【正文】 對溝通與信息的需求量增加，長話的需求不斷增加 ? XXIP電話對固定長話的替代率已達 %，而全國 IP電話的替代率已達 10% ? 實力雄厚的鐵通擁有長途電話經(jīng)營牌照，將隨時加入市場競爭 ? 消費者對于長途業(yè)務(wù)降價經(jīng)營的需求強烈 ? 中國電信已經(jīng)注意到自身的服務(wù)問題，并開始改進服務(wù)質(zhì)量 ? 加入 WTO后，可能會有更多的運營商進入長話市場加入競爭 ? 廣大用戶對長話運營上的服務(wù)質(zhì)量要求越來越高 ? 中國電信實力強于 A太多，一旦競爭產(chǎn)生，可用資源豐富 A193固定長話的優(yōu)勢與劣勢分析 優(yōu) 勢 劣 勢 ? 行業(yè)主管部門的非對稱管制使 A得長話擁有 10%的價格優(yōu)勢 ? 以競爭者的身份進入市場，服務(wù)意識較強，能贏得用戶好感 ? 優(yōu)惠時段提前電信 2個小時 ? 由于客戶數(shù)量相對較少，且以固定的目標客戶為主要營銷對象，可以集中精力為目標客戶提供更好的服務(wù) ? 沒有自己的市話網(wǎng)絡(luò)，客戶群難以固定 ? 與電信互聯(lián)互通的容量還很小，使 193的撥通率較低 ? 長途主干網(wǎng)的容量和覆蓋面還不能完全滿足客戶的需要 ? 不能撥打異地手機 ? 繳費目前仍很困難 ? 撥打習(xí)慣與電信長話不同 ? 當前的市場份額太小 ? 知曉度太低，市場上少有人了解A的長話業(yè)務(wù) A193的營銷戰(zhàn)略 —— 以選定的重點目標市場為突破口，提高市場知名度 在技術(shù)和基礎(chǔ)設(shè)施保證后，正面挑戰(zhàn)中國電信，搶占中等規(guī)?？蛻羰袌觯?2年的時間，在其他競爭者進入市場之前達到約 10%以上的市場占有率目標，站穩(wěn) XX長話市場第二名的位置。政府的不對稱管制及自身業(yè)務(wù)的單一性長期影響與中國A競爭的優(yōu)勢，不利于企業(yè)持續(xù)性發(fā)展 ? 中國網(wǎng)通： 缺乏專業(yè)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)運營、業(yè)務(wù)營銷人才，資金支撐力度小，與傳統(tǒng)電信服務(wù)提供商競爭激烈。擴大網(wǎng)絡(luò)覆蓋率，開展電子商務(wù)及多媒體服務(wù)，合作建設(shè)全球網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，讓吉通業(yè)務(wù)走向世界。利用現(xiàn)有地面資源建設(shè)寬帶 IP基礎(chǔ)通信網(wǎng)和 ATM交換網(wǎng)，在全國 200個經(jīng)濟較發(fā)達的城市建設(shè)網(wǎng)絡(luò)節(jié)點、開展業(yè)務(wù)。與中國科學(xué)院共同建設(shè)研究院，致力于 IP技術(shù)、寬帶網(wǎng)絡(luò)的研發(fā)。 2022年，業(yè)務(wù)收入占整個電信運營市場 35%的份額：移動用戶市場占有率： 70%；固定長圖和國際長途市場份額： 8%和 10%；短消息用戶份額： 50%；互聯(lián)網(wǎng)終端用戶： 30%； IP電話三分之一的市場份額?！笆濉逼陂g業(yè)務(wù)收入年平均增長 %。因此對 AXX分公司的影響很小 拆分方案二： 按業(yè)務(wù)分拆為市話業(yè)務(wù)公司、長途電話業(yè)務(wù)公司和數(shù)據(jù)傳輸業(yè)務(wù)公司，這樣，中國電信原有的業(yè)務(wù)上的捆綁優(yōu)勢不復(fù)存在。 政企合一 政企分開，國有公司經(jīng)營 政企分開，允許私營 體制放開程度 業(yè)務(wù)放開程度 我國所處的模式 從目前可以預(yù)見的中國電信拆分方案看，盡管有些運營商會受益很大，但對中國 A是利大于弊 拆分方案一： 以長江為界，中國電信分成南北兩大集團，各自依然擁有市話網(wǎng)、長話網(wǎng)和數(shù)據(jù)網(wǎng)。 第五種模式 基本上按照市場經(jīng)濟的規(guī)律運行，國有公司與私營企業(yè)同等待遇，公平競爭。 第三種模式 國有公司壟斷經(jīng)營，政府負責管理。 第一種模式 政府壟斷所有的經(jīng)營和管理。 第六種模式 全面放開經(jīng)營，以私營公司為主，政府部門實行宏觀指導(dǎo)，并由獨立的管理機構(gòu)進行行業(yè)管理。 第四種模式 國有公司經(jīng)營，但允許有限度的競爭。營銷戰(zhàn)略咨詢報告 導(dǎo) 讀 環(huán)境分析 A業(yè)務(wù) 分析 三項固定數(shù)據(jù)業(yè) 務(wù)營銷戰(zhàn)略 產(chǎn)業(yè)政策分析 市場分析 競爭對手分析 隨著電信市場的成長和相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策的改變，中國的電信行業(yè)及市場上，競爭和服務(wù)將成為主導(dǎo) 資料來源： 《 XX市統(tǒng)計年鑒 》 01020304050601995 1996 1997 1998 1999 2022 2022信息產(chǎn)業(yè)部組建 聯(lián) 通 鄭 分 成 立 聯(lián) 通 省 分 公 司 成 立 國信并入 A XX市電信 業(yè)務(wù)總量（億元） 中國電信 拆分 電信 移動成立 繼續(xù)拆分 從 A公司擁有的業(yè)務(wù)所在的市場看，移動通信、互聯(lián)網(wǎng)接入和 IP電話業(yè)務(wù)發(fā)展較快，固定長話市場增長較緩，而無線尋呼業(yè)務(wù)市場開始萎縮 01020304050607080901995 1996 1997 1998 1999 2022 2022移動用戶 電信業(yè)務(wù)量 尋呼用戶 互聯(lián)網(wǎng)用戶 長途電話 IP電話業(yè)務(wù)量電信業(yè)務(wù)量（億元） 用戶數(shù)（萬戶） 長途電話（千萬張） IP電話業(yè)務(wù)量（十萬元） 資料來源： 《 XX市統(tǒng)計年鑒 》 AXX分公司總的市場份額還很低，只在尋呼和 IP電話等衰退或較小市場上處于相對有利位置 互聯(lián)網(wǎng)接入 IP電話 固定長話 移動電話 無線尋呼 中國網(wǎng)通 中國吉通 中國電信 中國移動 中國 A 其他 業(yè)務(wù)量 現(xiàn)有市場份額 50% 75% 25% 資料來源： AXX分公司高層及競爭對手訪談 導(dǎo) 讀 環(huán)境分析 A業(yè)務(wù) 分析 三項固定數(shù)據(jù)業(yè) 務(wù)營銷戰(zhàn)略 產(chǎn)業(yè)政策分析 市場分析 競爭對手分析 我國目前電信政策的核心是引入競爭、打破壟斷 電信拆分 A 吉通 網(wǎng)通 鐵通 衛(wèi)星 移動 電通 廣電 國內(nèi)競爭者 加入 WTO 引入國外 競爭者 中國電信市場 拆分中國電信和加入 WTO是最直接引入競爭、打破壟斷的手段 從運行模式上來看，我國將進一步放開體制，允許私營公司進入電信業(yè)，從而達到真正的開放經(jīng)營 第二種模式 國有公司壟斷，但部分業(yè)務(wù)放開經(jīng)營。 是走向進一步改革開放的一種過渡性的措施 。 允許更多的國有公司參與電信業(yè)的競爭，但仍沒有對私人部門開放。 電信業(yè)的經(jīng)營基本上按照市場經(jīng)濟的規(guī)律運行。 阻礙電信技術(shù)的發(fā)展和交流，電信資費居高不下，電信企業(yè)缺乏競爭力。 獨立的企業(yè)，自主經(jīng)營、自負盈虧，引入競爭機制，有利于降低電信產(chǎn)品的價格，提高服務(wù)質(zhì)量。是電信業(yè)從壟斷經(jīng)營和政府管制向自由化經(jīng)營方向過渡的一個重要的發(fā)展過程。在 XX各運營上的競爭地位基本不變。 XXA分公司在長話 193和互聯(lián)網(wǎng) 165業(yè)務(wù)上的優(yōu)勢將明顯增加 拆分方