(shí)該客戶馬上又要討論第二年的采購(gòu)計(jì)劃了，故而時(shí)間非常緊迫，向有投票權(quán)的每一個(gè)人介紹產(chǎn)品顯然來(lái)不及了， 而且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)早早地做好了準(zhǔn)備工作。 Y公司的銷售經(jīng)理利用各種關(guān)系，終于與這家客戶的一位前負(fù)此資料來(lái)自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 責(zé)人取得了聯(lián)系，通過(guò)了解知道： —— ——Y公司的產(chǎn)品可以由該客戶的甲、乙、丙三個(gè)部門(mén)提出申請(qǐng)； —— ——甲部門(mén)在該客戶影響力最大，但是甲部門(mén)的負(fù)責(zé)人與其他部門(mén)的人員關(guān)系一般； —— ——丙部門(mén)在該客戶的影響力較小，如果從丙部門(mén)申請(qǐng)而參加討論，勝算不大； —— ——乙部門(mén)在該客戶的影響力較大，但不及甲部門(mén)； —— ——雖然乙部門(mén)的負(fù)責(zé)人目前只是一個(gè)部門(mén)主管，但同時(shí)身兼學(xué)校的系主任一職， 論級(jí)別應(yīng)為副總經(jīng)理級(jí)，且該負(fù)責(zé)人在單位的人脈關(guān)系較佳。最后討論時(shí)，盡管 Y公司的工作沒(méi)有像其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得那么細(xì)致，由于乙部門(mén)主管的人脈影響力， Y公司的產(chǎn)品幸運(yùn)地獲得了通過(guò)。如果我不是事先知道乙部門(mén)主管還是身兼學(xué)校的系主任一職，也不會(huì)下決心從乙部門(mén)作為突破口的，真是太幸運(yùn)了！ ” 對(duì)于相關(guān)人物的背景 了解，常?？梢垣@得十分重要的情報(bào)信息，這也屬于量權(quán)技術(shù)的探詢范疇。如果是坷坎型的，就意味著他是好不容易才熬到這個(gè)位置上來(lái)的，那你可就慘了，因?yàn)楦悴缓媚愕纳纤緯?huì)很 “變態(tài) ”！ 行銷中，通過(guò)對(duì)于目標(biāo)人物背景信息的微觀了解，有時(shí)候甚至?xí)?lái)令人驚訝的戲劇性效果，并對(duì)客戶造成很大的心理影響。閑聊中， L先生說(shuō)道： “我們雖然以前沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面，但我對(duì)于 B女士已經(jīng)神往很久了。 ”那位業(yè)務(wù)員確實(shí)很驚訝，雖然他與 B女士打交道有很長(zhǎng)一段時(shí)間了，但是對(duì)于 B女士的這段經(jīng)歷也是從未知曉。臨走時(shí)， B女士對(duì) L先生說(shuō)： “以后，有什么事情我就找你了，你真的很能干！ ”后來(lái)， L先生出差到那位客戶的城市時(shí)， B女士還專門(mén)請(qǐng) L先生喝茶。你對(duì)客戶的相關(guān)背景了解得越多，你與他溝通就會(huì)越暢通，甚至可以做到像老朋友一樣地熟悉。例如，通過(guò)對(duì)于客戶辦公現(xiàn)場(chǎng)的觀察，常?？梢詫?duì)于客戶的 …… 個(gè)性、………… 地位、……………… 愛(ài)好 等內(nèi)容有所了解，這種類似于 “心理側(cè)寫(xiě) ”式的分析也屬于此資料來(lái)自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 一種特殊的量權(quán)技術(shù)分析。 從這七方面，可以了解： —— 此戶人家是嚴(yán)謹(jǐn)型的還是松散型的；—— 此戶人家的經(jīng)濟(jì)狀況； —— 家庭的文化情況； —— 家庭中是否有病人； —— 如果經(jīng)濟(jì)良好，對(duì)壽險(xiǎn)感 興趣的情況； —— 如果目前經(jīng)濟(jì)狀況不好，那么未來(lái)的發(fā)展走勢(shì)分析，等等。道格拉斯，就是電影《沉默的羔羊》中特工杰克有時(shí)候其 “罪犯?jìng)?cè)寫(xiě) ”的準(zhǔn)確程度令人有神奇之感，例如，可以推斷出罪犯是白人還是黑人，穿什么樣式的服裝，從事什么職業(yè)，等等。不過(guò)，學(xué)一點(diǎn)心理學(xué)方面的知識(shí)，無(wú)論是量權(quán)技術(shù)分析還是揣情技術(shù)分析，實(shí)踐中都會(huì)有很大的幫助。對(duì)于了解客戶的相關(guān)背景與心理分析是很有幫助的。出于職業(yè)習(xí)慣，我開(kāi)始觀察這位老板的辦公桌擺設(shè)，發(fā)現(xiàn)桌上的辦公用品幾乎沒(méi)有，除了一個(gè)小計(jì)算器，最明顯的就是桌子中央整齊地?cái)[放了一本書(shū)， 仔細(xì)一看，原來(lái)是一部《白話易經(jīng)》，由此我得出這樣的一些結(jié)論： —— 這位老板經(jīng)營(yíng)水平較差； —— 這位老板的文化素質(zhì)不高； —— 這位老板的思維方式較怪異； —— 這位老板的頭腦比較簡(jiǎn)單； —— 這家公司的效益不會(huì)很好；等等。 因?yàn)樗磿?shū)時(shí)間并不長(zhǎng)，其所以一坐下來(lái)就看《易經(jīng)》，與其說(shuō)是給自己看，不如說(shuō)是給我這個(gè)外人看！后來(lái)，從側(cè)面了解，公司的其他人對(duì)于這個(gè)老板是滿腹牢 騷，怨聲載道。 鬼谷子認(rèn)為： —— 在某人非常高興的時(shí)候與其交談，可以了解其愛(ài)好、興趣； —— 在某人非?？?懼的時(shí)候與其交談，可以了解其討厭、反感的東西； —— 如果某人拒絕透露情況，可以從其周圍親近的人物入手來(lái)間接探詢。 需要強(qiáng)調(diào)的是，除了對(duì)于目標(biāo)人物直接觀察外，正如鬼谷子所言，當(dāng)直接對(duì)目標(biāo)人物觀察分析困難時(shí)，可以從其周圍熟悉目標(biāo)人物的相關(guān)人物入手，來(lái)間接地探詢，這在行銷實(shí)踐中也是很常見(jiàn)的手法了。 例如，通過(guò)對(duì)于目標(biāo)人物的 …… 視線、 ………… 言語(yǔ)、 ……………… 行為、 此資料來(lái)自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 ……………………愛(ài)好、 …………………………文字、 ………………………………書(shū)畫(huà)、 ……………………………………兄弟、 …………………………………………朋友、 等方面的立體式觀察分析，可以比較全面、細(xì)致地了解目標(biāo)人物的性格、品性等心理內(nèi)容。 需要指出的是，運(yùn)用揣情技術(shù)對(duì)于目標(biāo)人物的立體觀察，并不一定指被動(dòng)式的 觀察分析，行銷人員也可以通過(guò)有目的地安排，令目標(biāo)對(duì)象處于不同的環(huán)境場(chǎng)合之中，或者處理不同性質(zhì)的工作事務(wù)，以此來(lái)觀察分析目標(biāo)對(duì)象。 然后觀察目標(biāo)人物在上述情況下的表現(xiàn)，就可以充分地了解其為人以及工作能力等內(nèi)容，并決定如何安排使用這個(gè)人了。 例如： —— 對(duì) 于一個(gè)經(jīng)濟(jì)條件較好的人，要觀察他消費(fèi)的方式與特點(diǎn)； —— 對(duì)于一個(gè)經(jīng)濟(jì)條件較差的人，要觀察他對(duì)于利益獲取的方式； —— 觀察一個(gè)人平時(shí)所結(jié)交的朋友圈，可以了解其： ◆ 性格、 ◆ 愛(ài)好、 ◆ 品性； 等等。 生活中，人們的行為方式多種 多樣，在不同事件中的表現(xiàn)也是不同的。 這些都是揣的范疇，由于其應(yīng)用范圍實(shí)在太過(guò)廣泛，這就為我們觀察人物提供了足夠的信息來(lái)源。 什么是 “測(cè)深揣情 ”呢？ 鬼谷子認(rèn)為，當(dāng)一個(gè)人內(nèi)心有了某種想法時(shí)，就會(huì)通過(guò)： —— 語(yǔ)言、 —— 表情、 —— 行為 等方面表現(xiàn)出來(lái)，通過(guò)對(duì)于人物這些方面的細(xì)致觀察與深入分析，就可 以了解其內(nèi)心的真實(shí)想法。 “測(cè)深揣情 ”屬于較精確的 “察顏觀色 ”技術(shù)，是一種適用于廣泛社會(huì)實(shí)踐的心理分析技術(shù)。 其觀察與分析的重點(diǎn)主要體現(xiàn)在三個(gè)方面： —— 語(yǔ)言的分析、