【正文】 的客戶對線路備份需求強烈 ? 互聯(lián)網(wǎng)接入的終端部分，家庭電話和家用電腦的擁有率不斷提高，分別達到 25%和 13% ? 企業(yè)上網(wǎng)的需求高速增長 ? 用戶對上網(wǎng)的需求日趨多樣化，單一的運營商已無法滿足所有需求 ? 在互聯(lián)網(wǎng)接入市場上競爭的電信運營商和潛在競爭者達到 7家，此外還有大量的 ISP在參與競爭，競爭將日趨激烈 ? 加入 WTO后，將有大量的國外運營商加入競爭 A165互聯(lián)網(wǎng)接入的優(yōu)勢與劣勢分析 優(yōu) 勢 劣 勢 ? 與中國電信等主要競爭對手相比有一定的價格優(yōu)勢 ? 現(xiàn)有業(yè)務(wù)品種較多，可以滿足更多的需求 ? 沒有自己的市話網(wǎng)絡(luò)，客戶群難以固定 ? 與電信互聯(lián)互通的容量還很小，連接速度慢 ?當前的市場份額太小 ? 知曉度太低，市場上少有人了解 A的 165業(yè)務(wù) ? 沒有自己的門戶網(wǎng)站，缺乏與 ICP的合作 ? 優(yōu)惠時段較短 ? 開通城市較少 XXA互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)的營銷戰(zhàn)略 —— 針對星級酒店進行營銷及業(yè)務(wù)宣傳，借信息化賓館概念提高A165互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)的知曉度和美譽度 為證券公司等客戶提供數(shù)據(jù)安全備用線路，提高業(yè)務(wù)量 以中學(xué)生為重點目標客戶，提升個體消費市場認知度 積極與教育服務(wù)類 ICP合作為目標客戶提供個性服務(wù) 三年內(nèi)市場占有率達到 20% XXA165互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)的營銷目標 ?以具有轟動效應(yīng)的促銷活動迅速擴大業(yè)務(wù)知曉度 ?進一步占領(lǐng)確定的目標市場 ?大力展開廣告宣傳，擴大品牌知名度 ?廣泛與 ICP合作，建立自己的品牌形象 ?維護品牌形象 ?提高運營維護質(zhì)量 第一年 第二年 第三年 8% 15% 20% 市場占 有率目標 業(yè)務(wù)量 目標 2022萬 8000萬 1億 8000萬 導(dǎo) 讀 環(huán)境分析 A業(yè)務(wù) 分析 三項固定數(shù)據(jù)業(yè) 務(wù)營銷戰(zhàn)略 193業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 IP電話業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 IP電話業(yè)務(wù)目前已經(jīng)成為 A的明星類業(yè)務(wù)，戰(zhàn)略發(fā)展方向是穩(wěn)定市場份額、樹立品牌忠誠度，逐漸使其成為盈利豐厚的現(xiàn)金牛 高 低 高 低 銷售增長率 市場占有率 IP電話 金牛 瘦狗 幼童 明星 樹立品牌形象 保證其向金牛方向發(fā)展 2022年112月國內(nèi)IP通話量23 24 38 40 59286165227355 391482680050010001月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月IP電話業(yè)務(wù)在 XX市以每年 100%以上的速度發(fā)展 1999年 2022年 2022年 IP業(yè)務(wù)總額（萬元 /月） 40 80 120 時間 XXIP電話業(yè)務(wù)總量 單位：百萬分鐘 資料來源： XX市統(tǒng)計年鑒 從 IP電話市場的競爭狀態(tài)來看， A進一步提高市場占有率的突破口在注冊業(yè)務(wù)上 高 低 弱 強 競爭對手實力 市場容量 本地卡 移動 IP 注冊用戶 漫游卡 注冊用戶的目標市場確定為話務(wù)量需求高而企業(yè)數(shù)量相對較多的商貿(mào)企業(yè)，進一步爭取科技企業(yè)和工業(yè)企業(yè) 80 0 0 180 平均話務(wù)費用 行業(yè)客戶數(shù)量 40 20 60 10 30 50 70 90 90 100 商貿(mào)企業(yè) 科技企業(yè) 工業(yè)企業(yè) 旅游 事業(yè)單位 咨詢公司 廣告公司 工程公司 通信 器材 服務(wù)公司 政府機關(guān) 元 /月 個 在個體用戶中，我們選擇學(xué)生、私營業(yè)主和外地打工者為主要目標市場 低 高 對A品牌認同度 IP電話市場吸引力 學(xué)生 國家公務(wù)員 企業(yè)一般職員 高 低 私營業(yè)主 事業(yè)單位人員 企業(yè)經(jīng)理 待業(yè) 自由職業(yè)者 外地打工者 目標市場容量的估算 集團客戶市場上： 商貿(mào)類企業(yè)全市共有 10000多家，平均話務(wù)量 150元 /月，年業(yè)務(wù)量為1800萬元 科技企業(yè)全市共有 400多家，平均話務(wù)量 150元 /月，年業(yè)務(wù)量為 72萬元 小型工業(yè)企業(yè)共有 15000多家，平均話務(wù)量 90元 /月，年業(yè)務(wù)量為 1620萬元 個體客戶市場上： 學(xué)生：全市大學(xué)生數(shù)量 11萬，平均話務(wù)量 5分鐘 /星期， 55萬元 /月，年業(yè)務(wù)量為 660萬元 IP電話市場的機會與威脅分析 機 會 威 脅 ? IP對固定長話的替代率將進一步上升，預(yù)計一年內(nèi)將達到 10% ? 越來越多的用戶接受 IP電話服務(wù)方式 ? 隨著技術(shù)的進步， IP電話的質(zhì)量將越來越好 ? 中國電信等實力強大的運營商沒有開展注冊用戶業(yè)務(wù) ? IP電話的運營商數(shù)量眾多，市場競爭日趨激烈 ? 大量的潛在電信運營商都準備進入 IP電話市場 ? 中國電信等擁有固定電話網(wǎng)的運營商為保護自己的長途電話利益，將采取嚴厲的市場手段 AIP電話的優(yōu)勢與劣勢分析 優(yōu) 勢 劣 勢 ? A的 IP基礎(chǔ)設(shè)施占有較大優(yōu)勢 ? AIP電話的市場知名度高 ? AIP電話的銷售渠道眾多 ? AIP開通的城市數(shù)量多 ? AIP在海外的開通地點較多，且撥通率高 ? A與電信的互聯(lián)互通容量有限，導(dǎo)致?lián)芡瘦^低 ? A的運營維護能力相對較弱 ?A的促銷手段和促銷力度不夠 ?AIP不能撥打手機 AIP電話業(yè)務(wù)的營銷戰(zhàn)略 —— 穩(wěn)定 AIP業(yè)務(wù)市場份額第一的地位 重點對注冊用戶的開發(fā)，提高注冊業(yè)務(wù)的市場份額 努力通過對目標客戶的服務(wù)和促銷提高品牌忠誠度 通過對渠道中間商的管理了解客戶需求 為客戶提供個性化產(chǎn)品 采用價格跟隨策略與競爭對手競爭 XXAIP電話業(yè)務(wù)的營銷目標 ?對具體的目標市場進行具有轟動效應(yīng)的促銷活動迅速提高品牌知名度和美譽度 ?維持市場占有率，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)穩(wěn)定目標客戶 ?抓住消費旺季大力展開廣告宣傳，擴大品牌知名度 ?維護品牌形象 ?提高運營維護質(zhì)量 第一年 第二年 第三年 45% 50% 50% 市場占 有率目標 業(yè)務(wù)量 目標 2500萬 5000萬 8000萬 謝 謝！