【正文】 標(biāo)，即武漢、廣州兩公司年銷(xiāo)售鋼材45萬(wàn)噸，供應(yīng)柴油80萬(wàn)噸。我們著眼于分銷(xiāo)體系的健康穩(wěn)定發(fā)展，在培育二、三級(jí)分銷(xiāo)商時(shí)注重資信調(diào)查，不斷完善分銷(xiāo)體系內(nèi)的客戶檔案、業(yè)務(wù)臺(tái)帳，實(shí)行跟蹤管理，做到動(dòng)態(tài)調(diào)整，防范了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。各業(yè)務(wù)經(jīng)辦、部門(mén)主管在傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)中必須保證3個(gè)月內(nèi)全額回款，3個(gè)月不能回款的責(zé)任人必須離崗清欠；半年之內(nèi)仍不能回款的下崗清欠，只發(fā)基本工資；一年之內(nèi)仍不回款的每月領(lǐng)取380元生活費(fèi)繼續(xù)清欠。4月11日，武廣兩公司在臺(tái)商投資區(qū)正式注冊(cè)成立聯(lián)營(yíng)公司——武漢中鐵廣武物貿(mào)有限責(zé)任公司，并抽調(diào)兩地業(yè)務(wù)人員迅速展開(kāi)經(jīng)營(yíng)，僅1個(gè)月的時(shí)間，就取得了首批重軌、型鋼打入廣東市場(chǎng)，利潤(rùn)13萬(wàn)元的良好開(kāi)局。 ㈡　以鋼材經(jīng)營(yíng)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)體系為依托，帶動(dòng)倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸業(yè)務(wù)，盤(pán)活材料廠存量資產(chǎn)我們?cè)诳陀^分析材料廠現(xiàn)狀后，首先下達(dá)了材料廠力爭(zhēng)2年內(nèi)扭虧為盈的工作目標(biāo)，并相繼采取了分管領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)走訪距武漢1000公里半徑內(nèi)的重要鋼廠及客戶；組織武鋼四星級(jí)以上代理商實(shí)地考察材料廠倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施；在武漢最大的鋼材信息刊物上每周發(fā)布專(zhuān)版信息；樹(shù)立“中鐵鋼材大市場(chǎng)”大型廣告牌；推行主輔分開(kāi)，促使材料廠向?qū)I(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)體發(fā)展；優(yōu)化調(diào)整材料廠經(jīng)營(yíng)部門(mén)，充實(shí)經(jīng)營(yíng)人員等七項(xiàng)具體措施。3．著力打造網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)和管理平臺(tái)。從該公司實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況看，成效較為顯著，取得較好效益。 鋼材經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)體系基本構(gòu)建后，我們還相繼采取了一系列相應(yīng)的保障措施，促使體系在動(dòng)態(tài)調(diào)整中不斷優(yōu)化和完善。大家要克服思想上的障礙，不要被目前的規(guī)模束縛，要有信心、有膽量，勇于實(shí)踐，在企業(yè)內(nèi)部形成“比、趕、超”的氛圍，最終要形成5家有較大規(guī)模量的經(jīng)營(yíng)部門(mén)，為實(shí)現(xiàn)總公司“一主五支”發(fā)展戰(zhàn)略做出貢獻(xiàn)，盡快實(shí)現(xiàn)“第二次創(chuàng)業(yè)”第二階段目標(biāo)。 2003鋼材營(yíng)銷(xiāo)交流研討會(huì)發(fā)言材料－武漢中國(guó)鐵路物資武漢公司一．武漢公司建立鋼材區(qū)域網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)體系情況介紹2002年，在總公司黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)下，武漢公司全面貫徹落實(shí)總公司工作會(huì)議精神，密切結(jié)合企業(yè)自身實(shí)際，確立了公司改革與發(fā)展的總體思路（即“解放思想、實(shí)事求是、與時(shí)俱進(jìn)、團(tuán)結(jié)奮斗”的工作指導(dǎo)思想；實(shí)現(xiàn)“第二次創(chuàng)業(yè)”的奮斗目標(biāo)；“以政績(jī)論位子，以貢獻(xiàn)論分配”的考核評(píng)價(jià)指導(dǎo)原則），充分調(diào)動(dòng)全體干部職工的積極性和創(chuàng)造性，緊緊圍繞企業(yè)效益最大化這一中心任務(wù)，具體實(shí)踐“兩個(gè)突破”，推進(jìn)“兩個(gè)創(chuàng)新”，積極探索和完善鋼材經(jīng)營(yíng)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)體系，2002年公司主業(yè)與多經(jīng)共完成鋼材經(jīng)營(yíng)27萬(wàn)噸，同比凈增13萬(wàn)多噸，公司躍居武鋼“五星級(jí)代理商”首位。同時(shí)民營(yíng)企業(yè)的超速發(fā)展成長(zhǎng)也向我們發(fā)起了挑戰(zhàn)。在經(jīng)營(yíng)中，我們的壓力和挑戰(zhàn)還來(lái)自內(nèi)部。在市場(chǎng)好時(shí)，往往資源又成為經(jīng)營(yíng)的制約。高價(jià)鋼材發(fā)給你后鋼廠大幅度降價(jià)。因此這是一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)、高投入、低效益的行業(yè)。由于我們的供應(yīng)保障能力較強(qiáng)，一些生產(chǎn)企業(yè)希望形成穩(wěn)定的供應(yīng)關(guān)系，這也正是我們多年物資供應(yīng)的優(yōu)勢(shì)。而我們銷(xiāo)售又是現(xiàn)款現(xiàn)貨，從而避免了資金的風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)營(yíng)部和資源組由金屬部統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)指揮，安排工作。同時(shí)，根據(jù)特殊品種的需要，組建專(zhuān)職推廣銷(xiāo)售隊(duì)伍，負(fù)責(zé)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和用戶的服務(wù)。隨著銷(xiāo)售規(guī)模的擴(kuò)大，逐步形成了分工明晰的組織結(jié)構(gòu)。由于業(yè)績(jī)突出，得到馬鋼的認(rèn)可，我們又取得了H型鋼在西北的銷(xiāo)售代理權(quán)。包鋼大型做強(qiáng)以后，我們又適時(shí)地和其他型材廠家合作，使我們型材形成系列，并形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。之后我們又建立了廊坊經(jīng)營(yíng)部，這兩個(gè)經(jīng)營(yíng)部都保持這良好的銷(xiāo)售勢(shì)頭。而國(guó)家開(kāi)發(fā)大西北的戰(zhàn)略，給我們提供了一個(gè)機(jī)會(huì)。通過(guò)積極參與市場(chǎng)，參與競(jìng)爭(zhēng)，很快在市場(chǎng)中打開(kāi)了局面，并在其中贏得了一席之地。 隨著北京城市建設(shè)規(guī)模的不斷擴(kuò)大和迅速發(fā)展，北京市的鋼材銷(xiāo)售量也不斷擴(kuò)大，并在其郊區(qū)形成了一定規(guī)模的鋼材市場(chǎng)。通過(guò)和用戶和同行的交流，我們開(kāi)闊了視野，也認(rèn)識(shí)到我們應(yīng)該做大做強(qiáng)。同時(shí)也發(fā)現(xiàn)了自己的優(yōu)勢(shì)。逐步在當(dāng)?shù)卣咀×四_，并在市場(chǎng)上產(chǎn)生了一定地影響。于是雙方?jīng)Q定在保定聯(lián)合經(jīng)營(yíng)，雙方各自發(fā)揮自己優(yōu)勢(shì)。隨著業(yè)務(wù)的開(kāi)展，我們對(duì)市場(chǎng)有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)。進(jìn)一步的嘗試、探索給我們鼓起了勇氣。這樣組織出一部分人，開(kāi)展鋼材的推銷(xiāo)。使我們對(duì)社會(huì)市場(chǎng)需求有了一些了解，發(fā)現(xiàn)我們?cè)谝恍┓矫婢哂幸恍﹥?yōu)勢(shì)。在這種情況下，我們開(kāi)始向社會(huì)推銷(xiāo)庫(kù)存。隨著時(shí)間的推移，銹蝕日益嚴(yán)重。自己負(fù)責(zé)的鋼廠只有首鋼和包鋼，供應(yīng)的品種很少，供應(yīng)量也很小。 一．開(kāi)展對(duì)外銷(xiāo)售鋼材的背景 北京公司開(kāi)展對(duì)外鋼材銷(xiāo)售，有它特殊的客觀原因和本身的特點(diǎn)。但真正從社會(huì)市場(chǎng)做起是從九八年開(kāi)始。幾年中從艱難的起步到逐步對(duì)市場(chǎng)有所了解，走過(guò)了十分曲折的路程。同時(shí)自身的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)也起了促進(jìn)作用。自身沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，在鐵路系統(tǒng)內(nèi)占的比例很小。大量的庫(kù)存還占用了巨額的資金，要支付大量的利息。在銷(xiāo)售過(guò)程中，和社會(huì)市場(chǎng)有了更多的接觸，對(duì)社會(huì)也有了一定的了解。因此，在九八年庫(kù)存積壓鋼材處理逐步完成以后，開(kāi)始嘗試對(duì)社會(huì)銷(xiāo)售一些品種的鋼材。進(jìn)而使這批人開(kāi)始對(duì)市場(chǎng)有了認(rèn)識(shí)，搞起了鋼材銷(xiāo)售。在這種情況下中鐵物資開(kāi)始了對(duì)外鋼材的銷(xiāo)售。 在處理庫(kù)存的過(guò)程中，我們和保定的一個(gè)經(jīng)營(yíng)單位建立了聯(lián)系，在交往中，彼此加深了了解，業(yè)務(wù)也不斷擴(kuò)大。當(dāng)?shù)亟ú挠休^好的市場(chǎng)，而北京公司又有資源渠道。 我們公司大紅門(mén)材料廠現(xiàn)有的倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)備能力、運(yùn)輸能力和倉(cāng)庫(kù)管理水平都是開(kāi)展鋼材銷(xiāo)售的有力條件和優(yōu)勢(shì)，同時(shí)經(jīng)營(yíng)辦公又在一起，可以極大地方便客戶。于是我們決定搞自己的鋼材銷(xiāo)售市場(chǎng)。我們調(diào)整了策略，價(jià)格、品種更貼近市場(chǎng)。鋼材市場(chǎng)的建立對(duì)我們參與競(jìng)爭(zhēng)、拓展市場(chǎng)、擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)非常有利的條件。清河經(jīng)營(yíng)部拓展成功以后，我們又及時(shí)地抓住時(shí)機(jī)建立了百子灣經(jīng)營(yíng)部，形成在北京主要鋼材市場(chǎng)都建立了經(jīng)營(yíng)部，這樣我們的銷(xiāo)售覆蓋在北京地區(qū)的東部、南部、北部大部分地區(qū)形成了比較合理的經(jīng)營(yíng)布局，形成了一定的鋼材銷(xiāo)售規(guī)模，大幅度地提高了市場(chǎng)占有率。我們看到西北發(fā)展的潛力，看到西北發(fā)展對(duì)資源的需求。 在鋼材銷(xiāo)售的開(kāi)發(fā)過(guò)程中，我們緊緊圍繞利用我們的優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮我們的優(yōu)勢(shì)這個(gè)原則。為了保持優(yōu)勢(shì)，我們積極尋找適合自己的產(chǎn)品。從而使H型鋼成為北京公司的一個(gè)優(yōu)勢(shì)品種，也是市場(chǎng)銷(xiāo)售的一大支柱。根據(jù)資源、品種和鋼廠的分布，組成了三個(gè)資源組，負(fù)責(zé)組織不同品種，不同鋼廠的采購(gòu)業(yè)務(wù)和資源的分配。建有以資源采購(gòu)人員組成的價(jià)格小組，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售價(jià)格的制定和調(diào)整。 四．經(jīng)營(yíng)方式 北京公司的鋼材銷(xiāo)售由于建立了自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，銷(xiāo)售主要通過(guò)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)直接銷(xiāo)售。除現(xiàn)貨銷(xiāo)售外，我們還選擇了一批信譽(yù)好，有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商，開(kāi)展分銷(xiāo)批發(fā)業(yè)務(wù)。因此我們和一些大型機(jī)械制造企業(yè)、大型建筑企業(yè)建立了直供、直銷(xiāo)業(yè)務(wù)。作為一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)和鋼廠的夾縫中生存，困難就更大。有時(shí)損失是相當(dāng)慘重的。經(jīng)常造成合同不能兌現(xiàn)，使你沒(méi)有資源，無(wú)法維持正常的銷(xiāo)售需要。管理的水平跟不上市場(chǎng)的發(fā)展水平，人員的知識(shí)和素質(zhì)的提高適應(yīng)不了變化的需要。我們現(xiàn)在還面臨很多問(wèn)題。從目前情況看，武漢公司各項(xiàng)工作特別是鋼材銷(xiāo)售發(fā)展勢(shì)頭很好，今年一季度可以達(dá)到8萬(wàn)噸的規(guī)模，這個(gè)規(guī)模的取得，得益于我們?nèi)遮呁晟频氖袌?chǎng)經(jīng)營(yíng)理念，得益于公司區(qū)域網(wǎng)絡(luò)體系的構(gòu)建。㈠　積極探索鋼材經(jīng)營(yíng)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)體系，不斷提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力隨著五大公司脫鉤、多家鋼廠生產(chǎn)專(zhuān)用造車(chē)材以及民營(yíng)物資企業(yè)異軍突起等因素，對(duì)武漢公司以造車(chē)材為主體的供應(yīng)方式產(chǎn)生了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，如果不及時(shí)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，必將導(dǎo)致企業(yè)生存危機(jī)。1．2002年6月份正式啟動(dòng)“三三一工程”，即公司通過(guò)招聘和內(nèi)部培養(yǎng)相結(jié)合的方式，用3年的時(shí)間培養(yǎng)100名高素質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，為在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)建立鋼材經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行人才儲(chǔ)備。當(dāng)前，一些干部職工和聘用制員工認(rèn)真貫徹全新經(jīng)營(yíng)理念，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)錘煉已成長(zhǎng)為鋼材營(yíng)銷(xiāo)骨干，人才儲(chǔ)備戰(zhàn)略已逐步顯現(xiàn)出成效。公司正開(kāi)發(fā)和調(diào)試業(yè)務(wù)遠(yuǎn)程控制系統(tǒng)，做到每一網(wǎng)點(diǎn)均有系統(tǒng)遠(yuǎn)程終端，公司總部可隨時(shí)掌握各節(jié)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)、資金動(dòng)態(tài)；已初步建立了自己注冊(cè)并維護(hù)的九州物資信息網(wǎng)站（WWW. JZWX. COM)，著手構(gòu)建以武漢公司為主體,多家有一定規(guī)模的代理商為戰(zhàn)略伙伴,覆蓋眾多二、三級(jí)代理商的“寶塔型鋼材分銷(xiāo)體系”,經(jīng)營(yíng)多家鋼廠的資源,在省內(nèi)及國(guó)內(nèi)重點(diǎn)區(qū)域打造出“中鐵五星級(jí)”的品牌,逐步擴(kuò)大公司鋼材經(jīng)營(yíng)規(guī)模,為公司持續(xù)健康發(fā)展提供有力的信息保證。正確的決策源于理念的創(chuàng)新，必然帶來(lái)明顯的成效，2002年，材料廠倉(cāng)儲(chǔ)和經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)正逐步打開(kāi)局面，全年共實(shí)現(xiàn)外委收入247萬(wàn)元。目前，廣武公司基本確立了以在武漢期貨經(jīng)營(yíng)為主，以終端客戶為主要利潤(rùn)來(lái)源，以廣州、柳州為業(yè)務(wù)發(fā)展平臺(tái)的業(yè)務(wù)構(gòu)架，初步實(shí)現(xiàn)了廣東、廣西、武漢三地市場(chǎng)、資源、信息的互動(dòng)，著力在華南、華東地區(qū)進(jìn)行二級(jí)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，不斷優(yōu)化終端客戶，始終注重品牌塑造，市場(chǎng)知名度不斷提升，2002年銷(xiāo)售鋼材25600余噸，利潤(rùn)120萬(wàn)元，并以此業(yè)績(jī)被武鋼納入一級(jí)代理商行列，在短短幾個(gè)月的時(shí)間內(nèi)打開(kāi)了良好局面，以事實(shí)證明了總公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)于廣武業(yè)務(wù)一體化運(yùn)作決策的正確。公司鋼材銷(xiāo)售堅(jiān)持“款到發(fā)貨”的原則，堅(jiān)決貫徹落實(shí)“現(xiàn)金為王”的理念，優(yōu)化資產(chǎn)質(zhì)量，建立了資金使用監(jiān)控和預(yù)警機(jī)制，明確劃定資金使用底線和最高限度，當(dāng)部門(mén)資金達(dá)到底線時(shí)，計(jì)劃財(cái)務(wù)部提示警惕(黃牌),達(dá)到最高限度時(shí)提示危險(xiǎn)（紅牌），此時(shí)原則上不能再掛支付款。公司規(guī)定市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中必須堅(jiān)持“先款后貨”的原則，任何人都不能違反這一紀(jì)律，否則給予行政處分，對(duì)期貨的零星采購(gòu)，必須要經(jīng)部門(mén)集體討論，在正式簽訂合同后才能付款。在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)形勢(shì)不斷發(fā)展，經(jīng)營(yíng)比重越來(lái)越占主導(dǎo)地位的情況下，為保證企業(yè)資金鏈的良性循環(huán)，降低專(zhuān)用造車(chē)材占用的資金，我們果斷調(diào)整耐侯鋼供應(yīng)模式，決定進(jìn)行市場(chǎng)化運(yùn)作，本著“有所為、有所不為”的原則，優(yōu)化了耐侯鋼客戶群體，現(xiàn)在我們僅對(duì)資信狀況好，回款及時(shí)的傳統(tǒng)用戶供貨，耐侯鋼只占公司鋼材銷(xiāo)售量的五分之一。為此，我們不斷創(chuàng)新，創(chuàng)建和完善了鋼材經(jīng)營(yíng)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)體系，建立十多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，有80多名員工直接從事鋼材營(yíng)銷(xiāo)工作，并啟動(dòng)“三三一”工程，致力于在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)建立分銷(xiāo)體系。營(yíng)銷(xiāo)工作，人才是關(guān)鍵。,做到以變應(yīng)變,以新應(yīng)新，適應(yīng)市場(chǎng)，超前市場(chǎng)，提高市場(chǎng)決策與反應(yīng)速度。各物資公司間既要按市場(chǎng)法則運(yùn)作，同時(shí)要建立相互間的互利合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)全國(guó)范圍內(nèi)資源的最優(yōu)組織。由于受市場(chǎng)資源、營(yíng)銷(xiāo)渠道等因素的影響，近幾年業(yè)務(wù)工作雖有一定進(jìn)展，但營(yíng)銷(xiāo)規(guī)模沒(méi)有取得大的突破。8月份又成立了廣東樂(lè)從鋼材市場(chǎng)部，培育廣東地區(qū)的鋼材市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)體系。公司鋼材采購(gòu)堅(jiān)持“貨到付款”的原則。為防止經(jīng)營(yíng)部門(mén)一味追求銷(xiāo)售收入，不注重回款情況的發(fā)生，2003年公司對(duì)承包模式作了根本調(diào)整，利潤(rùn)考核嚴(yán)格按照收付實(shí)現(xiàn)制，做到了考核體系科學(xué)合理化。公司規(guī)定市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中必須堅(jiān)持“先款后貨”的原則，任何人都不能違反這一紀(jì)律，否則給予行政處分。1. 積極拓展資源渠道，實(shí)現(xiàn)多種資源互補(bǔ)。四、鋼材營(yíng)銷(xiāo)方面存在的主要問(wèn)題及建議。,做到以變應(yīng)變,以新應(yīng)新，適應(yīng)市場(chǎng)，超前于市場(chǎng)，提高市場(chǎng)決策與反應(yīng)速度。各物資公司間既要按市場(chǎng)法則運(yùn)作，同時(shí)要建立相互間的互利合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)全國(guó)范圍內(nèi)資源的最優(yōu)配置。供應(yīng)的主要品種是型材、板材、線材、車(chē)軸坯、車(chē)輪輪箍等九大品種，其中：車(chē)輪輪箍及盤(pán)件76096噸，%；型材 49438噸，%；板材 46290噸，%；線材15121噸，%；無(wú)縫管1466噸，%；優(yōu)鋼175噸，%；鋼軌 2585噸，%；車(chē)軸坯 23585噸，%；廢鋼2464噸，%。同時(shí)努力與信譽(yù)好、資金實(shí)力強(qiáng)，銷(xiāo)售渠道通暢的客戶保持積極的合作，建立了基礎(chǔ)客戶網(wǎng)絡(luò)。3．加強(qiáng)了新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)積極開(kāi)發(fā)科技含量高和附加值高的產(chǎn)品，努力塑造供應(yīng)品牌。5．加強(qiáng)了優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作的開(kāi)展走訪用戶，開(kāi)展優(yōu)質(zhì)服務(wù)是擴(kuò)大鋼材銷(xiāo)售的一項(xiàng)重要內(nèi)容，去年年初，我們就有計(jì)劃地對(duì)用戶進(jìn)行了走訪，尤其是重點(diǎn)用戶，幫助用戶解決急需，贏得了用戶信賴(lài)，如有一用戶急需一批耐侯鋼，個(gè)別規(guī)格庫(kù)存沒(méi)有，現(xiàn)訂貨又來(lái)不急，經(jīng)辦人聯(lián)系了全路各造車(chē)廠，最后終于在其它車(chē)輛廠找到該料，解決了用戶急需，用戶深受感動(dòng)，今年訂貨量隨之大幅增加。1．加強(qiáng)對(duì)鋼材營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)及人員的整合，努力建設(shè)適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展要求的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)。4．進(jìn)一步開(kāi)拓上海市建設(shè)市場(chǎng)的力度。6．積極開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。一．近幾年來(lái)鋼材市場(chǎng)的形勢(shì)分析近年以來(lái)，國(guó)家實(shí)行積極的財(cái)政政策，努力擴(kuò)大內(nèi)需，促進(jìn)機(jī)電產(chǎn)品和金屬制品出口，在全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)緩慢的大格局中，我國(guó)經(jīng)濟(jì)取得了超出預(yù)期的快速增長(zhǎng)，鋼材市場(chǎng)供需兩旺，價(jià)格持續(xù)回升。 需求結(jié)構(gòu)中，出口低幅增長(zhǎng)。(二)國(guó)內(nèi)需求增長(zhǎng)的原因國(guó)內(nèi)鋼材需求旺盛，綜合起來(lái)有以下幾個(gè)原因：一是前些年開(kāi)工的項(xiàng)目今年進(jìn)入完工階段，建設(shè)資金到位率較高，施工進(jìn)度加快，以及房地產(chǎn)投資高速增長(zhǎng)，強(qiáng)有力地拉動(dòng)了建筑用鋼材的使用；二是汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)、船舶制造等高水平增長(zhǎng)，特別是小轎車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)高達(dá)40％以上，成為今年的市場(chǎng)熱點(diǎn)；四是機(jī)電產(chǎn)品外貿(mào)出口出乎意料的好，支持了國(guó)內(nèi)生產(chǎn)；五是我國(guó)加入世界貿(mào)易組織，引進(jìn)和使用外資明顯增加，全年外商對(duì)華實(shí)際投資金額首次突破500億美元大關(guān)，創(chuàng)歷年最高記錄，為鋼材市場(chǎng)增添了新的活力。建筑行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)改變，對(duì)建筑鋼材市場(chǎng)也帶來(lái)機(jī)遇。 二。但也有不可回避的缺點(diǎn)就是回款期太長(zhǎng)，即使運(yùn)作較為順暢，回款也要在3個(gè)月以上?？傊绻袠?biāo)商搞不好與各個(gè)單位的關(guān)系，在執(zhí)行合同的過(guò)程中就會(huì)有很大成本支出。但是這一市場(chǎng)是我們物資總公司系統(tǒng)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)，有著較為熟悉的人員優(yōu)勢(shì)，所以既不能輕言放棄，也要根據(jù)不同情況，有選擇的去做。2002年我們?cè)奶幵谶@方面投入了較大的精力，經(jīng)過(guò)調(diào)研，先后開(kāi)發(fā)了湛江、西安、常州、蕪湖、徐州、南京等市場(chǎng)，發(fā)展了一批信譽(yù)較好的下游單位，共同經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，取得了良好的效果。3．通過(guò)中間商還可以減少自設(shè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)所必需的費(fèi)用，降低了整體銷(xiāo)售成本。（三）鋼材加工市場(chǎng)主要是指對(duì)鋼材加工企業(yè)的直供市場(chǎng)。對(duì)于這一現(xiàn)實(shí)的存在，總公司及下屬企業(yè)雖然早已達(dá)成共識(shí)，但在實(shí)際操作中效果卻大不一樣。在做好貿(mào)易的同時(shí)，必須做好鋼材市場(chǎng)行情和價(jià)格的監(jiān)測(cè)，才能避免出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 四．對(duì)全系統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式的思考和建議目前總公司和各分公司上上下下都已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性，也在朝著這一方向努力發(fā)展，那么如何利用總公司的總體優(yōu)勢(shì)，加快對(duì)這一市場(chǎng)的培育，就已經(jīng)成為擺在我們面前的一個(gè)刻不