【正文】 容緩的課題。二是由于專供物資的存在給我們帶來的資金優(yōu)勢，專供物資大量的結(jié)算金額使我們同銀行也形成了長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，而且由于大部分是以承兌匯票結(jié)算，運作得好可以造成大量的資金負占用。即使像今年這樣資源極度緊張的時候，鋼廠也不可能過多的減少應給予大的代理商的資源。（四）建立合理的利益分配機制，保護各公司的積極性，實現(xiàn)利益共享。這是一個較大的系統(tǒng)工程，是總公司的一體化運作，涉及各方利益分配，需要各單位共同配合，研究其可操作性。現(xiàn)代企業(yè)之間的競爭，已經(jīng)不僅僅是單個企業(yè)的競爭，而是供應鏈與供應鏈之間的競爭?？傊凑湛偣绢I(lǐng)導干部會議的要求，我們要積極貫徹領(lǐng)導干部會議精神，開發(fā)經(jīng)營好“一主五支”幾個市場，做到專供與非專供物資并舉，在近幾年內(nèi)迅速提高一般鋼材的市場份額，擺脫過分依賴專供物資的局面。分析銷售主體，2002年主業(yè)銷售完成7。5%，體現(xiàn)出主業(yè)鋼材經(jīng)營在信譽、資金、市場上仍具備優(yōu)勢。二．主要做法與體會1．開展現(xiàn)貨經(jīng)營，實現(xiàn)總量增加2002年是沈陽公司實質(zhì)推進現(xiàn)貨經(jīng)營的一年，把現(xiàn)貨經(jīng)營做為公司主要收入增長點，在2001年完成獨立機構(gòu)設置后，集中力量進行市場推廣，以沈陽市區(qū)鋼材市場和周邊城市市場為目標市場，以中板、型材為主打產(chǎn)品，配合通鋼、阿鋼的市場擴展，很快在沈陽市場樹立起知名度，確立了市場地位。2．發(fā)揮綜合優(yōu)勢，保證資源獲得公司將服務于“兩個上帝”作為經(jīng)營理念，而資源廠就是上帝中的一個。而目標是通過我們的服務，增加彼此信任，加快回款速度，使之成為穩(wěn)定且有較高收益的市場。收付評價包括差價、費用、利息、稅費、利潤等各個方面。收付考核作用顯著，是很有效、很合理、很科學的考核方式。實施債權(quán)監(jiān)視，防止形成新的欠款。制度的完善和有效地執(zhí)行，是企業(yè)經(jīng)營的基礎(chǔ)，不是對業(yè)務活動的約束，而是對業(yè)務活動的支持，2003年將更加嚴密、有效的執(zhí)行。2．不完全市場體系下的價格波動，增加經(jīng)營風險 當前情況下，一方面鋼廠增產(chǎn)、進口增加，一方面出廠價、市場價的紛紛上揚，雖有國家拉動內(nèi)需和鋼材價格國際接軌的原因，但上漲幅度超常，增加了經(jīng)營風險。一方面是長期合作，但不守合同，拖欠貨款。5．信息的充分獲得、分析與共享，需要不斷完善信息溝通方面，外部信息的內(nèi)部溝通，處于意愿溝通階段，未形成有序溝通格局。建立穩(wěn)定資源渠道，保證資源獲得，強化顧客資源，穩(wěn)定顧客群體，保持購銷渠道通暢。指導經(jīng)營實踐。4．利用總公司信息優(yōu)勢，分析提供信息，指導物資公司經(jīng)營。 一．促使天津公司經(jīng)營轉(zhuǎn)型的歷史背景長期以來，特別是在計劃經(jīng)濟時期，作為傳統(tǒng)的材料供應單位，天津公司承擔著大量而又繁多的鐵路物資特別是金屬材料的供應工作，也為此取得了輝煌的業(yè)績。面對這樣一種前所未有的經(jīng)營落差，令原材分公司全體員工乃至公司相當一批同志產(chǎn)生了彷徨。針對我們在鋼材市場經(jīng)營上起點低、起步晚、資源缺、渠道窄的具體情況，借助聯(lián)合經(jīng)營、優(yōu)勢互補、共同發(fā)展的新型市場經(jīng)營理念，進行了經(jīng)營上的創(chuàng)新：1．嘗試鋼材零售業(yè)務。2．培育資源市場，增強競爭實力。2001年四季度，鋼材市場低迷，價格一路下滑，我們一方面密切注視價格動態(tài)，了解走勢，尋求最佳進入時機；另一方面大量搜集各種信息，充分調(diào)研。既使在目前鋼材價格略有回落的情況下，平均成本距市場認可價格仍有一定的空間，不僅具有較強的抗跌能力，而且依然能夠形成可觀的利潤。當時公司總經(jīng)理和總會計師均出差在外，主管副總經(jīng)理和原材分公司經(jīng)理也在鋼廠落實情況，為了能夠搶抓時機，公司幾位主要領(lǐng)導立即電話溝通情況，兩、三個小時便做出決策，同時決定打破慣例，所有手續(xù)后補，在各相關(guān)部門的配合下，在鋼廠下班前15分鐘將匯票送到，轉(zhuǎn)天價格就上調(diào)了40元/噸，在隨后的一個半月內(nèi)，鋼廠又五次上調(diào)價格，幅度達500元/噸。通過鋼材經(jīng)營經(jīng)驗的積累，我們認識到天津是我國北方最大的板材集散地，是包鋼、本鋼、太鋼、鞍鋼、邯鋼板材銷售的必爭之地，因此決定以板材為突破口，利用公司資金、品牌優(yōu)勢及靜海金華公司的銷售渠道聯(lián)合拓展板材營銷業(yè)務。隨著合作的良性運轉(zhuǎn)以及對國內(nèi)焊管發(fā)展前景的不斷利好，從2002年二季度開始，金華公司萌生了借助我們資金優(yōu)勢合作焊管制造及銷售的想法，對此我們反復研究論證，進行了廣泛的市場調(diào)研，并專門召開總經(jīng)理辦公會議進行研究，在確保資金安全的前提下，決定投入5000萬元流動資金參與經(jīng)營，我公司負責采購原材料，金華公司負責加工制造，雙方聯(lián)合銷售焊管。5．以市場為坐標，適時調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，建立了約束與激勵機制，為經(jīng)營工作創(chuàng)造了良好的氛圍。銷售規(guī)模：2001年為一萬余噸，2002年十萬余噸；資源渠道：2001年以前幾乎沒有固定的采購渠道，2002年我們已和唐鋼、凌鋼、邯鋼、首鋼、天津軋二、唐山建龍等鋼廠建立了密切的購銷關(guān)系；銷售網(wǎng)絡：2001年以前為零，2002年在天津南倉、靜海、塘沽、成立了銷售部，在天津大港設立了業(yè)務點，在杭州等地派駐機構(gòu)建立了共同經(jīng)銷點。二是發(fā)揮激勵機制的杠桿作用，敢于重獎為公司經(jīng)營創(chuàng)收做出突出貢獻的干部、職工，并出臺了對超額完成任務的經(jīng)營部門領(lǐng)導配備筆記本電腦等激勵措施，激發(fā)了業(yè)務人員的工作熱情。正是由于我們在變化的市場形勢下及時采取了有針對性的應對措施，才使天津公司的鋼材市場銷售達到了起步晚但發(fā)展快、基礎(chǔ)差但起點高的效果。這些觀念和體制上的弊端都是在發(fā)展過程中需要首先解決的問題。盡管公司在市場經(jīng)營中取得了長足的進步，但也應該看到，我們業(yè)已培育的市場即不夠穩(wěn)定，也不夠成熟。4．要不斷引入新理念，發(fā)現(xiàn)新問題，推出新舉措，實現(xiàn)新目標。天津公司目前在業(yè)務管理上面臨的問題大致有以下幾個方面，現(xiàn)階段也正在著手落實當中。6．要繼續(xù)抓好融資籌資管理，為經(jīng)營提供充足的資金保證。2003年鋼材營銷交流研討會發(fā)言材料中國鐵路物資哈爾濱公司各位領(lǐng)導，同志們：我們哈爾濱公司地處祖國邊遠省份，管區(qū)內(nèi)無大型鋼鐵公司，外部環(huán)境給我公司鋼材營銷帶來不利因素。俄羅斯與烏克蘭有著強大的鋼鐵優(yōu)勢，且與我國鋼鐵體系及標準十分相似相近，并相對西方國家而言同等材料價格低廉，故利用相鄰獨聯(lián)體國家鋼鐵優(yōu)勢，才能為我所用，促進發(fā)展。我們立足用不斷地開發(fā)新技術(shù)、新產(chǎn)品替代老產(chǎn)品，做到人無我有，人有我轉(zhuǎn)，在技術(shù)上領(lǐng)先同類經(jīng)營企業(yè)，從而率先擁有市場。2．無論是陸路、海陸哪一種交貨方式我們都積極努力，理順海關(guān)、鐵路換裝等各環(huán)節(jié)，確保了進口物資及時發(fā)運，保證了供應。2．把清欠工作同銷售部門利益掛鉤。通過各種方式的清欠，96年以前欠款為零。三是營銷工作決策前的細致斟酌和分析，調(diào)研是成功的條件，決策后鍥而不舍的韌勁和拼勁是成功的根本。鋼材經(jīng)營多年來一直在機遇的縫隙中生存，而且隨著國產(chǎn)化進程的提高與加快，也許今天還有項目做，哪一天環(huán)境條件略一變化，就可能無項目可做，做得也很苦很累，還沒有真正形成一個長期穩(wěn)定的靠社會市場可以生存的大項目。4．地方企業(yè)資信程度差，不敢賒欠，影響銷售數(shù)量。三要通過總公司與各物資公司形成的資源共享，利用網(wǎng)絡優(yōu)勢發(fā)揮作用。我們的具體作法和下一步的設想是：一．目前我們的具體作法第一，首先鞏固我們既有的鐵路造車料市場，鐵路造車料市場是我們經(jīng)營了多年的傳統(tǒng)市場，我們按照市場規(guī)律，優(yōu)選了部分客戶，根據(jù)信用等級，我們分別對客戶采取先款后貨或托收承體等辦法，近兩年來，造車料的回款沒有超過一年的，保證了資金的及時回籠。第三，激勵機制方面：由于地方市場我們起步較晚，銷售量不大，目前我們的目標是鼓勵把量作大，維持和鞏固一批穩(wěn)定的客戶群，保持微利和不虧，并鼓勵市場銷售人員每銷售一噸給予2元的獎勵。三、建議由于各公司都在進行市場銷售鋼材，布網(wǎng)點，建議能否發(fā)揮各公司地域優(yōu)勢，加強橫向聯(lián)系，互通有無，做大市場。第二，建立現(xiàn)代銷售管理的信息系統(tǒng)，加強業(yè)務流程管理，保證資金安全，提高工作效率。在成都量力鋼材市場我們已經(jīng)設點。2003年鋼材營銷交流研討會發(fā)言材料中國鐵路物資成都公司 近年來，隨著鐵路改革進一步深化，五大公司相繼脫離鐵道部，使傳統(tǒng)的鐵路市場發(fā)生根本改變，路內(nèi)市場在一夜間幾乎全部市場化，這給我們物資流通企業(yè)帶來了很大的壓力。二要加大路外市場的占有率。包括資源廠家對我們的熟悉和認可，對用戶的吸引與凝聚力的提高，對市場瞬間千變?nèi)f化動向的掌握程度，及風險的預先預測能力等。路內(nèi)市場份額是有限的，且我們所占有的市場份額逐年減少。二是觀念上的創(chuàng)新是各項工作創(chuàng)新的先決條件。采取相互抹帳的方法加速資金回籠。保護了用戶的利益不受侵害，受到了用戶的好評?，F(xiàn)在我們又開始了轉(zhuǎn)K2彈簧鋼的試驗工作。我們緊緊抓住這一歷史機遇，在總公司及裝備部領(lǐng)導的大力協(xié)調(diào)與支持下，及進口公司的全力配合下，克服了技術(shù)與生產(chǎn)的難關(guān)，又開辟了進口提速輪箍，整體機車輪及客車輪品種，既填補了國內(nèi)空白又給我公司創(chuàng)造了經(jīng)濟效益。回顧幾年的工作，我們的主要做法是：一．在機遇中求生存促發(fā)展我公司所處地理位置毗鄰俄羅斯及獨聯(lián)體國家。同時，良好的業(yè)務運作也會給公司帶來充沛的現(xiàn)金流量，為財務運作和再生產(chǎn)提供有利的資金空間，從而實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營效益的良性循環(huán)。二是充分利用計算機手段建立滿足管理需要的各業(yè)務環(huán)節(jié)的信息即時反饋管理平臺，使管理者能隨時掌握企業(yè)經(jīng)營動態(tài)、發(fā)現(xiàn)問題。5．管理要“提速”，要借助新的管理理念，促使管理前移，適應日益加速的業(yè)務進程。特別是材料廠和多經(jīng)企業(yè)，整體人員結(jié)構(gòu)老化，從業(yè)人員自身素質(zhì)普遍不高，對市場的開拓缺乏創(chuàng)新思維，經(jīng)營業(yè)務輻射面狹窄；對資產(chǎn)的經(jīng)營使用始終跳不出出租、倉儲及作業(yè)傳統(tǒng)圈子。同時在經(jīng)營發(fā)展中必須既要強調(diào)發(fā)展速度，又要注重發(fā)展質(zhì)量。面對激烈的市場競爭，我們與其他先進的優(yōu)勢企業(yè)相比還存在著明顯的差距，說到底就是思想不夠解放，創(chuàng)新活力不夠。六是將公司管理部門的優(yōu)秀職工及時向經(jīng)營一線輸送。6．以人為本，加大考核和獎勵力度。一是撤銷了金屬經(jīng)營部，成立了原材分公司，賦予其開辟鋼材市場營銷的主要職能和協(xié)調(diào)公司內(nèi)涉及鋼材經(jīng)營各部門運作的龍頭地位；二是在承包指標設置上打破傳統(tǒng)，分解為傳統(tǒng)業(yè)務和市場業(yè)務兩部分，對市場業(yè)務超額完成部分確定了相當高的提獎率，引導其大力開辟市場；三是對所有經(jīng)營業(yè)務實現(xiàn)收付實現(xiàn)制，明確要求各項業(yè)務的平均回款期不能超過60天，提高了業(yè)務人員樹立投入產(chǎn)出意識；四是針對公司市場營銷薄弱的狀況，對公司內(nèi)部參與鋼材經(jīng)營的部門采取了積極疏導的辦法，在加強宏觀調(diào)控的同時要求其逐漸鞏固和擴大自身的購銷渠道，為今后逐步整合資源、銷售渠道及經(jīng)營品種打基礎(chǔ)。2003年2月底，該廠已正式生產(chǎn)。在分析總結(jié)時我們又發(fā)現(xiàn)，天津與河北省交界地區(qū)焊管制造業(yè)相當發(fā)達，廠家眾多，其所用原材料均為卷板和帶鋼，而天津尚無帶鋼經(jīng)營的大戶，于是決定立即轉(zhuǎn)向，把帶鋼作為經(jīng)營重點項目。4．聯(lián)營合作，共謀雙贏。原材分公司準備用1800萬元資金鎖定8000噸帶鋼價格。僅原材分公司在1900元/噸價位上就購進3000噸線材，不到兩個月就實現(xiàn)銷售差價45萬元。同時我們依循市場合理細分的原則，依據(jù)價格杠桿的調(diào)節(jié)作用，以穩(wěn)定的資源、優(yōu)惠的價格吸引分銷商，目前已有天津閩東公司、靜海金華公司、無錫瑞馳達公司、大港飛龍集團、天津鐵通公司等一些生產(chǎn)、貿(mào)易企業(yè)與我們建立了密切的合作關(guān)系。在初嘗勝果的基礎(chǔ)上，我們又把經(jīng)營觸角伸向塘沽、靜海、大港等地，相繼建立了銷售部或派出了駐在人員，在天津市范圍內(nèi)形成了有效的鋼材經(jīng)營網(wǎng)絡。面對嚴峻的經(jīng)營局面，我們不得不進行深層次地思考，我們不得不把經(jīng)營的出路轉(zhuǎn)向市場，下定背水一戰(zhàn)的決心。即便是在市場經(jīng)濟已經(jīng)開展多年的二十世紀九十年代，受鐵路行業(yè)的束縛，也主要經(jīng)營輪軸等集采專供產(chǎn)品，銷售對象僅限于路內(nèi)用戶，對社會市場的經(jīng)營行為不屑一顧，經(jīng)營思維嚴重滯后，因此市場銷售鋼材的規(guī)模在全部金屬材料經(jīng)營總量中所占份額也寥寥無幾。公司經(jīng)營部門特別是原材料分公司努力適應鐵道部改革形勢的變化，丟掉幻想，把工作重點和主要精力投放到純市場業(yè)務的開發(fā)中，通過建點聯(lián)網(wǎng)、巧抓冬儲、聯(lián)營合作等創(chuàng)新經(jīng)營模式，全年共銷售鋼材近10萬噸，實現(xiàn)利潤728萬元。2．總公司統(tǒng)一取得資源，各物資公司分銷，利益共享。2．擴大市場范圍，加大現(xiàn)貨市場銷售把現(xiàn)貨經(jīng)營作為公司提高市場占有率的突破口，擴大經(jīng)營規(guī)模，形成中板、型材以為第三個主營品種，力爭在沈陽市場將主營品種發(fā)展成壟斷品種，在沈陽地區(qū)以外建立新的現(xiàn)貨市場，實現(xiàn)現(xiàn)貨經(jīng)營占鋼材經(jīng)營的半壁江山。四．公司鋼材營銷發(fā)展設想和具體目標1．將鋼材作為企業(yè)核心競爭力之一來培養(yǎng)。4．經(jīng)營管理分配體制，影響規(guī)模經(jīng)營 國家在經(jīng)營上對國企公司的約束，日益明顯，費用控制、使得在與其他企業(yè)的競爭中處于劣勢，在分配上受控于有關(guān)政策，難于實現(xiàn)多勞多得的分配原則，對員工經(jīng)營的積極性停留在奉賢、職責、覺悟和有限的傾斜上。在認識不明確時，只能采取低量水平的勤購勤銷策略。2003年鞍鋼大幅度縮減代理商數(shù)量、減少代理商資源配置量，直接影響到資源的獲得，形成資源無法滿足，整體資源短缺的局面。嚴格遵守現(xiàn)貨經(jīng)營最低銷售價格控制，及時調(diào)整價格水平，實現(xiàn)收益、市場的價格連動。公司推廣收益預測計算方法，根據(jù)資金額度、差價水平、銷售回款期，預測經(jīng)營收益，從而為選擇性經(jīng)營提供依據(jù)。收付實現(xiàn)制考核，增強了經(jīng)營人員的資金意識，把銷售回款放到更重要地位，經(jīng)營回款狀況明顯轉(zhuǎn)好，當年收付實現(xiàn)率，銷售回款率達到90%以上，平均銷售回款期縮短。對既有市場，通過不斷的合作、溝通，增強信任、穩(wěn)定需求、利益共享，使之成為穩(wěn)定的用戶群，仍是工作目標之一。多年實踐表明，與資源廠的良好合作關(guān)系，是物流企業(yè)經(jīng)營的基礎(chǔ)之一。經(jīng)過一年運作，超過了預期目標，利潤率和資金運用效益都超過賒銷鋼材水平，同時銷售數(shù)量的增加，加強了與資源廠合作關(guān)系。分析差價率和利潤率，差價率賒銷高于現(xiàn)貨，利潤率現(xiàn)貨高于賒銷。5%，多經(jīng)銷售完成1。2003年鋼材營銷交流研討會發(fā)言材料中國鐵路物資沈陽公司沈陽公司鋼材營銷，雖然2002年經(jīng)營量達到9萬噸，比2001年2000年有較大提高，但與其它公司相比，數(shù)量不是很多，差距較大，現(xiàn)匯報如下：一．近年鋼材銷售情況2002年，沈陽公司銷售鋼材9萬噸，實物銷量比2001年6萬噸，2000年5萬噸，略有增加。只有整個供應鏈在市場上具有競爭力，成員