【正文】 的客戶對(duì)線路備份需求強(qiáng)烈 ? 互聯(lián)網(wǎng)接入的終端部分，家庭電話和家用電腦的擁有率不斷提高，分別達(dá)到 25%和 13% ? 企業(yè)上網(wǎng)的需求高速增長(zhǎng) ? 用戶對(duì)上網(wǎng)的需求日趨多樣化，單一的運(yùn)營(yíng)商已無(wú)法滿足所有需求 ? 在互聯(lián)網(wǎng)接入市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)的電信運(yùn)營(yíng)商和潛在競(jìng)爭(zhēng)者達(dá)到 7家，此外還有大量的 ISP在參與競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)將日趨激烈 ? 加入 WTO后，將有大量的國(guó)外運(yùn)營(yíng)商加入競(jìng)爭(zhēng) A165互聯(lián)網(wǎng)接入的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析 優(yōu) 勢(shì) 劣 勢(shì) ? 與中國(guó)電信等主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比有一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì) ? 現(xiàn)有業(yè)務(wù)品種較多，可以滿足更多的需求 ? 沒(méi)有自己的市話網(wǎng)絡(luò)，客戶群難以固定 ? 與電信互聯(lián)互通的容量還很小，連接速度慢 ?當(dāng)前的市場(chǎng)份額太小 ? 知曉度太低，市場(chǎng)上少有人了解 A的 165業(yè)務(wù) ? 沒(méi)有自己的門戶網(wǎng)站，缺乏與 ICP的合作 ? 優(yōu)惠時(shí)段較短 ? 開(kāi)通城市較少 XXA互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)的營(yíng)銷戰(zhàn)略 —— 針對(duì)星級(jí)酒店進(jìn)行營(yíng)銷及業(yè)務(wù)宣傳，借信息化賓館概念提高A165互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)的知曉度和美譽(yù)度 為證券公司等客戶提供數(shù)據(jù)安全備用線路，提高業(yè)務(wù)量 以中學(xué)生為重點(diǎn)目標(biāo)客戶，提升個(gè)體消費(fèi)市場(chǎng)認(rèn)知度 積極與教育服務(wù)類 ICP合作為目標(biāo)客戶提供個(gè)性服務(wù) 三年內(nèi)市場(chǎng)占有率達(dá)到 20% XXA165互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)的營(yíng)銷目標(biāo) ?以具有轟動(dòng)效應(yīng)的促銷活動(dòng)迅速擴(kuò)大業(yè)務(wù)知曉度 ?進(jìn)一步占領(lǐng)確定的目標(biāo)市場(chǎng) ?大力展開(kāi)廣告宣傳，擴(kuò)大品牌知名度 ?廣泛與 ICP合作，建立自己的品牌形象 ?維護(hù)品牌形象 ?提高運(yùn)營(yíng)維護(hù)質(zhì)量 第一年 第二年 第三年 8% 15% 20% 市場(chǎng)占 有率目標(biāo) 業(yè)務(wù)量 目標(biāo) 2022萬(wàn) 8000萬(wàn) 1億 8000萬(wàn) 導(dǎo) 讀 環(huán)境分析 A業(yè)務(wù) 分析 三項(xiàng)固定數(shù)據(jù)業(yè) 務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略 193業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 IP電話業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 IP電話業(yè)務(wù)目前已經(jīng)成為 A的明星類業(yè)務(wù)，戰(zhàn)略發(fā)展方向是穩(wěn)定市場(chǎng)份額、樹(shù)立品牌忠誠(chéng)度，逐漸使其成為盈利豐厚的現(xiàn)金牛 高 低 高 低 銷售增長(zhǎng)率 市場(chǎng)占有率 IP電話 金牛 瘦狗 幼童 明星 樹(shù)立品牌形象 保證其向金牛方向發(fā)展 2022年112月國(guó)內(nèi)IP通話量23 24 38 40 59286165227355 391482680050010001月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月IP電話業(yè)務(wù)在 XX市以每年 100%以上的速度發(fā)展 1999年 2022年 2022年 IP業(yè)務(wù)總額（萬(wàn)元 /月） 40 80 120 時(shí)間 XXIP電話業(yè)務(wù)總量 單位：百萬(wàn)分鐘 資料來(lái)源： XX市統(tǒng)計(jì)年鑒 從 IP電話市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)來(lái)看， A進(jìn)一步提高市場(chǎng)占有率的突破口在注冊(cè)業(yè)務(wù)上 高 低 弱 強(qiáng) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力 市場(chǎng)容量 本地卡 移動(dòng) IP 注冊(cè)用戶 漫游卡 注冊(cè)用戶的目標(biāo)市場(chǎng)確定為話務(wù)量需求高而企業(yè)數(shù)量相對(duì)較多的商貿(mào)企業(yè)，進(jìn)一步爭(zhēng)取科技企業(yè)和工業(yè)企業(yè) 80 0 0 180 平均話務(wù)費(fèi)用 行業(yè)客戶數(shù)量 40 20 60 10 30 50 70 90 90 100 商貿(mào)企業(yè) 科技企業(yè) 工業(yè)企業(yè) 旅游 事業(yè)單位 咨詢公司 廣告公司 工程公司 通信 器材 服務(wù)公司 政府機(jī)關(guān) 元 /月 個(gè) 在個(gè)體用戶中，我們選擇學(xué)生、私營(yíng)業(yè)主和外地打工者為主要目標(biāo)市場(chǎng) 低 高 對(duì)A品牌認(rèn)同度 IP電話市場(chǎng)吸引力 學(xué)生 國(guó)家公務(wù)員 企業(yè)一般職員 高 低 私營(yíng)業(yè)主 事業(yè)單位人員 企業(yè)經(jīng)理 待業(yè) 自由職業(yè)者 外地打工者 目標(biāo)市場(chǎng)容量的估算 集團(tuán)客戶市場(chǎng)上： 商貿(mào)類企業(yè)全市共有 10000多家，平均話務(wù)量 150元 /月，年業(yè)務(wù)量為1800萬(wàn)元 科技企業(yè)全市共有 400多家，平均話務(wù)量 150元 /月，年業(yè)務(wù)量為 72萬(wàn)元 小型工業(yè)企業(yè)共有 15000多家，平均話務(wù)量 90元 /月，年業(yè)務(wù)量為 1620萬(wàn)元 個(gè)體客戶市場(chǎng)上： 學(xué)生：全市大學(xué)生數(shù)量 11萬(wàn)，平均話務(wù)量 5分鐘 /星期， 55萬(wàn)元 /月，年業(yè)務(wù)量為 660萬(wàn)元 IP電話市場(chǎng)的機(jī)會(huì)與威脅分析 機(jī) 會(huì) 威 脅 ? IP對(duì)固定長(zhǎng)話的替代率將進(jìn)一步上升，預(yù)計(jì)一年內(nèi)將達(dá)到 10% ? 越來(lái)越多的用戶接受 IP電話服務(wù)方式 ? 隨著技術(shù)的進(jìn)步， IP電話的質(zhì)量將越來(lái)越好 ? 中國(guó)電信等實(shí)力強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)商沒(méi)有開(kāi)展注冊(cè)用戶業(yè)務(wù) ? IP電話的運(yùn)營(yíng)商數(shù)量眾多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈 ? 大量的潛在電信運(yùn)營(yíng)商都準(zhǔn)備進(jìn)入 IP電話市場(chǎng) ? 中國(guó)電信等擁有固定電話網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)商為保護(hù)自己的長(zhǎng)途電話利益，將采取嚴(yán)厲的市場(chǎng)手段 AIP電話的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析 優(yōu) 勢(shì) 劣 勢(shì) ? A的 IP基礎(chǔ)設(shè)施占有較大優(yōu)勢(shì) ? AIP電話的市場(chǎng)知名度高 ? AIP電話的銷售渠道眾多 ? AIP開(kāi)通的城市數(shù)量多 ? AIP在海外的開(kāi)通地點(diǎn)較多，且撥通率高 ? A與電信的互聯(lián)互通容量有限，導(dǎo)致?lián)芡瘦^低 ? A的運(yùn)營(yíng)維護(hù)能力相對(duì)較弱 ?A的促銷手段和促銷力度不夠 ?AIP不能撥打手機(jī) AIP電話業(yè)務(wù)的營(yíng)銷戰(zhàn)略 —— 穩(wěn)定 AIP業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額第一的地位 重點(diǎn)對(duì)注冊(cè)用戶的開(kāi)發(fā)，提高注冊(cè)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)份額 努力通過(guò)對(duì)目標(biāo)客戶的服務(wù)和促銷提高品牌忠誠(chéng)度 通過(guò)對(duì)渠道中間商的管理了解客戶需求 為客戶提供個(gè)性化產(chǎn)品 采用價(jià)格跟隨策略與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng) XXAIP電話業(yè)務(wù)的營(yíng)銷目標(biāo) ?對(duì)具體的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行具有轟動(dòng)效應(yīng)的促銷活動(dòng)迅速提高品牌知名度和美譽(yù)度 ?維持市場(chǎng)占有率，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)穩(wěn)定目標(biāo)客戶 ?抓住消費(fèi)旺季大力展開(kāi)廣告宣傳，擴(kuò)大品牌知名度 ?維護(hù)品牌形象 ?提高運(yùn)營(yíng)維護(hù)質(zhì)量 第一年 第二年 第三年 45% 50% 50% 市場(chǎng)占 有率目標(biāo) 業(yè)務(wù)量 目標(biāo) 2500萬(wàn) 5000萬(wàn) 8000萬(wàn) 謝 謝！