【正文】 。 企業(yè) () 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。當(dāng)客戶覺得能了解新鮮有趣的信息時，就會愿意花時間去聽，給客戶詳盡的信息，突出樓盤的優(yōu)點和獨到之處，做個好的演員， 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。你至少可以找一個絕妙的理由，并說服他考慮購買，可以說 “這是開盤價，過兩天就要漲價了 ”、 “只優(yōu)惠十套 ”，說話要簡潔，并機智地加以運用，不要讓客戶認(rèn)為你是在下套讓他去鉆，不然的話，潛在客戶不會認(rèn)真考慮你所說的話，如果客戶可以考慮的話，你就可以帶他參觀樣板房或現(xiàn)場介紹了。 ：目前，很多商品房延遲交房，施工質(zhì)量燈光問題投訴日益增多，如果你的開發(fā)商很有實力且守信譽，這方面做得比較好，那么就套十分自豪 地想客戶推銷你的開發(fā)商，這樣，可以讓客戶感到更安心，更可靠，更踏實，也會使公司的形象牢牢地記在他的腦海里。是客戶感覺到你非常真誠，而不是夸夸其談，如果能做到這一點，你就成功了一半。 ：房地產(chǎn)銷售人員給客戶第一印象至關(guān)重要，所以臺灣的房地產(chǎn)銷售公司老板允許自己的銷售人員在上班時間去理發(fā)店也就不足為奇了。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。譬如問一些 “你是公司的老板吧？ ”“是不是再征求一下太太的意見？ ”等既得體面而又十分有益的問題，千萬不要浪費時間去找你以為可能是你的顧客，在還沒進(jìn)入銷售流程前，你不可能知道誰會買。 ：售樓人員要有正確的判斷力，要能找出你要服務(wù)的客戶。獲得銷售成功最首要的條件還是自信。 ：要讓客戶感到你是他們的朋友，是他們的購房顧問，是他們最愿意與之交談的人。 房地產(chǎn)銷售十一要素 ：作為房地產(chǎn)銷售人員，你必須了解你要銷售的產(chǎn)品 —— 房子，必須深信，你要銷售的房子能夠滿足你潛在客戶的基本要求，甚至可能還會帶來超 值。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。房地產(chǎn)銷售不同于一般商品，在目標(biāo)顧客群、營銷策略、推銷技巧都有著特有的規(guī)律。 對無理要求，應(yīng)按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔(dān)違約責(zé)任。 耐心解釋，強力說服，以時間換取客戶妥協(xié)。 解決： 仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)。 簽約時，在具體條款上的討價還價（通常會有問題的地方是：面積的認(rèn)定，貸款額度及程度，工程進(jìn)度，建材裝潢，違約處理方式，付款方式??）。 想盡各種方法立即解決，不能拖延。 解決： 嚴(yán)格 *作程序，加強業(yè)務(wù)訓(xùn)練。 十一、訂單填寫錯誤 原因： 銷售人員的 *作錯誤。 企業(yè) () 解釋為何有不同的折讓，謹(jǐn)請諒解。 企業(yè) () 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 如不能滿足客戶要求時，應(yīng)耐心 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 給客戶的報價和價目表，應(yīng)說明有效時間。 不同的銷售階段，有不同的折讓策 略。 （二）客戶間折讓不同。 訂金收取愈多愈好，便于掌握價格談判主動權(quán)。 為成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無具體行動，而自己則一瀉千里。 價格 擬定預(yù)留足夠的還價空間，并設(shè)立幾重的折扣空間，由銷售現(xiàn)場經(jīng)理和各等級人員分級把關(guān)。 客戶有打折習(xí)慣。 原因： 知道先前的客戶成交有折扣。 務(wù)必當(dāng)場解決，避免官司。 協(xié)調(diào)客戶換戶，并可給予適當(dāng)優(yōu)惠。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 解決： 明白事情原由和責(zé)任人，再作另行處理。 九、一屋二賣 原因： 沒作好銷控對答，現(xiàn)場經(jīng)理和銷售人員配合有誤。 肯定客戶選擇，幫助排除干擾。 因財力或其他不可抗拒的原因，無法繼續(xù)履行承諾。 八、退定或退戶 原因： 受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。 及時溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時間。 對所定房屋又開始猶豫不決。 七、下定后遲遲不來簽約 原因： 想通過晚簽約，以拖延付款時間。 定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應(yīng)該上門收取定金。 若客戶來訪兩次或兩次以上，對產(chǎn)品已很了解，則應(yīng)力促使其早早下決心。 想付定金，但身邊錢很少或沒帶。 企業(yè) () 原因： 對產(chǎn)品不了解，想再作比較。 企業(yè) () 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 六、客戶喜歡卻遲遲不作決定 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 加強現(xiàn)場管理，避免人為不公。 解決： 強調(diào)團(tuán)隊合作，鼓勵共同進(jìn)步。 獎金制度不合理。 營造現(xiàn)場氣氛，注意團(tuán)隊配合。解決： 了解現(xiàn)場銷售道具對說明樓盤的各自輔助功能。 四、不善于運用現(xiàn)場道具 原因： 不明白，不善于運用各種現(xiàn)場銷售道具的促銷功能。 每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時回報現(xiàn)場經(jīng)理，相互研討說服的辦 法。 依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動追蹤。 銷售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶，害怕重復(fù)追蹤。 企業(yè) () 三、未做客戶追蹤 原因： 現(xiàn)場繁忙，沒有空閑。 企業(yè) () 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 所有載以文字，并列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核。 確實了解公司的各項規(guī)定，對不明確的問題，應(yīng)向現(xiàn)場經(jīng)理請示。 為個別別有用心的客戶所誘導(dǎo)。 端正銷售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己應(yīng)有尺度，房屋買賣才是最終目的。 多講多練，不斷修正自己的促詞。 解決： 樓盤公開銷售以前的銷售講習(xí)，要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實了解及熟讀所有資料。 對競爭樓盤不了解。下面，我們將其中最常見的十二種情況羅列出來，以避免銷售中更多的失誤。 企業(yè) () 房產(chǎn)銷售中的常見問題及解決方法 房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售好比戰(zhàn)場上的短兵相接，一個細(xì)微的過失往往會造成一次交鋒的失敗。 企業(yè) () 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。在堅持客戶公司‘雙贏策略’，努力提高成交率的同時，銷售技能的不斷自我完善，則是現(xiàn)場銷售人員成功的階梯。 一、 產(chǎn)品介紹不詳實 原因： 對產(chǎn)品不熟悉。 迷信自己的個人魅力 ，特別是年輕女性員工。 進(jìn)入銷售場時，應(yīng)針對周圍環(huán)境，對具體產(chǎn)品再做詳細(xì)了解。 隨時請教老員工和部門主管。 二、任意答應(yīng)客戶要求 原因： 急于成交。 解決： 相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。 注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影 響客戶成交的關(guān)鍵因素。 應(yīng)明確規(guī)定，若逾越個人權(quán)責(zé)而造成損失的，由個人負(fù)全責(zé)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 自以為客戶追蹤效果不大。 解決： 每日設(shè)立規(guī)定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。 電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。 盡量避免電話游說，最好能邀請來現(xiàn)場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。 迷信個人的說服能力。 多問多練，正確運用名片、海報、說明書、燈箱、模型等銷售道具。 五、對獎金制度不滿 原因： 自我意識膨脹，不注意團(tuán)隊合作。 銷售現(xiàn)場管理有誤。 征求各方意見，制訂合理的獎 金制度。 個別害群之馬，堅決予以清除。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 同時選中幾套單元，猶豫不決。 解決： 針對客戶的問題點，再作盡可能的詳細(xì)解釋。 縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便及早下定簽約。 暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價，早下決定則早定心 。 事務(wù)繁忙，有意無意忘記了。 解決： 下定時，約定簽約時間和違反罰則。 盡快簽約，避免節(jié)外生枝。 的確自己不喜歡。 解決： 確實了解客戶之退戶原因，研究挽回之道，設(shè)法解決。 按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任。 銷售人員自己疏忽，動作出錯。 先對客戶解釋， 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 企業(yè) () 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 企業(yè) () 降低姿態(tài)，口秘婉轉(zhuǎn)，請客戶見諒。 若客戶不同意換戶，報告公司上級同意，加倍退還定金。 十、優(yōu)惠折讓 （一）客戶一再要求折讓。 銷售人員急于成交，暗示有折扣。 解決： 立場堅定，堅持產(chǎn)品品質(zhì)，堅持價格的合理性。 大部分預(yù)留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應(yīng)注意逐漸退讓，讓客戶知道還價不宜，以防無休止還價。 若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應(yīng)主動提出。 關(guān)照享有折扣的客戶，因為具體情況不同，所享折扣請勿大肆宣傳。 原因： 客戶是親朋好友或關(guān)系客戶。 解決： 內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統(tǒng)一說詞。 盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 態(tài)度要堅定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。 公司有關(guān)規(guī)定需要調(diào)整。 軟性訴求，甚至可以通過適當(dāng)退讓，要求客戶配合更改。 十二、簽約問題 原因： 簽約人 身份認(rèn)定，相關(guān)證明文件等 *作程序和法律法規(guī)認(rèn)識有誤。 客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。 兼顧雙方利益，以‘雙贏策略’簽訂條約細(xì)則。 在職責(zé)范圍內(nèi)，研究條文修改的可能。 房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)攻略 改革 開放使人民的生活條件得到日益改善，主要體現(xiàn)在住房條件上，因此，近幾年房地產(chǎn)市場逐漸升溫，尤其是加入 WTO 之后，中國房地產(chǎn)市場必將掀起新的一輪行情，如何在這輪行情中獲取贏利，發(fā)展壯大，是眾多房地產(chǎn)開發(fā)商們殫精竭慮的話題。本文筆者總結(jié)出 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 企業(yè) () 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 企業(yè) () 許多房地產(chǎn)開發(fā)商的經(jīng)驗對其作一淺顯的探索。作為銷售人員要熱愛你的產(chǎn)品，要知道自己產(chǎn)品的特色，及其與目標(biāo)顧客之間的共振。顧客往往是因為喜歡你而喜歡你介紹的東西。要建立自信心，必須把握住以下幾個關(guān)鍵問題：一是豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識，對自己銷售的樓盤了如指掌，熟記于胸；二是反復(fù)的演練，只有將對客戶的銷售演示達(dá)到無懈可擊，哪些話該說，哪些話不該說，有些話說到什么分寸，哪些要重點介紹，哪些要一般介紹，這都要事先準(zhǔn)備好；三是售樓經(jīng)驗， 只有經(jīng)過持久的不懈努力，具有真誠的敬業(yè)精神，善于在實踐中歸納和總結(jié)，比別人多一份思考，才能獲得成功必備的技能。通常的做法是，可以對客戶做一下評估，確保他們是可以做出購買決策的人。在這些人身 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 企業(yè) () 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 企業(yè) () 上花費你大量的時間有時候很可能是徒勞無益的，用最快的時間發(fā)現(xiàn)你的客戶并最快成交， 用最快的時間打發(fā)掉不是我的客戶，這永遠(yuǎn)正確。真正的專業(yè)售樓人員對說什么把握得極準(zhǔn)，而且能夠吸引客戶聽下去。所以，作為售樓人員，要鍛煉出這種本領(lǐng)，成功地推銷自己。 ：售樓人員要滿懷熱情和激情地推銷，因為真誠和熱情是很容易感染人的，千萬不要讓客戶認(rèn)為你是在泛泛而談。 ：聰 明的售樓人員會做一個開場白，大略講解一下，然后再正式介紹。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。一切努力都只為一個目標(biāo)：向客戶推銷你的樓盤。你在向客戶介紹你的樓盤時，就應(yīng)該清晰無誤地告訴客戶，樓盤超值超在什么地方，因此，你得掌握將價 值或超值的概念融入你的樓盤介紹中。緊迫感來自兩個因素：現(xiàn)在買的理由以及投資回報。 ：你無法成功將產(chǎn)品推銷給每個人，但肯定能、也應(yīng)該能讓每個人都明了你的銷售建議。另外，還要說一下發(fā)展商是如何的可靠和穩(wěn)定，以及相應(yīng)的實力，一展你的本領(lǐng)，才干和學(xué)識，言簡意賅地說明購買程序和有關(guān)交易條款 注意事項等。當(dāng)客戶已來看過幾次，足以讓他做出明知購買決策時，隨時都可能拍板成交。 銷售過程與應(yīng)對技巧