【正文】 脹，成本上升? 跨區(qū)經(jīng)營(yíng)嚴(yán)重化? 業(yè)務(wù)并無(wú)實(shí)質(zhì)增長(zhǎng)? 業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)水平不一矛盾突出利弊南北兩市場(chǎng) 全國(guó)八大公司－ 全國(guó) 27分公司 現(xiàn)今 維維銷售組織發(fā)展過(guò)程維維銷售組織發(fā)展過(guò)程 維維銷售組織發(fā)展過(guò)程維維銷售組織發(fā)展過(guò)程第二部分專人訪問(wèn) /職工滿意度調(diào)查18訪問(wèn)反饋? “ 現(xiàn)有的業(yè)務(wù)政策過(guò)于陳舊而有些政策則變化不定難以適從，甚至影響到客戶關(guān)系 ”? “ 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，生意很難做 ”? “ 人際關(guān)系太復(fù)雜，管理很困難 ”? “ 干得好與干得差一個(gè)樣，能混則混 ”資料來(lái)源 :維維員工滿意度調(diào)查以及個(gè)人訪問(wèn)維維員工調(diào)查表明銷售部門員工整體對(duì)在銷售部門工作感到滿意，但是相對(duì)而言隊(duì)伍的士氣則有待提高。 現(xiàn)有銷售分公司成立獨(dú)立銷售分公司 的可行性u(píng) 備注3綜述? 通過(guò)對(duì)維維銷售組織結(jié)構(gòu)演化過(guò)程，現(xiàn)狀以及未來(lái)公司戰(zhàn)略發(fā)展要求的分析，我們了解到維維現(xiàn)有結(jié)構(gòu)存在有利的方面，但是其結(jié)構(gòu)中阻礙業(yè)務(wù)發(fā)展的問(wèn)題也很突出，集中表現(xiàn)在于組織部門安排，各部門及人員職責(zé)安排，評(píng)估系統(tǒng)，業(yè)務(wù)培訓(xùn)以及報(bào)酬激勵(lì)機(jī)制幾方面，針對(duì)不同方面的結(jié)構(gòu)性問(wèn)題，我們建議維維采用不同的方法來(lái)針對(duì)性地對(duì)它們加以解決： 現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)中組織部門的安排缺乏完整性，難以協(xié)助公司加強(qiáng)對(duì)銷售組織的縱向管理；同時(shí)由于促銷部門，人事部門，重要客戶銷售部門的缺乏，也造成了在業(yè)務(wù)銷售方面機(jī)會(huì)的丟失以及在人事激勵(lì)系統(tǒng)方面的缺陷，相應(yīng)增設(shè)這些部門和加強(qiáng)銷售中心的力量可以解決這個(gè)難題 各部門及職位管理人員職責(zé)的不清晰也是造成現(xiàn)有部分部門分工不明，人浮于事的原因。 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織228。 維維企業(yè)發(fā)展策略需要u 第四部分 國(guó)際型企業(yè)銷售組織比較228。 士氣與工作滿意程度228。 業(yè)務(wù)培訓(xùn)228。 各公司銷售組織比較u 第五部分 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略228。 完善的業(yè)務(wù)培訓(xùn)系統(tǒng)228。 在總結(jié)提高維維成功的效益掛鉤報(bào)酬制度與高級(jí)經(jīng)理業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)制度的成功經(jīng)驗(yàn)時(shí)，也注意到如何解決現(xiàn)有系統(tǒng)無(wú)法解決的存在于由于不同業(yè)務(wù)性質(zhì)、不同表現(xiàn)以及不同資歷人員中的分配不合理現(xiàn)象則是報(bào)酬系統(tǒng)改革的中心。從訪問(wèn)中了解到上下級(jí)管理交流的確存在一定的問(wèn)題，而在經(jīng)理對(duì)下級(jí)人員領(lǐng)導(dǎo)上的缺乏力度，部分是人員素質(zhì)問(wèn)題而部分是人事管理系統(tǒng)的原因上級(jí)是否會(huì)征求你的意見業(yè)務(wù)員經(jīng)理人員全體1 2 3 4 5上級(jí)是否會(huì)考慮或采納你的意見專人訪問(wèn)專人訪問(wèn) /職工滿意度調(diào)職工滿意度調(diào)查查 上下級(jí)管理問(wèn)題上下級(jí)管理問(wèn)題訪問(wèn)反饋資料來(lái)源 :維維員工滿意度調(diào)查以及個(gè)人訪問(wèn)業(yè)務(wù)員經(jīng)理人員全體不會(huì)1 2 3 4 5會(huì)不會(huì) 會(huì)13綜合來(lái)看，上級(jí)對(duì)下級(jí)日常的評(píng)估主要集中在非正式的形式為主，而同時(shí)集團(tuán)的評(píng)估又沒有客觀定量化，流于形式。其主要職能是在區(qū)域內(nèi)協(xié)調(diào)價(jià)格、建設(shè)銷售隊(duì)伍及解決疑難問(wèn)題，同時(shí)還可以兼任一些短期獨(dú)立項(xiàng)目管理工作。? 應(yīng)維持現(xiàn)有的以固定工資結(jié)合完成銷售任務(wù)的方法來(lái)決定一線人員的報(bào)酬。 國(guó) 際 先 進(jìn) 的 報(bào) 酬 系 統(tǒng) 就 是 一 個(gè) 例 子 ， 結(jié) 合 本 人 的 工 作 表 現(xiàn) 援 用 科 學(xué) 的 報(bào) 酬 曲 線 法 可 以 由 上 屬 經(jīng) 理 通 過(guò) 調(diào) 整 他 的 報(bào) 酬 曲 線 對(duì) 其 表 現(xiàn) 予 以 表 揚(yáng) 或 警 告 。u 對(duì)公司綜合效益指數(shù)的更科學(xué)化定義u 保證基本報(bào)酬基數(shù)能夠與各職位工作性質(zhì)、本人具體工作表現(xiàn)以及個(gè)人資歷方面緊密聯(lián)系u 保證一線業(yè)務(wù)員工作目標(biāo)制定的科學(xué)化而給予相對(duì)公平的待遇保證基本報(bào)酬基數(shù)能夠與各職位工作性質(zhì)、本人具體工作表現(xiàn)以及個(gè)人資歷方面緊密聯(lián)系 強(qiáng)有力的報(bào)酬激勵(lì)機(jī)制強(qiáng)有力的報(bào)酬激勵(lì)機(jī)制61保證一線業(yè)務(wù)員工作目標(biāo)制定的科學(xué)化而給予相對(duì)公平的待遇建議現(xiàn)象? 現(xiàn)有業(yè)務(wù)員的工作目標(biāo)制定存在著兩方面的問(wèn)題：一是目標(biāo)的過(guò)分單一集中于銷量；二是銷售目標(biāo)的過(guò)分主觀缺乏科學(xué)性。隨著新產(chǎn)品的增加，該部可逐步演變成一個(gè)與銷售部平級(jí)的部門。中心本身的各部門分工不明，政策變化大而執(zhí)行力度不夠是現(xiàn)存的主要問(wèn)題；而對(duì)于一線銷售則普遍反映現(xiàn)存組織結(jié)構(gòu)由于人員能力參差不齊的問(wèn)題使得當(dāng)初的初衷不能實(shí)現(xiàn)，還帶來(lái)很多副作用，如沖貨等現(xiàn)象中心營(yíng)業(yè)部客戶部市場(chǎng)管理部1 2 3 4 5你對(duì)銷售中心各部門對(duì)你工作支持的滿意程度專人訪問(wèn)專人訪問(wèn) /職工滿意度調(diào)職工滿意度調(diào)查查 組織結(jié)構(gòu)問(wèn)題組織結(jié)構(gòu)問(wèn)題訪問(wèn)反饋資料來(lái)源 :維維員工滿意度調(diào)查以及個(gè)人訪問(wèn)不滿意 滿意? “ 銷售中心各部門分工不明，重復(fù)且職能不清 ”? “ 現(xiàn)有政策無(wú)法順利執(zhí)行下去，部門監(jiān)督力量也不強(qiáng) ”? ” 下級(jí)好的建議無(wú)法得到肯定推廣 ”? “ 公司政策過(guò)于集中于解決缺期問(wèn)題，有時(shí)前后矛盾 ”? “ 銷售中心有些部門反應(yīng)緩慢，有時(shí)丟失重要信息 ”? “ 現(xiàn)有小中心大市場(chǎng)的做法只是增加了人員編制，對(duì)于生意的推廣很有限 ”? “ 新分公司經(jīng)理存在能力經(jīng)驗(yàn)上的差異，給工作帶來(lái)困難 ”11訪問(wèn)反饋? “ 公司只注重銷量目標(biāo)，有些業(yè)務(wù)員有大客戶，任務(wù)完成后就無(wú)所事事 ”? “ 分公司里 60個(gè)人，只有 20個(gè)人跑業(yè)務(wù)，其中只有 67 個(gè)人真正干活 ”? “ 公司經(jīng)理沒有人事權(quán)利，有時(shí)總部的人員任免也沒有考慮下面的需要，來(lái)了后不知安排做什么 ”? “ 工作目標(biāo)有時(shí)候天天變，無(wú)所適從，職責(zé)劃分無(wú)法合理界定 ”資料來(lái)源 :維維員工滿意度調(diào)查以及個(gè)人訪問(wèn)雖然普遍認(rèn)為上級(jí)與下屬有制定明確的目標(biāo)，但據(jù)我們了解目標(biāo)也主要集中在少數(shù)的幾個(gè)方面，如銷量和回款。為了保證人員素質(zhì)及工作積極性的不斷提高，建立一個(gè)客觀的，定期可以與報(bào)酬系統(tǒng)緊密相連的評(píng)估系統(tǒng)很有必要。 強(qiáng)有力的報(bào)酬激勵(lì)機(jī)制228。 可口可樂公司組織結(jié)構(gòu)228。 上下級(jí)管理問(wèn)題228。 工作目的性與職責(zé)劃分228。 雀巢公司組織結(jié)構(gòu)228。 各職位工作職責(zé)228。 集團(tuán)和銷售部的評(píng)估系統(tǒng)的停留在相當(dāng)初級(jí)的層次。而業(yè)務(wù)員的相對(duì)不滿意主要集中于認(rèn)為評(píng)估提升和標(biāo)準(zhǔn)過(guò)于主觀以及標(biāo)準(zhǔn)的不明朗業(yè)務(wù)員經(jīng)理人員全體1 2 3 4 5你覺得在銷售部門的工作有無(wú)前途專人訪問(wèn)專人訪問(wèn) /職工滿意度調(diào)職工滿意度調(diào)查查 士氣與工作滿意程度士氣與工作滿意程度訪問(wèn)反饋? “ 公司在發(fā)展，將會(huì)有更好的將來(lái) ”? “ 對(duì)個(gè)人發(fā)展良好 ”? “ 有挑戰(zhàn)性的工作 ”? “ 公司一直用舊的不科學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)衡量人 ”? “ 提升 /貶斥沒有科學(xué)具體的標(biāo)準(zhǔn) ”? “ 收入與評(píng)估沒有明確聯(lián)系 ”無(wú) 有資料來(lái)源 :維維員工滿意度調(diào)查以及個(gè)人訪問(wèn)10日常工作中，下層對(duì)中心營(yíng)業(yè)部的反映最好，可是這也只能肯定了銷售中心的辛勤工作。u 改進(jìn)服務(wù)部效率的關(guān)鍵在于建立一套完善的工作流程和先進(jìn)的管理系統(tǒng) (軟、硬件 )客戶服務(wù)經(jīng)理－客戶管理 (1)訂單、退貨、投訴分銷商業(yè)務(wù)主管 服務(wù)主管 (2) 6 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織40銷售人事部須集中加強(qiáng)銷售人員的培養(yǎng)發(fā)展以及公平的報(bào)酬系統(tǒng)的正常運(yùn)行等級(jí) 結(jié)構(gòu) 人員數(shù)量 主要角色銷售部長(zhǎng) 1 ? 整體負(fù)責(zé)銷售人事銷售人事部長(zhǎng) (1)銷售人事經(jīng)理－培訓(xùn) (1)分公司銷售經(jīng)理城市銷售經(jīng)理31? 負(fù)責(zé)建立與更新報(bào)酬系統(tǒng)，負(fù)責(zé)建立與執(zhí)行培訓(xùn)管理，以及監(jiān)督招聘與個(gè)人發(fā)展計(jì)劃的嚴(yán)格實(shí)施? 負(fù)責(zé)具體月報(bào)酬計(jì)劃的提出與執(zhí)行銷售人事經(jīng)理－報(bào)酬系統(tǒng) (1)銷售人事經(jīng)理－招聘 /發(fā)展 (1)銷售人事助理經(jīng)理 (1)u 有必要完整地設(shè)立銷售人事部以加強(qiáng)銷售部門中最弱的環(huán)節(jié)u 完善的系統(tǒng)以及對(duì)系統(tǒng)嚴(yán)格的執(zhí)行是效率提高的關(guān)鍵 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織4120銷售財(cái)務(wù)部通過(guò)對(duì)客戶信貸以及銷售總體費(fèi)用的集中控制來(lái)減少財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和運(yùn)營(yíng)費(fèi)用等級(jí) 結(jié)構(gòu) 人員數(shù)量 主要角色銷售部長(zhǎng) 1 ? 全國(guó)性的客戶服務(wù)管理銷售財(cái)務(wù)部長(zhǎng)分公司銷售經(jīng)理城市銷售經(jīng)理? 具體管理訂單，調(diào)單與客戶管理工作? 日常業(yè)務(wù)管理財(cái)務(wù)主管 (2)－信貸控制－票據(jù)處理財(cái)務(wù)主管－費(fèi)用控制 (2)財(cái)務(wù)經(jīng)理－客戶信貸控制 (1)2u 有必要保留分公司主管會(huì)計(jì)，可以協(xié)助處理日常業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)往來(lái)業(yè)務(wù)，但是行政上應(yīng)向財(cái)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)u 行政費(fèi)用應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)與各地生活水平制定合理的標(biāo)準(zhǔn)而靈活管理，建議定上限后實(shí)報(bào)實(shí)銷? 銷售財(cái)務(wù)部長(zhǎng)全國(guó)性的銷售財(cái)務(wù)管理財(cái)務(wù)經(jīng)理－銷售費(fèi)用管理 (1)各分公司主管會(huì)計(jì)(16)? 具體負(fù)責(zé)客戶信貸與銷售費(fèi)用管理的整體計(jì)劃，并監(jiān)督政策的執(zhí)行? 分公司主管會(huì)以具體的分公司為基地進(jìn)行日常的業(yè)務(wù)管理? 財(cái)務(wù)主管在銷售中心處理客戶信貸管理及費(fèi)用管理 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織42營(yíng)銷企劃部長(zhǎng) (1)品牌經(jīng)理 (1)品牌助理經(jīng)理 (2)營(yíng)銷企劃部作為企業(yè)產(chǎn)品推廣的核心部門，應(yīng)加強(qiáng)組織的建設(shè)，推出能充分調(diào)動(dòng)市場(chǎng)消 費(fèi)潛力的產(chǎn)品以及促銷活動(dòng)以配合核心銷售工作。這樣就可以同時(shí)對(duì)個(gè)人工作表現(xiàn)與報(bào)酬加以掛鉤，另外也鼓勵(lì)資歷不同的業(yè)務(wù)員在同樣級(jí)別下也可以有不同的收入水平基數(shù)。步驟 ? 明確公司短期長(zhǎng)期發(fā)展策略部門明確長(zhǎng)期策略 確定等酬計(jì)劃 調(diào)整薪酬水平? 建立公司銷售人事發(fā)展計(jì)劃? 銷售管理委員會(huì)? 銷售人事部? 確定不同管理職位的薪酬水平以及資歷要求? 作出理論薪酬曲線? 銷售人事部? 銷售人事部? 根據(jù)評(píng)估結(jié)果調(diào)整薪酬水平? 執(zhí)行薪酬計(jì)劃? 確定具體個(gè)人的薪酬水平? 銷售人事部 /銷售經(jīng)理? 銷售人事部/銷售經(jīng)理? 銷售人事部 強(qiáng)有力的報(bào)酬激勵(lì)機(jī)制強(qiáng)有力的報(bào)酬激勵(lì)機(jī)制64利 用 一 套 整 合 的 人 事 評(píng) 估 /報(bào) 酬 系 統(tǒng) 可 以 很 好 地 解 決 問(wèn) 題 。但是銷售任務(wù)應(yīng)該是客觀而可以達(dá)到的銷售目標(biāo)，同時(shí)任務(wù)應(yīng)根據(jù)不同的市場(chǎng)環(huán)境而決定評(píng)估的重點(diǎn)目標(biāo)，并兼顧其他的目標(biāo)（如分銷、回款、布貨、發(fā)展網(wǎng)絡(luò)等）u 對(duì)公司綜合效益指數(shù)的更科學(xué)化定義u 保證基本報(bào)酬基數(shù)能夠與各職位工作性質(zhì)、本人具體工作表現(xiàn)以及個(gè)人資歷方面緊密聯(lián)系u 保證一線業(yè)務(wù)員工作目標(biāo)制定的科學(xué)化而給予相對(duì)公平的待遇保證一線業(yè)務(wù)員工作目標(biāo)制定的科學(xué)化而給予相對(duì)公平的待遇 強(qiáng)有力的報(bào)酬激勵(lì)機(jī)制強(qiáng)有力的報(bào)酬激勵(lì)機(jī)制62整體報(bào)酬計(jì)劃應(yīng)包括底薪、獎(jiǎng)金、利潤(rùn)分紅和房屋計(jì)劃以及股票期權(quán)四部分。地區(qū)銷售部長(zhǎng)分公司銷售經(jīng)理城市銷售經(jīng)理分銷商業(yè)務(wù)主管 /業(yè)務(wù)員財(cái)務(wù)經(jīng)理分公司主管會(huì)計(jì)市場(chǎng)促銷經(jīng)理市場(chǎng)促銷主任重要客戶客戶經(jīng)理重要客戶客戶主管各分公司銷售中心大地區(qū)銷售中心 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織44銷售部門與營(yíng)銷企劃部的工作關(guān)系應(yīng)有利于雙方集中達(dá)致各自的業(yè)務(wù)目標(biāo) ,一個(gè)強(qiáng)有力的促銷部門是成為二者之間有力合作的重要橋梁營(yíng)銷企劃部銷售副總經(jīng)理各地區(qū)銷售部長(zhǎng)各地區(qū)具體銷售人員產(chǎn)品品類經(jīng)理? 設(shè)定分銷目標(biāo)? 參與銷售預(yù)測(cè)? 設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)? 新產(chǎn)品開發(fā)與推廣? 銷售日常進(jìn)程銷售能力計(jì)劃新產(chǎn)品推廣計(jì)劃銷售業(yè)務(wù)表現(xiàn)反饋營(yíng)銷與地區(qū)銷售的交流橋梁? 銷售預(yù)測(cè)? 店面布置與促銷活動(dòng)? 完成促銷活動(dòng)? 執(zhí)行新產(chǎn)品推廣? 參與銷售預(yù)測(cè)過(guò)程? 市場(chǎng)反饋市場(chǎng)促銷部 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織45綜上所述，我們建議維維采用如下的組織結(jié)構(gòu)來(lái)支持未來(lái)業(yè)務(wù)的需要一線銷售組織 銷售支援中心服務(wù)主管 (2)地區(qū)銷售部長(zhǎng) (4)市場(chǎng)銷售經(jīng)理 (16)城市銷售經(jīng)理(57)重要客戶銷售部長(zhǎng)(1) 促銷部部長(zhǎng) (1) 客戶服務(wù)部長(zhǎng) (1)分銷商業(yè)務(wù)主管(100)需求計(jì)劃經(jīng)理 (1)市場(chǎng)促銷經(jīng)理 (1)銷售副總經(jīng)理 (1)服務(wù)經(jīng)理 客戶服務(wù) (訂單處理 )(1)服務(wù)經(jīng)理 后勤調(diào)度 (1)客戶經(jīng)理 (4)客戶主管 (21)城市促銷主任(7)重要客戶促銷主任(7)服務(wù)主管 (4)銷售人事部長(zhǎng) (1)人事經(jīng)理 培訓(xùn) (1)人事助理經(jīng)理 (1)人事經(jīng)理 招聘 /發(fā)展 (1)人事經(jīng)理 報(bào)酬系統(tǒng) (1)分公司主管會(huì)計(jì) (16)服務(wù)主管 (2)銷售財(cái)務(wù)部長(zhǎng) (1)財(cái)務(wù)經(jīng)理 銷售費(fèi)用管理 (1)財(cái)務(wù)經(jīng)理 客戶信貸控制 (1) 財(cái)務(wù)主管 (2)營(yíng)銷企劃部長(zhǎng)(1)品牌經(jīng)理 (1)助理品牌經(jīng)理 (2) 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織分銷商業(yè)務(wù)員(124)市場(chǎng)促銷經(jīng)理 (1)46總結(jié)下來(lái) ,維維銷售系統(tǒng)應(yīng)分為四層基本管理結(jié)構(gòu) ,總共需要 387名業(yè)務(wù)管理人員等級(jí) 職位 數(shù)量 責(zé)任副總經(jīng)理 1 ? 全國(guó)銷售運(yùn)行管理銷售副總經(jīng)理小計(jì)11銷售部長(zhǎng)級(jí) ? 分管各大分區(qū)銷售運(yùn)行? 主管全國(guó)性重要客戶的業(yè)務(wù)