【正文】 特別是鋼材銷售發(fā)展勢(shì)頭很好，今年一季度可以達(dá)到8萬(wàn)噸的規(guī)模，這個(gè)規(guī)模的取得，得益于我們?nèi)遮呁晟频氖袌?chǎng)經(jīng)營(yíng)理念，得益于公司區(qū)域網(wǎng)絡(luò)體系的構(gòu)建。通過(guò)交流，會(huì)促進(jìn)我們鋼材銷售的發(fā)展。我們現(xiàn)在還面臨很多問(wèn)題。而最關(guān)鍵的是我們?nèi)狈Υ笈亩?jīng)營(yíng)、會(huì)管理的優(yōu)秀人才，這將會(huì)制約我們的發(fā)展。管理的水平跟不上市場(chǎng)的發(fā)展水平，人員的知識(shí)和素質(zhì)的提高適應(yīng)不了變化的需要。而經(jīng)營(yíng)中設(shè)置障礙的又來(lái)自方方面面，地方保護(hù)，執(zhí)法部門的枉法，以及一些人員的刁難，使你到處遇到難題。經(jīng)常造成合同不能兌現(xiàn)，使你沒有資源，無(wú)法維持正常的銷售需要。使你無(wú)法把握市場(chǎng)的脈搏。有時(shí)損失是相當(dāng)慘重的。我們經(jīng)歷了多次鋼廠降價(jià)，造成庫(kù)存降價(jià)賠錢。作為一個(gè)經(jīng)銷商在市場(chǎng)和鋼廠的夾縫中生存，困難就更大。 五．市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的壓力和挑戰(zhàn) 鋼材市場(chǎng)由于國(guó)家拉動(dòng)內(nèi)需的財(cái)政政策起了一定作用，近幾年效益有所好轉(zhuǎn)，吸引大批進(jìn)入者，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。因此我們和一些大型機(jī)械制造企業(yè)、大型建筑企業(yè)建立了直供、直銷業(yè)務(wù)。在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，我們和一批最終用戶建立了業(yè)務(wù)關(guān)系。除現(xiàn)貨銷售外，我們還選擇了一批信譽(yù)好，有實(shí)力的經(jīng)銷商，開展分銷批發(fā)業(yè)務(wù)。由于各個(gè)經(jīng)營(yíng)部都是建立在鋼材市場(chǎng)中，和周圍的經(jīng)營(yíng)單位建立了良好的關(guān)系，而北京公司資源和資金的優(yōu)勢(shì)為中小經(jīng)營(yíng)單位創(chuàng)造了良好的物質(zhì)基礎(chǔ)，我們的庫(kù)存就成為他們的庫(kù)存，由于他們不組織資源，也減少了競(jìng)爭(zhēng)的沖突，使雙方共贏。 四．經(jīng)營(yíng)方式 北京公司的鋼材銷售由于建立了自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售主要通過(guò)銷售網(wǎng)絡(luò)直接銷售。市場(chǎng)銷售人員負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息的收集。建有以資源采購(gòu)人員組成的價(jià)格小組，負(fù)責(zé)銷售價(jià)格的制定和調(diào)整。根據(jù)銷售的需要，組成了以既有的銷售網(wǎng)絡(luò)組成的經(jīng)營(yíng)部為主的現(xiàn)貨銷售隊(duì)伍，負(fù)責(zé)直接對(duì)外銷售，資金的回籠，實(shí)物的管理，及配送供應(yīng)工作。根據(jù)資源、品種和鋼廠的分布，組成了三個(gè)資源組，負(fù)責(zé)組織不同品種，不同鋼廠的采購(gòu)業(yè)務(wù)和資源的分配。 三．銷售機(jī)構(gòu)組織 隨著北京公司鋼材銷售的不斷發(fā)展，人員也從開始的兩三人到幾十人。從而使H型鋼成為北京公司的一個(gè)優(yōu)勢(shì)品種，也是市場(chǎng)銷售的一大支柱。我們得知這一信息后，果斷下決心，與馬鋼磋商，通過(guò)我們的積極爭(zhēng)取，取得了馬鋼H型鋼在北京地區(qū)的銷售代理權(quán)，取得代理權(quán)以后，我們積極努力地促銷，2000年代理第一年就成為馬鋼H型鋼的第三大代理商。為了保持優(yōu)勢(shì)，我們積極尋找適合自己的產(chǎn)品。我們和包鋼有著良好的合作關(guān)系，又有一定的資金優(yōu)勢(shì)，因此我們從大型切入，照準(zhǔn)了市場(chǎng)點(diǎn)，使市場(chǎng)開發(fā)能夠較順利進(jìn)行。 在鋼材銷售的開發(fā)過(guò)程中，我們緊緊圍繞利用我們的優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮我們的優(yōu)勢(shì)這個(gè)原則。在西安辦事處的大力支持下，西安經(jīng)營(yíng)部順利的建立，借鑒北京鋼材銷售的經(jīng)驗(yàn)，西安經(jīng)營(yíng)部較快地適應(yīng)了當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境，用了較短時(shí)間，使銷售進(jìn)入正常狀態(tài)。我們看到西北發(fā)展的潛力，看到西北發(fā)展對(duì)資源的需求。如果我們要繼續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，就要走出北京的限制。清河經(jīng)營(yíng)部拓展成功以后，我們又及時(shí)地抓住時(shí)機(jī)建立了百子灣經(jīng)營(yíng)部，形成在北京主要鋼材市場(chǎng)都建立了經(jīng)營(yíng)部，這樣我們的銷售覆蓋在北京地區(qū)的東部、南部、北部大部分地區(qū)形成了比較合理的經(jīng)營(yíng)布局，形成了一定的鋼材銷售規(guī)模，大幅度地提高了市場(chǎng)占有率。于是我們積極組織人力，配備一切必須條件，在北京的清河鋼材市場(chǎng)建立了第一個(gè)鋼材經(jīng)營(yíng)部。鋼材市場(chǎng)的建立對(duì)我們參與競(jìng)爭(zhēng)、拓展市場(chǎng)、擴(kuò)大營(yíng)銷是一個(gè)非常有利的條件。北京公司大紅門材料廠迅速在北京地區(qū)具有了一定知名度，北京公司銷售大型鋼材在北京也小有名氣。我們調(diào)整了策略，價(jià)格、品種更貼近市場(chǎng)。但由于開始還不太熟悉市場(chǎng)的規(guī)律，初期銷售規(guī)模很小。于是我們決定搞自己的鋼材銷售市場(chǎng)。保定市場(chǎng)的開發(fā)成功，極大地鼓舞了我們進(jìn)一步把鋼材銷售的決心。 我們公司大紅門材料廠現(xiàn)有的倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)備能力、運(yùn)輸能力和倉(cāng)庫(kù)管理水平都是開展鋼材銷售的有力條件和優(yōu)勢(shì)，同時(shí)經(jīng)營(yíng)辦公又在一起，可以極大地方便客戶。由于經(jīng)營(yíng)品種質(zhì)優(yōu)、價(jià)格合理，合作伙伴又有地利優(yōu)勢(shì)，銷售局面很快就打開了，銷售量也穩(wěn)步增長(zhǎng)。當(dāng)?shù)亟ú挠休^好的市場(chǎng)，而北京公司又有資源渠道。雙方有意繼續(xù)擴(kuò)大合作，開展真正意義的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。 在處理庫(kù)存的過(guò)程中，我們和保定的一個(gè)經(jīng)營(yíng)單位建立了聯(lián)系，在交往中，彼此加深了了解，業(yè)務(wù)也不斷擴(kuò)大。九七年在處理庫(kù)存的過(guò)程中，我們接觸了許多路外鋼材經(jīng)營(yíng)單位，并逐步建立了業(yè)務(wù)聯(lián)系。在這種情況下中鐵物資開始了對(duì)外鋼材的銷售。由于社會(huì)市場(chǎng)的廣闊和未來(lái)的前景，使我們看到新的生存機(jī)會(huì)。進(jìn)而使這批人開始對(duì)市場(chǎng)有了認(rèn)識(shí)，搞起了鋼材銷售。當(dāng)時(shí)隨著鐵路需求的減少，大量的業(yè)務(wù)萎縮，優(yōu)鋼、管材、建材等大路貨沒人要，業(yè)務(wù)人員開展業(yè)務(wù)很難，很多業(yè)務(wù)人員沒事干。因此，在九八年庫(kù)存積壓鋼材處理逐步完成以后，開始嘗試對(duì)社會(huì)銷售一些品種的鋼材。在業(yè)務(wù)往來(lái)地過(guò)程中，一些客戶也開始了解我們，經(jīng)常向我們找一些材料。在銷售過(guò)程中，和社會(huì)市場(chǎng)有了更多的接觸，對(duì)社會(huì)也有了一定的了解。而鐵路內(nèi)部消化這些庫(kù)存很困難，資金也不能及時(shí)回籠。大量的庫(kù)存還占用了巨額的資金，要支付大量的利息。而我們庫(kù)內(nèi)還為鐵路儲(chǔ)存著大量的鋼材。自身沒有優(yōu)勢(shì)，在鐵路系統(tǒng)內(nèi)占的比例很小。金屬材料供應(yīng)在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期只是一個(gè)供應(yīng)辦事處。同時(shí)自身的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)也起了促進(jìn)作用。下面對(duì)我公司鋼材營(yíng)銷情況做一簡(jiǎn)要介紹。幾年中從艱難的起步到逐步對(duì)市場(chǎng)有所了解，走過(guò)了十分曲折的路程。鋼材營(yíng)銷交流研討會(huì)發(fā)言材料作者：日期：2003年鋼材營(yíng)銷交流研討會(huì)發(fā)言材料某鐵路物資公司某鐵路物資公司開展面向社會(huì)市場(chǎng)的鋼材銷售始于九二年以后國(guó)家對(duì)生產(chǎn)資料經(jīng)營(yíng)的放開。但真正從社會(huì)市場(chǎng)做起是從九八年開始。但通過(guò)市場(chǎng)的磨煉，使我們長(zhǎng)了見識(shí)，也知道我們能做什么，該做什么。 一．開展對(duì)外銷售鋼材的背景 北京公司開展對(duì)外鋼材銷售，有它特殊的客觀原因和本身的特點(diǎn)。大家知道北京辦事處是九個(gè)辦事處中較小的。自己負(fù)責(zé)的鋼廠只有首鋼和包鋼，供應(yīng)的品種很少，供應(yīng)量也很小。 九五年以后，鐵路大建設(shè)高潮過(guò)去了，鐵路造車任務(wù)也急劇減少。隨著時(shí)間的推移，銹蝕日益嚴(yán)重。為了解決這些問(wèn)題，九七年開始，我們開始處理積壓庫(kù)存。在這種情況下，我們開始向社會(huì)推銷庫(kù)存。逐漸地向社會(huì)銷售積壓庫(kù)存鋼材。使我們對(duì)社會(huì)市場(chǎng)需求有了一些了解，發(fā)現(xiàn)我們?cè)谝恍┓矫婢哂幸恍﹥?yōu)勢(shì)。 北京公司走向社會(huì)銷售鋼材，還由于它自身業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。這樣組織出一部分人，開展鋼材的推銷。 由于各種困難和不利因素，使我們走出了鐵路的圈子。進(jìn)一步的嘗試、探索給我們鼓起了勇氣。 二．鋼材銷售的發(fā)展過(guò)程 北京公司對(duì)社會(huì)市場(chǎng)的鋼材銷售，是從九八年開始的。隨著業(yè)務(wù)的開展，我們對(duì)市場(chǎng)有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)。經(jīng)過(guò)一年的努力，積壓庫(kù)存處理很快，同時(shí)在當(dāng)?shù)匾泊蜷_了一些市場(chǎng)。于是雙方?jīng)Q定在保定聯(lián)合經(jīng)營(yíng)，雙方各自發(fā)揮自己優(yōu)勢(shì)。于是從九八年開始，我們?cè)诒６ń?jīng)營(yíng)首鋼建材。逐步在當(dāng)?shù)卣咀×四_，并在市場(chǎng)上產(chǎn)生了一定地影響。但由于沒有進(jìn)入市場(chǎng)，沒有市場(chǎng)意識(shí)，使這寶貴的資源浪費(fèi)了。同時(shí)也發(fā)現(xiàn)了自己的優(yōu)勢(shì)。由于自身的品牌，經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的品質(zhì)和我們?nèi)藛T的素質(zhì)都是一流的，很快在行業(yè)內(nèi)有了一點(diǎn)名氣。通過(guò)和用戶和同行的交流，我們開闊了視野，也認(rèn)識(shí)到我們應(yīng)該做大做強(qiáng)。銷售量很快有了明顯的提高，用戶也更認(rèn)可我們。 隨著北京城市建設(shè)規(guī)模的不斷擴(kuò)大和迅速發(fā)展，北京市的鋼材銷售量也不斷擴(kuò)大，并在其郊區(qū)形成了一定規(guī)模的鋼材市場(chǎng)。同時(shí)，我們自己在組織市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中也意識(shí)到，鋼材市場(chǎng)是有形市場(chǎng)，這種市場(chǎng)我們還不可能完全依據(jù)自己的力量造就，必須借助優(yōu)勢(shì)，為我所用。通過(guò)積極參與市場(chǎng)，參與競(jìng)爭(zhēng)，很快在市場(chǎng)中打開了局面，并在其中贏得了一席之地。 北京公司幾年中在北京發(fā)展迅速，但北京的發(fā)展空間畢竟有限。而國(guó)家開發(fā)大西北的戰(zhàn)略，給我們提供了一個(gè)機(jī)會(huì)。決定在西安設(shè)立我們的外埠經(jīng)營(yíng)部。之后我們又建立了廊坊經(jīng)營(yíng)部，這兩個(gè)經(jīng)營(yíng)部都保持這良好的銷售勢(shì)頭。由于大型材比較偏，需求少，一次需求量大，要求投入較大，一般經(jīng)銷商不愿做，也不想做。包鋼大型做強(qiáng)以后，我們又適時(shí)地和其他型材廠家合作，使我們型材形成系列，并形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。九八年馬鋼H型鋼剛剛投產(chǎn)，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的知名度很小，銷量也很低，同時(shí)H型鋼作為一種新興的環(huán)保型產(chǎn)品在國(guó)外早已廣泛應(yīng)用。由于業(yè)績(jī)突出，得到馬鋼的認(rèn)可，我們又取得了H型鋼在西北的銷售代理權(quán)。 通過(guò)不斷的努力，北京公司鋼材銷售，由小到大，由一點(diǎn)到形成網(wǎng)絡(luò)，形成了自己的銷售特色，具有了一定的競(jìng)爭(zhēng)力和影響力。隨著銷售規(guī)模的擴(kuò)大，逐步形成了分工明晰的組織結(jié)構(gòu)。完成從訂貨到催發(fā)貨，從入庫(kù)到發(fā)票入帳的全部工作。同時(shí)，根據(jù)特殊品種的需要，組建專職推廣銷售隊(duì)伍，負(fù)責(zé)市場(chǎng)的開發(fā)和用戶的服務(wù)。資源組對(duì)銷售經(jīng)營(yíng)部有業(yè)務(wù)指導(dǎo)的職能，并負(fù)有信息通報(bào)的任務(wù)。經(jīng)營(yíng)部和資源組由金屬部統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)指揮，安排工作。各經(jīng)營(yíng)部主要以現(xiàn)貨銷售為主，銷售方式為批發(fā)、零售。而我們銷售又是現(xiàn)款現(xiàn)貨，從而避免了資金的風(fēng)險(xiǎn)。由于形成了長(zhǎng)期的合作關(guān)系，形成了穩(wěn)定的銷售份額。由于我們的供應(yīng)保障能力較強(qiáng)，一些生產(chǎn)企業(yè)希望形成穩(wěn)定的供應(yīng)關(guān)系，這也正是我們多年物資供應(yīng)的優(yōu)勢(shì)。由于這些企業(yè)承攬的都是大型項(xiàng)目或重點(diǎn)工程，銷售量大、效益好、影響面廣，為我們的企業(yè)樹立了良好形象。因此這是一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)、高投入、低效益的行業(yè)。我們幾年的發(fā)展過(guò)程，也是我們付出代價(jià)的過(guò)程。高價(jià)鋼材發(fā)給你后鋼廠大幅度降價(jià)。同時(shí)市場(chǎng)的波動(dòng)，經(jīng)常造成經(jīng)營(yíng)的不確定。在市場(chǎng)好時(shí)，往往資源又成為經(jīng)營(yíng)的制約。而市場(chǎng)中經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)就更是你死我活了，經(jīng)常為爭(zhēng)奪用戶不惜動(dòng)用各種手法，甚至是威脅、恐嚇。在經(jīng)營(yíng)中，我們的壓力和挑戰(zhàn)還來(lái)自內(nèi)部。競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，服務(wù)理念還存在很大差距。同時(shí)民營(yíng)企業(yè)的超速發(fā)展成長(zhǎng)也向我們發(fā)起了挑戰(zhàn)。 北京公司開展鋼材對(duì)外銷售也只有短短幾年，我們?cè)诔醪降膰L試和探索中感覺問(wèn)題很多，通過(guò)這次交流，會(huì)對(duì)我們提供很多有價(jià)值的參考和有意的幫助。 2003鋼材營(yíng)銷交流研討會(huì)發(fā)言材料－武漢中國(guó)鐵路物資武漢公司一．武漢公司建立鋼材區(qū)域網(wǎng)絡(luò)分銷體系情況介紹2002年，在總公司黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)下，武漢公司全面貫徹落實(shí)總公司工作會(huì)議精神，密切結(jié)合企業(yè)自身實(shí)際，確立了公司改革與發(fā)展的總體思路（即“解放思想、實(shí)事求是、與時(shí)俱進(jìn)、團(tuán)結(jié)奮斗”的工作指導(dǎo)思想；實(shí)現(xiàn)“第二次創(chuàng)業(yè)”的奮斗目標(biāo)；“以政績(jī)論位子，以貢獻(xiàn)論分配”的考核評(píng)價(jià)指導(dǎo)原則），充分調(diào)動(dòng)全體干部職工的積極性和創(chuàng)造性，緊緊圍繞企業(yè)效益最大化這一中心任務(wù)，具體實(shí)踐“兩個(gè)突破”，推進(jìn)“兩個(gè)創(chuàng)新”，積極探索和完善鋼材經(jīng)營(yíng)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)分銷體系，2002年公司主業(yè)與多經(jīng)共完成鋼材經(jīng)營(yíng)27萬(wàn)噸，同比凈增13萬(wàn)多噸，公司躍居武鋼“五星級(jí)代理商”首位。3月4日，武漢公司為落實(shí)總公司“一主五支”發(fā)展戰(zhàn)略，重點(diǎn)培育鋼材市場(chǎng)營(yíng)銷能力，專門召開了公司分管領(lǐng)導(dǎo)、各鋼材營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)人及業(yè)務(wù)骨干共30多人參加的鋼材營(yíng)銷工作會(huì)議。大家要克服思想上的障礙，不要被目前的規(guī)模束縛，要有信心、有膽量，勇于實(shí)踐，在企業(yè)內(nèi)部形成“比、趕、超”的氛圍，最終要形成5家有較大規(guī)模量的經(jīng)營(yíng)部門，為實(shí)現(xiàn)總公司“一主五支”發(fā)展戰(zhàn)略做出貢獻(xiàn)，盡快實(shí)現(xiàn)“第二次創(chuàng)業(yè)”第二階段目標(biāo)。在困難面前，我們迎難而上，主動(dòng)出擊，勇闖市場(chǎng)，深入市場(chǎng)調(diào)研，總結(jié)一些國(guó)有物資企業(yè)失敗教訓(xùn)，汲取民營(yíng)物流企業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合自身實(shí)際，立足鋼材經(jīng)營(yíng)“做優(yōu)、做精、做大”的總體要求狠下功夫，大膽創(chuàng)新了營(yíng)銷理念，創(chuàng)建了“集中訂貨優(yōu)勢(shì)、擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)品種、實(shí)行薄利多銷策略、培育分銷體系、提高核心競(jìng)爭(zhēng)力”的鋼材經(jīng)營(yíng)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)分銷體系，并相繼成功運(yùn)作到公司661市場(chǎng)部，原材料市場(chǎng)組，廣武聯(lián)營(yíng)公司，鄭州、長(zhǎng)沙鋼材經(jīng)營(yíng)部，漢鋼建材市場(chǎng)部以及南京、上海、杭州、西安、十堰經(jīng)銷部共11個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)當(dāng)中，培育和發(fā)展了一批省內(nèi)外二級(jí)代理商，增加了重軌、普板、建材、橋板等新的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)品種，改變了單純依賴造車材的經(jīng)營(yíng)劣勢(shì)。 鋼材經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)分銷體系基本構(gòu)建后，我們還相繼采取了一系列相應(yīng)的保障措施，促使體系在動(dòng)態(tài)調(diào)整中不斷優(yōu)化和完善。去年新招聘的大學(xué)生，通過(guò)半年多的強(qiáng)化培訓(xùn)，目前已基本具備獨(dú)立開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的能力。從該公司實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況看，成效較為顯著，取得較好效益。2．成立鋼材資源協(xié)調(diào)與銷售定價(jià)領(lǐng)導(dǎo)小組，制定統(tǒng)一的鋼材營(yíng)銷戰(zhàn)略、規(guī)劃，全面負(fù)責(zé)公司鋼材營(yíng)銷的采購(gòu)、銷售、庫(kù)存、資金、結(jié)算、定價(jià)、監(jiān)控等工作，保證了分銷體系的穩(wěn)定、有序、高效運(yùn)行。3．著力打造網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)和管理平臺(tái)。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的運(yùn)行,目前網(wǎng)站進(jìn)入推廣階段,已發(fā)展會(huì)員500多家。 ㈡　以鋼材經(jīng)營(yíng)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)分銷體系為依托，帶動(dòng)倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸業(yè)務(wù)，盤活材料廠存量資產(chǎn)我們?cè)诳陀^分析材料廠現(xiàn)狀后，首先下達(dá)了材料廠力爭(zhēng)2年內(nèi)扭虧為盈的工作目標(biāo)，并相繼采取了分管領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)走訪距武漢1000公里半徑內(nèi)的重要鋼廠及客戶；組織武鋼四星級(jí)以上代理商實(shí)地考察材料廠倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施；在武漢最大的鋼材信息刊物上每周發(fā)布專版信息；樹立“中鐵鋼材大市場(chǎng)”大型廣告牌；推行主輔分開，促使材料廠向?qū)I(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)體發(fā)展；優(yōu)化調(diào)整材料廠經(jīng)營(yíng)部門，充實(shí)經(jīng)營(yíng)人員等七項(xiàng)具體措施。今年材料廠與公司簽訂了經(jīng)營(yíng)承包協(xié)議，實(shí)行工資獎(jiǎng)金與倉(cāng)儲(chǔ)經(jīng)營(yíng)情況全額考核掛鉤，做到收支基本平衡，多創(chuàng)效，多發(fā)工資獎(jiǎng)金，少創(chuàng)效，少發(fā)工資獎(jiǎng)金。4月11日，武廣兩公司在臺(tái)商投資區(qū)正式注冊(cè)成立聯(lián)營(yíng)公司——武漢中鐵廣武物貿(mào)有限責(zé)任公司，并抽調(diào)兩地業(yè)務(wù)人員迅速展開經(jīng)營(yíng)，僅1個(gè)月的時(shí)間，就取得了首批重軌、型鋼打入廣東市場(chǎng)，利潤(rùn)13萬(wàn)元的良好開局。㈣　樹立“現(xiàn)金流量為王”理念，切實(shí)防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。為防止經(jīng)營(yíng)部門一味追求銷售收入，不注重回款情況的發(fā)生，2003年公司對(duì)承包模式作了根本調(diào)整，嚴(yán)格按實(shí)際回款確定利潤(rùn)指標(biāo)完成情況，以實(shí)際利潤(rùn)核算部門月度、季度、年度獎(jiǎng)金，實(shí)行計(jì)算機(jī)實(shí)時(shí)跟蹤考核，做到了考核體系科學(xué)合理化。各業(yè)務(wù)經(jīng)辦、部門主管在傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)中必須保證3個(gè)月內(nèi)全額回款，3個(gè)月不能回款的責(zé)任人必須離崗清欠；半年之內(nèi)仍不能回款的下崗清欠，只發(fā)基本工資；一年之內(nèi)仍不回款的每月領(lǐng)取380元生活費(fèi)繼續(xù)清欠。在對(duì)外付款上，嚴(yán)格執(zhí)行總經(jīng)理“一支筆”的審批制度，違者按違紀(jì)處理。我們著眼于分銷體系的健康穩(wěn)定發(fā)展，在培育二、三級(jí)分銷商時(shí)注重資信調(diào)查，不斷完善分銷體系內(nèi)的客戶檔案、業(yè)務(wù)臺(tái)帳，實(shí)行跟蹤管理，做到動(dòng)態(tài)