【正文】 付款及細節(jié)問題，那表明該客戶有購買意向。 ◆幫助顧客作出明智的選擇。 ◆身體稍稍傾前，表示興趣與關(guān)注。 ◆提醒顧客是否有遺留的物品。 企業(yè) () 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 b，大部分人對夸大的說法均會反感 世界上沒有十全十美的東西，銷售員過分的夸張，會引起顧客的不相信和不滿，若對不關(guān)痛癢的不足作及時的補充和說明，做到自圓其說，并幫助客人作對比，讓客人有真實感，加深對銷售員的信任感。 重點訪問法 :對手頭上的顧客，有重點地適當(dāng)選擇一部分直接上門拜訪或約談，開展推銷“攻勢”。因此，你得協(xié)助他們做決定，如此才能使他們付諸行動，達成交易。 動之以誠法 抱著真心實意、誠心誠意、沒有辦不成的心態(tài)，讓顧客感受到你真誠的服務(wù)，從心理上接受上。銷售前詳細地研究消費者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的各種資料，研 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 策略 D：介紹 介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過程中隨機應(yīng)變，一面引導(dǎo)消費者，一面配合消費者，關(guān)鍵是 針對消費者的需求，真誠地做好參謀，提供給消費者合適的房地產(chǎn)商品。 企業(yè) () 理 性 型 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細追問。 盛氣凌人型 趾高氣揚，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員于才千里之外?！扒伞眴枙r，要注意三方面：一是提出的內(nèi)容要有針對性，把握推銷對象的實際需求；二是提問的方式要有靈活性，要根據(jù)客戶時間、地點、環(huán)境等多種因素因情制宜、靈活確定；三是提問的時機要從實際出發(fā)，審時度勢，把握機會。 經(jīng)實踐證明的真理：最重要的問題不在于您向顧客渲染了什么，而在于顧客內(nèi)心相信了什么。 要訣 E：促成交易的秘訣 在下定決心購買之前，顧客還會有一個最后、又是最激烈的思想斗爭，同時又是最容易客觀因素影響，即推銷員的言行和旁人的言行影響。 第二要件，客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產(chǎn)品具體要求的資訊。 （ 3） 幫助客戶收拾雨具，放置衣帽等。 （ 2） 在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一戶作試探性介紹。 （ 8） 不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理通過。 流程七：填寫客戶資料表 1．基本動作 （ 1） 無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。 （ 3） 對有意的客戶再次約定看房時間。 （ 4） 注意與現(xiàn)場同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。 （ 2） 將 自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。 （ 5） 約請客戶應(yīng)明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。 企業(yè) () 流程一：接聽電話 基本動作 （ 1） 接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。 第三、條分縷析，突出重點 推銷公式：特征 —— 優(yōu)點 —— 利益 —— 證據(jù) 要求推銷員必須要熟悉商品的各項性能，優(yōu)缺點（樓盤推銷員要強記樓盤資料）。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。廣告打得多響，最后成交與否還是與銷售人員自身的素質(zhì)息息相關(guān)。 企業(yè) () 神經(jīng)過敏型 專往壞處想，任何事都會產(chǎn)生“刺激”作用。 消費者個性及其對策 類 型 特 征 采取對策 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 動之以利法 通過提問、答疑、算賬等方式，向顧客提示購買商品所給他們帶來的好處，從而打動顧客的心，刺激他們增強購買的欲望。因此，在你引發(fā)對方興趣之后，也在你說服他相信樓盤的種種賣點之后，你還得使顧客產(chǎn)生購買欲望。介紹情況、聯(lián)絡(luò)雙方感情、抓住重點，根據(jù)顧客意向，有針對性地追蹤、推銷。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。如果售樓員不能總結(jié)本次銷售成功的原因和經(jīng)驗，可能這只是一次偶然或孤立的成功?；蛘呷缡蹣菃T發(fā)現(xiàn)雙方的讓步都已經(jīng)達到極限，無法再取得新的進展時，那么就該作出最好的決定 終結(jié)成交。 ◆注意成交信號。 ◆強調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會漲價。 ◆不要給顧客有強迫感而讓對方知道你的想法。 ◆切勿態(tài)度冷漠?！粽玖⑦m當(dāng)位置，掌握時機，主動與顧客接近。 三是你雖有出售的東西給客戶，但客戶擁有買與不買的權(quán)利。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 詳細了解售后服務(wù) 。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。你要以柔和的眼光望著顧客，并誠意地回答對方的問題。 說話措辭要小心，切勿使用過分 嚴(yán)厲的語言。你在向客戶介紹你的樓盤時，就應(yīng)該清晰無誤地告訴客戶，樓盤超值超在什么地方，因此，你得掌握將價 值或超值的概念融入你的樓盤介紹中。 企業(yè) () 上花費你大量的時間有時候很可能是徒勞無益的，用最快的時間發(fā)現(xiàn)你的客戶并最快成交， 用最快的時間打發(fā)掉不是我的客戶，這永遠正確。 企業(yè) () 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 公司有關(guān)規(guī)定需要調(diào)整。 若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應(yīng)主動提出。 先對客戶解釋， 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價，早下決定則早定心 。 銷售現(xiàn)場管理有誤。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 迷信自己的個人魅力 ，特別是年輕女性員工。下面，我們將其中最常見的十二種情況羅列出來，以避免銷售中更多的失誤。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 營造現(xiàn)場氣氛，注意團隊配合。 若客戶來訪兩次或兩次以上，對產(chǎn)品已很了解，則應(yīng)力促使其早早下決心。 九、一屋二賣 原因： 沒作好銷控對答，現(xiàn)場經(jīng)理和銷售人員配合有誤。 價格 擬定預(yù)留足夠的還價空間，并設(shè)立幾重的折扣空間，由銷售現(xiàn)場經(jīng)理和各等級人員分級把關(guān)。 企業(yè) () 解釋為何有不同的折讓，謹(jǐn)請諒解。房地產(chǎn)銷售不同于一般商品，在目標(biāo)顧客群、營銷策略、推銷技巧都有著特有的規(guī)律。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 企業(yè) () 背好臺詞，設(shè)計你的一舉一動，包括客戶一進售樓處講些什么，在參觀樣板房的路上講些什么，現(xiàn)場講些什么等等。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。所以說話時要望著對方。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 企業(yè) () 須切記，你最初所留下的強烈印象是在你本身的控制范圍之內(nèi)的。 有很多種方法可以贏取客戶的參與，發(fā)展商應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場的個性特征和喜好，策劃與本樓盤市場定位相匹配的活動。 接近顧客方法 :打招呼，自然地與顧客寒喧，對顧客表示歡迎 ◆早上好 /你好 !請隨便看。 企業(yè) () 提問 ◆你對本樓盤感覺如何 ? ◆你是度假還是養(yǎng)老 ? ◆你喜歡哪種戶型 ? ◆你要求多大面積 ? 備注 ◆切忌以貌取人。 成交技巧 ◆不要再介紹其他單位。 ◆利用形勢法 促銷期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失。 ◆切忌對顧客不理不睬。 ◆切忌冷落顧客。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。人海茫茫，各有所需。假如他們相信你的服務(wù)會帶給他們許多益處，他們就會感興趣，就會一直注意聽你交談。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。使對方反而產(chǎn)生不能成交的惜失心理，從而主動迎合我方條件成交。 客戶購買心理特點 售樓員準(zhǔn)備提綱 ．求實用 ．低價位 ．求方便 ．房屋區(qū)位 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。銷售人員必須巧妙地消除消費者疑 慮，同時銷售人員要分析拒絕的原因，實施對策。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 注意 第一、 銷售人員必須懂得如何探尋客戶的興趣，才能有的放矢； 第二、 銷售人員必須對 產(chǎn)品的優(yōu)點適合什么人的興趣，需求十分熟悉，而實行因人而異的銷售。 企業(yè) () 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 企業(yè) () 流程三：介紹產(chǎn)品 基本動作 （ 1） 交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況。 注意事項 （ 1） 入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅便于控制的空間范圍內(nèi)。 （ 2） 囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。 企業(yè) () 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 （ 3） 若不是真正客戶，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好印象。 （ 5） 馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 3． 闡明明利要掌握足夠的信息，充分的證據(jù)，要求推銷員不要讓顧客感到銷售員有信口開河的感覺，要直接展示有權(quán)威性的證據(jù)：如證書、批文、營業(yè)執(zhí)照等，或各種有利的傳媒報道。 企業(yè) () 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 銷售人員須能取得信任，加強其對產(chǎn)品的信心。 強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定。 企業(yè) () 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 企業(yè) () 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 ◆五個步驟并非每次都要按照次序進行。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 有些戲是一定要做的，可減少“塌定”情況和減少日后客人刁難事件。 方法 :克服自卑心態(tài)的“百分比定律”。 ◆說道別語。 企業(yè) () 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 ◆選擇法 先生，既然您巳找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時落定呢 ? 在使用提問的方法時，要避免簡單的“是”或者“否”的問題。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 ◆精神集中，專心傾聽顧客意見。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 四、與客戶溝通時的注意事項 勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界 知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏 多稱呼客人的姓名 語言簡練，表達清晰 多些微笑，從容人的角度考慮問題 產(chǎn)生共鳴感 別插嘴打斷客人的說話 批評與稱贊 勿濫用專業(yè)化術(shù)語 學(xué)會使用成語 招式 B:按部就班 一、初步接觸 初步接觸是要找尋合適的機會，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語氣和顧客接近，創(chuàng)造銷售機會。 身體語言的觀察及運用 通過表情語信號與姿態(tài)語信號反映顧客在購買過程中意愿的轉(zhuǎn)換。密切觀注客戶口頭語、身體語言等信號的傳遞，留意他的思考方式，并準(zhǔn)確作出判斷，將銷售順利進行到底。如果 像機械人說話那樣，沒有抑揚頓挫是沒趣味的。 招式 A：從心開始 一．區(qū)別對待：不要公式化地對待顧客 為顧客服務(wù)時，你的答話過于公式化或敷衍了事，會令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有禮待他們，造成顧客不滿。 ：結(jié)單是你精心運籌、周密安排、專業(yè)推銷、辛勤努力的必然結(jié)果。你至少可以找一個絕妙的理由，并說服他考慮購買，可以說 “這是開盤價，過