【導(dǎo)讀】最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。在堅持客戶公司‘雙贏策略’，努力提高成交率的同時，銷售技能的不斷自我完善，則是現(xiàn)場銷售人員成功的階梯。將其中最常見的十二種情況羅列出來，以避免銷售中更多的失誤。力，特別是年輕女性員工。巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素。具，以提高成交概率。解決：1、了解現(xiàn)場銷售道具對說明樓盤的各自輔助功。售現(xiàn)場管理有誤。原因：1、受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。級人員分級把關(guān)。

　　

【正文】 樓盤之后將能得到的好處。”這是激發(fā)顧客興趣的關(guān)鍵，另還必須牢記，興趣是以需求為基礎(chǔ)而產(chǎn)生并發(fā)展起來，要喚起興趣必須充分運(yùn)用顧客的利益需求這一杠桿。 方法 第一、 示范并通過特定的語言動作、場景向顧客展示樓盤或售后服務(wù)，激發(fā)起客戶的購買興趣。 第二、 情感交流，指采用友好親善言行，努力在推銷者與顧客之間創(chuàng)造某種相互信任、幫忙、合作的氣氛與情感，有效地激發(fā)和維持顧客的購買興趣，如為之設(shè)身處地考慮、出謀獻(xiàn)策，投其所好，以誠感人等。 注意 第一、 銷售人員必須懂得如何探尋客戶的興趣，才能有的放矢； 第二、 銷售人員必須對 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)適合什么人的興趣，需求十分熟悉，而實行因人而異的銷售。 要訣 D：增強(qiáng)顧客的購買欲望手法 當(dāng)顧客對樓盤有了興趣后，并不等于誚購買欲望，因為他們還會存在這樣那樣的疑問，在心理上還有矛盾；既不想失去一次機(jī)會，又擔(dān)心上一次當(dāng)。解開這個矛盾疙瘩就要靠推銷員運(yùn)用事實與道理來 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 企業(yè) () 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 企業(yè) () 使顧客對樓盤的貨真價實心悅誠服。 經(jīng)實踐證明的真理：最重要的問題不在于您向顧客渲染了什么，而在于顧客內(nèi)心相信了什么。 要領(lǐng) 第一、闡明明利，持之有據(jù) 引導(dǎo)顧客相信該商品的使用價值可滿足顧客需要的，軒此在推銷過程 中，推銷員必須注意： 1． 是推銷商品的效用，而不是商品，如推銷牛排，我們就推銷的是它的滋味，而不是牛排本身，銷售流溪河山莊，我們推銷不是房子，而是一種生活。 2． 站在顧客的立場上，延伸推銷的效益，意思是說要充分展示購買該產(chǎn)品將會帶來的連鎖效應(yīng)與美好前景，這是激發(fā)顧客購買欲望的關(guān)鍵。 3． 闡明明利要掌握足夠的信息，充分的證據(jù)，要求推銷員不要讓顧客感到銷售員有信口開河的感覺，要直接展示有權(quán)威性的證據(jù)：如證書、批文、營業(yè)執(zhí)照等，或各種有利的傳媒報道。 第二、待之以誠，動之以情 由于顧客通常都會對推 銷員有一種本能的戒備心理而千百萬心理的不平衡。要消除這種心理障礙，推銷員必須要捕以必要的手段來激發(fā)對方的情感。因為不少的推銷專家認(rèn)為：顧客的購買欲望，更多來自情感的支配而不是理智的選擇。推銷要懂得和 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 企業(yè) () 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 企業(yè) () 運(yùn)用這一點(diǎn)，才能取得顧客的信任，有效正確地化解顧客的異議。 第三、條分縷析，突出重點(diǎn) 推銷公式：特征 —— 優(yōu)點(diǎn) —— 利益 —— 證據(jù) 要求推銷員必須要熟悉商品的各項性能，優(yōu)缺點(diǎn)（樓盤推銷員要強(qiáng)記樓盤資料）。在介紹時才會十分流暢，更顯得理由充分，信心十足。由于這樣的介紹十分具體，周密，可以及時細(xì)致地觀察顧客的反應(yīng)，把握他 們真正的興趣、要求和疑慮，能及時地開展更深入有效的促銷工作。 前提：推銷員在介紹時亦要因人而異，不要千人一面，千篇一律，懂得抓住要領(lǐng)，突出重點(diǎn)，講求實效。 要訣 E：促成交易的秘訣 在下定決心購買之前，顧客還會有一個最后、又是最激烈的思想斗爭，同時又是最容易客觀因素影響，即推銷員的言行和旁人的言行影響。在這抉擇性的時刻，推銷員千萬不要采取“悉聽客便”的坐等態(tài)度。 促成交易要領(lǐng) —— 敏銳地捕捉成交易的良機(jī)，深入地探明顧客的最后考慮焦點(diǎn)，真誠地為之權(quán)衡利弊，得體地提醒顧客注意機(jī)會的寶貴，適當(dāng)?shù)刈鞒隹赡?中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 企業(yè) () 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 企業(yè) () 小讓步等。 特訓(xùn)步驟三、現(xiàn)場銷售基本流程 房地產(chǎn)銷售，現(xiàn)場接待是主戰(zhàn)場，如何將產(chǎn)品盡可能快速、全面地為客戶所接受，銷售人員的基本動作及其注意事項作一詳細(xì)介紹。 接聽電話 迎接客戶 尋 客 找 介紹產(chǎn)品 戶 新 客 購買洽談 戶 帶看現(xiàn)場 是 暫未成交 填寫客戶資料 客戶跟蹤 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 企業(yè) () 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 企業(yè) () 流程一：接聽電話 基本動作 （ 1） 接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動問候，“你好，而 后開始交談， ++花園”。 （ 2） 通?？蛻魰陔娫捴袉杻r格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貨款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長避短，在回答中將產(chǎn)品的點(diǎn)巧妙的溶入。 （ 3） 在與客戶的交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊； 第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。 第二要件，客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產(chǎn)品具體要求的資訊。 其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。 （ 4） 最好的做法是，直接約請客戶來現(xiàn)場看房。 （ 5） 馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。 注意事項 （ 1） 銷售人員正式上崗前，應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，統(tǒng)一說詞。 （ 2） 廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣 告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對客戶可能會涉及的問題。 （ 3） 廣告當(dāng)天，來電量特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)以 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 企業(yè) () 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 企業(yè) () 2— 3 分鐘為限，不宜過長。 （ 4） 電話接聽時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。 （ 5） 約請客戶應(yīng)明確具體時間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。 （ 6） 應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。 流程二：迎接客戶 基本動作 （ 1） 客戶進(jìn)門，每一個看見的銷售人員都應(yīng)主動招呼“歡迎光臨”提醒其它銷售人員注意。 （ 2） 銷售人員上前，應(yīng)熱情接待。 （ 3） 幫助客戶收拾雨具，放置衣帽等。 （ 4） 通過隨口招呼，區(qū)別客戶的真?zhèn)?，?解所來的區(qū)域及認(rèn)知途徑。 注意事項 （ 1） 銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切 （ 2） 接待客戶或一人，或一主一付，以二人為限，絕對不要超過三人。 （ 3） 若不是真正客戶，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好印象。 （ 4） 生意不在情誼在，送客至大門外或電梯間。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 企業(yè) () 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 企業(yè) () 流程三：介紹產(chǎn)品 基本動作 （ 1） 交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況。 （ 2） 按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、交通、生活機(jī)能、產(chǎn)品機(jī)能、主要建材等的說明）。 注意事項 （ 1） 此時側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢點(diǎn)。 （ 2） 將 自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。 （ 3） 通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對策略。 （ 4） 當(dāng)客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間關(guān)系。 流程四：購買洽談 基本動作 （ 1） 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。 （ 2） 在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一戶作試探性介紹。 （ 3） 根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 企業(yè) () 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 企業(yè) () （ 4） 針對客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。 （ 5） 適時制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化其購買欲望。 （ 6） 在客戶對產(chǎn)品有 70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。 注意事項 （ 1） 入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅便于控制的空間范圍內(nèi)。 （ 2） 個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時應(yīng)對客戶的需要。 （ 3） 了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點(diǎn)。 （ 4） 注意與現(xiàn)場同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。 （ 5） 注意判斷客戶的誠意、購買能力和成效概率。 （ 6） 現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。 （ 7） 對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。 （ 8） 不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理通過。 流程五：帶看現(xiàn)場 1．基本動作 （ 1） 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊物征，邊走邊介紹。 （ 2） 按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶別。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 企業(yè) () 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 企業(yè) () （ 3） 盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。 2．注意事項 （ 1） 帶看工地路線事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。 （ 2） 囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。 流程六：暫未成交 1．基本動作 （ 1） 將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。 （ 2） 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢。 （ 3） 對有意的客戶再次約定看房時間。 2．注意事項 （ 1） 暫未成交或末成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。 （ 2） 及時分析暫末成交的真正原因，記錄在案。 （ 3） 針對暫末成交或末成交的原因，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng) 的補(bǔ)救措施。 流程七：填寫客戶資料表 1．基本動作 （ 1） 無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 企業(yè) () 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 企業(yè) () （ 2）