【正文】 行銷中，我們會經(jīng)常運(yùn)用 “測深揣情 ”式的觀察技術(shù)，來了解人物的： —— 愛好、 —— 態(tài)度、 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 —— 價(jià)值觀、 —— 心理傾向， 等方面的心理內(nèi)容。 這實(shí)際上是世界上最古老的心理分析技術(shù)。 運(yùn)用揣情技術(shù)了解人物心理，鬼谷子特別地提出了 “測深揣情 ”這個概念，這是一種較為精確的觀察技術(shù)。如果仔細(xì)地觀察，深入地分析，那么這個人的一些深層心理，就可以通過其行為的特點(diǎn)或者事件中的表現(xiàn)而展現(xiàn)出來。 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 —— 觀察一個人對于同事、上級、下級的態(tài)度，可以了解其接人待物的特點(diǎn)； —— 觀察一個人的娛樂方式，以及娛樂時的表現(xiàn)，可以了解其個性與品性； —— 觀察一個人在突發(fā)事件中的反應(yīng)，以及處理復(fù)雜事務(wù)的方式，可以了解其能力特點(diǎn)， 等等。 當(dāng)我們與客戶打交道時，也可以運(yùn)用上述調(diào)整焦聚式的觀察方法。 鬼谷子認(rèn)為，對于人物品性、才能的了解，需要掌握調(diào)整焦聚式的觀察技術(shù)，例如： —— 將目標(biāo)人物置于不同的崗位； —— 將目標(biāo)人物置于不同的場合； —— 令目標(biāo)人物執(zhí)行不同的任務(wù)； 等等。這些都極大地豐富了揣情技術(shù)的觀察途徑與分析方法。 幾千年來，中國人在社會生活實(shí) 踐中，總結(jié)了很多觀察人物的有效方法，并積累了豐富的觀察經(jīng)驗(yàn)。 行銷中，我們把鬼谷子的揣情技術(shù)發(fā)展為通過對于目標(biāo)對象 —— 不同時間、 —— 不同地點(diǎn)、 —— 多角度、 —— 多層次 立體式觀察分析而獲得人物心理的的情報(bào)獲取技術(shù)。 二、揣情技術(shù) 揣的技術(shù)中，對于目標(biāo)人物的深層心理分析，主要是運(yùn)用揣情技術(shù)。不久，股東撤資，這家公司倒閉！ 鬼谷子超級情報(bào)技術(shù)商業(yè)運(yùn)用（中） 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 發(fā)布者：劉強(qiáng) 發(fā)表日期： 20xx0729 11:04: 【摘要】揣情技術(shù)為我們提供了一種獨(dú)具慧眼的觀察方式，僅管這套技術(shù)已經(jīng)流傳幾千年了，在 21世紀(jì)的今天，在融合了現(xiàn)代心理學(xué)的新揣情技術(shù)，依然散發(fā)其迷人的魅力。 過了不久，這位老板回公司，不善言談地笑了笑后，就開始埋頭鉆研《易經(jīng)》，我又得出一些結(jié)論，這位老板： —— 虛榮心強(qiáng)；—— 不夠自信； —— 比較敏感。 一次，作者到一個朋友的公司玩，當(dāng)時他的老板不在。 例如，你去拜訪某個客戶，如果客戶不在辦公室，那么仔細(xì)端詳一下辦公室的情況，諸如辦公用品是否擺放整齊，都有些什么擺設(shè)，在最顯眼的位置放的是什么東西，等等。 當(dāng)然，現(xiàn)代心理學(xué)是否發(fā)展到了這樣一個高度，單憑現(xiàn)場分析就可以了解一個人的全部個性與 心理內(nèi)容，還是一件很難確定的事情?？藙诟５碌脑?，由道格拉斯所開創(chuàng)的 “罪犯側(cè)寫 ”就是從犯罪現(xiàn)場分析來入手，最后提出罪犯的有關(guān)信息供辦案人員參考。 暢銷書《心理神探》的作者，美國聯(lián)邦調(diào)查局行為科學(xué)調(diào)查支持科原科長約翰 日本著名壽險(xiǎn)推銷員原一平曾總結(jié)出一個 “家庭的味道 ”七元素： —— 門前打掃的清潔程度； —— 院子的清理程度； —— 進(jìn)門處各種鞋子的擺放情況； —— 紙窗的張貼方式與破落狀況； —— 家具情況； —— 從屋里傳出來的聲音； —— 整個家庭的氣氛。 量權(quán)技術(shù)在行銷中的又一大獨(dú)特之處，是擅于對微觀環(huán)境進(jìn)行觀察與分析，而且行銷中我們會很頻繁地使用。 可見，運(yùn)用量權(quán)技術(shù)對于人物背景的微觀探詢，在行銷中非常重要，有時候甚至可以幫上大忙。果然， L先生給 B女士留下了極為深刻的印象，雖然只交 往一次，但卻有一種老朋友似的感覺。 ”接著，這位 L先生將 B女士的經(jīng)歷簡單地回顧了一下，當(dāng)說道 “聽說你以前是某大學(xué)的講師 ”時， B女士吃驚地說： “天哪！你怎么會知道？我們單位幾乎沒有人知道！ ”L先生微笑著說： “別說你們單位幾乎沒有人知道，就是我的業(yè)務(wù)員也不知道。例如，你忽然發(fā)現(xiàn)某客戶原來與你是校友，那你就可以套近乎啦！如果不是，那也無妨，因?yàn)椤? 某公司經(jīng)理 L先生，通過各種渠道對于某客戶 B女士的相關(guān)背景了 解很多，一次 L先生的業(yè)務(wù)員陪同 B女士來到公司總部參加學(xué)術(shù)研討會。正如某經(jīng)理開玩笑時所言：你要知道你的新上司的個人發(fā)展經(jīng)歷，是坷坎型的，還是順利型的。Y公司的銷售經(jīng)理事后說： “真是僥幸！其他競爭對手對于這家客戶的內(nèi)部情況了解不明，結(jié)果全跑到甲部門去了。 于是，在競爭對手都圍繞著甲部門做工作時， Y公司的銷售經(jīng)理毅然決定從乙部門作為突破口，終于獲得乙部門的申請。無疑， Y公司此時非常地被動。 Y公司的銷售經(jīng)理近來正忙于開發(fā)一家校辦企業(yè)性質(zhì)的大型客戶。這就要求行銷人員知識面要廣，且具有較強(qiáng)的分析思維能力。這種根據(jù)客觀事實(shí)，通過多維度觀察、推理分析而獲得情報(bào)信息的技術(shù)，就屬于 “量權(quán) ”式分析。 上述案例中，日本人的信息來源，不過是幾幅照片，幾條新聞報(bào)道。 日本人最先判斷出了大慶油田 據(jù)報(bào)載，日本人當(dāng)年最先判斷出大慶油田的情況，以至在后來與中國談判購買設(shè)備時占了先機(jī)。行銷中，運(yùn)用量權(quán)技術(shù)，往往可以通過對于客戶內(nèi)部錯綜復(fù)雜關(guān)系的深刻洞察，而找到突破點(diǎn)，獲得機(jī)會。故而其于行銷工作之 指導(dǎo)價(jià)值，實(shí)在是妙不可言?？梢哉f，量權(quán)技術(shù)的出現(xiàn)，必將會完善目前商業(yè)此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 調(diào)研技術(shù)之不足。由于觀察角度的不同，故而受過量權(quán)技術(shù)訓(xùn)練的人，對于客觀世界中人、事、物的 社會敏感性以及各種利害關(guān)系的敏感性尤為明顯，使得量權(quán)技術(shù)遂成為一種視野獨(dú)特的商業(yè)調(diào)研工具。 大家不難發(fā)現(xiàn)：量權(quán)技術(shù)與現(xiàn)代市場調(diào)研工作在探詢信息方面有著很多相似性，我們甚至可以說：量權(quán)技術(shù)是世界上最古老的調(diào)研工具之一。 需要強(qiáng)調(diào)的是，根據(jù)行銷分析手段多樣化、細(xì)致化的需要，我們將量權(quán)技術(shù)發(fā)展為亦可用于 —— 房間布局、 —— 辦公臺擺設(shè)、 —— 部門文化氛圍 等微觀環(huán)境的觀察分析技術(shù)。 就可以對于當(dāng)前的形勢特點(diǎn)、客戶的運(yùn)作情況，以及可能影響客戶的行銷途徑等，有了較為清醒的判斷與認(rèn)知。 例如，行銷中，通過對于 —— 客戶實(shí)力、 —— 市場狀況、 —— 競爭情況、 —— 法規(guī)政策 等外部情報(bào)的了解、分析。 茲分論如下： 一、量權(quán)技術(shù) 鬼谷子認(rèn)為：對于客觀形勢與客觀環(huán)境等背景式內(nèi)容的觀察分析過程，就是量權(quán)技術(shù)。 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 行銷中，揣是通過對目標(biāo)對象多維度的立體式觀察，運(yùn)用 “反應(yīng)思維 ”分析、判斷，進(jìn)而獲得情報(bào)信息的技術(shù)，包括量權(quán)技術(shù)與揣情技術(shù)兩方面內(nèi)容。剛才他疊錢時的技巧，已經(jīng)暴露出他的身份了 ”。當(dāng)這個年輕人熟練地將錢迭壘起來，準(zhǔn)備走時，富翁突然拒絕借錢。一天，這個富翁騎馬外出，路上有一個年輕人跟在馬后面，富翁于是問這個年輕人想要干什么，這個年輕人說想向他借錢做生意，富翁答應(yīng)了。 《聊齋志異雖然人人都有眼，卻很少能夠識破玄機(jī)。行銷中，養(yǎng)成細(xì)致入微地觀察事物的習(xí)慣是一項(xiàng)基本商業(yè)修煉。 孔子說： “不看對方臉色就貿(mào)然開口說話，叫做瞎子 ”。下面，我們分兩小節(jié)的篇幅來具體介紹揣與摩的技術(shù)。 因?yàn)椋?—— ——對于國際形勢不了解，就不知道工作的可行性及工作重點(diǎn)所在； —— ——對于各國領(lǐng)袖的心理不了解，就無法掌握形勢變化的關(guān)鍵所在。 二者在情報(bào)獲取過程中，既獨(dú)立運(yùn)作，同時又相互支持，保障了信息分析的有效進(jìn)行。 可見，無論是多維度的觀察技術(shù)揣，還是策略性的試探技術(shù)摩，都需要運(yùn)用 “反應(yīng)思維 ”模式來分析判斷。日常生活中，我們有時候會用 “激將法 ”、 “旁敲側(cè)擊 ”等手段來刺激他人，有些人會受到刺激后，不由自主地流露出真實(shí)想法。這些都是揣的運(yùn)用。 例如，通過對于目標(biāo)對象 —— 不同時間、 —— 不同地點(diǎn)、 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 —— 多角度、 —— 多層次 地立體觀察，運(yùn)用 “反應(yīng)思維 ”，就可以揣度人物的深層心 理與相關(guān)信息。 簡單地說： —— 揣主要表現(xiàn)為靜態(tài)式的觀察與分析； —— 摩主要表現(xiàn)為動態(tài)式的試探與分析。 — —— 揣是通過對于目標(biāo)對象： ◆ 不同時間、 ◆ 不同地點(diǎn)、 ◆ 多角度、 ◆ 多層次地觀察，并運(yùn)用 “反應(yīng)思維 ”而形成的一種認(rèn)知判 斷； —— ——摩則是通過對于目標(biāo)對象的策略性試探，分析目標(biāo)對象所做出的種種反應(yīng)，并運(yùn)用 “反應(yīng)思維 ”而形成的一種認(rèn)知判斷。當(dāng)然，對于行銷新手們來說，達(dá)到即時感受客戶心理的境界，除了需要掌握鬼谷子的情報(bào)工具外，還需要大量的實(shí)踐積累才行， “紙上談兵 ”是永遠(yuǎn)也達(dá)不到的！ 我們知道， “反應(yīng)思維 ”是獲取情報(bào)的基礎(chǔ)，掌握了 “反應(yīng)思維 ”后，就可以進(jìn)一步學(xué)習(xí)揣摩技術(shù)了。 特別對于行銷新手們來說，與客戶打交道時，最感困難的就是無法及時、準(zhǔn)確地了解客戶的深層心理，往往事后才發(fā)現(xiàn)原來客戶當(dāng)時的心理想法是那樣的。而人物的面貌、表情卻非常豐富，