21-營銷戰(zhàn)略咨詢報告-閱讀頁
2024-08-20 14:39本頁面
【正文】 的客戶對線路備份需求強烈 ? 互聯(lián)網(wǎng)接入的終端部分，家庭電話和家用電腦的擁有率不斷提高，分別達到 25%和 13% ? 企業(yè)上網(wǎng)的需求高速增長 ? 用戶對上網(wǎng)的需求日趨多樣化，單一的運營商已無法滿足所有需求 ? 在互聯(lián)網(wǎng)接入市場上競爭的電信運營商和潛在競爭者達到 7家，此外還有大量的 ISP在參與競爭，競爭將日趨激烈 ? 加入 WTO后，將有大量的國外運營商加入競爭 A165互聯(lián)網(wǎng)接入的優(yōu)勢與劣勢分析 優(yōu) 勢 劣 勢 ? 與中國電信等主要競爭對手相比有一定的價格優(yōu)勢 ? 現(xiàn)有業(yè)務品種較多，可以滿足更多的需求 ? 沒有自己的市話網(wǎng)絡，客戶群難以固定 ? 與電信互聯(lián)互通的容量還很小，連接速度慢 ?當前的市場份額太小 ? 知曉度太低，市場上少有人了解 A的 165業(yè)務 ? 沒有自己的門戶網(wǎng)站，缺乏與 ICP的合作 ? 優(yōu)惠時段較短 ? 開通城市較少 XXA互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務的營銷戰(zhàn)略 —— 針對星級酒店進行營銷及業(yè)務宣傳，借信息化賓館概念提高A165互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務的知曉度和美譽度 為證券公司等客戶提供數(shù)據(jù)安全備用線路，提高業(yè)務量 以中學生為重點目標客戶，提升個體消費市場認知度 積極與教育服務類 ICP合作為目標客戶提供個性服務 三年內(nèi)市場占有率達到 20% XXA165互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務的營銷目標 ?以具有轟動效應的促銷活動迅速擴大業(yè)務知曉度 ?進一步占領確定的目標市場 ?大力展開廣告宣傳，擴大品牌知名度 ?廣泛與 ICP合作，建立自己的品牌形象 ?維護品牌形象 ?提高運營維護質(zhì)量 第一年 第二年 第三年 8% 15% 20% 市場占 有率目標 業(yè)務量 目標 2022萬 8000萬 1億 8000萬 導 讀 環(huán)境分析 A業(yè)務 分析 三項固定數(shù)據(jù)業(yè) 務營銷戰(zhàn)略 193業(yè)務戰(zhàn)略 互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務戰(zhàn)略 IP電話業(yè)務戰(zhàn)略 IP電話業(yè)務目前已經(jīng)成為 A的明星類業(yè)務，戰(zhàn)略發(fā)展方向是穩(wěn)定市場份額、樹立品牌忠誠度，逐漸使其成為盈利豐厚的現(xiàn)金牛 高 低 高 低 銷售增長率 市場占有率 IP電話 金牛 瘦狗 幼童 明星 樹立品牌形象 保證其向金牛方向發(fā)展 2022年112月國內(nèi)IP通話量23 24 38 40 59286165227355 391482680050010001月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月IP電話業(yè)務在 XX市以每年 100%以上的速度發(fā)展 1999年 2022年 2022年 IP業(yè)務總額（萬元 /月） 40 80 120 時間 XXIP電話業(yè)務總量 單位：百萬分鐘 資料來源： XX市統(tǒng)計年鑒 從 IP電話市場的競爭狀態(tài)來看， A進一步提高市場占有率的突破口在注冊業(yè)務上 高 低 弱 強 競爭對手實力 市場容量 本地卡 移動 IP 注冊用戶 漫游卡 注冊用戶的目標市場確定為話務量需求高而企業(yè)數(shù)量相對較多的商貿(mào)企業(yè)，進一步爭取科技企業(yè)和工業(yè)企業(yè) 80 0 0 180 平均話務費用 行業(yè)客戶數(shù)量 40 20 60 10 30 50 70 90 90 100 商貿(mào)企業(yè) 科技企業(yè) 工業(yè)企業(yè) 旅游 事業(yè)單位 咨詢公司 廣告公司 工程公司 通信 器材 服務公司 政府機關 元 /月 個 在個體用戶中，我們選擇學生、私營業(yè)主和外地打工者為主要目標市場 低 高 對A品牌認同度 IP電話市場吸引力 學生 國家公務員 企業(yè)一般職員 高 低 私營業(yè)主 事業(yè)單位人員 企業(yè)經(jīng)理 待業(yè) 自由職業(yè)者 外地打工者 目標市場容量的估算 集團客戶市場上： 商貿(mào)類企業(yè)全市共有 10000多家，平均話務量 150元 /月，年業(yè)務量為1800萬元 科技企業(yè)全市共有 400多家，平均話務量 150元 /月，年業(yè)務量為 72萬元 小型工業(yè)企業(yè)共有 15000多家，平均話務量 90元 /月，年業(yè)務量為 1620萬元 個體客戶市場上： 學生：全市大學生數(shù)量 11萬，平均話務量 5分鐘 /星期， 55萬元 /月，年業(yè)務量為 660萬元 IP電話市場的機會與威脅分析 機 會 威 脅 ? IP對固定長話的替代率將進一步上升，預計一年內(nèi)將達到 10% ? 越來越多的用戶接受 IP電話服務方式 ? 隨著技術的進步， IP電話的質(zhì)量將越來越好 ? 中國電信等實力強大的運營商沒有開展注冊用戶業(yè)務 ? IP電話的運營商數(shù)量眾多，市場競爭日趨激烈 ? 大量的潛在電信運營商都準備進入 IP電話市場 ? 中國電信等擁有固定電話網(wǎng)的運營商為保護自己的長途電話利益，將采取嚴厲的市場手段 AIP電話的優(yōu)勢與劣勢分析 優(yōu) 勢 劣 勢 ? A的 IP基礎設施占有較大優(yōu)勢 ? AIP電話的市場知名度高 ? AIP電話的銷售渠道眾多 ? AIP開通的城市數(shù)量多 ? AIP在海外的開通地點較多，且撥通率高 ? A與電信的互聯(lián)互通容量有限，導致?lián)芡瘦^低 ? A的運營維護能力相對較弱 ?A的促銷手段和促銷力度不夠 ?AIP不能撥打手機 AIP電話業(yè)務的營銷戰(zhàn)略 —— 穩(wěn)定 AIP業(yè)務市場份額第一的地位 重點對注冊用戶的開發(fā)，提高注冊業(yè)務的市場份額 努力通過對目標客戶的服務和促銷提高品牌忠誠度 通過對渠道中間商的管理了解客戶需求 為客戶提供個性化產(chǎn)品 采用價格跟隨策略與競爭對手競爭 XXAIP電話業(yè)務的營銷目標 ?對具體的目標市場進行具有轟動效應的促銷活動迅速提高品牌知名度和美譽度 ?維持市場占有率，以優(yōu)質(zhì)服務穩(wěn)定目標客戶 ?抓住消費旺季大力展開廣告宣傳，擴大品牌知名度 ?維護品牌形象 ?提高運營維護質(zhì)量 第一年 第二年 第三年 45% 50% 50% 市場占 有率目標 業(yè)務量 目標 2500萬 5000萬 8000萬 謝 謝！
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