【正文】 體客戶對撥號上網(wǎng)的需求情況 被訪者職業(yè)拒絕說出/沒列出待業(yè)學(xué)生自由職業(yè)者私營業(yè)主企業(yè)經(jīng)理企業(yè)一般職員事業(yè)單位人員國家公務(wù)員人數(shù)605040302010042514116482218資料來源：消費(fèi)者調(diào)查問卷 165撥號商網(wǎng)的目標(biāo)市場確定確定為在家上網(wǎng)的初中以上學(xué)生以及公司職員 低 高 高 總需求數(shù)量 價(jià)格敏感程度 職員 私營業(yè)主 學(xué)生 自由職業(yè)者 經(jīng)理、干部 集團(tuán)客戶的目標(biāo)市場容量測算 中小企業(yè)市場容量：全市中小企業(yè) 48900萬家，按 20%左右的上網(wǎng)比例計(jì)算，市場容量在 10000家 有數(shù)據(jù)安全、網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定需求的機(jī)構(gòu)市場容量：市場現(xiàn)有該類機(jī)構(gòu) 200余家，按照為 100家機(jī)構(gòu)提供專線接入服務(wù)計(jì)算，年租金達(dá) 300萬元以上。 資料來源： XX市統(tǒng)計(jì)年鑒 集團(tuán)客戶對互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)的需求特征 政府機(jī)關(guān) 事業(yè)單位 大型企業(yè) 中型企業(yè) 小型企業(yè) 價(jià)格 廣告 人際關(guān)系 穩(wěn)定性 品牌 渠道 運(yùn)維服務(wù) 價(jià)格 廣告 人際關(guān)系 穩(wěn)定性 品牌 渠道 運(yùn)維服務(wù) 價(jià)格 廣告 人際關(guān)系 穩(wěn)定性 品牌 渠道 運(yùn)維服務(wù) 價(jià)格 廣告 人際關(guān)系 穩(wěn)定性 品牌 渠道 運(yùn)維服務(wù) 價(jià)格 廣告 人際關(guān)系 穩(wěn)定性 品牌 渠道 運(yùn)維服務(wù) 集團(tuán)客戶使用網(wǎng)絡(luò)專線接入業(yè)務(wù)，通常具有明確的目的性。因此對 AXX分公司的影響很小 拆分方案二： 按業(yè)務(wù)分拆為市話業(yè)務(wù)公司、長途電話業(yè)務(wù)公司和數(shù)據(jù)傳輸業(yè)務(wù)公司，這樣，中國電信原有的業(yè)務(wù)上的捆綁優(yōu)勢不復(fù)存在。 是走向進(jìn)一步改革開放的一種過渡性的措施 。數(shù)據(jù)通信收入占總收入的 30% ? 中國移動： 綜合運(yùn)用資源優(yōu)勢，全面提升公司的核心技術(shù)水平，發(fā)展核心服務(wù)和核心能力，創(chuàng)建民族通信業(yè)第一電信服務(wù)提供商品牌。 賓館等旅游業(yè)企業(yè)市場容量： XX市現(xiàn)有星級賓館、酒店 110家，有床位25000張，旅游收入達(dá)到 56億元。為進(jìn)一步的競爭打好基礎(chǔ) 市場定位：優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價(jià)的產(chǎn)品是您精明的選擇 第一年 第二年 第三年 3% 8% 12% ?以具有轟動效應(yīng)的促銷活動迅速擴(kuò)大業(yè)務(wù)知曉度 ?以有效的營銷推廣方案占領(lǐng)確定的重點(diǎn)目標(biāo)市場 ?抓住從國慶到元旦、春節(jié)的消費(fèi)旺季大力展開廣告宣傳，擴(kuò)大品牌知名度 ?提高運(yùn)營維護(hù)能力 ?全面進(jìn)入目標(biāo)市場 ?維護(hù)品牌形象 ?提高服務(wù)質(zhì)量 XXA193固定長途電話業(yè)務(wù)營銷目標(biāo) 市場占 有率目標(biāo) 業(yè)務(wù)量 目標(biāo) 3500萬 1億 1億 8000萬 導(dǎo) 讀 環(huán)境分析 A業(yè)務(wù) 分析 三項(xiàng)固定數(shù)據(jù)業(yè) 務(wù)營銷戰(zhàn)略 193業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 IP電話業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 與 193業(yè)務(wù)相似， A165業(yè)務(wù)也是幼童業(yè)務(wù)，行業(yè)本身的市場增長率高，因此 A的戰(zhàn)略目標(biāo)是提高市場占有率從而使其成為明星業(yè)務(wù) 高 低 高 低 銷售增長率 市場占有率 金牛 瘦狗 165 幼童 明星 大量現(xiàn)金的支持 幫助其迅速發(fā)展為明星業(yè)務(wù) XX互聯(lián)網(wǎng)用戶市場呈高速增長狀態(tài)，根據(jù)我國的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展整體情況看，未來 XX互聯(lián)網(wǎng)市場的發(fā)展速度不會減慢 05101520253035401996 1997 1998 1999 2022 2022據(jù)國家互聯(lián)網(wǎng)信息中心預(yù)測，未來兩年我國互聯(lián)網(wǎng)用戶仍將快速增長，增長速度不會低于 70% 。在 XX各運(yùn)營上的競爭地位基本不變。 第四種模式 國有公司經(jīng)營，但允許有限度的競爭。 2022年，業(yè)務(wù)收入占整個電信運(yùn)營市場 35%的份額：移動用戶市場占有率： 70%；固定長圖和國際長途市場份額： 8%和 10%；短消息用戶份額： 50%；互聯(lián)網(wǎng)終端用戶： 30%； IP電話三分之一的市場份額?？紤]為 50家賓館提供專線接入服務(wù)，年收入約 150萬元。目前能經(jīng)營傳輸和 IP業(yè)務(wù)，還不可能迅速擴(kuò)張其市場份額 小 結(jié) 電信行業(yè)未來的競爭領(lǐng)域?qū)⑦M(jìn)一步放開，競爭將進(jìn)一步加劇， A公司應(yīng)在激烈的競爭到來之前抓住機(jī)會，取得相對優(yōu)勢地位 固定及數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)應(yīng)是 XXA未來業(yè)務(wù)的重點(diǎn) A的優(yōu)勢： 行業(yè)的非對稱管制政策 在市場激烈競爭來臨之前已經(jīng)能夠發(fā)展起來 業(yè)務(wù)品種齊全 導(dǎo) 讀 環(huán)境分析 A業(yè)務(wù) 分析 三項(xiàng)固定數(shù)據(jù)業(yè) 務(wù)營銷戰(zhàn)略 A130業(yè)務(wù)每年的發(fā)展速度為 100%，市場份額已經(jīng)占到了 XX市場的 20%，而 A基礎(chǔ)設(shè)施與移動的差距并不太大 0102030405060708090100現(xiàn)在容量 年底容量 登記數(shù) 使用戶050100150200250300350400現(xiàn)有數(shù)量 年底數(shù)量XXA與移動用戶容量與實(shí)際用戶的比較 XXA與移動基站數(shù)量的比較 資料來源： AXX分公司高層及競爭對手訪談 單位：萬戶 單位：個 代表 XXA 代表 XX移動 A尋呼業(yè)務(wù)的市場份額為 60%，但到 2022年，市場總量和 A的用戶數(shù)量都開始下降，銷售已經(jīng)向郊縣轉(zhuǎn)移 01020304050607080901995 1996 1997 1998 1999 2022 2022全市尋呼用戶數(shù) 聯(lián)通尋呼用戶數(shù)14%32%2%52%市區(qū)營業(yè)廳 市區(qū)經(jīng)銷商 郊縣營業(yè)廳 郊縣經(jīng)銷商 資料來源： AXX分公司業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)表 單位：萬戶 A尋呼業(yè)務(wù) 發(fā)展在各渠道間 的分布情況 A在 IP電話市場的份額接近 50%， IP電話的銷售收入也高速增長， IP電話業(yè)務(wù)上升的空間還很大 聯(lián)通 IP 電話卡銷售收入94140 986405873209264901042510020220040000060000080000010000001202200一月 二月 三月 四月 五月%%%%%中國移動 中國電信 中國 A 吉通 網(wǎng)通 XX市場各運(yùn)營商 IP業(yè)務(wù)市場份額 %%IP通話量 固定長途通話量 目前全國的 IP電話對長途電話的替代率達(dá)到 10%， XXIP電話市場未來的發(fā)展空