【正文】 調(diào)整，防范了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 一年來(lái)，公司始終貫徹落實(shí)“現(xiàn)金為王”的理念，通過采取一系列措施，已取得明顯效果。二．武漢公司在鋼材營(yíng)銷方面的設(shè)想和具體目標(biāo)武漢、廣州公司一體化運(yùn)作后,我們立足企業(yè)持續(xù)發(fā)展需要,確立了“第二次創(chuàng)業(yè)”的發(fā)展目標(biāo)，力爭(zhēng)用2~3年時(shí)間實(shí)現(xiàn)第一階段目標(biāo)，即武漢、廣州兩公司年銷售鋼材45萬(wàn)噸，供應(yīng)柴油80萬(wàn)噸。2002年，我們?nèi)〉昧艘稽c(diǎn)點(diǎn)的成績(jī)，向第一階段目標(biāo)邁出了可喜的第一步。三．鋼材營(yíng)銷方面存在的主要問題及建議。目前的鋼市，變化節(jié)奏較過去明顯加快。因此培養(yǎng)經(jīng)營(yíng)人才是鋼材營(yíng)銷的當(dāng)務(wù)之急。，規(guī)避國(guó)有企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的劣勢(shì)，適應(yīng)新時(shí)期鋼材經(jīng)營(yíng)工作。，建議利用鐵路系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，以及各辦事處的地區(qū)優(yōu)勢(shì)，開發(fā)好資源廠，并對(duì)資源進(jìn)行優(yōu)化和幅射。，加強(qiáng)鋼材信息資源的管理。 2003年鋼材營(yíng)銷交流研討會(huì)發(fā)言材料中國(guó)鐵路物資廣州公司廣州公司原材料經(jīng)營(yíng)部（原名金屬一科）于2000年設(shè)立，主營(yíng)業(yè)務(wù)為各類鋼材營(yíng)銷，資源主要來(lái)自攀鋼、鞍鋼、武鋼和凌鋼。2002年，在總公司廣武經(jīng)營(yíng)一體化戰(zhàn)略運(yùn)作的英明決策下，廣州公司的鋼材營(yíng)銷取得了明顯進(jìn)展，鋼材經(jīng)營(yíng)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)分銷體系已初步形成。4月11日，廣州公司和武漢公司共同出資成立了武漢中鐵廣武物貿(mào)有限責(zé)任公司，并先后派出6人到廣武公司學(xué)習(xí)。初步實(shí)現(xiàn)了廣東、廣西、武漢三地市場(chǎng)、資源、信息的互動(dòng)，已取得一定成效。二、樹立“現(xiàn)金為王”理念，切實(shí)防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)信譽(yù)較好的大型鋼鐵企業(yè)，做不到“貨到付款”的，必須做好供應(yīng)商的檔案建立和管理工作，并及時(shí)做好與生產(chǎn)廠的對(duì)賬、核銷工作，做好合同跟蹤管理，發(fā)現(xiàn)問題，爭(zhēng)取第一時(shí)間、第一速度，以最有效、最得力的補(bǔ)救措施，避免和減少損失。公司鋼材銷售堅(jiān)持“款到發(fā)貨”的原則，堅(jiān)決貫徹落實(shí)“現(xiàn)金為王”的經(jīng)營(yíng)理念，建立了資金使用監(jiān)控和預(yù)警機(jī)制，明確劃定資金使用底線和最高限度，當(dāng)部門資金達(dá)到底線時(shí)，計(jì)劃財(cái)務(wù)科提示警惕(黃牌),達(dá)到最高限度時(shí)提示危險(xiǎn)（紅牌），此時(shí)原則上不能再掛支付款。各業(yè)務(wù)經(jīng)辦、部門主管在傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)中必須保證3個(gè)月內(nèi)全額回款，3個(gè)月不能回款的責(zé)任人必須離崗清欠；半年之內(nèi)不回款的下崗清欠，只發(fā)基本工資；一年之內(nèi)仍不回款的每月領(lǐng)取380元生活費(fèi)繼續(xù)清欠。在對(duì)外付款上，嚴(yán)格執(zhí)行總經(jīng)理“一支筆”的審批制度，違者按違紀(jì)處理。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，必須充分體現(xiàn)企業(yè)“效益為本”的原則，不斷創(chuàng)新、創(chuàng)建和完善鋼材經(jīng)營(yíng)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)分銷體系，進(jìn)一步加強(qiáng)廣武經(jīng)營(yíng)一體化戰(zhàn)略運(yùn)作，在管理、資金、資源、機(jī)制、人才等多個(gè)層面實(shí)行一體化運(yùn)作，充分利用“兩地資源，兩個(gè)市場(chǎng)”的優(yōu)勢(shì)，在鞏固原有供應(yīng)經(jīng)營(yíng)渠道的同時(shí)，積極開拓新的資源渠道和銷售網(wǎng)絡(luò)，力爭(zhēng)2003年鋼材銷售量突破7萬(wàn)噸?！爸需F”星級(jí)品牌，提升市場(chǎng)影響力，提高市場(chǎng)占有率，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益。，保證資源信息暢通。營(yíng)銷工作，人才是關(guān)鍵。因此培養(yǎng)經(jīng)營(yíng)人才是鋼材營(yíng)銷的當(dāng)務(wù)之急。，積極探索和加快總公司建立現(xiàn)代企業(yè)制度的步伐?？偣究刹扇〖虚_發(fā)和全路分銷的辦法，最終形成資源品種最齊全、價(jià)格最優(yōu)惠、分銷網(wǎng)絡(luò)最發(fā)達(dá)的市場(chǎng)體系。，加強(qiáng)鋼材信息資源的管理。2003年鋼材營(yíng)銷交流研討會(huì)發(fā)言材料中國(guó)鐵路物資上海公司一. 基本情況介紹
2002年我公司完成鋼材供應(yīng)任務(wù)217220噸(不含主業(yè)多經(jīng)相互交易),其中：主業(yè)完成140248噸，多經(jīng)完成76972噸。這217220噸鋼材，其中供應(yīng)路內(nèi)135261噸（路內(nèi)為各鐵路局及中車公司），供應(yīng)路外為82058噸。這幾年我公司分別取得了馬鋼和寶鋼一級(jí)代理商資格，保證了部分資源的一定配置量。安徽馬鞍山地區(qū)初步形成了二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)，年銷售一般鋼材70000噸左右。由此，我們預(yù)測(cè)，部分鋼材品種價(jià)格可能要上漲，我們緊緊抓住這一有利時(shí)機(jī)加大了對(duì)寶鋼部分供應(yīng)產(chǎn)品的申請(qǐng)和訂購(gòu)，隨著鋼材市場(chǎng)價(jià)格的上揚(yáng)，獲得了較好的收益。貨車用轉(zhuǎn)K轉(zhuǎn)8G轉(zhuǎn)向架支撐用無(wú)縫管原從國(guó)外進(jìn)口，價(jià)格較高，2001年我們會(huì)同寶鋼對(duì)這項(xiàng)產(chǎn)品進(jìn)行了積極的開發(fā)，2002年為穩(wěn)定質(zhì)量，擴(kuò)大供應(yīng)量，下半年又與寶鋼鋼管公司共同邀請(qǐng)用戶一起進(jìn)行了產(chǎn)品座談，進(jìn)一步完善了產(chǎn)品質(zhì)量與標(biāo)準(zhǔn)，降低了產(chǎn)品價(jià)格，樹立了品牌，蠃得了用戶，擴(kuò)大了供應(yīng)。4．加強(qiáng)了社會(huì)市場(chǎng)的參與力度走出鐵路，走向社會(huì)是公司未來(lái)發(fā)展的新出路，2002年，我公司在參與社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)中有了一個(gè)良好的開端，新開拓了上海市機(jī)施公司螺紋鋼的業(yè)務(wù)，承接了上海市明珠線二期工程及浦東海景花園的鋼材供應(yīng)任務(wù)。三．存在的主要問題這幾年，在鋼材供應(yīng)工作中，我們做了一些工作，但與總公司提出的做大做強(qiáng)鋼材銷售的戰(zhàn)略構(gòu)想來(lái)比，還存在明顯的差距，主要是市場(chǎng)開拓的力度還不夠大，路外市場(chǎng)占有率不高；與資源廠的合作不夠廣；鋼材營(yíng)銷機(jī)構(gòu)雖然較多，但規(guī)模較小，形不成合力；資源、信息、價(jià)格機(jī)制還處于較分散狀態(tài)，未能最大限度地發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)。四．下一步工作設(shè)想上海公司2003年鋼材銷售的目標(biāo)是25萬(wàn)噸，要在去年的基礎(chǔ)上增加4萬(wàn)噸，提高幅度近20%，路外供應(yīng)（市場(chǎng)供應(yīng)）由37%提高到50%，為此，采取以下對(duì)策措施。今年擬組建適應(yīng)路內(nèi)、路外市場(chǎng)的鋼材銷售機(jī)構(gòu)，擴(kuò)大鋼材營(yíng)銷隊(duì)伍。3．積極加強(qiáng)與資源廠的合作，建立不同形式的合作伙伴關(guān)系，今年我們將加強(qiáng)與馬鋼、上海寶鋼以及鞍鋼、太鋼在華東銷售網(wǎng)絡(luò)的合作，做大做強(qiáng)一般鋼材品種。隨著上海城市現(xiàn)代化基礎(chǔ)設(shè)施，特別是樞紐型、功能型、現(xiàn)代化基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的發(fā)展，為社會(huì)各界提供了良好的機(jī)遇和廣闊的空間，2003年，我們將積極尋找新的建設(shè)合作項(xiàng)目，參與鋼材等物資供應(yīng)。車輪、耐侯板、車軸坯、耐侯槽以及交叉桿，這是上海公司這幾年供應(yīng)的強(qiáng)勢(shì)品種，今年我們要在鞏固原有客戶的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步擴(kuò)大用戶和供應(yīng)數(shù)量。主動(dòng)捕捉用戶對(duì)新產(chǎn)品的需求意向和信息，年內(nèi)爭(zhēng)取開發(fā)鐵路提速用的造車新材料1～2種，努力適應(yīng)鐵路提速、重載對(duì)所需材料的要求。93年以后隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，總公司對(duì)鐵路的集采專供品種越來(lái)越少，現(xiàn)實(shí)要求我們必須擺脫過分依賴專供產(chǎn)品的局面，重新開拓新的市場(chǎng)，為總公司能在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)上立于不敗之地創(chuàng)造條件。 (一)國(guó)內(nèi)需求旺盛，出口低幅增長(zhǎng) 2002年，全國(guó)鋼材消費(fèi)需求旺盛，成為生產(chǎn)資料市場(chǎng)的一大亮點(diǎn)。其中薄板、中板等各類板材消費(fèi)增幅較大，超過了25％，有些品種的增幅達(dá)到了30％，創(chuàng)下了歷史最高記錄。進(jìn)入2002年以后，全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度減慢，美國(guó)、日本、歐盟等國(guó)家消費(fèi)乏力，相繼出臺(tái)了一些貿(mào)易保護(hù)主義措施，國(guó)際貿(mào)易環(huán)境惡化。據(jù)統(tǒng)計(jì)測(cè)算，2002年累計(jì)全國(guó)出口鋼材393萬(wàn)噸，％。 （三）抓住機(jī)遇，轉(zhuǎn)變觀念，加快開發(fā)鋼材營(yíng)銷市場(chǎng)，3年增量4500萬(wàn)噸。這給我們鋼材經(jīng)銷創(chuàng)造了巨大的商機(jī)。2002年建設(shè)部、國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫局聯(lián)合發(fā)布了中華人民共和國(guó)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)GB500102002混凝土結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)規(guī)范，自2002年4月1日起實(shí)施，原《混凝土結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)規(guī)范》GB11089于2002年12月31日廢止。建設(shè)部要求“十五”期末，Ⅲ級(jí)鋼筋的使用量達(dá)到螺紋鋼筋的80%以上，今后我國(guó)建筑鋼筋主要是Ⅲ級(jí)鋼筋，這對(duì)于國(guó)有大型建筑鋼材生產(chǎn)廠家和鋼材貿(mào)易商帶來(lái)了一個(gè)很好的機(jī)遇，我們應(yīng)該抓住這個(gè)機(jī)遇，盡快切入生產(chǎn)廠家的三級(jí)螺紋鋼的代理。國(guó)內(nèi)鋼材市場(chǎng)類型劃分為做好鋼材經(jīng)銷工作就必須了解好鋼材市場(chǎng)，鋼材市場(chǎng)的劃分有很多標(biāo)準(zhǔn)，有的按品種分，有的按使用方向分，我們按照組織模式將其分為三種：（一）招標(biāo)市場(chǎng)包括鐵道部新線招標(biāo)、原路內(nèi)造車工廠招標(biāo)以及社會(huì)基建工程鋼材招標(biāo)。經(jīng)過這一年的運(yùn)作，我們認(rèn)為鐵路新線招標(biāo)市場(chǎng)有其優(yōu)點(diǎn)，主要體現(xiàn)在既資金回款上有保障，又可以提高企業(yè)的知名度。因?yàn)橹袠?biāo)商需要同業(yè)主、物資基地、施工單位等各色人等打交道，牽扯時(shí)間太長(zhǎng)，同時(shí)也占用了大量的人力、物力和財(cái)力。由于我國(guó)目前的招標(biāo)還很不規(guī)范，在市場(chǎng)價(jià)格上揚(yáng)時(shí)，施工單位拼命要求發(fā)貨，即使用不掉，也可以銷售到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)；反過來(lái)市場(chǎng)價(jià)格下降時(shí)，用戶又想方設(shè)法拒絕發(fā)貨，以便從市場(chǎng)上采購(gòu)。所以，我們認(rèn)為企業(yè)在鋼材銷售市場(chǎng)已經(jīng)運(yùn)作較為成熟的情況下，或在人力、物力、財(cái)力允許的情況下，謹(jǐn)慎的有選擇的去參與。去年我們?cè)诼穬?nèi)工廠的招標(biāo)中中標(biāo)8000噸，平均回款期約在4個(gè)月。3．路外地方上的招標(biāo)更有許多不可預(yù)見的因素，如果不是同建設(shè)單位或業(yè)主有較好的關(guān)系，很難介入，即使介入，也不會(huì)有好的效果。（二）社會(huì)市場(chǎng)主要是指對(duì)社會(huì)的一級(jí)批發(fā)或零售市場(chǎng)。2002年我們?cè)谶@一市場(chǎng)共經(jīng)營(yíng)鋼材8萬(wàn)噸。2．中間商對(duì)本地客戶的資信情況和投資環(huán)境更加了解，可以幫助我們規(guī)避交易中的風(fēng)險(xiǎn)。4．中間商一次性定購(gòu)大批量產(chǎn)品，使我們得以即使在鋼材銷售的淡季，也能維持一個(gè)穩(wěn)定的批量，并借以提高在資源廠的代理地位。同時(shí)也存在著經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，需要在選擇分銷商時(shí)加以甄別并研究如何控制。這一市場(chǎng)在用量的穩(wěn)定方面基本上有保障，價(jià)格隨行就市，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)不是很大，而且可以同廠家結(jié)成緊密的合作關(guān)系，共同開發(fā)銷售其加工后的產(chǎn)品。三．加強(qiáng)一般鋼材市場(chǎng)發(fā)展和培育，擴(kuò)大一般鋼材市場(chǎng)份額隨著鐵路總體改革的不斷深入，我們必須要盡快擺脫對(duì)專供產(chǎn)品的依賴，迅速發(fā)展一般鋼材營(yíng)銷市場(chǎng)，才能在將來(lái)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中占有一席之地。北京公司積極利用專供物資的規(guī)模優(yōu)勢(shì)和資金優(yōu)勢(shì)，以專供帶非專供，迅速擴(kuò)大了一般鋼材的市場(chǎng)份額，2002年一般鋼材的營(yíng)銷已經(jīng)超過了鋼軌的規(guī)模，極大的增強(qiáng)了在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)能力。因此，總公司及下屬各單位，都要根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，尋找合適的營(yíng)銷模式，充分發(fā)揮自己的現(xiàn)有資源和資金的優(yōu)勢(shì)，加快市場(chǎng)的發(fā)展和培育。一方面必須拓寬市場(chǎng)行情監(jiān)測(cè)的視野，面向全球市場(chǎng)，加強(qiáng)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)行情、國(guó)外鋼廠動(dòng)態(tài)、中國(guó)的進(jìn)出口情況、鋼鐵產(chǎn)品上下游行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)以及中國(guó)加入WTO后反傾銷訴訟、分品種鋼材的供求狀況等信息的分析和研究。在市場(chǎng)環(huán)境急劇變化的情況下，鋼材代理商應(yīng)轉(zhuǎn)變觀念，通過對(duì)市場(chǎng)行情的研究，維護(hù)穩(wěn)定的銷售渠道，變以往單純依靠?jī)r(jià)格波動(dòng)獲利的短期投機(jī)行為為長(zhǎng)期市場(chǎng)投資行為。對(duì)此，我們提出以下建議，供大家研討?？偣灸壳爸辽龠€有兩個(gè)優(yōu)勢(shì)：一是專供物資在一些資源廠還占有大量份額，這也是各資源廠不愿放棄的一塊主要利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，受到資源廠高層領(lǐng)導(dǎo)的高度重視，我們利用由此形成的同資源廠的良好的關(guān)系，必須適時(shí)地增加一般鋼材的代理量，不僅成為專供物資的主要代理商，還要成為其他鋼材的主要代理商。充分利用這一優(yōu)勢(shì)，不僅可以增加資金的使用效率，還可以提高在銀行的信譽(yù)等級(jí)，獲得更大的授信額度，降低保證金的比例，形成良性循環(huán)。 總公司的分支機(jī)構(gòu)可以說(shuō)遍部全國(guó)各地，如果每一分支都能在當(dāng)?shù)鼗蛑苓叺貐^(qū)根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)開發(fā)出一定的市場(chǎng)份額，那么集中起來(lái)就是一個(gè)相當(dāng)驚人的規(guī)模數(shù)量，以此作為同資源廠談判的基礎(chǔ)，就可以提高我們?cè)阡搹S的地位和說(shuō)話力度，取得更大的批量?jī)?yōu)惠，甚至可以左右其價(jià)格政策。（三）充分發(fā)揮現(xiàn)有的資源廠駐在組的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)內(nèi)資源共享。總公司應(yīng)和分公司一道在一些其他較大的資源廠也派駐采購(gòu)人員，然后成立專門的采購(gòu)訂貨小組，成員由總公司和各分公司共同組成，統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)全系統(tǒng)的資源采購(gòu)工作，以避免同一生產(chǎn)廠各家都去訂貨，既形成不了大的批量?jī)?yōu)勢(shì)，又造成互相競(jìng)爭(zhēng)，也造成了資源浪費(fèi)。在從專供走向市場(chǎng)的過程中，各單位有快有慢，效果也大不一樣。沒有資源廠優(yōu)勢(shì)的公司或者盡快開發(fā)其周邊資源廠，各公司有負(fù)責(zé)營(yíng)銷的義務(wù)；或者盡快開發(fā)銷售市場(chǎng)，營(yíng)銷系統(tǒng)內(nèi)的相關(guān)資源。我們應(yīng)該從總公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā)，共同把市場(chǎng)這塊蛋糕做大，大家的既得利益才會(huì)分得越多。（五）努力成為有效的供應(yīng)鏈上的結(jié)點(diǎn)，發(fā)展同上下游企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。所謂供應(yīng)鏈，是指圍繞核心企業(yè)，將產(chǎn)品生產(chǎn)和流通中涉及的原材料供應(yīng)商、生產(chǎn)商、分銷商、零售商以及最終消費(fèi)者連成一體的功能網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)模式。所以我們?cè)谑袌?chǎng)開發(fā)的過程中，應(yīng)該尋找合適的、有競(jìng)爭(zhēng)力的上下游企業(yè)合作，既能提高穩(wěn)定的市場(chǎng)需求，又可以規(guī)避市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)造成的風(fēng)險(xiǎn)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的條件下，而不是依靠過去鐵道部的指令性計(jì)劃，使物資總公司系統(tǒng)整個(gè)鋼材的經(jīng)銷量達(dá)到歷史最好水平，再筑總公司市場(chǎng)營(yíng)銷的新輝煌。分析銷售對(duì)象，、現(xiàn)貨銷量3萬(wàn)噸，對(duì)賒銷的中車集團(tuán)和其它用戶銷量基本保持穩(wěn)定，2002年增量主要來(lái)源于鋼材現(xiàn)貨銷售，全年現(xiàn)貨銷售逐漸成為銷售的主要對(duì)象。73萬(wàn) 噸，占85。31萬(wàn)噸，占14。分析采購(gòu)銷售周期，現(xiàn)貨周期短于賒銷周期，主業(yè)周期短于多經(jīng)周期。賒銷鋼材銷售回款期平均4個(gè)月，資金運(yùn)用效率較低。經(jīng)營(yíng)中，采取提貨送貨相結(jié)合、現(xiàn)款提貨送貨收款相結(jié)合，提供及時(shí)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。通過一年現(xiàn)貨經(jīng)營(yíng)，體會(huì)到，參與現(xiàn)貨市場(chǎng)運(yùn)作，無(wú)論在市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)張，還是經(jīng)營(yíng)收益增加，不但必要，而且必須，現(xiàn)貨經(jīng)營(yíng)已經(jīng)成為沈陽(yáng)公司業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，2003年要進(jìn)一步加大營(yíng)銷力度，實(shí)現(xiàn)銷售量的大的增加。利用我們資金密集的優(yōu)勢(shì)，長(zhǎng)期合作信譽(yù)的優(yōu)勢(shì)，貼近鐵路市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，還有采購(gòu)批量的優(yōu)勢(shì)，以及信息渠道的優(yōu)勢(shì)，與資源廠建立穩(wěn)定的供需關(guān)系，使資源協(xié)調(diào)、價(jià)格水平、交貨期限、售后服務(wù)等采購(gòu)各個(gè)要素都能夠具備采購(gòu)平等和優(yōu)勢(shì)，來(lái)保證資源的有效獲得。3．提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)定既有市場(chǎng)鐵路既有市場(chǎng)，不是一個(gè)高收益市場(chǎng)，而是一個(gè)穩(wěn)定的市場(chǎng)。跟蹤其生產(chǎn)需求趨勢(shì)，及時(shí)提供所需物資價(jià)格、資源信息，提高銷售的針對(duì)性和適時(shí)性；及時(shí)安排采購(gòu)訂貨，保證資源獲得、協(xié)調(diào)生產(chǎn)排產(chǎn)、解決運(yùn)輸難點(diǎn)，體現(xiàn)服務(wù)功能和公司經(jīng)營(yíng)渠道作用；交付后登門服務(wù)，提供技術(shù)支持，及時(shí)結(jié)清貨款，增強(qiáng)合作信心與信譽(yù)。4．完善營(yíng)銷管理，收付評(píng)價(jià)效益2002年沈陽(yáng)公司對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)考核，全面實(shí)行收付實(shí)現(xiàn)制考核，即業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)效果評(píng)價(jià)，在采購(gòu)付款、銷售回款全部完成后，進(jìn)行效益評(píng)價(jià)并與分配緊密相連。收付考核結(jié)果，客觀反映了經(jīng)營(yíng)成果，為評(píng)價(jià)、選擇業(yè)務(wù)開展提供了客觀依據(jù)。提高了業(yè)務(wù)人員效益意識(shí)，避免了當(dāng)期經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)虧損。5．加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范，提高業(yè)務(wù)安全完善公司管理制度，將業(yè)務(wù)工作全過程納入9000質(zhì)量管理體系，預(yù)測(cè)、審批、執(zhí)行、評(píng)價(jià)各環(huán)節(jié)緊密連接，保證業(yè)務(wù)有序進(jìn)行。公司建立顧客資信管理體系，根據(jù)顧客以往付款情況，確定6級(jí)管理等級(jí)，采取不同的結(jié)算方式，指導(dǎo)業(yè)務(wù)開展，防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。嚴(yán)格合同管理，細(xì)化合同內(nèi)容，規(guī)范合同執(zhí)行。堅(jiān)持現(xiàn)貨經(jīng)營(yíng)現(xiàn)款現(xiàn)貨原則，防止拖欠甚至上當(dāng)受騙。三．鋼材營(yíng)銷中的問題和困難1．資源廠銷售政策調(diào)整，影響資源獲得資源廠對(duì)現(xiàn)代物流的作用和意義的