21-營銷戰(zhàn)略咨詢報(bào)告(文件)
【正文】 可以發(fā)傳真 主導(dǎo) 需求 隱含 需求 延伸 需求 資料來源：外部訪談和消費(fèi)者調(diào)查 通話穩(wěn)定 話音清晰 價(jià)格便宜 撥打方便 撥通率高 交費(fèi)方便 覆蓋地區(qū)多 可撥打手機(jī) 免費(fèi)話費(fèi)查詢 提供話費(fèi)清單 可以發(fā)傳真 主導(dǎo) 需求 隱含 需求 延伸 需求 顏色代表需求的強(qiáng)度： 強(qiáng) 弱 在集團(tuán)用戶市場上，我們選擇市場容量大同時(shí)有對盈利性或降低成本需求較強(qiáng)的公司企業(yè)客戶 強(qiáng) 弱 小 大 市場容量 對盈利性或降低成本的需求 公司企業(yè) 事業(yè)單位 政府機(jī)構(gòu) 目標(biāo) 在公司企業(yè)中，中型企業(yè)應(yīng)是 A爭取的目標(biāo)客戶 大 小 低 高 價(jià)格敏感度 長途電話需求量 大型企業(yè) 中型企業(yè) 小型企業(yè) 顏色代表對公司對外形象的關(guān)注程度 強(qiáng) 弱 電信重視 在 XX的幾類重點(diǎn)行業(yè)中，商貿(mào)企業(yè)、食品業(yè)、紡織業(yè)和酒店業(yè)應(yīng)定為目標(biāo)市場 大 小 低 高 價(jià)格敏感度 長途電話需求量 機(jī)械冶金電子企業(yè) 是為客戶提供長話服務(wù)的企業(yè)，長途電話是其盈利項(xiàng)目，因此，這類企業(yè)對質(zhì)量基本相同但價(jià)格有優(yōu)勢的 A193業(yè)務(wù)會(huì)更感興趣，應(yīng)定為重點(diǎn)目標(biāo) 電力企業(yè) 煤炭企業(yè) 顏色代表公司經(jīng)營的外向型程度 強(qiáng) 弱 紡織企業(yè) 賓館、酒店寫字樓 煙草企業(yè) 商貿(mào)企業(yè) 食品企業(yè) 高科技企業(yè) 在個(gè)體用戶市場上，單位職員和私營業(yè)主應(yīng)定為目標(biāo)市場 長話用量 價(jià)格敏感性 高 高 低 企業(yè)經(jīng)理 自由職業(yè)者 職員 事業(yè)單位 職員 私營業(yè)主 學(xué)生 公務(wù)員 新增固定電話用戶也是長途電話市場的新增用戶或潛在用戶，其中較集中，應(yīng)受重視的客戶群有：新婚者市場和郊縣的新裝電話用戶市場 目標(biāo)市場的容量測算 重點(diǎn)目標(biāo)： XX市共有星級酒店 110多家，平均旅客長途業(yè)務(wù)量為 5000元 /月，則年業(yè)務(wù)量為 660萬元 其它目標(biāo)市場： 食品企業(yè)：全市共有中型以上食品類企業(yè)約 700家，平均長途業(yè)務(wù)量為： 700元 /月，則年業(yè)務(wù)量為： 588萬元 紡織企業(yè)：全市有中型以上紡織企業(yè)約 200家，平均長途業(yè)務(wù)量： 1500元 /月 年長途業(yè)務(wù)量為： 360萬元 商貿(mào)類企業(yè)：全市中型商貿(mào)企業(yè)約 1000家，平均長途業(yè)務(wù)量： 2022元 /月 年長途業(yè)務(wù)量： 2400萬元 私營業(yè)主：全市約 3800多人，平均長途業(yè)務(wù)量： 100元 /月 年長途業(yè)務(wù)量： 456萬元 事業(yè)單位職員：全市近 10萬人，平均長途業(yè)務(wù)量： 50元 /月 年長途業(yè)務(wù)量： 6000萬 整個(gè)目標(biāo)市場的容量占 XX市長途電話業(yè)務(wù)總量的 10% 固定長途電話市場的機(jī)會(huì)與威脅分析 機(jī) 會(huì) 威 脅 ? 目前，固定長途電話市場的營業(yè)牌照只有三張，而鐵通還沒有正式進(jìn)入 XX市場，競爭尚不激烈 ? 由于壟斷經(jīng)營，固定長途電話盈利豐厚 ? 電信的長期壟斷經(jīng)營使電信用戶普遍產(chǎn)生不滿情緒，用戶期待更多的選擇機(jī)會(huì) ?社會(huì)的發(fā)展，更多的家庭擁有異地的親人，情感溝通的需求加大 ? XX市民的生活水平不斷提高，對長話的消費(fèi)能力也不斷提高 ? 電話普及率的提高創(chuàng)造新的長話需求 ? 市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使企業(yè)對溝通與信息的需求量增加，長話的需求不斷增加 ? XXIP電話對固定長話的替代率已達(dá) %，而全國 IP電話的替代率已達(dá) 10% ? 實(shí)力雄厚的鐵通擁有長途電話經(jīng)營牌照，將隨時(shí)加入市場競爭 ? 消費(fèi)者對于長途業(yè)務(wù)降價(jià)經(jīng)營的需求強(qiáng)烈 ? 中國電信已經(jīng)注意到自身的服務(wù)問題，并開始改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量 ? 加入 WTO后，可能會(huì)有更多的運(yùn)營商進(jìn)入長話市場加入競爭 ? 廣大用戶對長話運(yùn)營上的服務(wù)質(zhì)量要求越來越高 ? 中國電信實(shí)力強(qiáng)于 A太多，一旦競爭產(chǎn)生，可用資源豐富 A193固定長話的優(yōu)勢與劣勢分析 優(yōu) 勢 劣 勢 ? 行業(yè)主管部門的非對稱管制使 A得長話擁有 10%的價(jià)格優(yōu)勢 ? 以競爭者的身份進(jìn)入市場，服務(wù)意識(shí)較強(qiáng)，能贏得用戶好感 ? 優(yōu)惠時(shí)段提前電信 2個(gè)小時(shí) ? 由于客戶數(shù)量相對較少，且以固定的目標(biāo)客戶為主要營銷對象，可以集中精力為目標(biāo)客戶提供更好的服務(wù) ? 沒有自己的市話網(wǎng)絡(luò)，客戶群難以固定 ? 與電信互聯(lián)互通的容量還很小，使 193的撥通率較低 ? 長途主干網(wǎng)的容量和覆蓋面還不能完全滿足客戶的需要 ? 不能撥打異地手機(jī) ? 繳費(fèi)目前仍很困難 ? 撥打習(xí)慣與電信長話不同 ? 當(dāng)前的市場份額太小 ? 知曉度太低，市場上少有人了解A的長話業(yè)務(wù) A193的營銷戰(zhàn)略 —— 以選定的重點(diǎn)目標(biāo)市場為突破口，提高市場知名度 在技術(shù)和基礎(chǔ)設(shè)施保證后，正面挑戰(zhàn)中國電信，搶占中等規(guī)?？蛻羰袌觯?2年的時(shí)間，在其他競爭者進(jìn)入市場之前達(dá)到約 10%以上的市場占有率目標(biāo)，站穩(wěn) XX長話市場第二名的位置。擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)覆蓋率，開展電子商務(wù)及多媒體服務(wù)，合作建設(shè)全球網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，讓吉通業(yè)務(wù)走向世界。與中國科學(xué)院共同建設(shè)研究院，致力于 IP技術(shù)、寬帶網(wǎng)絡(luò)的研發(fā)?！笆濉逼陂g業(yè)務(wù)收入年平均增長 %。 政企合一 政企分開，國有公司經(jīng)營 政企分開，允許私營 體制放開程度 業(yè)務(wù)放開程度 我國所處的模式 從目前可以預(yù)見的中國電信拆分方案看，盡管有些運(yùn)營商會(huì)受益很大，但對中國 A是利大于弊 拆分方案一： 以長江為界，中國電信分成南北兩大集團(tuán)，各自依然擁有市話網(wǎng)、長話網(wǎng)和數(shù)據(jù)網(wǎng)。 第三種模式 國有公司壟斷經(jīng)營，政府負(fù)責(zé)管理。 第六種模式 全面放開經(jīng)營，以私營公司為主，政府部門實(shí)行宏觀指導(dǎo)，并由獨(dú)立的管理機(jī)構(gòu)進(jìn)行行業(yè)管理。營銷戰(zhàn)略咨詢報(bào)告 導(dǎo) 讀 環(huán)境分析 A業(yè)務(wù) 分析 三項(xiàng)固定數(shù)據(jù)業(yè) 務(wù)營銷戰(zhàn)略 產(chǎn)業(yè)政策分析 市場分析 競爭對手分析 隨著電信市場的成長和相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策的改變，中國的電信行業(yè)及市場上，競爭和服務(wù)將成為主導(dǎo) 資料來源： 《 XX市統(tǒng)計(jì)年鑒 》 0
范文總結(jié)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1