【正文】 造出“中鐵五星級”的品牌,逐步擴(kuò)大公司鋼材經(jīng)營規(guī)模,為公司持續(xù)健康發(fā)展提供有力的信息保證。經(jīng)過一段時(shí)間的運(yùn)行,目前網(wǎng)站進(jìn)入推廣階段,已發(fā)展會(huì)員500多家。4．為解決制約鋼材經(jīng)營進(jìn)一步做大的資源瓶頸，公司在力爭武鋼資源的同時(shí)，克服重重困難，著力開發(fā)新的鋼廠資源，已成為濟(jì)源鋼廠代理商，并在南鋼、邯鋼、鄂鋼、鞍鋼、新余、韶鋼等鋼廠開辟到新的資源。 ㈡　以鋼材經(jīng)營區(qū)域網(wǎng)絡(luò)分銷體系為依托，帶動(dòng)倉儲(chǔ)運(yùn)輸業(yè)務(wù)，盤活材料廠存量資產(chǎn)我們在客觀分析材料廠現(xiàn)狀后，首先下達(dá)了材料廠力爭2年內(nèi)扭虧為盈的工作目標(biāo)，并相繼采取了分管領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)走訪距武漢1000公里半徑內(nèi)的重要鋼廠及客戶；組織武鋼四星級以上代理商實(shí)地考察材料廠倉儲(chǔ)設(shè)施；在武漢最大的鋼材信息刊物上每周發(fā)布專版信息；樹立“中鐵鋼材大市場”大型廣告牌；推行主輔分開，促使材料廠向?qū)I(yè)經(jīng)營實(shí)體發(fā)展；優(yōu)化調(diào)整材料廠經(jīng)營部門，充實(shí)經(jīng)營人員等七項(xiàng)具體措施。正確的決策源于理念的創(chuàng)新，必然帶來明顯的成效，2002年，材料廠倉儲(chǔ)和經(jīng)營業(yè)務(wù)正逐步打開局面，全年共實(shí)現(xiàn)外委收入247萬元。今年材料廠與公司簽訂了經(jīng)營承包協(xié)議，實(shí)行工資獎(jiǎng)金與倉儲(chǔ)經(jīng)營情況全額考核掛鉤，做到收支基本平衡，多創(chuàng)效，多發(fā)工資獎(jiǎng)金，少創(chuàng)效，少發(fā)工資獎(jiǎng)金。㈢　實(shí)踐總公司一體化運(yùn)作戰(zhàn)略，全面整合武廣兩地資源和市場去年3月16日，總公司黨委著眼工作全局，作出了武漢、廣州公司一體化運(yùn)作的發(fā)展戰(zhàn)略，武漢、廣州兩公司黨委及干部職工在深刻領(lǐng)會(huì)一體化運(yùn)作模式后，勇于實(shí)踐，開始整合武廣兩地資源和市場。4月11日，武廣兩公司在臺(tái)商投資區(qū)正式注冊成立聯(lián)營公司——武漢中鐵廣武物貿(mào)有限責(zé)任公司，并抽調(diào)兩地業(yè)務(wù)人員迅速展開經(jīng)營，僅1個(gè)月的時(shí)間，就取得了首批重軌、型鋼打入廣東市場，利潤13萬元的良好開局。目前，廣武公司基本確立了以在武漢期貨經(jīng)營為主，以終端客戶為主要利潤來源，以廣州、柳州為業(yè)務(wù)發(fā)展平臺(tái)的業(yè)務(wù)構(gòu)架，初步實(shí)現(xiàn)了廣東、廣西、武漢三地市場、資源、信息的互動(dòng)，著力在華南、華東地區(qū)進(jìn)行二級網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，不斷優(yōu)化終端客戶，始終注重品牌塑造，市場知名度不斷提升，2002年銷售鋼材25600余噸，利潤120萬元，并以此業(yè)績被武鋼納入一級代理商行列，在短短幾個(gè)月的時(shí)間內(nèi)打開了良好局面，以事實(shí)證明了總公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)于廣武業(yè)務(wù)一體化運(yùn)作決策的正確。㈣　樹立“現(xiàn)金流量為王”理念，切實(shí)防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。公司鋼材采購堅(jiān)持“貨到付款”的原則，對生產(chǎn)、供應(yīng)、信譽(yù)較好的大型鋼鐵企業(yè)，做不到“貨到付款”的，必須做好供應(yīng)商的檔案建立和管理工作，保證采購合同的嚴(yán)謹(jǐn)性，做好與生產(chǎn)廠的對賬、核銷工作，做好合同跟蹤管理，發(fā)現(xiàn)問題，爭取第一時(shí)間、第一速度，以最有效、最得力的補(bǔ)救措施，避免和減少損失。公司鋼材銷售堅(jiān)持“款到發(fā)貨”的原則，堅(jiān)決貫徹落實(shí)“現(xiàn)金為王”的理念，優(yōu)化資產(chǎn)質(zhì)量，建立了資金使用監(jiān)控和預(yù)警機(jī)制，明確劃定資金使用底線和最高限度，當(dāng)部門資金達(dá)到底線時(shí)，計(jì)劃財(cái)務(wù)部提示警惕(黃牌),達(dá)到最高限度時(shí)提示危險(xiǎn)（紅牌），此時(shí)原則上不能再掛支付款。為防止經(jīng)營部門一味追求銷售收入，不注重回款情況的發(fā)生，2003年公司對承包模式作了根本調(diào)整，嚴(yán)格按實(shí)際回款確定利潤指標(biāo)完成情況，以實(shí)際利潤核算部門月度、季度、年度獎(jiǎng)金，實(shí)行計(jì)算機(jī)實(shí)時(shí)跟蹤考核，做到了考核體系科學(xué)合理化。，公司明確規(guī)定托收承付等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的結(jié)算時(shí)限為3個(gè)月，始終堅(jiān)持“誰主辦、誰回款”的紀(jì)律。各業(yè)務(wù)經(jīng)辦、部門主管在傳統(tǒng)經(jīng)營中必須保證3個(gè)月內(nèi)全額回款，3個(gè)月不能回款的責(zé)任人必須離崗清欠；半年之內(nèi)仍不能回款的下崗清欠，只發(fā)基本工資；一年之內(nèi)仍不回款的每月領(lǐng)取380元生活費(fèi)繼續(xù)清欠。公司規(guī)定市場經(jīng)營中必須堅(jiān)持“先款后貨”的原則，任何人都不能違反這一紀(jì)律，否則給予行政處分，對期貨的零星采購，必須要經(jīng)部門集體討論，在正式簽訂合同后才能付款。在對外付款上，嚴(yán)格執(zhí)行總經(jīng)理“一支筆”的審批制度，違者按違紀(jì)處理。，優(yōu)化客戶群體。我們著眼于分銷體系的健康穩(wěn)定發(fā)展，在培育二、三級分銷商時(shí)注重資信調(diào)查，不斷完善分銷體系內(nèi)的客戶檔案、業(yè)務(wù)臺(tái)帳，實(shí)行跟蹤管理，做到動(dòng)態(tài)調(diào)整，防范了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。在市場經(jīng)營形勢不斷發(fā)展，經(jīng)營比重越來越占主導(dǎo)地位的情況下，為保證企業(yè)資金鏈的良性循環(huán)，降低專用造車材占用的資金，我們果斷調(diào)整耐侯鋼供應(yīng)模式，決定進(jìn)行市場化運(yùn)作，本著“有所為、有所不為”的原則，優(yōu)化了耐侯鋼客戶群體，現(xiàn)在我們僅對資信狀況好，回款及時(shí)的傳統(tǒng)用戶供貨，耐侯鋼只占公司鋼材銷售量的五分之一。 一年來，公司始終貫徹落實(shí)“現(xiàn)金為王”的理念，通過采取一系列措施，已取得明顯效果。2002年在鋼材銷售較去年翻一番的情況下，下降到2002年末的1億元，避免了“紙上富貴”。二．武漢公司在鋼材營銷方面的設(shè)想和具體目標(biāo)武漢、廣州公司一體化運(yùn)作后,我們立足企業(yè)持續(xù)發(fā)展需要,確立了“第二次創(chuàng)業(yè)”的發(fā)展目標(biāo)，力爭用2~3年時(shí)間實(shí)現(xiàn)第一階段目標(biāo)，即武漢、廣州兩公司年銷售鋼材45萬噸，供應(yīng)柴油80萬噸。為此，我們不斷創(chuàng)新，創(chuàng)建和完善了鋼材經(jīng)營區(qū)域網(wǎng)絡(luò)分銷體系，建立十多個(gè)營銷網(wǎng)點(diǎn)，有80多名員工直接從事鋼材營銷工作，并啟動(dòng)“三三一”工程，致力于在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)建立分銷體系。2002年，我們?nèi)〉昧艘稽c(diǎn)點(diǎn)的成績，向第一階段目標(biāo)邁出了可喜的第一步。2003年，總公司確立了“一主五支”發(fā)展戰(zhàn)略,著力培育鋼材區(qū)域營銷體系,這對武漢公司既是機(jī)遇,也是挑戰(zhàn),要真正落實(shí)總公司這一戰(zhàn)略，必須盡快實(shí)現(xiàn)第一階段目標(biāo)，為公司實(shí)現(xiàn)第二階段目標(biāo)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，為總公司2004年市場鋼材達(dá)到200萬噸作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。三．鋼材營銷方面存在的主要問題及建議。營銷工作，人才是關(guān)鍵。目前的鋼市，變化節(jié)奏較過去明顯加快。我們的經(jīng)營業(yè)務(wù)人員一方面要具有良好的思想素質(zhì)，豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和法律知識(shí)，同時(shí)還需要有敏捷的市場反應(yīng)能力，較強(qiáng)的市場分析和判斷能力，超強(qiáng)的防范意識(shí)和識(shí)別能力。因此培養(yǎng)經(jīng)營人才是鋼材營銷的當(dāng)務(wù)之急。,做到以變應(yīng)變,以新應(yīng)新，適應(yīng)市場，超前市場，提高市場決策與反應(yīng)速度。，規(guī)避國有企業(yè)在市場競爭中的劣勢，適應(yīng)新時(shí)期鋼材經(jīng)營工作。積極探索和加快物資總公司建立現(xiàn)代企業(yè)制度步伐。，建議利用鐵路系統(tǒng)優(yōu)勢，以及各辦事處的地區(qū)優(yōu)勢，開發(fā)好資源廠，并對資源進(jìn)行優(yōu)化和幅射。各物資公司間既要按市場法則運(yùn)作，同時(shí)要建立相互間的互利合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)全國范圍內(nèi)資源的最優(yōu)組織。，加強(qiáng)鋼材信息資源的管理。除對資源一體化運(yùn)作外，在總公司統(tǒng)一協(xié)調(diào)下，對信息也要進(jìn)行一體化運(yùn)作，形成信息快速反應(yīng)機(jī)制，對搜集的各方面市場信息進(jìn)行分類、集中、篩選并及時(shí)進(jìn)行交流、反饋，始終掌握市場的主動(dòng)權(quán)，共同防御市場風(fēng)險(xiǎn)，總公司應(yīng)成為信息調(diào)度指揮中心，面對市場的千變?nèi)f化，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，讓我們在市場競爭中立于不敗之地。 2003年鋼材營銷交流研討會(huì)發(fā)言材料中國鐵路物資廣州公司廣州公司原材料經(jīng)營部（原名金屬一科）于2000年設(shè)立，主營業(yè)務(wù)為各類鋼材營銷，資源主要來自攀鋼、鞍鋼、武鋼和凌鋼。由于受市場資源、營銷渠道等因素的影響，近幾年業(yè)務(wù)工作雖有一定進(jìn)展，但營銷規(guī)模沒有取得大的突破。2002年，在總公司廣武經(jīng)營一體化戰(zhàn)略運(yùn)作的英明決策下，廣州公司的鋼材營銷取得了明顯進(jìn)展，鋼材經(jīng)營區(qū)域網(wǎng)絡(luò)分銷體系已初步形成。一、實(shí)現(xiàn)廣武一體化戰(zhàn)略運(yùn)作，全面整合廣武兩地資源和兩個(gè)市場2002年廣州公司新班子根據(jù)總公司廣武一體化運(yùn)作的戰(zhàn)略部署，提出了“發(fā)揮兩地優(yōu)勢互補(bǔ)作用，開展業(yè)務(wù)一體化運(yùn)作“的經(jīng)營思路。4月11日，廣州公司和武漢公司共同出資成立了武漢中鐵廣武物貿(mào)有限責(zé)任公司，并先后派出6人到廣武公司學(xué)習(xí)。8月份又成立了廣東樂從鋼材市場部，培育廣東地區(qū)的鋼材市場網(wǎng)絡(luò)分銷體系。初步實(shí)現(xiàn)了廣東、廣西、武漢三地市場、資源、信息的互動(dòng)，已取得一定成效。2002年廣州公司實(shí)現(xiàn)鋼材銷售近4萬噸，以事實(shí)證明了總公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)于廣武業(yè)務(wù)一體化運(yùn)作決策的正確性。二、樹立“現(xiàn)金為王”理念，切實(shí)防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。公司鋼材采購堅(jiān)持“貨到付款”的原則。對信譽(yù)較好的大型鋼鐵企業(yè)，做不到“貨到付款”的，必須做好供應(yīng)商的檔案建立和管理工作，并及時(shí)做好與生產(chǎn)廠的對賬、核銷工作，做好合同跟蹤管理，發(fā)現(xiàn)問題，爭取第一時(shí)間、第一速度，以最有效、最得力的補(bǔ)救措施，避免和減少損失。公司鋼材銷售堅(jiān)持“款到發(fā)貨”的原則，堅(jiān)決貫徹落實(shí)“現(xiàn)金為王”的經(jīng)營理念，建立了資金使用監(jiān)控和預(yù)警機(jī)制，明確劃定資金使用底線和最高限度，當(dāng)部門資金達(dá)到底線時(shí)，計(jì)劃財(cái)務(wù)科提示警惕(黃牌),達(dá)到最高限度時(shí)提示危險(xiǎn)（紅牌），此時(shí)原則上不能再掛支付款。為防止經(jīng)營部門一味追求銷售收入，不注重回款情況的發(fā)生，2003年公司對承包模式作了根本調(diào)整，利潤考核嚴(yán)格按照收付實(shí)現(xiàn)制，做到了考核體系科學(xué)合理化。公司明確規(guī)定托收承付等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的結(jié)算時(shí)限為3個(gè)月，始終堅(jiān)持“誰主辦、誰回款”的紀(jì)律。各業(yè)務(wù)經(jīng)辦、部門主管在傳統(tǒng)經(jīng)營中必須保證3個(gè)月內(nèi)全額回款，3個(gè)月不能回款的責(zé)任人必須離崗清欠；半年之內(nèi)不回款的下崗清欠，只發(fā)基本工資；一年之內(nèi)仍不回款的每月領(lǐng)取380元生活費(fèi)繼續(xù)清欠。公司規(guī)定市場經(jīng)營中必須堅(jiān)持“先款后貨”的原則，任何人都不能違反這一紀(jì)律，否則給予行政處分。在對外付款上，嚴(yán)格執(zhí)行總經(jīng)理“一支筆”的審批制度，違者按違紀(jì)處理。三、廣州公司在鋼材營銷方面的發(fā)展設(shè)想和具體目標(biāo)廣州、武漢公司一體化運(yùn)作后,總經(jīng)理姚地啟同志提出了“用三年時(shí)間使廣州公司的資產(chǎn)質(zhì)量明顯改善，使職工收入同步提高，使廣州公司步入良性、持續(xù)、健康的發(fā)展軌道”的奮斗目標(biāo)。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，必須充分體現(xiàn)企業(yè)“效益為本”的原則，不斷創(chuàng)新、創(chuàng)建和完善鋼材經(jīng)營區(qū)域網(wǎng)絡(luò)分銷體系，進(jìn)一步加強(qiáng)廣武經(jīng)營一體化戰(zhàn)略運(yùn)作，在管理、資金、資源、機(jī)制、人才等多個(gè)層面實(shí)行一體化運(yùn)作，充分利用“兩地資源，兩個(gè)市場”的優(yōu)勢，在鞏固原有供應(yīng)經(jīng)營渠道的同時(shí)，積極開拓新的資源渠道和銷售網(wǎng)絡(luò)，力爭2003年鋼材銷售量突破7萬噸。1. 積極拓展資源渠道，實(shí)現(xiàn)多種資源互補(bǔ)?！爸需F”星級品牌，提升市場影響力，提高市場占有率，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益。,積極參與招投標(biāo)業(yè)務(wù)。，保證資源信息暢通。四、鋼材營銷方面存在的主要問題及建議。營銷工作，人才是關(guān)鍵。經(jīng)營業(yè)務(wù)人員一方面要具有良好的思想素質(zhì)，豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和法律知識(shí)，同時(shí)還需要有敏捷的市場反應(yīng)能力，較強(qiáng)的市場分析和判斷能力，超強(qiáng)的防范意識(shí)和識(shí)別能力。因此培養(yǎng)經(jīng)營人才是鋼材營銷的當(dāng)務(wù)之急。,做到以變應(yīng)變,以新應(yīng)新，適應(yīng)市場，超前于市場，提高市場決策與反應(yīng)速度。，積極探索和加快總公司建立現(xiàn)代企業(yè)制度的步伐。總公司可采取集中開發(fā)和全路分銷的辦法，最終形成資源品種最齊全、價(jià)格最優(yōu)惠、分銷網(wǎng)絡(luò)最發(fā)達(dá)的市場體系。各物資公司間既要按市場法則運(yùn)作，同時(shí)要建立相互間的互利合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)全國范圍內(nèi)資源的最優(yōu)配置。，加強(qiáng)鋼材信息資源的管理。除對資源一體化運(yùn)作外，在總公司統(tǒng)一協(xié)調(diào)下，對信息也要進(jìn)行一體化運(yùn)作，形成信息快速反映機(jī)制，總公司應(yīng)成為信息調(diào)度指揮中心，面對市場的千變?nèi)f化，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略,實(shí)現(xiàn)鋼材信息互動(dòng)、資源共享。2003年鋼材營銷交流研討會(huì)發(fā)言材料中國鐵路物資上海公司一. 基本情況介紹
2002年我公司完成鋼材供應(yīng)任務(wù)217220噸(不含主業(yè)多經(jīng)相互交易),其中：主業(yè)完成140248噸，多經(jīng)完成76972噸。供應(yīng)的主要品種是型材、板材、線材、車軸坯、車輪輪箍等九大品種，其中：車輪輪箍及盤件76096噸，%；型材 49438噸，%；板材 46290噸，%；線材15121噸，%；無縫管1466噸，%；優(yōu)鋼175噸，%；鋼軌 2585噸，%；車軸坯 23585噸，%；廢鋼2464噸，%。這217220噸鋼材，其中供應(yīng)路內(nèi)135261噸（路內(nèi)為各鐵路局及中車公司），供應(yīng)路外為82058噸。二．基本做法1．加強(qiáng)了二級分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)鞏固和加強(qiáng)同鋼廠的合作關(guān)系，確立一級代理商地位，努力構(gòu)建二級分銷網(wǎng)絡(luò)，這是近幾年公司積極探索的重要課題。這幾年我公司分別取得了馬鋼和寶鋼一級代理商資格，保證了部分資源的一定配置量。同時(shí)努力與信譽(yù)好、資金實(shí)力強(qiáng)，銷售渠道通暢的客戶保持積極的合作，建立了基礎(chǔ)客戶網(wǎng)絡(luò)。安徽馬鞍山地區(qū)初步形成了二級分銷網(wǎng)絡(luò)，年銷售一般鋼材70000噸左右。2．加強(qiáng)了鋼材信息的分析掌握鋼材市場信息，分析鋼材價(jià)格走勢，利用鋼材價(jià)格的波動(dòng)來做大價(jià)差，是我們努力實(shí)現(xiàn)利益最大化的目標(biāo)，去年初，美國為保護(hù)國內(nèi)鋼鐵業(yè)啟動(dòng)了201條款，限制鋼材進(jìn)口，我國政府應(yīng)用WTO規(guī)則對五大品種鋼材進(jìn)行保護(hù)。由此，我們預(yù)測，部分鋼材品種價(jià)格可能要上漲，我們緊緊抓住這一有利時(shí)機(jī)加大了對寶鋼部分供應(yīng)產(chǎn)品的申請和訂購，隨著鋼材市場價(jià)格的上揚(yáng)，獲得了較好的收益。3．加強(qiáng)了新產(chǎn)品的開發(fā)積極開發(fā)科技含量高和附加值高的產(chǎn)品，努力塑造供應(yīng)品牌。貨車用轉(zhuǎn)K轉(zhuǎn)8G轉(zhuǎn)向架支撐用無縫管原從國外進(jìn)口，價(jià)格較高，2001年我們會(huì)同寶鋼對這項(xiàng)產(chǎn)品進(jìn)行了積極的開發(fā)，2002年為穩(wěn)定質(zhì)量，擴(kuò)大供應(yīng)量，下半年又與寶鋼鋼管公司共同邀請用戶一起進(jìn)行了產(chǎn)品座談，進(jìn)一步完善了產(chǎn)品質(zhì)量與標(biāo)準(zhǔn)，降低了產(chǎn)品價(jià)格，樹立了品牌，蠃得了用戶，擴(kuò)大了供應(yīng)。2003年供應(yīng)量有望在去年的基礎(chǔ)上翻一翻。4．加強(qiáng)了社會(huì)市場的參與力度走出鐵路，走向社會(huì)是公司未來發(fā)展的新出路，2002年，我公司在參與社會(huì)競爭中有了一個(gè)良好的開端，新開拓了上海市機(jī)施公司螺紋鋼的業(yè)務(wù)，承接了上海市明珠線二期工程及浦東海景花園的鋼材供應(yīng)任務(wù)。5．加強(qiáng)了優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作的開展走訪用戶，開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)是擴(kuò)大鋼材銷售的一項(xiàng)重要內(nèi)容，去年年初，我們就有計(jì)劃地對用戶進(jìn)行了走訪，尤其是重點(diǎn)用戶，幫助用戶解決急需，贏得了用戶信賴，如有一用戶急需一批耐侯鋼，個(gè)別規(guī)格庫存沒有，現(xiàn)訂貨又來不急，經(jīng)辦人聯(lián)系了全路各造車廠，最后終于在其它車輛廠找到該料，解決了用戶急需，用戶深受感動(dòng)，今年訂貨量隨之大幅增加。三．存在的主要問題這幾年，在鋼材供應(yīng)工作中，我們做了一些工作，但與總公司提出的做大做強(qiáng)鋼材銷售的戰(zhàn)略構(gòu)想來比，還存在明顯的差距，主要是市場開拓的力度還不夠大，路外市場占有率不高；與資源廠的合作不夠廣；鋼材營銷機(jī)構(gòu)雖然較多，但規(guī)模較小，形不成合力；資源、信息、價(jià)格機(jī)制還處于較分散狀態(tài)，未能最大限度地發(fā)揮整體優(yōu)勢。針對上述存在的問題，我們必須在