【正文】 容緩的課題。二是由于專供物資的存在給我們帶來的資金優(yōu)勢(shì)，專供物資大量的結(jié)算金額使我們同銀行也形成了長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，而且由于大部分是以承兌匯票結(jié)算，運(yùn)作得好可以造成大量的資金負(fù)占用。即使像今年這樣資源極度緊張的時(shí)候，鋼廠也不可能過多的減少應(yīng)給予大的代理商的資源。（四）建立合理的利益分配機(jī)制，保護(hù)各公司的積極性，實(shí)現(xiàn)利益共享。這是一個(gè)較大的系統(tǒng)工程，是總公司的一體化運(yùn)作，涉及各方利益分配，需要各單位共同配合，研究其可操作性。現(xiàn)代企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)不僅僅是單個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，而是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)?？傊凑湛偣绢I(lǐng)導(dǎo)干部會(huì)議的要求，我們要積極貫徹領(lǐng)導(dǎo)干部會(huì)議精神，開發(fā)經(jīng)營好“一主五支”幾個(gè)市場(chǎng)，做到專供與非專供物資并舉，在近幾年內(nèi)迅速提高一般鋼材的市場(chǎng)份額，擺脫過分依賴專供物資的局面。分析銷售主體，2002年主業(yè)銷售完成7。5%，體現(xiàn)出主業(yè)鋼材經(jīng)營在信譽(yù)、資金、市場(chǎng)上仍具備優(yōu)勢(shì)。二．主要做法與體會(huì)1．開展現(xiàn)貨經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)總量增加2002年是沈陽公司實(shí)質(zhì)推進(jìn)現(xiàn)貨經(jīng)營的一年，把現(xiàn)貨經(jīng)營做為公司主要收入增長點(diǎn)，在2001年完成獨(dú)立機(jī)構(gòu)設(shè)置后，集中力量進(jìn)行市場(chǎng)推廣，以沈陽市區(qū)鋼材市場(chǎng)和周邊城市市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)，以中板、型材為主打產(chǎn)品，配合通鋼、阿鋼的市場(chǎng)擴(kuò)展，很快在沈陽市場(chǎng)樹立起知名度，確立了市場(chǎng)地位。2．發(fā)揮綜合優(yōu)勢(shì)，保證資源獲得公司將服務(wù)于“兩個(gè)上帝”作為經(jīng)營理念，而資源廠就是上帝中的一個(gè)。而目標(biāo)是通過我們的服務(wù)，增加彼此信任，加快回款速度，使之成為穩(wěn)定且有較高收益的市場(chǎng)。收付評(píng)價(jià)包括差價(jià)、費(fèi)用、利息、稅費(fèi)、利潤等各個(gè)方面。收付考核作用顯著，是很有效、很合理、很科學(xué)的考核方式。實(shí)施債權(quán)監(jiān)視，防止形成新的欠款。制度的完善和有效地執(zhí)行，是企業(yè)經(jīng)營的基礎(chǔ)，不是對(duì)業(yè)務(wù)活動(dòng)的約束，而是對(duì)業(yè)務(wù)活動(dòng)的支持，2003年將更加嚴(yán)密、有效的執(zhí)行。2．不完全市場(chǎng)體系下的價(jià)格波動(dòng)，增加經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn) 當(dāng)前情況下，一方面鋼廠增產(chǎn)、進(jìn)口增加，一方面出廠價(jià)、市場(chǎng)價(jià)的紛紛上揚(yáng)，雖有國家拉動(dòng)內(nèi)需和鋼材價(jià)格國際接軌的原因，但上漲幅度超常，增加了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。一方面是長期合作，但不守合同，拖欠貨款。5．信息的充分獲得、分析與共享，需要不斷完善信息溝通方面，外部信息的內(nèi)部溝通，處于意愿溝通階段，未形成有序溝通格局。建立穩(wěn)定資源渠道，保證資源獲得，強(qiáng)化顧客資源，穩(wěn)定顧客群體，保持購銷渠道通暢。指導(dǎo)經(jīng)營實(shí)踐。4．利用總公司信息優(yōu)勢(shì)，分析提供信息，指導(dǎo)物資公司經(jīng)營。 一．促使天津公司經(jīng)營轉(zhuǎn)型的歷史背景長期以來，特別是在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，作為傳統(tǒng)的材料供應(yīng)單位，天津公司承擔(dān)著大量而又繁多的鐵路物資特別是金屬材料的供應(yīng)工作，也為此取得了輝煌的業(yè)績。面對(duì)這樣一種前所未有的經(jīng)營落差，令原材分公司全體員工乃至公司相當(dāng)一批同志產(chǎn)生了彷徨。針對(duì)我們?cè)阡摬氖袌?chǎng)經(jīng)營上起點(diǎn)低、起步晚、資源缺、渠道窄的具體情況，借助聯(lián)合經(jīng)營、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、共同發(fā)展的新型市場(chǎng)經(jīng)營理念，進(jìn)行了經(jīng)營上的創(chuàng)新：1．嘗試鋼材零售業(yè)務(wù)。2．培育資源市場(chǎng)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。2001年四季度，鋼材市場(chǎng)低迷，價(jià)格一路下滑，我們一方面密切注視價(jià)格動(dòng)態(tài)，了解走勢(shì)，尋求最佳進(jìn)入時(shí)機(jī)；另一方面大量搜集各種信息，充分調(diào)研。既使在目前鋼材價(jià)格略有回落的情況下，平均成本距市場(chǎng)認(rèn)可價(jià)格仍有一定的空間，不僅具有較強(qiáng)的抗跌能力，而且依然能夠形成可觀的利潤。當(dāng)時(shí)公司總經(jīng)理和總會(huì)計(jì)師均出差在外，主管副總經(jīng)理和原材分公司經(jīng)理也在鋼廠落實(shí)情況，為了能夠搶抓時(shí)機(jī)，公司幾位主要領(lǐng)導(dǎo)立即電話溝通情況，兩、三個(gè)小時(shí)便做出決策，同時(shí)決定打破慣例，所有手續(xù)后補(bǔ)，在各相關(guān)部門的配合下，在鋼廠下班前15分鐘將匯票送到，轉(zhuǎn)天價(jià)格就上調(diào)了40元/噸，在隨后的一個(gè)半月內(nèi)，鋼廠又五次上調(diào)價(jià)格，幅度達(dá)500元/噸。通過鋼材經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)的積累，我們認(rèn)識(shí)到天津是我國北方最大的板材集散地，是包鋼、本鋼、太鋼、鞍鋼、邯鋼板材銷售的必爭(zhēng)之地，因此決定以板材為突破口，利用公司資金、品牌優(yōu)勢(shì)及靜海金華公司的銷售渠道聯(lián)合拓展板材營銷業(yè)務(wù)。隨著合作的良性運(yùn)轉(zhuǎn)以及對(duì)國內(nèi)焊管發(fā)展前景的不斷利好，從2002年二季度開始，金華公司萌生了借助我們資金優(yōu)勢(shì)合作焊管制造及銷售的想法，對(duì)此我們反復(fù)研究論證，進(jìn)行了廣泛的市場(chǎng)調(diào)研，并專門召開總經(jīng)理辦公會(huì)議進(jìn)行研究，在確保資金安全的前提下，決定投入5000萬元流動(dòng)資金參與經(jīng)營，我公司負(fù)責(zé)采購原材料，金華公司負(fù)責(zé)加工制造，雙方聯(lián)合銷售焊管。5．以市場(chǎng)為坐標(biāo)，適時(shí)調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，建立了約束與激勵(lì)機(jī)制，為經(jīng)營工作創(chuàng)造了良好的氛圍。銷售規(guī)模：2001年為一萬余噸，2002年十萬余噸；資源渠道：2001年以前幾乎沒有固定的采購渠道，2002年我們已和唐鋼、凌鋼、邯鋼、首鋼、天津軋二、唐山建龍等鋼廠建立了密切的購銷關(guān)系；銷售網(wǎng)絡(luò)：2001年以前為零，2002年在天津南倉、靜海、塘沽、成立了銷售部，在天津大港設(shè)立了業(yè)務(wù)點(diǎn)，在杭州等地派駐機(jī)構(gòu)建立了共同經(jīng)銷點(diǎn)。二是發(fā)揮激勵(lì)機(jī)制的杠桿作用，敢于重獎(jiǎng)為公司經(jīng)營創(chuàng)收做出突出貢獻(xiàn)的干部、職工，并出臺(tái)了對(duì)超額完成任務(wù)的經(jīng)營部門領(lǐng)導(dǎo)配備筆記本電腦等激勵(lì)措施，激發(fā)了業(yè)務(wù)人員的工作熱情。正是由于我們?cè)谧兓氖袌?chǎng)形勢(shì)下及時(shí)采取了有針對(duì)性的應(yīng)對(duì)措施，才使天津公司的鋼材市場(chǎng)銷售達(dá)到了起步晚但發(fā)展快、基礎(chǔ)差但起點(diǎn)高的效果。這些觀念和體制上的弊端都是在發(fā)展過程中需要首先解決的問題。盡管公司在市場(chǎng)經(jīng)營中取得了長足的進(jìn)步，但也應(yīng)該看到，我們業(yè)已培育的市場(chǎng)即不夠穩(wěn)定，也不夠成熟。4．要不斷引入新理念，發(fā)現(xiàn)新問題，推出新舉措，實(shí)現(xiàn)新目標(biāo)。天津公司目前在業(yè)務(wù)管理上面臨的問題大致有以下幾個(gè)方面，現(xiàn)階段也正在著手落實(shí)當(dāng)中。6．要繼續(xù)抓好融資籌資管理，為經(jīng)營提供充足的資金保證。2003年鋼材營銷交流研討會(huì)發(fā)言材料中國鐵路物資哈爾濱公司各位領(lǐng)導(dǎo)，同志們：我們哈爾濱公司地處祖國邊遠(yuǎn)省份，管區(qū)內(nèi)無大型鋼鐵公司，外部環(huán)境給我公司鋼材營銷帶來不利因素。俄羅斯與烏克蘭有著強(qiáng)大的鋼鐵優(yōu)勢(shì)，且與我國鋼鐵體系及標(biāo)準(zhǔn)十分相似相近，并相對(duì)西方國家而言同等材料價(jià)格低廉，故利用相鄰獨(dú)聯(lián)體國家鋼鐵優(yōu)勢(shì)，才能為我所用，促進(jìn)發(fā)展。我們立足用不斷地開發(fā)新技術(shù)、新產(chǎn)品替代老產(chǎn)品，做到人無我有，人有我轉(zhuǎn)，在技術(shù)上領(lǐng)先同類經(jīng)營企業(yè)，從而率先擁有市場(chǎng)。2．無論是陸路、海陸哪一種交貨方式我們都積極努力，理順海關(guān)、鐵路換裝等各環(huán)節(jié)，確保了進(jìn)口物資及時(shí)發(fā)運(yùn)，保證了供應(yīng)。2．把清欠工作同銷售部門利益掛鉤。通過各種方式的清欠，96年以前欠款為零。三是營銷工作決策前的細(xì)致斟酌和分析，調(diào)研是成功的條件，決策后鍥而不舍的韌勁和拼勁是成功的根本。鋼材經(jīng)營多年來一直在機(jī)遇的縫隙中生存，而且隨著國產(chǎn)化進(jìn)程的提高與加快，也許今天還有項(xiàng)目做，哪一天環(huán)境條件略一變化，就可能無項(xiàng)目可做，做得也很苦很累，還沒有真正形成一個(gè)長期穩(wěn)定的靠社會(huì)市場(chǎng)可以生存的大項(xiàng)目。4．地方企業(yè)資信程度差，不敢賒欠，影響銷售數(shù)量。三要通過總公司與各物資公司形成的資源共享，利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)發(fā)揮作用。我們的具體作法和下一步的設(shè)想是：一．目前我們的具體作法第一，首先鞏固我們既有的鐵路造車料市場(chǎng)，鐵路造車料市場(chǎng)是我們經(jīng)營了多年的傳統(tǒng)市場(chǎng)，我們按照市場(chǎng)規(guī)律，優(yōu)選了部分客戶，根據(jù)信用等級(jí)，我們分別對(duì)客戶采取先款后貨或托收承體等辦法，近兩年來，造車料的回款沒有超過一年的，保證了資金的及時(shí)回籠。第三，激勵(lì)機(jī)制方面：由于地方市場(chǎng)我們起步較晚，銷售量不大，目前我們的目標(biāo)是鼓勵(lì)把量作大，維持和鞏固一批穩(wěn)定的客戶群，保持微利和不虧，并鼓勵(lì)市場(chǎng)銷售人員每銷售一噸給予2元的獎(jiǎng)勵(lì)。三、建議由于各公司都在進(jìn)行市場(chǎng)銷售鋼材，布網(wǎng)點(diǎn)，建議能否發(fā)揮各公司地域優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)橫向聯(lián)系，互通有無，做大市場(chǎng)。第二，建立現(xiàn)代銷售管理的信息系統(tǒng)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)流程管理，保證資金安全，提高工作效率。在成都量力鋼材市場(chǎng)我們已經(jīng)設(shè)點(diǎn)。2003年鋼材營銷交流研討會(huì)發(fā)言材料中國鐵路物資成都公司 近年來，隨著鐵路改革進(jìn)一步深化，五大公司相繼脫離鐵道部，使傳統(tǒng)的鐵路市場(chǎng)發(fā)生根本改變，路內(nèi)市場(chǎng)在一夜間幾乎全部市場(chǎng)化，這給我們物資流通企業(yè)帶來了很大的壓力。二要加大路外市場(chǎng)的占有率。包括資源廠家對(duì)我們的熟悉和認(rèn)可，對(duì)用戶的吸引與凝聚力的提高，對(duì)市場(chǎng)瞬間千變?nèi)f化動(dòng)向的掌握程度，及風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)先預(yù)測(cè)能力等。路內(nèi)市場(chǎng)份額是有限的，且我們所占有的市場(chǎng)份額逐年減少。二是觀念上的創(chuàng)新是各項(xiàng)工作創(chuàng)新的先決條件。采取相互抹帳的方法加速資金回籠。保護(hù)了用戶的利益不受侵害，受到了用戶的好評(píng)?，F(xiàn)在我們又開始了轉(zhuǎn)K2彈簧鋼的試驗(yàn)工作。我們緊緊抓住這一歷史機(jī)遇，在總公司及裝備部領(lǐng)導(dǎo)的大力協(xié)調(diào)與支持下，及進(jìn)口公司的全力配合下，克服了技術(shù)與生產(chǎn)的難關(guān)，又開辟了進(jìn)口提速輪箍，整體機(jī)車輪及客車輪品種，既填補(bǔ)了國內(nèi)空白又給我公司創(chuàng)造了經(jīng)濟(jì)效益?；仡檸啄甑墓ぷ?，我們的主要做法是：一．在機(jī)遇中求生存促發(fā)展我公司所處地理位置毗鄰俄羅斯及獨(dú)聯(lián)體國家。同時(shí)，良好的業(yè)務(wù)運(yùn)作也會(huì)給公司帶來充沛的現(xiàn)金流量，為財(cái)務(wù)運(yùn)作和再生產(chǎn)提供有利的資金空間，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營效益的良性循環(huán)。二是充分利用計(jì)算機(jī)手段建立滿足管理需要的各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的信息即時(shí)反饋管理平臺(tái)，使管理者能隨時(shí)掌握企業(yè)經(jīng)營動(dòng)態(tài)、發(fā)現(xiàn)問題。5．管理要“提速”，要借助新的管理理念，促使管理前移，適應(yīng)日益加速的業(yè)務(wù)進(jìn)程。特別是材料廠和多經(jīng)企業(yè)，整體人員結(jié)構(gòu)老化，從業(yè)人員自身素質(zhì)普遍不高，對(duì)市場(chǎng)的開拓缺乏創(chuàng)新思維，經(jīng)營業(yè)務(wù)輻射面狹窄；對(duì)資產(chǎn)的經(jīng)營使用始終跳不出出租、倉儲(chǔ)及作業(yè)傳統(tǒng)圈子。同時(shí)在經(jīng)營發(fā)展中必須既要強(qiáng)調(diào)發(fā)展速度，又要注重發(fā)展質(zhì)量。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我們與其他先進(jìn)的優(yōu)勢(shì)企業(yè)相比還存在著明顯的差距，說到底就是思想不夠解放，創(chuàng)新活力不夠。六是將公司管理部門的優(yōu)秀職工及時(shí)向經(jīng)營一線輸送。6．以人為本，加大考核和獎(jiǎng)勵(lì)力度。一是撤銷了金屬經(jīng)營部，成立了原材分公司，賦予其開辟鋼材市場(chǎng)營銷的主要職能和協(xié)調(diào)公司內(nèi)涉及鋼材經(jīng)營各部門運(yùn)作的龍頭地位；二是在承包指標(biāo)設(shè)置上打破傳統(tǒng)，分解為傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和市場(chǎng)業(yè)務(wù)兩部分，對(duì)市場(chǎng)業(yè)務(wù)超額完成部分確定了相當(dāng)高的提獎(jiǎng)率，引導(dǎo)其大力開辟市場(chǎng)；三是對(duì)所有經(jīng)營業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收付實(shí)現(xiàn)制，明確要求各項(xiàng)業(yè)務(wù)的平均回款期不能超過60天，提高了業(yè)務(wù)人員樹立投入產(chǎn)出意識(shí)；四是針對(duì)公司市場(chǎng)營銷薄弱的狀況，對(duì)公司內(nèi)部參與鋼材經(jīng)營的部門采取了積極疏導(dǎo)的辦法，在加強(qiáng)宏觀調(diào)控的同時(shí)要求其逐漸鞏固和擴(kuò)大自身的購銷渠道，為今后逐步整合資源、銷售渠道及經(jīng)營品種打基礎(chǔ)。2003年2月底，該廠已正式生產(chǎn)。在分析總結(jié)時(shí)我們又發(fā)現(xiàn)，天津與河北省交界地區(qū)焊管制造業(yè)相當(dāng)發(fā)達(dá)，廠家眾多，其所用原材料均為卷板和帶鋼，而天津尚無帶鋼經(jīng)營的大戶，于是決定立即轉(zhuǎn)向，把帶鋼作為經(jīng)營重點(diǎn)項(xiàng)目。4．聯(lián)營合作，共謀雙贏。原材分公司準(zhǔn)備用1800萬元資金鎖定8000噸帶鋼價(jià)格。僅原材分公司在1900元/噸價(jià)位上就購進(jìn)3000噸線材，不到兩個(gè)月就實(shí)現(xiàn)銷售差價(jià)45萬元。同時(shí)我們依循市場(chǎng)合理細(xì)分的原則，依據(jù)價(jià)格杠桿的調(diào)節(jié)作用，以穩(wěn)定的資源、優(yōu)惠的價(jià)格吸引分銷商，目前已有天津閩東公司、靜海金華公司、無錫瑞馳達(dá)公司、大港飛龍集團(tuán)、天津鐵通公司等一些生產(chǎn)、貿(mào)易企業(yè)與我們建立了密切的合作關(guān)系。在初嘗勝果的基礎(chǔ)上，我們又把經(jīng)營觸角伸向塘沽、靜海、大港等地，相繼建立了銷售部或派出了駐在人員，在天津市范圍內(nèi)形成了有效的鋼材經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)。面對(duì)嚴(yán)峻的經(jīng)營局面，我們不得不進(jìn)行深層次地思考，我們不得不把經(jīng)營的出路轉(zhuǎn)向市場(chǎng)，下定背水一戰(zhàn)的決心。即便是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)開展多年的二十世紀(jì)九十年代，受鐵路行業(yè)的束縛，也主要經(jīng)營輪軸等集采專供產(chǎn)品，銷售對(duì)象僅限于路內(nèi)用戶，對(duì)社會(huì)市場(chǎng)的經(jīng)營行為不屑一顧，經(jīng)營思維嚴(yán)重滯后，因此市場(chǎng)銷售鋼材的規(guī)模在全部金屬材料經(jīng)營總量中所占份額也寥寥無幾。公司經(jīng)營部門特別是原材料分公司努力適應(yīng)鐵道部改革形勢(shì)的變化，丟掉幻想，把工作重點(diǎn)和主要精力投放到純市場(chǎng)業(yè)務(wù)的開發(fā)中，通過建點(diǎn)聯(lián)網(wǎng)、巧抓冬儲(chǔ)、聯(lián)營合作等創(chuàng)新經(jīng)營模式，全年共銷售鋼材近10萬噸，實(shí)現(xiàn)利潤728萬元。2．總公司統(tǒng)一取得資源，各物資公司分銷，利益共享。2．?dāng)U大市場(chǎng)范圍，加大現(xiàn)貨市場(chǎng)銷售把現(xiàn)貨經(jīng)營作為公司提高市場(chǎng)占有率的突破口，擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，形成中板、型材以為第三個(gè)主營品種，力爭(zhēng)在沈陽市場(chǎng)將主營品種發(fā)展成壟斷品種，在沈陽地區(qū)以外建立新的現(xiàn)貨市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)貨經(jīng)營占鋼材經(jīng)營的半壁江山。四．公司鋼材營銷發(fā)展設(shè)想和具體目標(biāo)1．將鋼材作為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力之一來培養(yǎng)。4．經(jīng)營管理分配體制，影響規(guī)模經(jīng)營 國家在經(jīng)營上對(duì)國企公司的約束，日益明顯，費(fèi)用控制、使得在與其他企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)，在分配上受控于有關(guān)政策，難于實(shí)現(xiàn)多勞多得的分配原則，對(duì)員工經(jīng)營的積極性停留在奉賢、職責(zé)、覺悟和有限的傾斜上。在認(rèn)識(shí)不明確時(shí)，只能采取低量水平的勤購勤銷策略。2003年鞍鋼大幅度縮減代理商數(shù)量、減少代理商資源配置量，直接影響到資源的獲得，形成資源無法滿足，整體資源短缺的局面。嚴(yán)格遵守現(xiàn)貨經(jīng)營最低銷售價(jià)格控制，及時(shí)調(diào)整價(jià)格水平，實(shí)現(xiàn)收益、市場(chǎng)的價(jià)格連動(dòng)。公司推廣收益預(yù)測(cè)計(jì)算方法，根據(jù)資金額度、差價(jià)水平、銷售回款期，預(yù)測(cè)經(jīng)營收益，從而為選擇性經(jīng)營提供依據(jù)。收付實(shí)現(xiàn)制考核，增強(qiáng)了經(jīng)營人員的資金意識(shí)，把銷售回款放到更重要地位，經(jīng)營回款狀況明顯轉(zhuǎn)好，當(dāng)年收付實(shí)現(xiàn)率，銷售回款率達(dá)到90%以上，平均銷售回款期縮短。對(duì)既有市場(chǎng)，通過不斷的合作、溝通，增強(qiáng)信任、穩(wěn)定需求、利益共享，使之成為穩(wěn)定的用戶群，仍是工作目標(biāo)之一。多年實(shí)踐表明，與資源廠的良好合作關(guān)系，是物流企業(yè)經(jīng)營的基礎(chǔ)之一。經(jīng)過一年運(yùn)作，超過了預(yù)期目標(biāo)，利潤率和資金運(yùn)用效益都超過賒銷鋼材水平，同時(shí)銷售數(shù)量的增加，加強(qiáng)了與資源廠合作關(guān)系。分析差價(jià)率和利潤率，差價(jià)率賒銷高于現(xiàn)貨，利潤率現(xiàn)貨高于賒銷。5%，多經(jīng)銷售完成1。2003年鋼材營銷交流研討會(huì)發(fā)言材料中國鐵路物資沈陽公司沈陽公司鋼材營銷，雖然2002年經(jīng)營量達(dá)到9萬噸，比2001年2000年有較大提高，但與其它公司相比，數(shù)量不是很多，差距較大，現(xiàn)匯報(bào)如下：一．近年鋼材銷售情況2002年，沈陽公司銷售鋼材9萬噸，實(shí)物銷量比2001年6萬噸，2000年5萬噸，略有增加。只有整個(gè)供應(yīng)鏈在市場(chǎng)上具有競(jìng)爭(zhēng)力，成員