【正文】 在選擇專線接入供應(yīng)商時，都會考慮專線的技術(shù)性能和穩(wěn)定性，企業(yè)類客戶出于節(jié)約成本的考慮，會比政府和事業(yè)單位更關(guān)心價格。 XXA分公司在長話 193和互聯(lián)網(wǎng) 165業(yè)務(wù)上的優(yōu)勢將明顯增加 拆分方案三： 網(wǎng)業(yè)分離，即基礎(chǔ)傳輸網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)營業(yè)務(wù)的分離， A在基礎(chǔ)設(shè)施上的劣勢將消除，對 XXA分公司也是一次機(jī)遇 拆分方案四： 7大電信運營商重組，形成四家實力相當(dāng)?shù)娜珮I(yè)務(wù)電信公司，重組后鐵通并入 A的可能性最大，這樣 A公司就會擁有自己的市話網(wǎng)，長途業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展瓶頸消除 A的競爭力會進(jìn)一步加強(qiáng) 加入 WTO之后，中國電信業(yè)市場將進(jìn)行戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)移，以適應(yīng)未來電信服務(wù)市場的變化 電信業(yè)市場 向全面開放式競爭轉(zhuǎn)移 由以話音為主的通信服務(wù) 由單一媒體信息服務(wù)形態(tài) 從東部沿海地區(qū)為重點 以城市為重點 從現(xiàn)在以固定式、傳統(tǒng)的電路終端為主 從低速高價 由受網(wǎng)絡(luò)制約的非個性化服務(wù) 由綜合方式 由局部競爭 服務(wù)內(nèi)容 向以數(shù)據(jù)為主的信息服務(wù)轉(zhuǎn)移 服務(wù)形態(tài) 向多媒體服務(wù)轉(zhuǎn)移 基本業(yè)務(wù)（話音）發(fā)展重點 向以中西部地區(qū)為重點轉(zhuǎn)移 向以農(nóng)村地區(qū)為重點轉(zhuǎn)移 業(yè)務(wù)提供終端 向便攜、移動式和以 CPU為核心的智能終端轉(zhuǎn)移 服務(wù)價格 向高速低價轉(zhuǎn)移 服務(wù)方式 向基于網(wǎng)絡(luò)的由計算機(jī)智能平臺提供的個性化服務(wù)轉(zhuǎn)移 服務(wù)方式 向多樣性分離方式轉(zhuǎn)移 多媒體化 即向用戶提供聲、像、圖、文并茂的交互式服務(wù) 普及化 即在城市地區(qū)實現(xiàn)普遍服務(wù)，在農(nóng)村地區(qū)實現(xiàn)普遍接入，最終實現(xiàn)高級服務(wù)和應(yīng)用的普及 多樣化 即在網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)平臺上能適時、有效地向社會各界、各層提供應(yīng)時服務(wù) 全球化 即提高國際業(yè)務(wù)量并廣泛地參于國際業(yè)務(wù)合作，適應(yīng)多邊貿(mào)易體制 個性化 即按用戶個人意愿提供“隨時隨意隨地”的服務(wù) 物理網(wǎng)的使用 由切塊使用方式 向業(yè)務(wù)接入、傳輸共享方式轉(zhuǎn)移 導(dǎo) 讀 環(huán)境分析 A業(yè)務(wù) 分析 三項固定數(shù)據(jù)業(yè) 務(wù)營銷戰(zhàn)略 產(chǎn)業(yè)政策分析 市場分析 競爭對手分析 電信行業(yè)競爭的關(guān)鍵因素是基礎(chǔ)設(shè)施和運營維護(hù)能力，AXX分公司在這些重要因素上恰恰弱于競爭對手 基礎(chǔ)設(shè)施能力 價格優(yōu)勢 服務(wù)水平 業(yè)務(wù)品種齊全 第一名 第二名 第三名 第四名 第五名 運營維護(hù)能力 競 爭 關(guān) 鍵 因 素 強(qiáng) 弱 促銷力度 資料來源： AXX分公司高層及競爭對手訪談 從各電信運營商在 XX地區(qū)的業(yè)務(wù)組合中可以看出，目前競爭激烈的領(lǐng)域在于寬帶接入、互聯(lián)網(wǎng)接入以及 IP電話； A的業(yè)務(wù)品種最齊全 中國 A 中國電信 中國移動 網(wǎng)通 吉通 鐵通 固定市話 長途電話 移動電話 尋呼業(yè)務(wù) IP電話業(yè)務(wù) 互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù) 寬帶接入 廣電 長城寬帶 資料來源： AXX分公司高層及競爭對手訪談 電信和移動的戰(zhàn)略目標(biāo)是進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額，尤其是互聯(lián)網(wǎng)等新的增值業(yè)務(wù)方面，而網(wǎng)通和吉通則以核心業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)為主，意在長遠(yuǎn) ? 中國電信： 通過技術(shù)創(chuàng)新、機(jī)制創(chuàng)新和管理創(chuàng)新，將中國電信發(fā)展成為體現(xiàn)中國電信實力的、真正具有國際綜合競爭能力的大型企業(yè)集團(tuán)。營銷戰(zhàn)略咨詢報告 導(dǎo) 讀 環(huán)境分析 A業(yè)務(wù) 分析 三項固定數(shù)據(jù)業(yè) 務(wù)營銷戰(zhàn)略 產(chǎn)業(yè)政策分析 市場分析 競爭對手分析 隨著電信市場的成長和相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策的改變，中國的電信行業(yè)及市場上，競爭和服務(wù)將成為主導(dǎo) 資料來源： 《 XX市統(tǒng)計年鑒 》 01020304050601995 1996 1997 1998 1999 2022 2022信息產(chǎn)業(yè)部組建 聯(lián) 通 鄭 分 成 立 聯(lián) 通 省 分 公 司 成 立 國信并入 A XX市電信 業(yè)務(wù)總量（億元） 中國電信 拆分 電信 移動成立 繼續(xù)拆分 從 A公司擁有的業(yè)務(wù)所在的市場看，移動通信、互聯(lián)網(wǎng)接入和 IP電話業(yè)務(wù)發(fā)展較快，固定長話市場增長較緩，而無線尋呼業(yè)務(wù)市場開始萎縮 01020304050607080901995 1996 1997 1998 1999 2022 2022移動用戶 電信業(yè)務(wù)量 尋呼用戶 互聯(lián)網(wǎng)用戶 長途電話 IP電話業(yè)務(wù)量電信業(yè)務(wù)量（億元） 用戶數(shù)（萬戶） 長途電話（千萬張） IP電話業(yè)務(wù)量（十萬元） 資料來源： 《 XX市統(tǒng)計年鑒 》 AXX分公司總的市場份額還很低，只在尋呼和 IP電話等衰退或較小市場上處于相對有利位置 互聯(lián)網(wǎng)接入 IP電話 固定長話 移動電話 無線尋呼 中國網(wǎng)通 中國吉通 中國電信 中國移動 中國 A 其他 業(yè)務(wù)量 現(xiàn)有市場份額 50% 75% 25% 資料來源： AXX分公司高層及競爭對手訪談 導(dǎo) 讀 環(huán)境分析 A業(yè)務(wù) 分析 三項固定數(shù)據(jù)業(yè) 務(wù)營銷戰(zhàn)略 產(chǎn)業(yè)政策分析 市場分析 競爭對手分析 我國目前電信政策的核心是引入競爭、打破壟斷 電信拆分 A 吉通 網(wǎng)通 鐵通 衛(wèi)星 移動 電通 廣電 國內(nèi)競爭者 加入 WTO 引入國外 競爭者 中國電信市場 拆分中國電信和加入 WTO是最直接引入競爭、打破壟斷的手段 從運行模式上來看，我國將進(jìn)一步放開體制，允許私營公司進(jìn)入電信業(yè)，從而達(dá)到真正的開放經(jīng)營 第二種模式 國有公司壟斷，但部分業(yè)務(wù)放開經(jīng)營?！笆濉逼陂g業(yè)務(wù)收入年平均增長 %。 有上網(wǎng)需求的中小型企業(yè)數(shù)量較大 ,價格彈性較高 ,應(yīng)成為 A的目標(biāo)市場 低 高 高 總需求數(shù)量 價格敏感程度 中型企業(yè) 小型企業(yè) 事業(yè)單位 政府 大型企業(yè) 在中小型企業(yè)中，服務(wù)類企業(yè)對專線接入需求迫切，是 XXA重點發(fā)展對象 需求迫切性 低 高 市場容量 大 建筑類企業(yè) 其它產(chǎn)業(yè) 產(chǎn)品制造企業(yè) 輕工業(yè)生產(chǎn) 型企業(yè) 其它產(chǎn)業(yè) 產(chǎn)品制造企業(yè) 其它產(chǎn)業(yè) 產(chǎn)品制造企業(yè) 消費品制造 企業(yè) 廣告、媒體類 旅游服務(wù)類、 金融證券類、 信息服務(wù)類企業(yè) 貿(mào)易流通企業(yè) 資料來源：內(nèi)部外部訪談，資料分析 小 個