【正文】 經(jīng)銷商終端廠家 設(shè)計原則46和君創(chuàng)業(yè)維維產(chǎn)品對于倉儲和配送的要求確認? 產(chǎn)品的特點：要求的儲存溫度？擺放形式？包裝形式？規(guī)格？保質(zhì)期？? 收發(fā)的特點： 周轉(zhuǎn)量？收貨周期？平均單次發(fā)貨量？發(fā)貨頻度？? 配送要求：配送溫度要求、配送時間要求、需配送的終端數(shù)量，分布，單店配送數(shù)量？配送所需的人工？棒棒奶產(chǎn)品天山雪產(chǎn)品各產(chǎn)品配送要求后續(xù)成果47和君創(chuàng)業(yè)對終端的采購、配送流程的設(shè)計?超市類：柜組長填寫補貨通知單 部門經(jīng)理簽字 采購部打單 廠家人員領(lǐng)單 配送人員憑單送貨 超市班組人員會同倉管人員共同驗貨，簽收 配送人員把單據(jù)交回?食雜店類：店主要求廠家人員送貨 配送人員送貨 店主驗貨、 交錢或?qū)懬窏l 配送人員把單據(jù)交回?！毩}儲商 1。?超市、商場的倉儲、配送由第三方物流商完成較為經(jīng)濟。?顧客層面競爭者 —— 提供不同產(chǎn)品和服務(wù)、滿足顧客不同愿望、與企業(yè)爭奪同一顧客購買力的企業(yè)。特色酸奶生產(chǎn)廠家會和我們展開激烈爭奪，最終的勝負取決于誰的信息更能有效傳達，誰的綜合實力更強。青少年：棒棒酸奶的產(chǎn)品特點很符合兒童消費市場的需求：口感好，孩子愿意喝；有營養(yǎng)，家長愿意買。除送貨上門的形式外，其它形式的購買行為少。頻次很高 。 6萬戶，家庭人口總額 資料來源：北京市第五次人口普查主要數(shù)據(jù)公報資料來源：北京市教育委員會資料中心根據(jù)目標客戶數(shù)量的推斷市場導入期目標客戶 :目標客戶購買力 :可能的比例 :北京市棒棒奶市場容量估計 :71和君創(chuàng)業(yè)綜合替代替代比例：根據(jù)強相關(guān)產(chǎn)品替代推斷 產(chǎn)品功能 消費心理 消費習慣 替代率? 趣味小食品? 果凍? 酸奶? 冰淇淋 強相關(guān)產(chǎn)品： 趣味小食品、果凍、酸奶、冰淇淋 目前市場容量 預(yù)計增長率 ? 可能的分流比例：強相關(guān)產(chǎn)品市場容量調(diào)查棒棒奶產(chǎn)品對目標顧客群在 相關(guān)消費中的替代性北京市場每年的市場容量估計數(shù)：72和君創(chuàng)業(yè)? 中國乳品產(chǎn)業(yè)演變分析? 北京乳品業(yè)市場狀況研究? 維維進入北京市場的營銷通路設(shè)計? 維維進入后北京市場競爭的變化? 北京區(qū)域維維產(chǎn)品的市場容量研究? 維維進入北京市場的關(guān)鍵? 要采取行動的優(yōu)先排序和業(yè)績里程碑? 聯(lián)盟選擇? 人員需求? 財務(wù)預(yù)測? 行動計劃方案（ ARS戰(zhàn)略部署）73和君創(chuàng)業(yè)五、維維進入北京市場的關(guān)鍵市場接受一項新產(chǎn)品的規(guī)律性時尚領(lǐng)先者前期消費者從眾消費者落伍消費者消費跟進者:面積為市場消費容量一項產(chǎn)品在從推出到被市場接受的過程約 10％約 25％約 30％約 25％ 約 10％74和君創(chuàng)業(yè)維維棒棒奶的市場銷量能夠按照一定節(jié)奏健康增長實施大規(guī)模營銷舉措后三個月達到北京市預(yù)計總?cè)萘康?10%棒棒奶?戰(zhàn)略性廣告投入和品牌拉動；?針對目標客戶群的系列促銷舉措?優(yōu)化的產(chǎn)品營銷通路；?深度分銷模式的引入。經(jīng)銷商 2。?銷量達到北京市年預(yù)計容量的 70%。目標描述：有效傳播 足夠的嘗試者 持續(xù)增長的銷量步驟分解：界定消費者群體 傳播內(nèi)容確定 有效鋪貨 鋪貨終端的增加 傳播形式與渠道 確保傳播的有效性 終端銷量的提升 傳播修正機制的完善 有效配送 重復消費增加近期采取的行動和業(yè)績里程碑綜述（示例）81和君創(chuàng)業(yè)? 中國乳品產(chǎn)業(yè)演變分析? 北京乳品業(yè)市場狀況研究? 維維進入北京市場的營銷通路設(shè)計? 維維進入后北京市場競爭的變化? 北京區(qū)域維維產(chǎn)品的市場容量研究? 維維進入北京市場的關(guān)鍵? 要采取行動的優(yōu)先排序和業(yè)績里程碑? 聯(lián)盟選擇? 人員需求? 財務(wù)預(yù)測? 行動計劃方案（ ARS戰(zhàn)略部署）82和君創(chuàng)業(yè)七、聯(lián)盟選擇聯(lián)盟候選人 候選人可帶來的價值 聯(lián)盟方式 吸引力?區(qū)域性乳品廠 ?區(qū)域經(jīng)驗和生產(chǎn)能力 兼并和收購?倉儲性企業(yè) ?保證物流的通暢 長期協(xié)議?乳品研究所 ?強化研發(fā)能力 兼并和收購?北京核心經(jīng)銷商 ?拉動銷量 長期協(xié)議?核心終端 ?拉動銷量 長期協(xié)議優(yōu)先選擇方案的吸引力程度高優(yōu)先選擇方案的吸引力程度低83和君創(chuàng)業(yè)? 品牌 形象 拉動銷量 ? 好品質(zhì) 有前景?差價大 可以補充產(chǎn)品線?對經(jīng)銷商的支持措施產(chǎn)品：為經(jīng)銷商產(chǎn)生利潤?廠家產(chǎn)品期量的保證；?廠家對市場的戰(zhàn)略性投入和其有效性 ；?廠家提供的幫助 推廣，資金，下家網(wǎng)絡(luò)；?管理升級，人員培訓；經(jīng)銷商利潤持續(xù)增長維維和經(jīng)銷商形成戰(zhàn)略聯(lián)盟的兩大落腳點廠家84和君創(chuàng)業(yè)? 中國乳品產(chǎn)業(yè)演變分析? 北京乳品業(yè)市場狀況研究? 維維進入北京市場的營銷通路設(shè)計? 維維進入后北京市場競爭的變化? 北京區(qū)域維維產(chǎn)品的市場容量研究? 維維進入北京市場的關(guān)鍵? 要采取行動的優(yōu)先排序和業(yè)績里程碑? 聯(lián)盟選擇? 人員需求? 財務(wù)預(yù)測? 行動計劃方案（ ARS戰(zhàn)略部署）85和君創(chuàng)業(yè)八、人員需求?人員配置原則：高素質(zhì)、高要求、高待遇?確定需求的數(shù)量：工作量法測算 設(shè)定人員工作量 推算設(shè)定內(nèi)外業(yè)時間比例 測算外業(yè)工作量 計算所需業(yè)務(wù)員人 設(shè)定管理人員管理人數(shù)半徑 計算輔助部門人數(shù) ?人員的素質(zhì)要求：學習能力強；心態(tài)好；身體棒。 一月 2111:35:3611:35Jan2124Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/1/24 11:35:3611:35:3624 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 24 一月 202311:35:36 上午 11:35:36一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 。 2023/1/24 11:35:3611:35:3624 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。六、要采取行動的優(yōu)先排序和業(yè)績里程碑80和君創(chuàng)業(yè)采取行動的優(yōu)先排序? 強先占據(jù)高位：先入優(yōu)勢 “ 引領(lǐng)酸奶消費新時尚 ” ；? 品牌樹立內(nèi)涵： “ 棒棒奶，奶棒棒，吃起來真棒！ ”? 促進傳播速度：隨著溝通修正傳播的內(nèi)容、方式和渠道的機制和執(zhí)行情況決定傳播的有效性。生產(chǎn)過程質(zhì)量控制；物流過程質(zhì)量控制；倉儲過程質(zhì)量的保證；產(chǎn)品到達終端的時間；產(chǎn)品的保質(zhì)期？產(chǎn)品必要的倉儲、配送時間？ 批量？連續(xù)性？周期？？ 78和君創(chuàng)業(yè)? 中國乳品產(chǎn)業(yè)演變分析? 北京乳品業(yè)市場狀況研究? 維維進入北京市場的營銷通路設(shè)計? 維維進入后北京市場競爭的變化? 北京區(qū)域維維產(chǎn)品的市場容量研究? 維維進入北京市場的關(guān)鍵? 要采取行動的優(yōu)先排序和業(yè)績里程碑? 聯(lián)盟選擇? 人員需求? 財務(wù)預(yù)測? 行動計劃方案（ ARS戰(zhàn)略部署）79和君創(chuàng)業(yè)要采取的行動業(yè)績里程碑2023 2023 2023 2023?完成對北京市場的市場策略研究；?初步形成通路設(shè)計；?品牌廣告和一系列促銷下面的設(shè)計和策劃；?生產(chǎn)調(diào)試完成；?北京管理體系建立完畢。獨立倉儲商 2。消費頻率 :平均為 /周；購買頻率為平均 /周；消費場所 :家里最多，其次在熱和口渴時、購物時以及吃快餐時；購買地點 :以超市、食品店為主，其次為快餐店、雜貨店；購買類型 :以棍狀、圓錐型、杯裝的為主。愛吃、物超所值、消暑、價格合適、解渴。中年人基本上是在家飲用酸奶。購買酸奶的原因主要是口味好，購買的時間基本是同逛街、出游、娛樂聯(lián)系在一起，地點分布較為均勻，雜貨店、超市 /百貨比例大致相當。 一般為外地小廠家，在本地是經(jīng)銷商在運做，靠大利差吸引食雜店，靠食雜店老板推介，利用小學生好玩的天性而成功。?直接競爭者 —— 提供同類產(chǎn)品和服務(wù)的所有企業(yè)。? 化整為零，建立區(qū)域批發(fā)商體系；? 依靠區(qū)域批發(fā)商能力存儲和配送；（維維可以在存 儲、配送能力上以予適當扶植）? 區(qū)域批發(fā)商成立的必要條件：有容量相當大的冷柜可以存放維維產(chǎn)品；? 批發(fā)商布點密度決定于各自配送能力?！谌轿锪魃?1。? 兒童自主購買酸奶時的數(shù)量少，頻次高；（兒童的消費心理和購買地點以及受可支配的金額的限制）。時尚、新潮的乳制品還將以雜貨店為主要的銷售終端。根據(jù)全國的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示 67月份是酸奶、冰激凌的銷售高峰， 103月份趨于平緩，為銷售低峰。保證了乳制品行業(yè)快速發(fā)展的技術(shù)支持。伊利集團伊利集團跨越區(qū)域建立全國性品牌的戰(zhàn)略，固體乳品是伊利的主打產(chǎn)品。v以豐富的產(chǎn)品品種搶先占領(lǐng)超市、食品店貨架，爭奪并在一定程度上壟斷終端資源。v通過收購兼并擴大生產(chǎn)能力、完善產(chǎn)品組合及擴大企業(yè)影響。隨著市場需求結(jié)構(gòu)的改變，液態(tài)奶需求量大幅度增長，繼而會影響到中國乳品加工業(yè)的布局。?在食品支出幾乎沒有增加的情況下，奶及奶制品的支出平均增長了近 %，其中增幅最大的為福建、湖北、天津、江蘇、北京等地，年增幅均超過了 25%農(nóng)村－－消費量低，波動較大 ：?在近 10年中， 1992年中國農(nóng)村家庭人均乳及乳制品消費量達到最高為 ，其余多數(shù)年份不到 1千克，農(nóng)村家庭奶類人均消費量主要受農(nóng)村家庭人均收入增長率的影響，農(nóng)村家庭人均收入增長率高的年份奶類消費增長幅度較大。26和君創(chuàng)業(yè)消費的區(qū)域性特征城鎮(zhèn)－－主要消費市場：?城鎮(zhèn)居民是中國乳品消費的主要群體。幾乎所有的名牌產(chǎn)品都被若干企業(yè)假冒，大型企業(yè)專門設(shè)立打假辦，但是層出不窮的假貨打不勝打。北京每年生產(chǎn) 20萬噸左右冰淇淋，加上外地流入的產(chǎn)品以及從國外進口的部分，人均冰淇淋的消費水平已遠遠超過世界人均 。冰淇淋年產(chǎn)量目前已達到 140萬噸，比去年增長了 16%以上，消費季節(jié)性呈現(xiàn)出明顯的淡化趨勢。?世界知名乳業(yè)巨頭如 DANONE、 Parlamat的參與，為中國發(fā)酵乳的升級換代以及市場的培育起到了巨大的推動作用。 20和君創(chuàng)業(yè)?從中國 80年代初開始發(fā)酵乳的商業(yè)化生產(chǎn)以來，發(fā)酵乳（主要是酸乳）一直是國內(nèi)保持交好的增長勢頭。需求明顯增加。如上海光明、黑龍江的龍丹、完達山等乳品企業(yè)已安排人力物力進行相關(guān)產(chǎn)品的研發(fā)。?為應(yīng)對入世后更加激烈的市場競爭，各大奶粉制造商都在加大新產(chǎn)品的開發(fā)力度，注重科技創(chuàng)新，提高奶粉的科技含量，積極運用生物技術(shù)、基因技術(shù)來增強產(chǎn)品的競爭力。?2023年在國內(nèi)需求拉動及國際市場貨緊價揚的影響下，奶粉生產(chǎn)保持了%的增長幅度。?中國十大乳品企業(yè)累計銷售額達 ，加工鮮奶，占全國鮮奶產(chǎn)量的近 20%，而 1998年全國十大乳品企業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)值 54億元，加工鮮奶 110萬噸，占全國鮮奶產(chǎn)量的近 14%。我國液態(tài)奶的無菌包裝主要采用進口設(shè)備，成本過高，液態(tài)奶價格居高不下，制約了生產(chǎn)和消費的健康發(fā)展。推出 “ 正廣和新