21-營銷戰(zhàn)略咨詢報告(文件)
【正文】 可以發(fā)傳真 主導 需求 隱含 需求 延伸 需求 資料來源：外部訪談和消費者調查 通話穩(wěn)定 話音清晰 價格便宜 撥打方便 撥通率高 交費方便 覆蓋地區(qū)多 可撥打手機 免費話費查詢 提供話費清單 可以發(fā)傳真 主導 需求 隱含 需求 延伸 需求 顏色代表需求的強度： 強 弱 在集團用戶市場上，我們選擇市場容量大同時有對盈利性或降低成本需求較強的公司企業(yè)客戶 強 弱 小 大 市場容量 對盈利性或降低成本的需求 公司企業(yè) 事業(yè)單位 政府機構 目標 在公司企業(yè)中，中型企業(yè)應是 A爭取的目標客戶 大 小 低 高 價格敏感度 長途電話需求量 大型企業(yè) 中型企業(yè) 小型企業(yè) 顏色代表對公司對外形象的關注程度 強 弱 電信重視 在 XX的幾類重點行業(yè)中，商貿企業(yè)、食品業(yè)、紡織業(yè)和酒店業(yè)應定為目標市場 大 小 低 高 價格敏感度 長途電話需求量 機械冶金電子企業(yè) 是為客戶提供長話服務的企業(yè)，長途電話是其盈利項目，因此，這類企業(yè)對質量基本相同但價格有優(yōu)勢的 A193業(yè)務會更感興趣，應定為重點目標 電力企業(yè) 煤炭企業(yè) 顏色代表公司經營的外向型程度 強 弱 紡織企業(yè) 賓館、酒店寫字樓 煙草企業(yè) 商貿企業(yè) 食品企業(yè) 高科技企業(yè) 在個體用戶市場上，單位職員和私營業(yè)主應定為目標市場 長話用量 價格敏感性 高 高 低 企業(yè)經理 自由職業(yè)者 職員 事業(yè)單位 職員 私營業(yè)主 學生 公務員 新增固定電話用戶也是長途電話市場的新增用戶或潛在用戶，其中較集中，應受重視的客戶群有：新婚者市場和郊縣的新裝電話用戶市場 目標市場的容量測算 重點目標： XX市共有星級酒店 110多家，平均旅客長途業(yè)務量為 5000元 /月，則年業(yè)務量為 660萬元 其它目標市場： 食品企業(yè)：全市共有中型以上食品類企業(yè)約 700家，平均長途業(yè)務量為： 700元 /月，則年業(yè)務量為： 588萬元 紡織企業(yè)：全市有中型以上紡織企業(yè)約 200家，平均長途業(yè)務量： 1500元 /月 年長途業(yè)務量為： 360萬元 商貿類企業(yè)：全市中型商貿企業(yè)約 1000家，平均長途業(yè)務量： 2022元 /月 年長途業(yè)務量： 2400萬元 私營業(yè)主：全市約 3800多人，平均長途業(yè)務量： 100元 /月 年長途業(yè)務量： 456萬元 事業(yè)單位職員：全市近 10萬人，平均長途業(yè)務量： 50元 /月 年長途業(yè)務量： 6000萬 整個目標市場的容量占 XX市長途電話業(yè)務總量的 10% 固定長途電話市場的機會與威脅分析 機 會 威 脅 ? 目前，固定長途電話市場的營業(yè)牌照只有三張，而鐵通還沒有正式進入 XX市場，競爭尚不激烈 ? 由于壟斷經營，固定長途電話盈利豐厚 ? 電信的長期壟斷經營使電信用戶普遍產生不滿情緒，用戶期待更多的選擇機會 ?社會的發(fā)展，更多的家庭擁有異地的親人，情感溝通的需求加大 ? XX市民的生活水平不斷提高，對長話的消費能力也不斷提高 ? 電話普及率的提高創(chuàng)造新的長話需求 ? 市場經濟的發(fā)展，使企業(yè)對溝通與信息的需求量增加，長話的需求不斷增加 ? XXIP電話對固定長話的替代率已達 %，而全國 IP電話的替代率已達 10% ? 實力雄厚的鐵通擁有長途電話經營牌照，將隨時加入市場競爭 ? 消費者對于長途業(yè)務降價經營的需求強烈 ? 中國電信已經注意到自身的服務問題，并開始改進服務質量 ? 加入 WTO后，可能會有更多的運營商進入長話市場加入競爭 ? 廣大用戶對長話運營上的服務質量要求越來越高 ? 中國電信實力強于 A太多，一旦競爭產生，可用資源豐富 A193固定長話的優(yōu)勢與劣勢分析 優(yōu) 勢 劣 勢 ? 行業(yè)主管部門的非對稱管制使 A得長話擁有 10%的價格優(yōu)勢 ? 以競爭者的身份進入市場，服務意識較強，能贏得用戶好感 ? 優(yōu)惠時段提前電信 2個小時 ? 由于客戶數(shù)量相對較少，且以固定的目標客戶為主要營銷對象，可以集中精力為目標客戶提供更好的服務 ? 沒有自己的市話網絡，客戶群難以固定 ? 與電信互聯(lián)互通的容量還很小，使 193的撥通率較低 ? 長途主干網的容量和覆蓋面還不能完全滿足客戶的需要 ? 不能撥打異地手機 ? 繳費目前仍很困難 ? 撥打習慣與電信長話不同 ? 當前的市場份額太小 ? 知曉度太低，市場上少有人了解A的長話業(yè)務 A193的營銷戰(zhàn)略 —— 以選定的重點目標市場為突破口，提高市場知名度 在技術和基礎設施保證后，正面挑戰(zhàn)中國電信，搶占中等規(guī)模客戶市場，用 2年的時間，在其他競爭者進入市場之前達到約 10%以上的市場占有率目標，站穩(wěn) XX長話市場第二名的位置。擴大網絡覆蓋率，開展電子商務及多媒體服務，合作建設全球網絡系統(tǒng)，讓吉通業(yè)務走向世界。與中國科學院共同建設研究院，致力于 IP技術、寬帶網絡的研發(fā)?！笆濉逼陂g業(yè)務收入年平均增長 %。 政企合一 政企分開，國有公司經營 政企分開，允許私營 體制放開程度 業(yè)務放開程度 我國所處的模式 從目前可以預見的中國電信拆分方案看，盡管有些運營商會受益很大，但對中國 A是利大于弊 拆分方案一： 以長江為界，中國電信分成南北兩大集團，各自依然擁有市話網、長話網和數(shù)據網。 第三種模式 國有公司壟斷經營，政府負責管理。 第六種模式 全面放開經營，以私營公司為主，政府部門實行宏觀指導，并由獨立的管理機構進行行業(yè)管理。營銷戰(zhàn)略咨詢報告 導 讀 環(huán)境分析 A業(yè)務 分析 三項固定數(shù)據業(yè) 務營銷戰(zhàn)略 產業(yè)政策分析 市場分析 競爭對手分析 隨著電信市場的成長和相關產業(yè)政策的改變，中國的電信行業(yè)及市場上，競爭和服務將成為主導 資料來源： 《 XX市統(tǒng)計年鑒 》 0
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