21-營銷戰(zhàn)略咨詢報告(存儲版)
【正文】 025000300001996 1997 1998 1999 20222022 2022 資料來源： XX市統(tǒng)計年鑒 11941萬張 15189萬張 20425萬張 21577萬張 16769萬張 23500萬張 26000萬張 單位：萬張 XX市固定長途電話市場發(fā)展情況預測 由于 A公司在 XX沒有自己的市話網，因此固定長途電話業(yè)務的發(fā)展受到電信的限制 中國電信 PSTN 用戶 用戶 用戶 用戶 用戶 中國鐵通固定電話網 用戶 中國電信長途局 中國電信長途主干 A長途匯接 A長途主干 鐵通長途匯接 鐵通長途主干 依靠互聯(lián)互通 中國電信 % XX市的長途電話業(yè)務總量約為 10億元 % 鐵通 % A沒有自己的市話網 當前市場份額 長途電話約占電信業(yè)務總量的 40%，其中個體消費者的長話量約占到了長話業(yè)務的約 65%的份額 資料來源：外部訪談 集團用戶 個體用戶 電信業(yè)務總量 長途電話業(yè)務總量 40% 企業(yè) 政府機構 事業(yè)單位 無公職者 50% 25% 75% 100% 有公職者 其它電信業(yè)務總量 35% 65% 不同細分市場的消費者需求截然不同 集團客戶市場 個體客戶市場 通話穩(wěn)定 話音清晰 價格便宜 撥打方便 撥通率高 交費方便 覆蓋地區(qū)多 可撥打手機 免費話費查詢 提供話費清單 可以發(fā)傳真 主導 需求 隱含 需求 延伸 需求 資料來源：外部訪談和消費者調查 通話穩(wěn)定 話音清晰 價格便宜 撥打方便 撥通率高 交費方便 覆蓋地區(qū)多 可撥打手機 免費話費查詢 提供話費清單 可以發(fā)傳真 主導 需求 隱含 需求 延伸 需求 顏色代表需求的強度： 強 弱 在集團用戶市場上，我們選擇市場容量大同時有對盈利性或降低成本需求較強的公司企業(yè)客戶 強 弱 小 大 市場容量 對盈利性或降低成本的需求 公司企業(yè) 事業(yè)單位 政府機構 目標 在公司企業(yè)中，中型企業(yè)應是 A爭取的目標客戶 大 小 低 高 價格敏感度 長途電話需求量 大型企業(yè) 中型企業(yè) 小型企業(yè) 顏色代表對公司對外形象的關注程度 強 弱 電信重視 在 XX的幾類重點行業(yè)中，商貿企業(yè)、食品業(yè)、紡織業(yè)和酒店業(yè)應定為目標市場 大 小 低 高 價格敏感度 長途電話需求量 機械冶金電子企業(yè) 是為客戶提供長話服務的企業(yè)，長途電話是其盈利項目，因此，這類企業(yè)對質量基本相同但價格有優(yōu)勢的 A193業(yè)務會更感興趣，應定為重點目標 電力企業(yè) 煤炭企業(yè) 顏色代表公司經營的外向型程度 強 弱 紡織企業(yè) 賓館、酒店寫字樓 煙草企業(yè) 商貿企業(yè) 食品企業(yè) 高科技企業(yè) 在個體用戶市場上，單位職員和私營業(yè)主應定為目標市場 長話用量 價格敏感性 高 高 低 企業(yè)經理 自由職業(yè)者 職員 事業(yè)單位 職員 私營業(yè)主 學生 公務員 新增固定電話用戶也是長途電話市場的新增用戶或潛在用戶，其中較集中，應受重視的客戶群有：新婚者市場和郊縣的新裝電話用戶市場 目標市場的容量測算 重點目標： XX市共有星級酒店 110多家，平均旅客長途業(yè)務量為 5000元 /月，則年業(yè)務量為 660萬元 其它目標市場： 食品企業(yè)：全市共有中型以上食品類企業(yè)約 700家，平均長途業(yè)務量為： 700元 /月，則年業(yè)務量為： 588萬元 紡織企業(yè)：全市有中型以上紡織企業(yè)約 200家，平均長途業(yè)務量： 1500元 /月 年長途業(yè)務量為： 360萬元 商貿類企業(yè)：全市中型商貿企業(yè)約 1000家，平均長途業(yè)務量： 2022元 /月 年長途業(yè)務量： 2400萬元 私營業(yè)主：全市約 3800多人，平均長途業(yè)務量： 100元 /月 年長途業(yè)務量： 456萬元 事業(yè)單位職員：全市近 10萬人，平均長途業(yè)務量： 50元 /月 年長途業(yè)務量： 6000萬 整個目標市場的容量占 XX市長途電話業(yè)務總量的 10% 固定長途電話市場的機會與威脅分析 機 會 威 脅 ? 目前，固定長途電話市場的營業(yè)牌照只有三張，而鐵通還沒有正式進入 XX市場，競爭尚不激烈 ? 由于壟斷經營，固定長途電話盈利豐厚 ? 電信的長期壟斷經營使電信用戶普遍產生不滿情緒，用戶期待更多的選擇機會 ?社會的發(fā)展，更多的家庭擁有異地的親人，情感溝通的需求加大 ? XX市民的生活水平不斷提高，對長話的消費能力也不斷提高 ? 電話普及率的提高創(chuàng)造新的長話需求 ? 市場經濟的發(fā)展，使企業(yè)對溝通與信息的需求量增加，長話的需求不斷增加 ? XXIP電話對固定長話的替代率已達 %，而全國 IP電話的替代率已達 10% ? 實力雄厚的鐵通擁有長途電話經營牌照，將隨時加入市場競爭 ? 消費者對于長途業(yè)務降價經營的需求強烈 ? 中國電信已經注意到自身的服務問題，并開始改進服務質量 ? 加入 WTO后，可能會有更多的運營商進入長話市場加入競爭 ? 廣大用戶對長話運營上的服務質量要求越來越高 ? 中國電信實力強于 A太多，一旦競爭產生，可用資源豐富 A193固定長話的優(yōu)勢與劣勢分析 優(yōu) 勢 劣 勢 ? 行業(yè)主管部門的非對稱管制使 A得長話擁有 10%的價格優(yōu)勢 ? 以競爭者的身份進入市場，服務意識較強，能贏得用戶好感 ? 優(yōu)惠時段提前電信 2個小時 ? 由于客戶數(shù)量相對較少，且以固定的目標客戶為主要營銷對象，可以集中精力為目標客戶提供更好的服務 ? 沒有自己的市話網絡，客戶群難以固定 ? 與電信互聯(lián)互通的容量還很小，使 193的撥通率較低 ? 長途主干網的容量和覆蓋面還不能完全滿足客戶的需要 ? 不能撥打異地手機
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