【正文】 ? 繳費目前仍很困難 ? 撥打習慣與電信長話不同 ? 當前的市場份額太小 ? 知曉度太低，市場上少有人了解A的長話業(yè)務(wù) A193的營銷戰(zhàn)略 —— 以選定的重點目標市場為突破口，提高市場知名度 在技術(shù)和基礎(chǔ)設(shè)施保證后，正面挑戰(zhàn)中國電信，搶占中等規(guī)模客戶市場，用 2年的時間，在其他競爭者進入市場之前達到約 10%以上的市場占有率目標，站穩(wěn) XX長話市場第二名的位置。每人每月 50元計算，年收入 3600萬元?？紤]為 50家賓館提供專線接入服務(wù)，年收入約 150萬元。政府的不對稱管制及自身業(yè)務(wù)的單一性長期影響與中國A競爭的優(yōu)勢，不利于企業(yè)持續(xù)性發(fā)展 ? 中國網(wǎng)通： 缺乏專業(yè)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)運營、業(yè)務(wù)營銷人才，資金支撐力度小，與傳統(tǒng)電信服務(wù)提供商競爭激烈。 2022年，業(yè)務(wù)收入占整個電信運營市場 35%的份額：移動用戶市場占有率： 70%；固定長圖和國際長途市場份額： 8%和 10%；短消息用戶份額： 50%；互聯(lián)網(wǎng)終端用戶： 30%； IP電話三分之一的市場份額。 第五種模式 基本上按照市場經(jīng)濟的規(guī)律運行，國有公司與私營企業(yè)同等待遇，公平競爭。 第四種模式 國有公司經(jīng)營，但允許有限度的競爭。 電信業(yè)的經(jīng)營基本上按照市場經(jīng)濟的規(guī)律運行。在 XX各運營上的競爭地位基本不變。 ? 吉通公司： 建設(shè)基于信息提供與終結(jié)的全程寬帶傳輸網(wǎng)絡(luò)，建設(shè)適應(yīng)信息元細胞迅速繁衍的電信級綠色網(wǎng)絡(luò)環(huán)境。為進一步的競爭打好基礎(chǔ) 市場定位：優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價的產(chǎn)品是您精明的選擇 第一年 第二年 第三年 3% 8% 12% ?以具有轟動效應(yīng)的促銷活動迅速擴大業(yè)務(wù)知曉度 ?以有效的營銷推廣方案占領(lǐng)確定的重點目標市場 ?抓住從國慶到元旦、春節(jié)的消費旺季大力展開廣告宣傳，擴大品牌知名度 ?提高運營維護能力 ?全面進入目標市場 ?維護品牌形象 ?提高服務(wù)質(zhì)量 XXA193固定長途電話業(yè)務(wù)營銷目標 市場占 有率目標 業(yè)務(wù)量 目標 3500萬 1億 1億 8000萬 導(dǎo) 讀 環(huán)境分析 A業(yè)務(wù) 分析 三項固定數(shù)據(jù)業(yè) 務(wù)營銷戰(zhàn)略 193業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 IP電話業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 與 193業(yè)務(wù)相似， A165業(yè)務(wù)也是幼童業(yè)務(wù)，行業(yè)本身的市場增長率高，因此 A的戰(zhàn)略目標是提高市場占有率從而使其成為明星業(yè)務(wù) 高 低 高 低 銷售增長率 市場占有率 金牛 瘦狗 165 幼童 明星 大量現(xiàn)金的支持 幫助其迅速發(fā)展為明星業(yè)務(wù) XX互聯(lián)網(wǎng)用戶市場呈高速增長狀態(tài)，根據(jù)我國的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展整體情況看，未來 XX互聯(lián)網(wǎng)市場的發(fā)展速度不會減慢 05101520253035401996 1997 1998 1999 2022 2022據(jù)國家互聯(lián)網(wǎng)信息中心預(yù)測，未來兩年我國互聯(lián)網(wǎng)用戶仍將快速增長，增長速度不會低于 70% 。 XX市在崗職工數(shù) 87萬人，按照撥號上網(wǎng)比例為 10%測算，上網(wǎng)人數(shù)約有 9萬人。 賓館等旅游業(yè)企業(yè)市場容量： XX市現(xiàn)有星級賓館、酒店 110家，有床位25000張，旅游收入達到 56億元。 電信和移動所面臨的主要問題是體制與管理的落后導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量的低下，網(wǎng)通和吉通的主要問題是資金的短缺和運營經(jīng)驗的不足 ? 中國電信： 企業(yè)組織機構(gòu)與管理模式的調(diào)整相對滯后；企業(yè)負擔較重，缺乏新的業(yè)務(wù)增長點，尚不具備綜合業(yè)務(wù)經(jīng)營能力 ? 中國移動： 受電信長期壟斷經(jīng)營的影響，服務(wù)質(zhì)量和效率存在問題，管理機構(gòu)和體制制約其發(fā)展和創(chuàng)新。數(shù)據(jù)通信收入占總收入的 30% ? 中國移動： 綜合運用資源優(yōu)勢，全面提升公司的核心技術(shù)水平，發(fā)展核心服務(wù)和核心能力，創(chuàng)建民族通信業(yè)第一電信服務(wù)提供商品牌。 獨立的企業(yè)，自主經(jīng)營、自負盈虧，引入競爭機制，有利于降低電信產(chǎn)品的價格，提高服務(wù)質(zhì)量。 是走向進一步改革開放的一種過渡性的措施 。 第一種模式 政府壟斷所有的經(jīng)營和管理。因此對 AXX分公司的影響很小 拆分方案二： 按業(yè)務(wù)分拆為市話業(yè)務(wù)公司、長途電話業(yè)務(wù)公司和數(shù)據(jù)傳輸業(yè)務(wù)公司，這樣，中國電信原有的業(yè)務(wù)上的捆綁優(yōu)勢不復(fù)存在。利用現(xiàn)有地面資源建設(shè)寬帶 IP基礎(chǔ)通信網(wǎng)和 ATM交換網(wǎng)，在全國 200個經(jīng)濟較發(fā)達的城市建設(shè)網(wǎng)絡(luò)節(jié)點、開展業(yè)務(wù)。 資料來源： XX市統(tǒng)計年鑒 集團客戶對互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)的需求特征 政府機關(guān) 事業(yè)單位 大型企業(yè) 中型企業(yè) 小型企業(yè) 價格 廣告 人際關(guān)系 穩(wěn)定性 品牌 渠道 運維服務(wù) 價格 廣告 人際關(guān)系 穩(wěn)定性 品牌 渠道 運維服務(wù) 價格 廣告 人際關(guān)系 穩(wěn)定性 品牌 渠道 運維服務(wù) 價格 廣告 人際關(guān)系 穩(wěn)定性 品牌 渠道 運維服務(wù) 價格 廣告 人際關(guān)系 穩(wěn)定性 品牌 渠道 運維服務(wù) 集團客戶使用網(wǎng)絡(luò)專線接入業(yè)務(wù)，通常具有明確的目的性。每人每月 50元計算，年收入 5400萬元。 有上網(wǎng)需求的中小型企業(yè)數(shù)量較大 ,價格彈性較高 ,應(yīng)成為 A的目標市場 低 高 高 總需求數(shù)量 價格敏感程度 中型企業(yè) 小型企業(yè) 事業(yè)單位 政府 大型企業(yè) 在中小型企業(yè)中，服務(wù)類企業(yè)對專線接入需求迫切，是 XXA重點發(fā)展對象 需求迫切性 低 高 市場容量 大 建筑類企業(yè) 其它產(chǎn)業(yè) 產(chǎn)品制造企業(yè) 輕工業(yè)生產(chǎn) 型企業(yè) 其它產(chǎn)業(yè) 產(chǎn)品制造企業(yè) 其它產(chǎn)業(yè) 產(chǎn)品制造企業(yè) 消費品制造 企業(yè) 廣告、媒體類 旅游服務(wù)類、 金融證券類、 信息服務(wù)類企業(yè) 貿(mào)易流通企業(yè) 資料來源：內(nèi)部外部訪談，資料分析 小 個體客戶對撥號上網(wǎng)的需求情況 被訪者職業(yè)拒絕說出/沒列出待業(yè)學生自由職業(yè)者私營業(yè)主企業(yè)經(jīng)理企業(yè)一般職員事業(yè)單位人員國家公務(wù)員人數(shù)605040302010042514116482218資料來源：消費者調(diào)查問卷 165撥號商網(wǎng)的目標市場確定確定為在家上網(wǎng)的初中以上學生以及公司職員 低 高 高 總需求數(shù)量 價格敏感程度 職員 私營業(yè)主 學生 自由職業(yè)者 經(jīng)理、干部 集團客戶的目標市場容