【正文】 生產(chǎn)廠家的三級螺紋鋼的代理。（二）社會市場主要是指對社會的一級批發(fā)或零售市場。因此，總公司及下屬各單位，都要根據(jù)當?shù)氐膶嶋H情況，尋找合適的營銷模式，充分發(fā)揮自己的現(xiàn)有資源和資金的優(yōu)勢，加快市場的發(fā)展和培育?？偣緫头止疽坏涝谝恍┢渌^大的資源廠也派駐采購人員，然后成立專門的采購訂貨小組，成員由總公司和各分公司共同組成，統(tǒng)一領(lǐng)導協(xié)調(diào)全系統(tǒng)的資源采購工作，以避免同一生產(chǎn)廠各家都去訂貨，既形成不了大的批量優(yōu)勢，又造成互相競爭，也造成了資源浪費。分析銷售對象，、現(xiàn)貨銷量3萬噸，對賒銷的中車集團和其它用戶銷量基本保持穩(wěn)定，2002年增量主要來源于鋼材現(xiàn)貨銷售，全年現(xiàn)貨銷售逐漸成為銷售的主要對象。3．提供優(yōu)質(zhì)服務，穩(wěn)定既有市場鐵路既有市場，不是一個高收益市場，而是一個穩(wěn)定的市場。堅持現(xiàn)貨經(jīng)營現(xiàn)款現(xiàn)貨原則，防止拖欠甚至上當受騙。重點是深入執(zhí)行“兩個上帝”經(jīng)營理念，抓住兩種資源。隨著鐵路改革進程的加快，當我們對網(wǎng)運分離、五大公司剝離還沒有認識透徹的時候，鐵政法40號文件的出臺又給我們迎頭一擊，轉(zhuǎn)眼間作為天津公司主要收入來源的輪軸業(yè)務化為烏有，這就意味著3億元的銷售收入、1000萬元的差價收入的完全喪失。初戰(zhàn)告捷使我們在實踐中掌握了鋼材市場營銷的“冬儲”規(guī)律，并成功地運用到了2002年四季度的工作中，經(jīng)過對前三個季度市場變化情況的分析，我們認為國家對部分鋼材實行永久性保護措施及國際鋼材價格出現(xiàn)的上調(diào)趨勢有可能促使鋼廠調(diào)高價格，“冬儲”時間必須提前，因此，從十月份起就有意識地加大采購力度，同時減緩銷售速度，而時間的推移證明了判斷的正確，此段時間內(nèi)鋼材價格普遍上漲400500元／噸，而公司在此期間已儲存鋼材四萬余噸，截止到目前，已銷售一萬余噸，形成利潤200余萬元，目前庫存的三萬噸。這一聯(lián)合模式不僅僅提高了經(jīng)銷產(chǎn)品的附加值，增強了抵御市場銷售風險的能力，同時增加了我們的經(jīng)營品種，拓寬了銷售渠道。正因為如此，一些超前的思路，雖然提出的比較早，但沒有得到很好的落實；一些重大的經(jīng)營機遇，認識到了，但卻沒有抓住用好；投資主體多元化，我們探索了，但力度不夠大；投融資方使多樣化、資金運作市場化，我們嘗試了，但資本啟動面小，自我發(fā)展的社會氛圍不濃厚等等，嚴重制約著公司的快速發(fā)展。三是充分發(fā)揮財務的核心管理職能，加強對業(yè)務的事前、事中與事后控制：具體講，賒銷是企業(yè)擴大經(jīng)營的必要手段，管理不好就會發(fā)生問題和產(chǎn)生損失，因此要予事前控制，包括建立客戶的信用檔案、規(guī)定賒銷的額度、權(quán)限與程序；事中要加強存貨的核查，防范資金的體外循環(huán)；事后要加強賒銷期限的管理，實現(xiàn)資金的早日回籠，完成業(yè)務過程的完整循環(huán)，對臨近賒銷期限或超過期限的，財務部分要發(fā)揮監(jiān)督職能，即時反饋與督辦。三．強化營銷管理，做好售后服務強化經(jīng)營隊伍配備高素質(zhì)、作風正、肯吃苦有經(jīng)驗的人員充實到營銷部門，實行營銷部門經(jīng)理負責制，充分調(diào)動營銷部門的積極性和創(chuàng)造性，完善激勵機制，充分體現(xiàn)貢獻和收益的有效結(jié)合。路內(nèi)用戶回款周期長，資金占用量大。組織人員進行營銷，最近，攀鋼成都分公司已將我們納入他們的大戶進行管理，通過局域網(wǎng)，共享攀鋼資源，根據(jù)用戶需求及時打印出提貨單，這對我們減少資金占用將起到積極的作用。成都公司面臨這種形勢，積極地想辦法，主動尋找商機，01年成功地與土庫曼斯坦簽訂并完成了五套石油鉆機的交接工作，國內(nèi)市場上，我們也在積極的開拓市場，成立了專門機構(gòu)，組織了一批人員，進行市場營銷，02年完成了除鋼軌以外的鋼材銷售9萬噸，03年力爭超過10萬噸。思前人未所思，想前人未所想，不斷調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，經(jīng)營品種，做到人無我有，人有我低，人低我轉(zhuǎn)，才能適應市場經(jīng)濟對各項工作的要求。二．不斷創(chuàng)新，用新技術(shù)保護市場多年的經(jīng)營使我們充分的認識到?jīng)]有任何一個經(jīng)營品種是一勞永逸的，開發(fā)出來就可以受用終身。天津公司既有的管理制度很多是基于專供業(yè)務制定的，隨著公司經(jīng)營業(yè)務向社會市場的轉(zhuǎn)型，業(yè)務流程和經(jīng)營模式都出現(xiàn)了新的變化，原有的制度已不適應經(jīng)營發(fā)展的需要，亟待修訂與完善，大建設時期產(chǎn)生的問題和現(xiàn)階段清欠的教訓都提示我們：經(jīng)營提速的同時要求管理必須跟上，甚至有些管理工作要前移。以原材分公司為例，2002年初定員為12人，目前已擴大近30人，而最初的12人中，有的被提拔到副經(jīng)理崗位，相當一批已成為各銷售部的負責人，為天津公司今后的鋼材市場營銷培養(yǎng)了一批人才。決策的正確帶來的是經(jīng)營渠道的迅速拓寬和經(jīng)營規(guī)模的日益擴大，2002年天津公司僅帶鋼一項經(jīng)營規(guī)模就近4萬噸，實現(xiàn)利潤300余萬元，而且我們也由此成為了國內(nèi)僅有的兩家生產(chǎn)中寬帶鋼（寬度為500700mm）遼寧凌鋼、唐山建龍的一級代理商和分銷大戶（唐山建龍不設代理商）。3．把握市場脈搏，超前經(jīng)營。而且通過建立有效地監(jiān)控機制，使內(nèi)部核算利息首次實現(xiàn)負增長，不僅在開拓市場、強化營銷上取得了突破性進展，同時也使得公司傳統(tǒng)的金屬材料經(jīng)營業(yè)務賦予了新的內(nèi)涵，注入了新的活力，成為了公司整體經(jīng)營的方向和旗幟，為實現(xiàn)天津公司的可持續(xù)性發(fā)展提供了有力地保障。這些體制上的規(guī)定，影響著經(jīng)營規(guī)模的擴大。公司建立顧客資信管理體系，根據(jù)顧客以往付款情況，確定6級管理等級，采取不同的結(jié)算方式，指導業(yè)務開展，防范經(jīng)營風險。通過一年現(xiàn)貨經(jīng)營，體會到，參與現(xiàn)貨市場運作，無論在市場規(guī)模擴張，還是經(jīng)營收益增加，不但必要，而且必須，現(xiàn)貨經(jīng)營已經(jīng)成為沈陽公司業(yè)務增長點，2003年要進一步加大營銷力度，實現(xiàn)銷售量的大的增加。所以我們在市場開發(fā)的過程中，應該尋找合適的、有競爭力的上下游企業(yè)合作，既能提高穩(wěn)定的市場需求，又可以規(guī)避市場價格變動造成的風險。 總公司的分支機構(gòu)可以說遍部全國各地，如果每一分支都能在當?shù)鼗蛑苓叺貐^(qū)根據(jù)市場特點開發(fā)出一定的市場份額，那么集中起來就是一個相當驚人的規(guī)模數(shù)量，以此作為同資源廠談判的基礎(chǔ)，就可以提高我們在鋼廠的地位和說話力度，取得更大的批量優(yōu)惠，甚至可以左右其價格政策。三．加強一般鋼材市場發(fā)展和培育，擴大一般鋼材市場份額隨著鐵路總體改革的不斷深入，我們必須要盡快擺脫對專供產(chǎn)品的依賴，迅速發(fā)展一般鋼材營銷市場，才能在將來的市場經(jīng)濟中占有一席之地。去年我們在路內(nèi)工廠的招標中中標8000噸，平均回款期約在4個月。這給我們鋼材經(jīng)銷創(chuàng)造了巨大的商機。車輪、耐侯板、車軸坯、耐侯槽以及交叉桿，這是上海公司這幾年供應的強勢品種，今年我們要在鞏固原有客戶的基礎(chǔ)上，進一步擴大用戶和供應數(shù)量。由此，我們預測，部分鋼材品種價格可能要上漲，我們緊緊抓住這一有利時機加大了對寶鋼部分供應產(chǎn)品的申請和訂購，隨著鋼材市場價格的上揚，獲得了較好的收益。因此培養(yǎng)經(jīng)營人才是鋼材營銷的當務之急。公司鋼材銷售堅持“款到發(fā)貨”的原則，堅決貫徹落實“現(xiàn)金為王”的經(jīng)營理念，建立了資金使用監(jiān)控和預警機制，明確劃定資金使用底線和最高限度，當部門資金達到底線時，計劃財務科提示警惕(黃牌),達到最高限度時提示危險（紅牌），此時原則上不能再掛支付款。，建議利用鐵路系統(tǒng)優(yōu)勢，以及各辦事處的地區(qū)優(yōu)勢，開發(fā)好資源廠，并對資源進行優(yōu)化和幅射。我們著眼于分銷體系的健康穩(wěn)定發(fā)展，在培育二、三級分銷商時注重資信調(diào)查，不斷完善分銷體系內(nèi)的客戶檔案、業(yè)務臺帳，實行跟蹤管理，做到動態(tài)調(diào)整，防范了經(jīng)營風險。 ㈡　以鋼材經(jīng)營區(qū)域網(wǎng)絡分銷體系為依托，帶動倉儲運輸業(yè)務，盤活材料廠存量資產(chǎn)我們在客觀分析材料廠現(xiàn)狀后，首先下達了材料廠力爭2年內(nèi)扭虧為盈的工作目標，并相繼采取了分管領(lǐng)導帶隊走訪距武漢1000公里半徑內(nèi)的重要鋼廠及客戶；組織武鋼四星級以上代理商實地考察材料廠倉儲設施；在武漢最大的鋼材信息刊物上每周發(fā)布專版信息；樹立“中鐵鋼材大市場”大型廣告牌；推行主輔分開，促使材料廠向?qū)I(yè)經(jīng)營實體發(fā)展；優(yōu)化調(diào)整材料廠經(jīng)營部門，充實經(jīng)營人員等七項具體措施。大家要克服思想上的障礙，不要被目前的規(guī)模束縛，要有信心、有膽量，勇于實踐，在企業(yè)內(nèi)部形成“比、趕、超”的氛圍，最終要形成5家有較大規(guī)模量的經(jīng)營部門，為實現(xiàn)總公司“一主五支”發(fā)展戰(zhàn)略做出貢獻，盡快實現(xiàn)“第二次創(chuàng)業(yè)”第二階段目標。在市場好時，往往資源又成為經(jīng)營的制約。而我們銷售又是現(xiàn)款現(xiàn)貨，從而避免了資金的風險。由于業(yè)績突出，得到馬鋼的認可，我們又取得了H型鋼在西北的銷售代理權(quán)。通過積極參與市場，參與競爭，很快在市場中打開了局面，并在其中贏得了一席之地。逐步在當?shù)卣咀×四_，并在市場上產(chǎn)生了一定地影響。這樣組織出一部分人，開展鋼材的推銷。自己負責的鋼廠只有首鋼和包鋼，供應的品種很少，供應量也很小。同時自身的業(yè)務基礎(chǔ)也起了促進作用。因此，在九八年庫存積壓鋼材處理逐步完成以后，開始嘗試對社會銷售一些品種的鋼材。當?shù)亟ú挠休^好的市場，而北京公司又有資源渠道。鋼材市場的建立對我們參與競爭、拓展市場、擴大營銷是一個非常有利的條件。為了保持優(yōu)勢，我們積極尋找適合自己的產(chǎn)品。 四．經(jīng)營方式 北京公司的鋼材銷售由于建立了自己的銷售網(wǎng)絡，銷售主要通過銷售網(wǎng)絡直接銷售。有時損失是相當慘重的。從目前情況看，武漢公司各項工作特別是鋼材銷售發(fā)展勢頭很好，今年一季度可以達到8萬噸的規(guī)模，這個規(guī)模的取得，得益于我們?nèi)遮呁晟频氖袌鼋?jīng)營理念，得益于公司區(qū)域網(wǎng)絡體系的構(gòu)建。公司正開發(fā)和調(diào)試業(yè)務遠程控制系統(tǒng)，做到每一網(wǎng)點均有系統(tǒng)遠程終端，公司總部可隨時掌握各節(jié)點的經(jīng)營、資金動態(tài)；已初步建立了自己注冊并維護的九州物資信息網(wǎng)站（WWW. JZWX. COM)，著手構(gòu)建以武漢公司為主體,多家有一定規(guī)模的代理商為戰(zhàn)略伙伴,覆蓋眾多二、三級代理商的“寶塔型鋼材分銷體系”,經(jīng)營多家鋼廠的資源,在省內(nèi)及國內(nèi)重點區(qū)域打造出“中鐵五星級”的品牌,逐步擴大公司鋼材經(jīng)營規(guī)模,為公司持續(xù)健康發(fā)展提供有力的信息保證。公司規(guī)定市場經(jīng)營中必須堅持“先款后貨”的原則，任何人都不能違反這一紀律，否則給予行政處分，對期貨的零星采購，必須要經(jīng)部門集體討論，在正式簽訂合同后才能付款。,做到以變應變,以新應新，適應市場，超前市場，提高市場決策與反應速度。公司鋼材采購堅持“貨到付款”的原則。四、鋼材營銷方面存在的主要問題及建議。同時努力與信譽好、資金實力強，銷售渠道通暢的客戶保持積極的合作，建立了基礎(chǔ)客戶網(wǎng)絡。4．進一步開拓上海市建設市場的力度。(二)國內(nèi)需求增長的原因國內(nèi)鋼材需求旺盛，綜合起來有以下幾個原因：一是前些年開工的項目今年進入完工階段，建設資金到位率較高，施工進度加快，以及房地產(chǎn)投資高速增長，強有力地拉動了建筑用鋼材的使用；二是汽車產(chǎn)銷、船舶制造等高水平增長，特別是小轎車產(chǎn)銷高達40％以上，成為今年的市場熱點；四是機電產(chǎn)品外貿(mào)出口出乎意料的好，支持了國內(nèi)生產(chǎn)；五是我國加入世界貿(mào)易組織，引進和使用外資明顯增加，全年外商對華實際投資金額首次突破500億美元大關(guān)，創(chuàng)歷年最高記錄，為鋼材市場增添了新的活力?？傊绻袠松谈悴缓门c各個單位的關(guān)系，在執(zhí)行合同的過程中就會有很大成本支出。（三）鋼材加工市場主要是指對鋼材加工企業(yè)的直供市場。二是由于專供物資的存在給我們帶來的資金優(yōu)勢，專供物資大量的結(jié)算金額使我們同銀行也形成了長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，而且由于大部分是以承兌匯票結(jié)算，運作得好可以造成大量的資金負占用。現(xiàn)代企業(yè)之間的競爭，已經(jīng)不僅僅是單個企業(yè)的競爭，而是供應鏈與供應鏈之間的競爭。二．主要做法與體會1．開展現(xiàn)貨經(jīng)營，實現(xiàn)總量增加2002年是沈陽公司實質(zhì)推進現(xiàn)貨經(jīng)營的一年，把現(xiàn)貨經(jīng)營做為公司主要收入增長點，在2001年完成獨立機構(gòu)設置后，集中力量進行市場推廣，以沈陽市區(qū)鋼材市場和周邊城市市場為目標市場，以中板、型材為主打產(chǎn)品，配合通鋼、阿鋼的市場擴展，很快在沈陽市場樹立起知名度，確立了市場地位。收付考核作用顯著，是很有效、很合理、很科學的考核方式。一方面是長期合作，但不守合同，拖欠貨款。4．利用總公司信息優(yōu)勢，分析提供信息，指導物資公司經(jīng)營。2．培育資源市場，增強競爭實力。通過鋼材經(jīng)營經(jīng)驗的積累，我們認識到天津是我國北方最大的板材集散地，是包鋼、本鋼、太鋼、鞍鋼、邯鋼板材銷售的必爭之地，因此決定以板材為突破口，利用公司資金、品牌優(yōu)勢及靜海金華公司的銷售渠道聯(lián)合拓展板材營銷業(yè)務。二是發(fā)揮激勵機制的杠桿作用，敢于重獎為公司經(jīng)營創(chuàng)收做出突出貢獻的干部、職工，并出臺了對超額完成任務的經(jīng)營部門領(lǐng)導配備筆記本電腦等激勵措施，激發(fā)了業(yè)務人員的工作熱情。4．要不斷引入新理念，發(fā)現(xiàn)新問題，推出新舉措，實現(xiàn)新目標。俄羅斯與烏克蘭有著強大的鋼鐵優(yōu)勢，且與我國鋼鐵體系及標準十分相似相近，并相對西方國家而言同等材料價格低廉，故利用相鄰獨聯(lián)體國家鋼鐵優(yōu)勢，才能為我所用，促進發(fā)展。通過各種方式的清欠，96年以前欠款為零。三要通過總公司與各物資公司形成的資源共享，利用網(wǎng)絡優(yōu)勢發(fā)揮作用。第二，建立現(xiàn)代銷售管理的信息系統(tǒng)，加強業(yè)務流程管理，保證資金安全，提高工作效率。包括資源廠家對我們的熟悉和認可，對用戶的吸引與凝聚力的提高，對市場瞬間千變?nèi)f化動向的掌握程度，及風險的預先預測能力等。保護了用戶的利益不受侵害，受到了用戶的好評。同時，良好的業(yè)務運作也會給公司帶來充沛的現(xiàn)金流量，為財務運作和再生產(chǎn)提供有利的資金空間，從而實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營效益的良性循環(huán)。同時在經(jīng)營發(fā)展中必須既要強調(diào)發(fā)展速度，又要注重發(fā)展質(zhì)量。一是撤銷了金屬經(jīng)營部，成立了原材分公司，賦予其開辟鋼材市場營銷的主要職能和協(xié)調(diào)公司內(nèi)涉及鋼材經(jīng)營各部門運作的龍頭地位；二是在承包指標設置上打破傳統(tǒng)，分解為傳統(tǒng)業(yè)務和市場業(yè)務兩部分，對市場業(yè)務超額完成部分確定了相當高的提獎率，引導其大力開辟市場；三是對所有經(jīng)營業(yè)務實現(xiàn)收付實現(xiàn)制，明確要求各項業(yè)務的平均回款期不能超過60天，提高了業(yè)務人員樹立投入產(chǎn)出意識；四是針對公司市場營銷薄弱的狀況，對公司內(nèi)部參與鋼材經(jīng)營的部門采取了積極疏導的辦法，在加強宏觀調(diào)控的同時要求其逐漸鞏固和擴大自身的購銷渠道，為今后逐步整合資源、銷售渠道及經(jīng)營品種打基礎(chǔ)。原材分公司準備用1800萬元資金鎖定8000噸帶鋼價格。面對嚴峻的經(jīng)營局面，我們不得不進行深層次地思考，我們不得不把經(jīng)營的出路轉(zhuǎn)向市場，下定背水一戰(zhàn)的決心。2．擴大市場范圍，加大現(xiàn)貨市場銷售把現(xiàn)貨經(jīng)營作為公司提高市場占有率的突破口，擴大經(jīng)營規(guī)模，形成中板、型材以為第三個主營品種，力爭在沈陽市場將主營品種發(fā)展成壟斷品種，在沈陽地區(qū)以外建立新的現(xiàn)貨市場，實現(xiàn)現(xiàn)貨經(jīng)營占鋼材經(jīng)營的半壁江山。2003年鞍鋼大幅度縮減代