21-營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略咨詢(xún)報(bào)告-在線(xiàn)瀏覽
2024-09-11 14:39本頁(yè)面
【正文】 案三： 網(wǎng)業(yè)分離，即基礎(chǔ)傳輸網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的分離， A在基礎(chǔ)設(shè)施上的劣勢(shì)將消除，對(duì) XXA分公司也是一次機(jī)遇 拆分方案四： 7大電信運(yùn)營(yíng)商重組，形成四家實(shí)力相當(dāng)?shù)娜珮I(yè)務(wù)電信公司，重組后鐵通并入 A的可能性最大，這樣 A公司就會(huì)擁有自己的市話(huà)網(wǎng)，長(zhǎng)途業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展瓶頸消除 A的競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng) 加入 WTO之后，中國(guó)電信業(yè)市場(chǎng)將進(jìn)行戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)移，以適應(yīng)未來(lái)電信服務(wù)市場(chǎng)的變化 電信業(yè)市場(chǎng) 向全面開(kāi)放式競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移 由以話(huà)音為主的通信服務(wù) 由單一媒體信息服務(wù)形態(tài) 從東部沿海地區(qū)為重點(diǎn) 以城市為重點(diǎn) 從現(xiàn)在以固定式、傳統(tǒng)的電路終端為主 從低速高價(jià) 由受網(wǎng)絡(luò)制約的非個(gè)性化服務(wù) 由綜合方式 由局部競(jìng)爭(zhēng) 服務(wù)內(nèi)容 向以數(shù)據(jù)為主的信息服務(wù)轉(zhuǎn)移 服務(wù)形態(tài) 向多媒體服務(wù)轉(zhuǎn)移 基本業(yè)務(wù)（話(huà)音）發(fā)展重點(diǎn) 向以中西部地區(qū)為重點(diǎn)轉(zhuǎn)移 向以農(nóng)村地區(qū)為重點(diǎn)轉(zhuǎn)移 業(yè)務(wù)提供終端 向便攜、移動(dòng)式和以 CPU為核心的智能終端轉(zhuǎn)移 服務(wù)價(jià)格 向高速低價(jià)轉(zhuǎn)移 服務(wù)方式 向基于網(wǎng)絡(luò)的由計(jì)算機(jī)智能平臺(tái)提供的個(gè)性化服務(wù)轉(zhuǎn)移 服務(wù)方式 向多樣性分離方式轉(zhuǎn)移 多媒體化 即向用戶(hù)提供聲、像、圖、文并茂的交互式服務(wù) 普及化 即在城市地區(qū)實(shí)現(xiàn)普遍服務(wù)，在農(nóng)村地區(qū)實(shí)現(xiàn)普遍接入，最終實(shí)現(xiàn)高級(jí)服務(wù)和應(yīng)用的普及 多樣化 即在網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)平臺(tái)上能適時(shí)、有效地向社會(huì)各界、各層提供應(yīng)時(shí)服務(wù) 全球化 即提高國(guó)際業(yè)務(wù)量并廣泛地參于國(guó)際業(yè)務(wù)合作，適應(yīng)多邊貿(mào)易體制 個(gè)性化 即按用戶(hù)個(gè)人意愿提供“隨時(shí)隨意隨地”的服務(wù) 物理網(wǎng)的使用 由切塊使用方式 向業(yè)務(wù)接入、傳輸共享方式轉(zhuǎn)移 導(dǎo) 讀 環(huán)境分析 A業(yè)務(wù) 分析 三項(xiàng)固定數(shù)據(jù)業(yè) 務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 產(chǎn)業(yè)政策分析 市場(chǎng)分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 電信行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵因素是基礎(chǔ)設(shè)施和運(yùn)營(yíng)維護(hù)能力，AXX分公司在這些重要因素上恰恰弱于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 基礎(chǔ)設(shè)施能力 價(jià)格優(yōu)勢(shì) 服務(wù)水平 業(yè)務(wù)品種齊全 第一名 第二名 第三名 第四名 第五名 運(yùn)營(yíng)維護(hù)能力 競(jìng) 爭(zhēng) 關(guān) 鍵 因 素 強(qiáng) 弱 促銷(xiāo)力度 資料來(lái)源： AXX分公司高層及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訪談 從各電信運(yùn)營(yíng)商在 XX地區(qū)的業(yè)務(wù)組合中可以看出，目前競(jìng)爭(zhēng)激烈的領(lǐng)域在于寬帶接入、互聯(lián)網(wǎng)接入以及 IP電話(huà)； A的業(yè)務(wù)品種最齊全 中國(guó) A 中國(guó)電信 中國(guó)移動(dòng) 網(wǎng)通 吉通 鐵通 固定市話(huà) 長(zhǎng)途電話(huà) 移動(dòng)電話(huà) 尋呼業(yè)務(wù) IP電話(huà)業(yè)務(wù) 互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù) 寬帶接入 廣電 長(zhǎng)城寬帶 資料來(lái)源： AXX分公司高層及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訪談 電信和移動(dòng)的戰(zhàn)略目標(biāo)是進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額，尤其是互聯(lián)網(wǎng)等新的增值業(yè)務(wù)方面，而網(wǎng)通和吉通則以核心業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)為主，意在長(zhǎng)遠(yuǎn) ? 中國(guó)電信： 通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新、機(jī)制創(chuàng)新和管理創(chuàng)新，將中國(guó)電信發(fā)展成為體現(xiàn)中國(guó)電信實(shí)力的、真正具有國(guó)際綜合競(jìng)爭(zhēng)能力的大型企業(yè)集團(tuán)。數(shù)據(jù)通信收入占總收入的 30% ? 中國(guó)移動(dòng)： 綜合運(yùn)用資源優(yōu)勢(shì)，全面提升公司的核心技術(shù)水平，發(fā)展核心服務(wù)和核心能力，創(chuàng)建民族通信業(yè)第一電信服務(wù)提供商品牌。 ? 中國(guó)網(wǎng)通： 與其他擁有網(wǎng)絡(luò)資源的國(guó)內(nèi)電信服務(wù)提供商結(jié)成合作伙伴關(guān)系，開(kāi)發(fā)新的合作模式，擴(kuò)大獲得網(wǎng)絡(luò)資源的渠道；積極利用現(xiàn)有資源開(kāi)發(fā)各種適應(yīng)市場(chǎng)需要的寬帶產(chǎn)品；積極參加主要的海底光纜系統(tǒng)建設(shè)；通過(guò)資本市場(chǎng)獲得企業(yè)發(fā)展的資金支撐；盡快建立一支高素質(zhì)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。 ? 吉通公司： 建設(shè)基于信息提供與終結(jié)的全程寬帶傳輸網(wǎng)絡(luò)，建設(shè)適應(yīng)信息元細(xì)胞迅速繁衍的電信級(jí)綠色網(wǎng)絡(luò)環(huán)境。建設(shè)數(shù)據(jù)中心、呼叫中心、試運(yùn)營(yíng)網(wǎng)上支持系統(tǒng)、培育配送系統(tǒng)。 電信和移動(dòng)所面臨的主要問(wèn)題是體制與管理的落后導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量的低下，網(wǎng)通和吉通的主要問(wèn)題是資金的短缺和運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的不足 ? 中國(guó)電信： 企業(yè)組織機(jī)構(gòu)與管理模式的調(diào)整相對(duì)滯后；企業(yè)負(fù)擔(dān)較重，缺乏新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，尚不具備綜合業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)能力 ? 中國(guó)移動(dòng)： 受電信長(zhǎng)期壟斷經(jīng)營(yíng)的影響，服務(wù)質(zhì)量和效率存在問(wèn)題，管理機(jī)構(gòu)和體制制約其發(fā)展和創(chuàng)新。 ? 吉通公司： 業(yè)務(wù)單一，過(guò)去不是從事電信業(yè)務(wù)的專(zhuān)業(yè)電信服務(wù)提供上，資本和資金缺乏，業(yè)務(wù)人員不足，因而在許多方面不能與其他資產(chǎn)上千億的電信專(zhuān)業(yè)公司相抗衡，因此只能在自己熟悉的業(yè)務(wù)領(lǐng)域拓展。為進(jìn)一步的競(jìng)爭(zhēng)打好基礎(chǔ) 市場(chǎng)定位：優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價(jià)的產(chǎn)品是您精明的選擇 第一年 第二年 第三年 3% 8% 12% ?以具有轟動(dòng)效應(yīng)的促銷(xiāo)活動(dòng)迅速擴(kuò)大業(yè)務(wù)知曉度 ?以有效的營(yíng)銷(xiāo)推廣方案占領(lǐng)確定的重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng) ?抓住從國(guó)慶到元旦、春節(jié)的消費(fèi)旺季大力展開(kāi)廣告宣傳，擴(kuò)大品牌知名度 ?提高運(yùn)營(yíng)維護(hù)能力 ?全面進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng) ?維護(hù)品牌形象 ?提高服務(wù)質(zhì)量 XXA193固定長(zhǎng)途電話(huà)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 市場(chǎng)占 有率目標(biāo) 業(yè)務(wù)量 目標(biāo) 3500萬(wàn) 1億 1億 8000萬(wàn) 導(dǎo) 讀 環(huán)境分析 A業(yè)務(wù) 分析 三項(xiàng)固定數(shù)據(jù)業(yè) 務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 193業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 IP電話(huà)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 與 193業(yè)務(wù)相似， A165業(yè)務(wù)也是幼童業(yè)務(wù)，行業(yè)本身的市場(chǎng)增長(zhǎng)率高，因此 A的戰(zhàn)略目標(biāo)是提高市場(chǎng)占有率從而使其成為明星業(yè)務(wù) 高 低 高 低 銷(xiāo)售增長(zhǎng)率 市場(chǎng)占有率 金牛 瘦狗 165 幼童 明星 大量現(xiàn)金的支持 幫助其迅速發(fā)展為明星業(yè)務(wù) XX互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)市場(chǎng)呈高速增長(zhǎng)狀態(tài)，根據(jù)我國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展整體情況看，未來(lái) XX互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的發(fā)展速度不會(huì)減慢 05101520253035401996 1997 1998 1999 2022 2022據(jù)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息中心預(yù)測(cè)，未來(lái)兩年我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)仍將快速增長(zhǎng)，增長(zhǎng)速度不會(huì)低于 70% 。在選擇專(zhuān)線(xiàn)接入供應(yīng)商時(shí)，都會(huì)考慮專(zhuān)線(xiàn)的技術(shù)性能和穩(wěn)定性，企業(yè)類(lèi)客戶(hù)出于節(jié)約成本的考慮，會(huì)比政府和事業(yè)單位更關(guān)心價(jià)格。 賓館等旅游業(yè)企業(yè)市場(chǎng)容量： XX市現(xiàn)有星級(jí)賓館、酒店 110家，有床位25000張，旅游收入達(dá)到 56億元。 學(xué)生市場(chǎng)容量： 在校大中學(xué)生 ， 市區(qū)共有 41萬(wàn)，按 15%比例上網(wǎng)計(jì)算，約有 6萬(wàn)人。 XX市在崗職工數(shù) 87萬(wàn)人，按照撥號(hào)上網(wǎng)比例為 10%測(cè)算，上網(wǎng)人數(shù)約有 9萬(wàn)人。 互聯(lián)網(wǎng)接入市場(chǎng)的機(jī)會(huì)與威脅分析 機(jī) 會(huì) 威 脅 ? XX互聯(lián)網(wǎng)接入市場(chǎng)的增長(zhǎng)達(dá)到每年 4倍的高速度 ? 證券、銀行等對(duì)數(shù)據(jù)安全要求較高
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