【正文】 2023/3/122023/3/122023/3/12Mar2312Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023/3/122023/3/122023/3/122023/3/123/12/2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 黑龍江 吉林 遼寧 河北 山東 福建 江西 安徽 湖北 湖南 廣東 廣西 上海 河南 山西 海南 內(nèi)蒙古 陜西 寧夏 甘肅 青海 四川 貴州 云南 西藏 新疆 江蘇 浙江 天津 北京 臺(tái)灣 長城的潤滑油廠 科建的潤滑油廠 科建將考慮發(fā)展的車輛專用潤滑油精煉、包裝或配送能力 30 CFC000110BJ(GB)Oil2 海牌急需提高在傳統(tǒng)潤滑油流通渠道中的份額 百分比 汽配市場 汽配商店 加油站 五金店 其他渠道 (修車鋪等 ) 海牌在汽配商店中的份額 17% 海牌在其它流通渠道中的份額 % 451010305100%=76萬噸 全國車輛專用潤滑油的零售流通渠道 ?海牌在汽配商店中占有較高的市場份額，但海牌在其它流通渠道中的份額不及其在汽配商店中的份額的四分之一 ?提高現(xiàn)代化流通渠道的份額可以通過直銷隊(duì)伍的積極推銷和鋪貨、與加油站的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系及定期的促銷活動(dòng)來促成，但提高傳統(tǒng)流通渠道的份額則主要是依靠品牌拉力。煉油廠與瀝青廠之間的這種長期穩(wěn)定的供貨關(guān)系有利于煉油廠規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)、持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展?？平櫥偷娜珖詰?zhàn)略應(yīng)該以這些地區(qū)為突破口 全國 601640 3810 12231291022101226222813113117441222101728 27 2820 2433556632南海 長河 西北 華南 華東 華中 華北 東北 科得 金色 其它 其它 科得 紅光 亞光 紅光 聯(lián)合 其它 其它 聯(lián)合 長河 公元 其它 亞光 聯(lián)合 標(biāo)準(zhǔn) 皇冠 其它 1,800 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100%= 海牌的市場份額 12 CFC000110BJ(GB)Oil2 車輛專用潤滑油的關(guān)鍵購買因素 駕車者主要特征 ? 收入水平尚可的城市家庭 ? 注重健康與方便 ? 購買者主要是男性車主 ? 使用單位購買的潤滑油也是一種不可忽視的來源 關(guān)鍵購買因素 ? 符合使用習(xí)慣的油種 ? 過硬的質(zhì)量，包括清純度、透明度、色澤、包裝等 ? 有競爭力的價(jià)格 ? 能為人所接受的品牌 ? 各種刺激購買和消費(fèi)的促銷手段 – 例如，油量加大，價(jià)格不變 – 特價(jià)優(yōu)惠 /打折 ? 親朋好友的推薦介紹 ? 方便程度 – 購買地點(diǎn)的方便程度 – 攜帶、存放的方便程度 – 傾倒、使用時(shí)的方便程度，如自動(dòng)回油瓶嘴 駕車者更注重產(chǎn)品功能上的好處，駕車者的品牌忠誠度都不是太高，他們更看重的是自己的需求和實(shí)惠。因此，科建應(yīng)積極進(jìn)行市場推廣，加強(qiáng)品牌宣傳，擴(kuò)大品牌的知名度和鋪貨率，從而以規(guī)模優(yōu)勢贏取廣告促銷及其它營銷手段的高效性，進(jìn)而獲得更高的市場占有率 13 CFC000110BJ(GB)Oil2 煉油和精煉潤滑油的關(guān)鍵成功因素不同 ?廠址的選定要有利于節(jié)約原料、最終產(chǎn)品及副產(chǎn)品的運(yùn)輸費(fèi)用 ?一貫優(yōu)質(zhì)的原油質(zhì)量 ?合理的原油采購價(jià)格 ?生產(chǎn)規(guī)模大 ?生產(chǎn)的技術(shù)含量高、效率高 ?生產(chǎn)能力利用充分 ?高附加值的產(chǎn)品 ?高附加值的副產(chǎn)品 ?與主要用戶的長期合作關(guān)系 ?高零售覆蓋面 ?積極的分銷商及零售商管理 ?通過卓有成效的品牌經(jīng)營樹立良好的品牌形象，形成強(qiáng)大的品牌拉動(dòng)力，培養(yǎng)品牌忠誠度 品牌經(jīng)營 流通渠道管理 生產(chǎn)過程 原油采購 選定廠址地理優(yōu)勢 煉油企業(yè)最關(guān)鍵的成功因素 精煉潤滑油企業(yè)最關(guān)鍵的成功因素 對(duì)兩者都很關(guān)鍵的成功因素 14 CFC000110BJ(GB)Oil2 重油供應(yīng)的長期短缺使煉油業(yè)有一定的獲利空間 萬噸 6538791128987121714201997 1998 1999 由于重油的消費(fèi)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于重油的產(chǎn)量，我國這幾年曾大量進(jìn)口重油來彌補(bǔ)國內(nèi)市場的空缺?；谶@種考慮，煉油廠廠址的理想選擇可考慮大型瀝青企業(yè)集中地帶及其附近。因此，海牌應(yīng)加大廣告宣傳的力度以在駕車者中建立強(qiáng)大的品牌拉力 海牌的總體市場份額 9% 31 CFC000110BJ(GB)Oil2 但海牌的渠道重點(diǎn)還應(yīng)是連鎖加油站和汽配商店 ?車輛專用潤滑油在連鎖加油站中的銷售額比例一般穩(wěn)定在 %到 2%左右 ?連鎖加油站一般都集中在中心城市及交通干線沿線地區(qū)，且具有極強(qiáng)的聯(lián)合性和統(tǒng)一性，便于海牌進(jìn)行有針對(duì)性的直銷工作 ?連鎖加油站以平均每年 20%的速度增長，并逐步從中心城市向交通沿線輻射 ?隨著連鎖加油站的擴(kuò)張和整合，全國性連鎖加油站的出現(xiàn)勢在必行 ?隨著連鎖加油站規(guī)模的擴(kuò)大，部分連鎖加油站會(huì)實(shí)行“自有商標(biāo)”策略。 2023年 3月 12日星期日 2023/3/122023/3/122023/3/12 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023/3/122023/3/122023/3/12Sunday, March 12, 2023 1知人者智，自知者明。 2023/3/122023/3/122023/3/123/12/2023 6:24:00 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023/3/122023/3/122023/3/12Sunday, March 12, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。要向不同地區(qū)供應(yīng)符合當(dāng)?shù)厥褂昧?xí)慣的車輛專用潤滑油，并結(jié)合各項(xiàng)成本收益決定是設(shè)精煉廠、包裝廠還是配送中心 ?科建應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)代化流通渠道的直銷活動(dòng)，并積極地、有創(chuàng)意地對(duì)海牌產(chǎn)品進(jìn)行有效推銷 ?與此同時(shí)，科建應(yīng)進(jìn)一步發(fā)揮海牌的品牌優(yōu)勢，加大海牌品牌形象和廣告宣傳的力度以擴(kuò)大其在包括傳統(tǒng)流通渠道在內(nèi)的市場份額 28 CFC000110BJ(GB)Oil2 科建精煉潤滑油發(fā)展的重點(diǎn)應(yīng)放在車輛專用潤滑油上 中國潤滑油消費(fèi)結(jié)構(gòu) * 普通潤滑油有相當(dāng)大的一部分是由工業(yè)用戶消費(fèi)的 國際潤滑油消費(fèi)結(jié)構(gòu)平均水平 車輛專用潤滑油 普通潤滑油 * 928050820501998 20 05 (E) 1998100% 100% 100% 與國際平均水平相比，中國車輛專用潤滑油的消費(fèi)比例還有很大的差距，車輛專用潤滑油在中國將有持續(xù)廣闊的發(fā)展前景 29 CFC000110BJ(GB)Oil2 長城集團(tuán)已經(jīng)在全國各地建起了車輛專用潤滑油的包裝廠，科建也應(yīng)該加快其車輛專用潤滑油的地區(qū)覆蓋速度 科建的地區(qū)覆蓋應(yīng)擴(kuò)大至主要的潤