【正文】 發(fā)展戰(zhàn)略 競爭戰(zhàn)略 職能戰(zhàn)略 內(nèi)部影響因素 外部影響因素 集 團(tuán) 層 面 基本戰(zhàn)略 行銷戰(zhàn)略是職能戰(zhàn)略的一個重要部分 職能戰(zhàn)略 ——如何實現(xiàn)競爭？ 利潤 利潤 內(nèi)部價值鏈： 外部價值鏈： 行銷 產(chǎn)品開發(fā) 採購 製造 售後服務(wù) 根據(jù)競爭戰(zhàn)略確定的急待改善的環(huán)節(jié) 現(xiàn)狀、先進(jìn)做法、改進(jìn)方向 聯(lián)盟戰(zhàn)略 與供應(yīng)商的聯(lián)盟； 與下游客戶的聯(lián)盟； 橫向聯(lián)盟：生產(chǎn)聯(lián)盟，技術(shù)研發(fā)聯(lián)盟 行銷戰(zhàn)略在＃＃戰(zhàn)略體系中的位置（續(xù)） ? 研究公司現(xiàn)有行銷業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 ? 明確公司公司行銷戰(zhàn)略規(guī)劃 ? 研究公司的市場定位 ? 新型行銷模式的建立與培訓(xùn) ? 工業(yè)品行銷的管理與實施 ? 領(lǐng)導(dǎo)層和業(yè)務(wù)管理層有關(guān)人員研討會 ? 案例研究 ? 差距分析 ? 專題研討會 ? 小組討論 ? 案頭研究 主要專案內(nèi)容 專案工作方法 主要成果 《 ＃＃行銷職能戰(zhàn)略規(guī)劃 》 步驟一：制定公司行銷職能戰(zhàn)略規(guī)劃 ＃＃行銷戰(zhàn)略的一般操作流程 市場定位分析 細(xì)分市場選擇 區(qū)域市場策略 定價策略分析 ?競爭對手市場地位分析 ?公司目標(biāo)市場地位分析 ?競合策略分析 ?市場進(jìn)入模式選擇 ?市場預(yù)測 ?市場細(xì)分變數(shù)選擇 ?制定銷售目標(biāo) ?目標(biāo)市場選擇 ?發(fā)達(dá)市場策略 ?成長市場策略 ?新市場策略 ?相關(guān)成本及貢獻(xiàn)毛利率分析 ?損益平衡銷量分析 ?價格彈性及敏感性分析 ?定價方法選擇 管道策略分析 ?代理模式利弊分析 ?管道長度和寬度選擇 ?管道價格及利潤分佈 ?管道與產(chǎn)品組合匹配 分銷商管理設(shè)計 ?分銷商盈利模式 ?分銷商銷售區(qū)域劃分 ?分銷商選擇流程 ?與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)係 零售終端管理設(shè)計 關(guān)鍵活動 舉 例 ?零售終端價格控制 ?直銷模式分析 ?專賣店和連鎖經(jīng)營模式分析 某公司管道策略與管理流程示例 主要活動 確定管道策略和架構(gòu) 建立管道 管理管道 監(jiān)督和評估管道 瞭解公司總體戰(zhàn)略和產(chǎn)品行銷策略 瞭解現(xiàn)有的可選擇的管道方式 明確自己所需要的管道層次，覆蓋面和與管道的關(guān)係 瞭解競爭對手的管道策略和最新舉措 確定自己的管道策略和架構(gòu) 瞭解產(chǎn)品公司所要求的管道能力 確定分銷商的挑選程式和標(biāo)準(zhǔn) 確定各地區(qū)所需要的覆蓋率 計畫最優(yōu)化的代理 /經(jīng)銷結(jié)構(gòu) 挑選和確定代理商 建立系統(tǒng)的管道管理程式和管理標(biāo)準(zhǔn) 簽署代理合同 管理銷售的庫存和交貨期 加強(qiáng)對信用和收帳的管理 提供產(chǎn)品促銷支援 提供技術(shù)培訓(xùn)支援 建立代理業(yè)績考核指標(biāo)和程式 定期訪問和瞭解代理的要求以及市場訊息 按合同要求的角色和任務(wù)來評估代理表現(xiàn) 總結(jié)業(yè)績分析結(jié)果並確認(rèn)最佳獎罰辦法 競爭對手管道策略分析 管道策略和結(jié)構(gòu) 代理商挑選標(biāo)準(zhǔn)及程式 代理發(fā)展計畫及業(yè)務(wù)目標(biāo) 代理規(guī)範(fàn)合同 代理管理標(biāo)準(zhǔn)和程式 代理業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn) 代理獎罰條例 競爭對手行銷及管道分析 公司業(yè)務(wù)計畫 標(biāo)準(zhǔn)合同範(fàn)本 各地區(qū)主要代理商資料 代理管理國際國內(nèi)最佳做法 代理合同及業(yè)務(wù)計畫 最終成果 主要輸入 頻繁程度 每年一次 跟隨新產(chǎn)品的誕生而進(jìn)行 隨時 月 /季度 工業(yè)品行銷關(guān)注的七大問題 滯後性： 努力不會立即見效，要滯後一段時間 客戶開發(fā)的連續(xù)性 ： 新開發(fā)的客戶沒有跟進(jìn)，等於零 偶然性市場： 某月的業(yè)績具有不確定性，取決於平時的跟進(jìn)工作 老客戶的重要性 ：公司 50%的業(yè)績來自于老客戶 量變引起質(zhì)變 ： 多開發(fā)客戶才能形成你的客戶 成交促進(jìn)和規(guī)劃 ：認(rèn)識到整體服務(wù)方案的重要性 榜樣客戶的力量 ：行業(yè)的龍頭企業(yè)的爭奪 ＃＃關(guān)於工業(yè)品行銷的主張 工業(yè)品行銷 工業(yè)品行銷的核心價值在於為企業(yè)提供綜合價值 工業(yè)品行銷的解決在於流程問題的解決 ? 結(jié)合公司競爭戰(zhàn)略方案，規(guī)劃公司大客戶管理方案 ? 在完成行業(yè)等關(guān)鍵因素分析的基礎(chǔ)上，確定大客戶的管理定位 ? 根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，確定 “ 客戶吸引力指標(biāo) ” ，形成初步的大客戶識別標(biāo)準(zhǔn) ? 領(lǐng)導(dǎo)層和業(yè)務(wù)管理層有關(guān)人員研討會 ? 案例研究 ? 差距分析 ? 專題研討會 ? 小組討論 ? 案頭研究 主要專案內(nèi)容 專案工作方法 主要成果 《 ＃＃大客戶管理方案 》 步驟二：制定＃＃公司大客戶管理規(guī)劃方案 工業(yè)品行銷規(guī)劃中重點問題的解決思路 採購平臺規(guī)?；?、服務(wù)多元化 搭建公平、透明化的採購平臺 形成 採購供應(yīng)鏈 “ 鏈主 ” 以建立採購平臺為抓手 以 “ 大客戶管理 ” 為抓手 ＃＃初步客戶分類標(biāo)準(zhǔn)和大客戶識別工具 客戶分類和大客戶的識別必須從兩個方面考慮： ?從＃＃公司的角度來看 ——―客戶吸引力因素”； ?從客戶的角度來看 ——―相對優(yōu)勢因素”，即：客戶最看中供應(yīng)商哪些因素，各因素的影響力權(quán)重。 項目主要階段 第一階段：專案整體規(guī)劃 第二階段：公司現(xiàn)狀診斷、分析 第三階段：競爭戰(zhàn)略規(guī)劃 第四階段：行銷戰(zhàn)略規(guī)劃 第五階段：戰(zhàn)略管理、專案結(jié)案及後續(xù)工作規(guī)劃 182。 此次諮詢專案解決的重點問題 182。 ＃＃所處行業(yè)及公司現(xiàn)狀分析 182。 專案操作方式 182。 專案的整體解決思路 182。 ＃＃今後面臨的三個轉(zhuǎn)型階段 182。 ＃＃諮詢簡介 ＃＃目前關(guān)注的問題 ＃＃競爭戰(zhàn)略 未來幾年中，公司將採取何種競爭戰(zhàn)略，在競爭中保持持續(xù)發(fā)展？ 公司在目前的市場中將如何保持強(qiáng)有力的競爭優(yōu)勢？ 規(guī)劃公司在未來採用何種經(jīng)營、管理模式？ 解決問題的核心 此次諮詢專案中重點解決的問題 ＃＃競爭戰(zhàn)略的制定 核心問題的解決 職能戰(zhàn)略的實施方案和步驟 行銷職能戰(zhàn)略的規(guī)劃和實施 如何解決企業(yè)的心智模式的改變 目錄 182。 項目主要階段 第一階段：專案整體規(guī)劃 第二階段：公司現(xiàn)狀診斷、分析 第三階段：競爭戰(zhàn)略規(guī)劃 第四階段：行銷戰(zhàn)略規(guī)劃 第五階段：戰(zhàn)略管理、專案結(jié)案及後續(xù)工作規(guī)劃 182。 此次諮詢專案解決的重點問題 182。 ＃＃所處行業(yè)及公司現(xiàn)狀分析 182。 專案操作方式 182。 專案的整體解決思路 182。 ＃＃今後面臨的三個轉(zhuǎn)型階段 182。 主要國外競爭廠家 ?富特波爾集團(tuán) ?福建聯(lián)建集團(tuán) ?三水健力寶富特容器公司 ?海口椰樹投影罐公司 ?上海紫泉包裝公司 ?天津萬華股份公司 ?山東麗鵬包裝有限公司 ?北京奧瑞金新美制罐公司 ?上海梅林鄭廣和集團(tuán)印鐵制罐公司 ?北京皇冠制罐有限公司 目錄 182。 ＃＃諮詢簡介 ＃＃－－ 國內(nèi)目前最具規(guī)模的大型現(xiàn)代化綜合金屬包裝專業(yè)企業(yè)之一 1992。 項目主要階段 第一階段：專案整體規(guī)劃 第二階段：公司現(xiàn)狀診斷、分析 第三階段：競爭戰(zhàn)略規(guī)劃 第四階段：行銷戰(zhàn)略規(guī)劃 第五階段：戰(zhàn)略管理、專案結(jié)案及後續(xù)工作規(guī)劃 182。 此次諮詢專案解決的重點問題 182。 ＃＃所處行業(yè)及公司現(xiàn)狀分析 182。 專案操作方式 182。 專案的整體解決思路 182。 ＃＃今後面臨的三個轉(zhuǎn)型階段 182。 目錄 182。 ?本諮詢建議書的目的是以雙方的進(jìn)一步瞭解為基礎(chǔ)，介紹此次諮詢專案的主要目的、達(dá)成目的、操作方案，並就專案整體的策劃、顧問人選及費用等問題與＃＃公司進(jìn)行溝通。 ?以雙方的前期瞭解和溝通為基礎(chǔ)，本專案書著重對＃＃競爭戰(zhàn)略及其行銷戰(zhàn)略的規(guī)劃方案和問題解決方法提出了初步的解決思路。 容器有限公司 以 提升公司核心競爭力為目的的競爭戰(zhàn)略及行銷規(guī)劃整合方案 諮詢項 目 建議書 此報告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或複製 機(jī)密 前言 ?本諮詢專案建議書是在＃＃管理諮詢公司前期對於＃＃公司的研究基礎(chǔ)上以及與公司高層進(jìn)行進(jìn)行深入溝通後形成的。 ?本建議書詳細(xì)介紹了競爭戰(zhàn)略規(guī)劃的詳細(xì)內(nèi)容、專案步驟、達(dá)成目標(biāo)和階段性成果等內(nèi)容，為整體專案的順利操作進(jìn)行提供相應(yīng)的培訓(xùn)。 ?專案的具體操作方案將有待與與＃＃的公司領(lǐng)導(dǎo)共同協(xié)商確定。 ＃＃所處行業(yè)及公司現(xiàn)狀分析 182。 此次諮詢專案解決的重點問題 182。 項目主要階段 第一階段：專案整體規(guī)劃 第二階段：公司現(xiàn)狀診斷、分析 第三階段：競爭戰(zhàn)略規(guī)劃 第四階段：行銷戰(zhàn)略規(guī)劃 第五階段：戰(zhàn)略管理、專案結(jié)案及後續(xù)工作規(guī)劃 182。 ＃＃諮詢簡介 目錄 182。 ＃＃今後面臨的三個轉(zhuǎn)型階段 182。 專案的整體解決思路 182。 專案操作方式 182。 10 1996 2022 產(chǎn)品 容器有限公司，由中國糧油食品進(jìn)出口（集團(tuán)）有限公司與％％容器（香港）有限公司共同出資興建 ＃＃公司於 1996年通過 ISO9002認(rèn)證 ? 容器有限公司成為中國金屬包裝行業(yè)唯一的國家級開發(fā)生產(chǎn)基地 主要生產(chǎn)馬口鐵的 18L/9L方罐、三片食品圓罐（ 300型）、三片飲料罐、三片噴霧罐及各種金屬塗印製品 技術(shù) ?具有國際先進(jìn)水準(zhǔn)的全自動、高精度、現(xiàn)代化生產(chǎn)線 ?金屬印刷品質(zhì)，在印鐵行業(yè)中處領(lǐng)先地位 ? 中國糧油食品進(jìn)出口（集團(tuán)）有限公司世界 500強(qiáng)企業(yè) ? 保持穩(wěn)定的增長速度，銷售收入 ? 年產(chǎn)飲料罐 、食品罐 、氣霧罐 、 18L/9L方罐 600萬、印塗馬口鐵 5萬噸的綜合生產(chǎn)能力 ? 瑞士雀