【正文】 業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。 期限抑制法 推銷員可以利用或制造一些借口或某些客觀原因，臨時設 置一個有效期，讓對方降低期望值，只能在我方的方案范圍內和所設定的期限內作出抉擇。 企業(yè) () 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。 引而不發(fā)法 在正面推銷不起作用的情況下，可找顧客 感興趣的話題展開廣泛的交流，并作出適當的引導和暗示，讓顧客領悟到購買的好處，從而達成交易。 感情聯絡法 通過投顧客之所好，幫顧客實現所需， 使雙方有了親合需求的滿足息而促發(fā)認同感，建立心理相容的關系，使買與賣雙方矛盾的心理距離縮小或消除，從而達到銷售目的。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 ◆五個步驟并非每次都要按照次序進行。拖延或遲疑決不是一般人的毛病。 ●顧客也許對該樓盤感興趣，也相信你的服務對他們有好處，但還是不會購買。 企業(yè) () ●為了使顧客樂于接受你的服務，你必須給予他們良好的第一印象，并與之建立和諧的關系。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。 交叉合作法：不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場信息靈的優(yōu)勢，售樓員可利用這一點加強相互間的信息、情報的交換，互相推薦和介紹顧客。 展銷會：集中展示模型、樣板。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 有些戲是一定要做的，可減少“塌定”情況和減少日后客人刁難事件。結合顧客的情況，介紹他所需，迎合客人的心態(tài)，拉近雙方的距離。 企業(yè) () 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。 正確的心態(tài) a，衡量得失 銷售員通常都會遇到被人拒絕或面子上不好過的事情，例如，派發(fā)宣傳單時，遇上拒接的情況，銷售員 應正確對待該行業(yè)的工作，在遭受拒絕時認為自己本身并沒有任何損失，反而增長了見識，學會在逆境中調整心態(tài)。 方法 :克服自卑心態(tài)的“百分比定律”。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 終結成交后的要點 銷售成功了，成交了，是不是就萬事大吉了呢 ?其實，這只是下一次銷售的開始。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 ◆說道別語。 ◆對于未能即時解決 的問題，確定答復時間。 五 結束 終結成交是銷售過程中的自然結果，在對客戶進行銷售介紹時，客戶一旦暗示他希望獲得你的產品或服務，銷售員就應該立即準備終結成交。 ◆提供解決的方法。 企業(yè) () 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。 要求 ◆保持微笑，態(tài)度認真。 ◆切忌表示不耐煩 :你到底買不買 ? ◆必須大膽提出成交要求。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 ◆選擇法 先生，既然您巳找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時落定呢 ? 在使用提問的方法時，要避免簡單的“是”或者“否”的問題。 ◆進 一步強調該單位的優(yōu)點及對顧客帶來的好處。 ◆強調購買會得到的好處，如折扣、抽獎、送禮物等。 企業(yè) () ◆顧客開始關心售后服務時。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。 ◆當客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。 ◆不要打斷顧客的談話。 企業(yè) () 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。 ◆精神集中，專心傾聽顧客意見。 二、揣摩顧客需要 不同的顧客有不同的需要和購買動機，在這一時刻，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最合適的單位。 備注 ◆切忌對顧客視而不理?！舢旑櫩团c銷售員目光相碰時。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 最佳接近時機 ◆當顧客長時間凝視模型或展板時。 儀態(tài)要求 ◆站立姿勢正確，雙手自然擺放，保持微笑，正向面對客人。 利用心理學的知識來建立客戶的被激發(fā)心理是重 要的溝通手段。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 實驗二： 19 世紀末期，俄國生理學家利．巴甫洛夫 (1920 年 )能夠使狗對鈴聲產生條件反射，這是個大家都比較熟悉的實驗，每次搖鈴，就給狗喂食，狗會分泌唾液。 二是你不可能將客戶的生意全包了 。 企業(yè) () 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。 四、與客戶溝通時的注意事項 勿悲觀消極，應樂觀看世界 知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏 多稱呼客人的姓名 語言簡練，表達清晰 多些微笑，從容人的角度考慮問題 產生共鳴感 別插嘴打斷客人的說話 批評與稱贊 勿濫用專業(yè)化術語 學會使用成語 招式 B:按部就班 一、初步接觸 初步接觸是要找尋合適的機會，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語氣和顧客接近，創(chuàng)造銷售機會。 轉身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊 。 企業(yè) () 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。 姿態(tài)語信號 顧客姿態(tài)由前傾轉為后仰，身體和語言都顯得輕松 。 身體語言的觀察及運用 通過表情語信號與姿態(tài)語信號反映顧客在購買過程中意愿的轉換。 對目前正在使用的商品表示不滿 。 口頭語信號的傳遞 當顧客產生購買意思后，通常會發(fā)出如下的口頭語信號 : 顧客的問題轉向有關商品的細節(jié)，如費用、價格、付款方式等 。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。密切觀注客戶口頭語、身體語言等信號的傳遞，留意他的思考方式，并準確作出判斷，將銷售順利進行到底。 顧客不是單想買一個物業(yè)，他是希望買到一份安心，一份滿足感，一個好的投資和一份自豪的擁有權。 企業(yè) () 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。 你不應向朋友推銷什么，你應替他尋找想買的。如果 像機械人說話那樣，沒有抑揚頓挫是沒趣味的。但是如果你的微笑運用不當，或你的笑容與談話無關，又會令對方感到莫名其妙。如果你一直瞪著對方，對方會覺得有壓迫感。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 招式 A：從心開始 一．區(qū)別對待：不要公式化地對待顧客 為顧客服務時，你的答話過于公式化或敷衍了事，會令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有禮待他們，造成顧客不滿。 學習說話的技巧，無論是政治家、喜劇演員，還是普通人，都不能缺少這方面的練習。為避免此類情況發(fā)生，你要學會選用適當的言辭來表，達自己的意思。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 ：結單是你精心運籌、周密安排、專業(yè)推銷、辛勤努力的必然結果。要制造緊迫感，首先應讓客戶想要你的東西，否則就不可能有緊迫感。 ：客戶買房不僅僅是滿足基本居住功能的需要，是因為他還看到了除此之外附帶的高附加值。 企業(yè) () 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。你至少可以找一個絕妙的理由，并說服他考慮購買，可以說 “這是開盤價，過兩天就要漲價了 ”、 “只優(yōu)惠十套 ”，說話要簡潔，并機智地加以運用，不要讓客戶認為你是在下套讓他去鉆，不然的話，潛在客戶不會認真考慮你所說的話，如果客戶可以考慮的話，你就可以帶他參觀樣板房或現場介紹了。是客戶感覺到你非常真誠，而不是夸夸其談，如果能做到這一點，你就成功了一半。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。譬如問一些 “你是公司的老板吧？ ”“是不是再征求一下太太的意見？ ”等既得體面而又十分有益的問題，千萬不要浪費時間去找你以為可能是你的顧客，在還沒進入銷售流程前，你不可能知道誰會買。獲得銷售成功最首要的條件還是自信。 房地產銷售十一要素 ：作為房地產銷售人員，你必須了解你要銷售的產品 —— 房子，必須深信，你要銷售的房子能夠滿足你潛在客戶的基本要求，甚至可能還會帶來超 值。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 對無理要求，應按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔違約責任。 解決： 仔細研究標準合同，通曉相關法律法規(guī)。 想盡各種方法立即解決，不能拖延。 十一、訂單填寫錯誤 原因： 銷售人員的 *作錯誤。 企業(yè) () 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。 給客戶的報價和價目表，應說明有效時間。 （二）客戶間折讓不同。 為成交而暗示折扣，應掌握分寸，切忌客戶無具體行動，而自己則一瀉千里。 客戶有打折習慣。 務必當場解決，避免官司。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 解決： 明白事情原由和責任人，再作另行處理。 肯定客戶選擇，幫助排除干擾。 八、退定或退戶 原因： 受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。 對所定房屋又開始猶豫不決。 定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應該上門收取定金。 想付定金，但身邊錢很少或沒帶。 企業(yè) () 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。 加強現場管理，避免人為不公。 獎金制度不合理。解決： 了解現場銷售道具對說明樓盤的各自輔助功能。 每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時回報現場經理，相互研討說服的辦 法。 銷售員之間協(xié)調不夠，同一客戶，害怕重復追蹤。 企業(yè) () 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。 所有載以文字，并列入合同的內容應認真審核。 為個別別有用心的客戶所誘導。 多講多練，不斷修正自己的促詞。 對競爭樓盤不了解。 企業(yè) () 房產銷售中的常見問題及解決方法 房地產現場銷售好比戰(zhàn)場上的短兵相接，一個細微的過失往往會造成一次交鋒的失敗。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 一、 產品介紹不詳實 原因： 對產品不熟悉。 進入銷售場時，應針對周圍環(huán)境，對具體產品再做詳細了解。 二、任意答應客戶要求 原因： 急于成交。 注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影 響客戶成交的關鍵因素。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 自以為客戶追蹤效果不大。 電話追蹤或人員拜訪，都應事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。 迷信個人的說服能力。 五、對獎金制度不滿 原因： 自我意識膨脹，不注意團隊合作。 征求各方意見，制訂合理的獎 金制度。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 同時選中幾套單元，猶豫不決。 縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便及早下定簽約。 事務繁忙，有意無意忘記了。 盡快簽約，避免節(jié)外生枝。 解決： 確實了解客戶之退戶原因，研究挽回之道，設法解決。 銷售人員自己疏忽，動作出錯。 企業(yè) () 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。 若客戶不同意換戶，報告公司上級同意，加倍退還定金。 銷售人員急于成交，暗示有折扣。 大部分預留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應注意逐漸退讓，讓客戶知道還價不宜，以防無休止還價。 關照享有折扣的客戶，因為具體情況不同，所享折扣請勿大肆宣傳。 解決： 內部協(xié)調統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統(tǒng)一說詞。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 態(tài)度要堅定，但口氣要婉轉。 軟性訴求，甚至可以通過適當退讓，要求客戶配合更改。 客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔的賠償責任。 在職責范圍內，研究條文修改的可能。本文筆者總結出 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。 企業(yè) () 許多房地產開發(fā)商的經驗對其作一淺顯的探索。顧客往往是因為喜歡你而喜歡你介紹的東西。通常的做法是，可以對客戶做一下評估，確保他們是可以做出購買決策的人。 企業(yè) () 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。真正的專業(yè)售樓人員對說什么把握得極準，而且能夠吸引客戶聽下去。 ：售樓人員要滿懷熱情和激情地推銷，因為真誠和熱情是很容易感染人的，千萬不要讓客戶認為你是在泛泛而談。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。一切努力都只為一個目標：向客戶推銷你的樓盤。緊迫感來自兩個因素：現