【正文】 標，即武漢、廣州兩公司年銷售鋼材45萬噸，供應柴油80萬噸。我們著眼于分銷體系的健康穩(wěn)定發(fā)展，在培育二、三級分銷商時注重資信調查，不斷完善分銷體系內的客戶檔案、業(yè)務臺帳，實行跟蹤管理，做到動態(tài)調整，防范了經營風險。各業(yè)務經辦、部門主管在傳統(tǒng)經營中必須保證3個月內全額回款，3個月不能回款的責任人必須離崗清欠；半年之內仍不能回款的下崗清欠，只發(fā)基本工資；一年之內仍不回款的每月領取380元生活費繼續(xù)清欠。4月11日，武廣兩公司在臺商投資區(qū)正式注冊成立聯(lián)營公司——武漢中鐵廣武物貿有限責任公司，并抽調兩地業(yè)務人員迅速展開經營，僅1個月的時間，就取得了首批重軌、型鋼打入廣東市場，利潤13萬元的良好開局。 ㈡　以鋼材經營區(qū)域網絡分銷體系為依托，帶動倉儲運輸業(yè)務，盤活材料廠存量資產我們在客觀分析材料廠現(xiàn)狀后，首先下達了材料廠力爭2年內扭虧為盈的工作目標，并相繼采取了分管領導帶隊走訪距武漢1000公里半徑內的重要鋼廠及客戶；組織武鋼四星級以上代理商實地考察材料廠倉儲設施；在武漢最大的鋼材信息刊物上每周發(fā)布專版信息；樹立“中鐵鋼材大市場”大型廣告牌；推行主輔分開，促使材料廠向專業(yè)經營實體發(fā)展；優(yōu)化調整材料廠經營部門，充實經營人員等七項具體措施。3．著力打造網上經營和管理平臺。從該公司實際經營情況看，成效較為顯著，取得較好效益。 鋼材經營網絡分銷體系基本構建后，我們還相繼采取了一系列相應的保障措施，促使體系在動態(tài)調整中不斷優(yōu)化和完善。大家要克服思想上的障礙，不要被目前的規(guī)模束縛，要有信心、有膽量，勇于實踐，在企業(yè)內部形成“比、趕、超”的氛圍，最終要形成5家有較大規(guī)模量的經營部門，為實現(xiàn)總公司“一主五支”發(fā)展戰(zhàn)略做出貢獻，盡快實現(xiàn)“第二次創(chuàng)業(yè)”第二階段目標。 2003鋼材營銷交流研討會發(fā)言材料－武漢中國鐵路物資武漢公司一．武漢公司建立鋼材區(qū)域網絡分銷體系情況介紹2002年，在總公司黨委的正確領導下，武漢公司全面貫徹落實總公司工作會議精神，密切結合企業(yè)自身實際，確立了公司改革與發(fā)展的總體思路（即“解放思想、實事求是、與時俱進、團結奮斗”的工作指導思想；實現(xiàn)“第二次創(chuàng)業(yè)”的奮斗目標；“以政績論位子，以貢獻論分配”的考核評價指導原則），充分調動全體干部職工的積極性和創(chuàng)造性，緊緊圍繞企業(yè)效益最大化這一中心任務，具體實踐“兩個突破”，推進“兩個創(chuàng)新”，積極探索和完善鋼材經營區(qū)域網絡分銷體系，2002年公司主業(yè)與多經共完成鋼材經營27萬噸，同比凈增13萬多噸，公司躍居武鋼“五星級代理商”首位。同時民營企業(yè)的超速發(fā)展成長也向我們發(fā)起了挑戰(zhàn)。在經營中，我們的壓力和挑戰(zhàn)還來自內部。在市場好時，往往資源又成為經營的制約。高價鋼材發(fā)給你后鋼廠大幅度降價。因此這是一個高風險、高投入、低效益的行業(yè)。由于我們的供應保障能力較強，一些生產企業(yè)希望形成穩(wěn)定的供應關系，這也正是我們多年物資供應的優(yōu)勢。而我們銷售又是現(xiàn)款現(xiàn)貨，從而避免了資金的風險。經營部和資源組由金屬部統(tǒng)一領導指揮，安排工作。同時，根據特殊品種的需要，組建專職推廣銷售隊伍，負責市場的開發(fā)和用戶的服務。隨著銷售規(guī)模的擴大，逐步形成了分工明晰的組織結構。由于業(yè)績突出，得到馬鋼的認可，我們又取得了H型鋼在西北的銷售代理權。包鋼大型做強以后，我們又適時地和其他型材廠家合作，使我們型材形成系列，并形成競爭優(yōu)勢。之后我們又建立了廊坊經營部，這兩個經營部都保持這良好的銷售勢頭。而國家開發(fā)大西北的戰(zhàn)略，給我們提供了一個機會。通過積極參與市場，參與競爭，很快在市場中打開了局面，并在其中贏得了一席之地。 隨著北京城市建設規(guī)模的不斷擴大和迅速發(fā)展，北京市的鋼材銷售量也不斷擴大，并在其郊區(qū)形成了一定規(guī)模的鋼材市場。通過和用戶和同行的交流，我們開闊了視野，也認識到我們應該做大做強。同時也發(fā)現(xiàn)了自己的優(yōu)勢。逐步在當地站住了腳，并在市場上產生了一定地影響。于是雙方決定在保定聯(lián)合經營，雙方各自發(fā)揮自己優(yōu)勢。隨著業(yè)務的開展，我們對市場有了進一步的認識。進一步的嘗試、探索給我們鼓起了勇氣。這樣組織出一部分人，開展鋼材的推銷。使我們對社會市場需求有了一些了解，發(fā)現(xiàn)我們在一些方面具有一些優(yōu)勢。在這種情況下，我們開始向社會推銷庫存。隨著時間的推移，銹蝕日益嚴重。自己負責的鋼廠只有首鋼和包鋼，供應的品種很少，供應量也很小。 一．開展對外銷售鋼材的背景 北京公司開展對外鋼材銷售，有它特殊的客觀原因和本身的特點。但真正從社會市場做起是從九八年開始。幾年中從艱難的起步到逐步對市場有所了解，走過了十分曲折的路程。同時自身的業(yè)務基礎也起了促進作用。自身沒有優(yōu)勢，在鐵路系統(tǒng)內占的比例很小。大量的庫存還占用了巨額的資金，要支付大量的利息。在銷售過程中，和社會市場有了更多的接觸，對社會也有了一定的了解。因此，在九八年庫存積壓鋼材處理逐步完成以后，開始嘗試對社會銷售一些品種的鋼材。進而使這批人開始對市場有了認識，搞起了鋼材銷售。在這種情況下中鐵物資開始了對外鋼材的銷售。 在處理庫存的過程中，我們和保定的一個經營單位建立了聯(lián)系，在交往中，彼此加深了了解，業(yè)務也不斷擴大。當地建材有較好的市場，而北京公司又有資源渠道。 我們公司大紅門材料廠現(xiàn)有的倉儲設備能力、運輸能力和倉庫管理水平都是開展鋼材銷售的有力條件和優(yōu)勢，同時經營辦公又在一起，可以極大地方便客戶。于是我們決定搞自己的鋼材銷售市場。我們調整了策略，價格、品種更貼近市場。鋼材市場的建立對我們參與競爭、拓展市場、擴大營銷是一個非常有利的條件。清河經營部拓展成功以后，我們又及時地抓住時機建立了百子灣經營部，形成在北京主要鋼材市場都建立了經營部，這樣我們的銷售覆蓋在北京地區(qū)的東部、南部、北部大部分地區(qū)形成了比較合理的經營布局，形成了一定的鋼材銷售規(guī)模，大幅度地提高了市場占有率。我們看到西北發(fā)展的潛力，看到西北發(fā)展對資源的需求。 在鋼材銷售的開發(fā)過程中，我們緊緊圍繞利用我們的優(yōu)勢，發(fā)揮我們的優(yōu)勢這個原則。為了保持優(yōu)勢，我們積極尋找適合自己的產品。從而使H型鋼成為北京公司的一個優(yōu)勢品種，也是市場銷售的一大支柱。根據資源、品種和鋼廠的分布，組成了三個資源組，負責組織不同品種，不同鋼廠的采購業(yè)務和資源的分配。建有以資源采購人員組成的價格小組，負責銷售價格的制定和調整。 四．經營方式 北京公司的鋼材銷售由于建立了自己的銷售網絡，銷售主要通過銷售網絡直接銷售。除現(xiàn)貨銷售外，我們還選擇了一批信譽好，有實力的經銷商，開展分銷批發(fā)業(yè)務。因此我們和一些大型機械制造企業(yè)、大型建筑企業(yè)建立了直供、直銷業(yè)務。作為一個經銷商在市場和鋼廠的夾縫中生存，困難就更大。有時損失是相當慘重的。經常造成合同不能兌現(xiàn)，使你沒有資源，無法維持正常的銷售需要。管理的水平跟不上市場的發(fā)展水平，人員的知識和素質的提高適應不了變化的需要。我們現(xiàn)在還面臨很多問題。從目前情況看，武漢公司各項工作特別是鋼材銷售發(fā)展勢頭很好，今年一季度可以達到8萬噸的規(guī)模，這個規(guī)模的取得，得益于我們日趨完善的市場經營理念，得益于公司區(qū)域網絡體系的構建。㈠　積極探索鋼材經營區(qū)域網絡分銷體系，不斷提高企業(yè)核心競爭力隨著五大公司脫鉤、多家鋼廠生產專用造車材以及民營物資企業(yè)異軍突起等因素，對武漢公司以造車材為主體的供應方式產生了嚴峻挑戰(zhàn)，如果不及時創(chuàng)新營銷模式，必將導致企業(yè)生存危機。1．2002年6月份正式啟動“三三一工程”，即公司通過招聘和內部培養(yǎng)相結合的方式，用3年的時間培養(yǎng)100名高素質的市場營銷人員，為在經濟發(fā)達地區(qū)建立鋼材經營網點進行人才儲備。當前，一些干部職工和聘用制員工認真貫徹全新經營理念，經過市場錘煉已成長為鋼材營銷骨干，人才儲備戰(zhàn)略已逐步顯現(xiàn)出成效。公司正開發(fā)和調試業(yè)務遠程控制系統(tǒng)，做到每一網點均有系統(tǒng)遠程終端，公司總部可隨時掌握各節(jié)點的經營、資金動態(tài)；已初步建立了自己注冊并維護的九州物資信息網站（WWW. JZWX. COM)，著手構建以武漢公司為主體,多家有一定規(guī)模的代理商為戰(zhàn)略伙伴,覆蓋眾多二、三級代理商的“寶塔型鋼材分銷體系”,經營多家鋼廠的資源,在省內及國內重點區(qū)域打造出“中鐵五星級”的品牌,逐步擴大公司鋼材經營規(guī)模,為公司持續(xù)健康發(fā)展提供有力的信息保證。正確的決策源于理念的創(chuàng)新，必然帶來明顯的成效，2002年，材料廠倉儲和經營業(yè)務正逐步打開局面，全年共實現(xiàn)外委收入247萬元。目前，廣武公司基本確立了以在武漢期貨經營為主，以終端客戶為主要利潤來源，以廣州、柳州為業(yè)務發(fā)展平臺的業(yè)務構架，初步實現(xiàn)了廣東、廣西、武漢三地市場、資源、信息的互動，著力在華南、華東地區(qū)進行二級網絡建設，不斷優(yōu)化終端客戶，始終注重品牌塑造，市場知名度不斷提升，2002年銷售鋼材25600余噸，利潤120萬元，并以此業(yè)績被武鋼納入一級代理商行列，在短短幾個月的時間內打開了良好局面，以事實證明了總公司領導關于廣武業(yè)務一體化運作決策的正確。公司鋼材銷售堅持“款到發(fā)貨”的原則，堅決貫徹落實“現(xiàn)金為王”的理念，優(yōu)化資產質量，建立了資金使用監(jiān)控和預警機制，明確劃定資金使用底線和最高限度，當部門資金達到底線時，計劃財務部提示警惕(黃牌),達到最高限度時提示危險（紅牌），此時原則上不能再掛支付款。公司規(guī)定市場經營中必須堅持“先款后貨”的原則，任何人都不能違反這一紀律，否則給予行政處分，對期貨的零星采購，必須要經部門集體討論，在正式簽訂合同后才能付款。在市場經營形勢不斷發(fā)展，經營比重越來越占主導地位的情況下，為保證企業(yè)資金鏈的良性循環(huán)，降低專用造車材占用的資金，我們果斷調整耐侯鋼供應模式，決定進行市場化運作，本著“有所為、有所不為”的原則，優(yōu)化了耐侯鋼客戶群體，現(xiàn)在我們僅對資信狀況好，回款及時的傳統(tǒng)用戶供貨，耐侯鋼只占公司鋼材銷售量的五分之一。為此，我們不斷創(chuàng)新，創(chuàng)建和完善了鋼材經營區(qū)域網絡分銷體系，建立十多個營銷網點，有80多名員工直接從事鋼材營銷工作，并啟動“三三一”工程，致力于在經濟發(fā)達地區(qū)建立分銷體系。營銷工作，人才是關鍵。,做到以變應變,以新應新，適應市場，超前市場，提高市場決策與反應速度。各物資公司間既要按市場法則運作，同時要建立相互間的互利合作關系，實現(xiàn)全國范圍內資源的最優(yōu)組織。由于受市場資源、營銷渠道等因素的影響，近幾年業(yè)務工作雖有一定進展，但營銷規(guī)模沒有取得大的突破。8月份又成立了廣東樂從鋼材市場部，培育廣東地區(qū)的鋼材市場網絡分銷體系。公司鋼材采購堅持“貨到付款”的原則。為防止經營部門一味追求銷售收入，不注重回款情況的發(fā)生，2003年公司對承包模式作了根本調整，利潤考核嚴格按照收付實現(xiàn)制，做到了考核體系科學合理化。公司規(guī)定市場經營中必須堅持“先款后貨”的原則，任何人都不能違反這一紀律，否則給予行政處分。1. 積極拓展資源渠道，實現(xiàn)多種資源互補。四、鋼材營銷方面存在的主要問題及建議。,做到以變應變,以新應新，適應市場，超前于市場，提高市場決策與反應速度。各物資公司間既要按市場法則運作，同時要建立相互間的互利合作關系，實現(xiàn)全國范圍內資源的最優(yōu)配置。供應的主要品種是型材、板材、線材、車軸坯、車輪輪箍等九大品種，其中：車輪輪箍及盤件76096噸，%；型材 49438噸，%；板材 46290噸，%；線材15121噸，%；無縫管1466噸，%；優(yōu)鋼175噸，%；鋼軌 2585噸，%；車軸坯 23585噸，%；廢鋼2464噸，%。同時努力與信譽好、資金實力強，銷售渠道通暢的客戶保持積極的合作，建立了基礎客戶網絡。3．加強了新產品的開發(fā)積極開發(fā)科技含量高和附加值高的產品，努力塑造供應品牌。5．加強了優(yōu)質服務工作的開展走訪用戶，開展優(yōu)質服務是擴大鋼材銷售的一項重要內容，去年年初，我們就有計劃地對用戶進行了走訪，尤其是重點用戶，幫助用戶解決急需，贏得了用戶信賴，如有一用戶急需一批耐侯鋼，個別規(guī)格庫存沒有，現(xiàn)訂貨又來不急，經辦人聯(lián)系了全路各造車廠，最后終于在其它車輛廠找到該料，解決了用戶急需，用戶深受感動，今年訂貨量隨之大幅增加。1．加強對鋼材營銷機構及人員的整合，努力建設適應市場經濟發(fā)展要求的營銷機構。4．進一步開拓上海市建設市場的力度。6．積極開發(fā)新產品。一．近幾年來鋼材市場的形勢分析近年以來，國家實行積極的財政政策，努力擴大內需，促進機電產品和金屬制品出口，在全球經濟增長緩慢的大格局中，我國經濟取得了超出預期的快速增長，鋼材市場供需兩旺，價格持續(xù)回升。 需求結構中，出口低幅增長。(二)國內需求增長的原因國內鋼材需求旺盛，綜合起來有以下幾個原因：一是前些年開工的項目今年進入完工階段，建設資金到位率較高，施工進度加快，以及房地產投資高速增長，強有力地拉動了建筑用鋼材的使用；二是汽車產銷、船舶制造等高水平增長，特別是小轎車產銷高達40％以上，成為今年的市場熱點；四是機電產品外貿出口出乎意料的好，支持了國內生產；五是我國加入世界貿易組織，引進和使用外資明顯增加，全年外商對華實際投資金額首次突破500億美元大關，創(chuàng)歷年最高記錄，為鋼材市場增添了新的活力。建筑行業(yè)的標準改變，對建筑鋼材市場也帶來機遇。 二。但也有不可回避的缺點就是回款期太長，即使運作較為順暢，回款也要在3個月以上。總之如果中標商搞不好與各個單位的關系，在執(zhí)行合同的過程中就會有很大成本支出。但是這一市場是我們物資總公司系統(tǒng)長期經營的市場，有著較為熟悉的人員優(yōu)勢，所以既不能輕言放棄，也要根據不同情況，有選擇的去做。2002年我們原材處在這方面投入了較大的精力，經過調研，先后開發(fā)了湛江、西安、常州、蕪湖、徐州、南京等市場，發(fā)展了一批信譽較好的下游單位，共同經營開發(fā)當地市場，取得了良好的效果。3．通過中間商還可以減少自設銷售網絡所必需的費用，降低了整體銷售成本。（三）鋼材加工市場主要是指對鋼材加工企業(yè)的直供市場。對于這一現(xiàn)實的存在，總公司及下屬企業(yè)雖然早已達成共識，但在實際操作中效果卻大不一樣。在做好貿易的同時，必須做好鋼材市場行情和價格的監(jiān)測，才能避免出現(xiàn)經營風險。 四．對全系統(tǒng)市場營銷方式的思考和建議目前總公司和各分公司上上下下都已經認識到了市場營銷的重要性，也在朝著這一方向努力發(fā)展，那么如何利用總公司的總體優(yōu)勢，加快對這一市場的培育，就已經成為擺在我們面前的一個刻不