21-銷售技巧-展示頁(yè)
2025-03-16 21:17本頁(yè)面
【正文】 提出假設(shè)性問題 樹立醫(yī)生的專家形象 給對(duì)方表現(xiàn)的機(jī)會(huì) 33 Role Play：初次拜訪 ? 小組成員間互相交叉練習(xí) ? 場(chǎng)景 : 醫(yī)院門診部或兒科病房 ? 目的：今天是上崗第一天，現(xiàn)在你開始進(jìn)行第一次醫(yī)院拜訪！ ? 提示：精心準(zhǔn)備、先簡(jiǎn)后繁 34 初次拜訪可能遇到的困難 ? 人員眾多 ? 時(shí)間短暫 ? 背景吵雜 ? 醫(yī)生繁忙 ? 醫(yī)生態(tài)度：熱情、禮貌、冷淡、拒絕、攻擊 ? 自己不足：產(chǎn)品知識(shí)、溝通能力、拜訪技巧 ? 其他干擾等等 35 第一次拜訪的要點(diǎn) ? 消除緊張 ? 留心第一印象 ? 提出共同的話題 ? 做個(gè)好聽眾 ? 適當(dāng)?shù)奈⑿? ? 制造再次拜訪的機(jī)會(huì) 百寶箱 36 探詢的目的 ? 收集資料以確定客戶的實(shí)際情況和面臨的問題 ? 引導(dǎo)醫(yī)生 /藥師參與分析問題，幫助醫(yī)生明確需求 ? 引導(dǎo)醫(yī)生回顧其治療現(xiàn)狀與期望（藥品）的關(guān)聯(lián) 37 探詢的程序 觀 察 詢 問 傾 聽 確認(rèn)解決方法 38 詢問的類型 ?Open Question開放式詢問 ?定義：沒有限定修飾的問題 ?回答：讓醫(yī)生自由發(fā)揮 ?優(yōu)點(diǎn)：容易了解真實(shí)情況 ?Close Question 限定式詢問 ?定義：帶有限定修飾的問題 ?回答：限定回答結(jié)果在一定范圍內(nèi) ?有點(diǎn)：導(dǎo)向明確，便于引導(dǎo)談話方向 39 Role Play：開放式 /限定式問題 ? 小組成員間互相交叉練習(xí) ? 目的：結(jié)合學(xué)到的產(chǎn)品知識(shí)，分別演練， 提出各產(chǎn)品開放式 /限定式問題 ? 提示：從產(chǎn)品的特點(diǎn)入手 40 百寶箱：漏斗技術(shù) 百寶箱 疾病問題 治療方案 藥品選擇 醫(yī)生需求 開放式詢問 （有傾向性的） 限定式詢問 41 傾聽：是技巧更是藝術(shù) ?眼神 …… ?記筆記 ?注意肢體語(yǔ)言 ?“ 拋磚引玉 ” 的回應(yīng) 不是 “ 聽 ” ，而是 “ 傾聽 ” ! 42 醫(yī)院拜訪：韓美開場(chǎng)白 ? 小組成員間互相交叉練習(xí) ? 場(chǎng)景 : 醫(yī)院門診部或兒科病房 ? 目標(biāo)：探詢出醫(yī)生治療咳嗽的需求（易坦靜） 探詢出醫(yī)生治療感冒的需求（納爾平） 探詢出醫(yī)生治療腹瀉的需求（美常安） 43 Checklist：探詢模塊 內(nèi)容提示 背景方面 醫(yī)院情況是否與事先了解的情況一致？有何新發(fā)現(xiàn)？ 醫(yī)生 /藥師是否與事先了解的情況一致？有何新發(fā)現(xiàn)？ 有關(guān)學(xué)會(huì)或藥劑科方面有何新發(fā)現(xiàn)？ 客戶需求 醫(yī)生 /藥師的需求是否探明？ 醫(yī)生 /藥師的用藥習(xí)慣、學(xué)術(shù)觀點(diǎn)是什么樣的？ 是否將醫(yī)生 /藥師的多種需求進(jìn)行分類？ 辨別競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在滿足醫(yī)生 /藥師需求方面的情況 銷售流程 是否激發(fā)醫(yī)生 /藥師對(duì)我們產(chǎn)品的興趣？ 是否將醫(yī)生 /藥師的良好談話保持在繼續(xù)深入的狀態(tài)？ 注意防止其他干擾影響完成整個(gè)拜訪過程 Checklist 44 醫(yī)院拜訪步驟 3：展示模塊 探詢 成交 準(zhǔn)備 展示 展示45 Role Play：介紹產(chǎn)品 ?請(qǐng)上臺(tái)來試著向醫(yī)生 介紹美常安或益動(dòng) 46 產(chǎn)品：特性、優(yōu)點(diǎn)、利益 ?特性 (Feature) ? 我們的產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí)、特點(diǎn)、數(shù)據(jù)或信息等 ?優(yōu)點(diǎn) (Advantage) ? 我們的產(chǎn)品或服務(wù)在使用時(shí)的特點(diǎn)或優(yōu)勢(shì) ?利益 (Benefit) ? 我們的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足客戶的需求 百寶箱 47 FAB深度研究：藥品 FFAB（ 1） ?Feature: 產(chǎn)品或解決方法的 特性 ?Function: 因特性而帶來的 功能 ?Advantage: 功能的 優(yōu)點(diǎn) ?Benefits: 優(yōu)點(diǎn)帶來的 利益 48 FAB深度研究：藥品 FFAB（ 2） 特 性 Feature 功 能 Function 利 益 Benefit 優(yōu) 點(diǎn) Advantage 說出產(chǎn)品的特性及功能，避免使用艱深術(shù)語(yǔ) 說出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ，避免使用艱深術(shù)語(yǔ) 說出產(chǎn)品給客戶帶來的利益，避免使用艱深術(shù)語(yǔ) 49 FFAB的好處 ?更清晰地滿足醫(yī)生 /藥師的需求 ?可以激發(fā)醫(yī)生 /藥師潛在需求 ?強(qiáng)化客戶某些特定的需求 ?了解客戶需求 ?確認(rèn)客戶需求 ?分析客戶需求比重 ?排序產(chǎn)品銷售重點(diǎn) ?出現(xiàn) “ 初始利益陳述 ” 50 FFAB的說服技巧（ 1） 了解客戶需求 了解客戶需求 您說得對(duì) … 是的 … 特性及功能 也就是說 … 所 以 … 比方說 … 只要有這些特點(diǎn)，就能 … 51 FFAB說服技巧（ 2） F F A B Vision (愿景） Price (價(jià)格） Value (價(jià)值） ： 價(jià)值累加法 Value added 易坦靜￥ 30 易坦靜￥ 30 商譽(yù)￥ 2 服務(wù)￥ 2 信任￥ 2 特點(diǎn)￥ 4 止咳藥￥ 20 52 Role Play：產(chǎn)品 FAB Feature Advantage Benefit 特性 還有 … 所以 … 53 銷售工具的選用 54 如何使用產(chǎn)品 DA 55 關(guān)于異議及其處理 ?客戶情緒性地不信任銷售員本人或產(chǎn)品 不好用，騙人的 …… ?競(jìng)爭(zhēng)者宣傳或自我認(rèn)知 太貴了 …… 這些功能不稀奇 …… ?拒絕改變現(xiàn)狀 我沒有辦法決定 …… 56 真實(shí)的異議 ? 醫(yī)生表達(dá)目前對(duì)產(chǎn)品沒有需要或者對(duì)產(chǎn)品能力有懷疑 ? 這是需要立刻處理的異議 ?當(dāng)醫(yī)生的異議屬于他關(guān)心的重要事項(xiàng)時(shí) ?你必須處理好才能
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