【導(dǎo)讀】最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。在堅(jiān)持客戶(hù)公司‘雙贏(yíng)策略’，努力提高成交率的同時(shí)，銷(xiāo)售技能的不斷自我完善，則是現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員成功的階梯。將其中最常見(jiàn)的十二種情況羅列出來(lái)，以避免銷(xiāo)售中更多的失誤。力，特別是年輕女性員工。巧，注意把握影響客戶(hù)成交的關(guān)鍵因素。具，以提高成交概率。解決：1、了解現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售道具對(duì)說(shuō)明樓盤(pán)的各自輔助功。售現(xiàn)場(chǎng)管理有誤。原因：1、受其他樓盤(pán)的銷(xiāo)售人員或周?chē)说挠绊?，猶豫不決。級(jí)人員分級(jí)把關(guān)。

　　

【正文】 樓盤(pán)之后將能得到的好處?！边@是激發(fā)顧客興趣的關(guān)鍵，另還必須牢記，興趣是以需求為基礎(chǔ)而產(chǎn)生并發(fā)展起來(lái)，要喚起興趣必須充分運(yùn)用顧客的利益需求這一杠桿。 方法 第一、 示范并通過(guò)特定的語(yǔ)言動(dòng)作、場(chǎng)景向顧客展示樓盤(pán)或售后服務(wù)，激發(fā)起客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)興趣。 第二、 情感交流，指采用友好親善言行，努力在推銷(xiāo)者與顧客之間創(chuàng)造某種相互信任、幫忙、合作的氣氛與情感，有效地激發(fā)和維持顧客的購(gòu)買(mǎi)興趣，如為之設(shè)身處地考慮、出謀獻(xiàn)策，投其所好，以誠(chéng)感人等。 注意 第一、 銷(xiāo)售人員必須懂得如何探尋客戶(hù)的興趣，才能有的放矢； 第二、 銷(xiāo)售人員必須對(duì) 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)適合什么人的興趣，需求十分熟悉，而實(shí)行因人而異的銷(xiāo)售。 要訣 D：增強(qiáng)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望手法 當(dāng)顧客對(duì)樓盤(pán)有了興趣后，并不等于誚購(gòu)買(mǎi)欲望，因?yàn)樗麄冞€會(huì)存在這樣那樣的疑問(wèn)，在心理上還有矛盾；既不想失去一次機(jī)會(huì)，又擔(dān)心上一次當(dāng)。解開(kāi)這個(gè)矛盾疙瘩就要靠推銷(xiāo)員運(yùn)用事實(shí)與道理來(lái) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 企業(yè) () 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 企業(yè) () 使顧客對(duì)樓盤(pán)的貨真價(jià)實(shí)心悅誠(chéng)服。 經(jīng)實(shí)踐證明的真理：最重要的問(wèn)題不在于您向顧客渲染了什么，而在于顧客內(nèi)心相信了什么。 要領(lǐng) 第一、闡明明利，持之有據(jù) 引導(dǎo)顧客相信該商品的使用價(jià)值可滿(mǎn)足顧客需要的，軒此在推銷(xiāo)過(guò)程 中，推銷(xiāo)員必須注意： 1． 是推銷(xiāo)商品的效用，而不是商品，如推銷(xiāo)牛排，我們就推銷(xiāo)的是它的滋味，而不是牛排本身，銷(xiāo)售流溪河山莊，我們推銷(xiāo)不是房子，而是一種生活。 2． 站在顧客的立場(chǎng)上，延伸推銷(xiāo)的效益，意思是說(shuō)要充分展示購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品將會(huì)帶來(lái)的連鎖效應(yīng)與美好前景，這是激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的關(guān)鍵。 3． 闡明明利要掌握足夠的信息，充分的證據(jù)，要求推銷(xiāo)員不要讓顧客感到銷(xiāo)售員有信口開(kāi)河的感覺(jué)，要直接展示有權(quán)威性的證據(jù)：如證書(shū)、批文、營(yíng)業(yè)執(zhí)照等，或各種有利的傳媒報(bào)道。 第二、待之以誠(chéng)，動(dòng)之以情 由于顧客通常都會(huì)對(duì)推 銷(xiāo)員有一種本能的戒備心理而千百萬(wàn)心理的不平衡。要消除這種心理障礙，推銷(xiāo)員必須要捕以必要的手段來(lái)激發(fā)對(duì)方的情感。因?yàn)椴簧俚耐其N(xiāo)專(zhuān)家認(rèn)為：顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，更多來(lái)自情感的支配而不是理智的選擇。推銷(xiāo)要懂得和 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 企業(yè) () 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 企業(yè) () 運(yùn)用這一點(diǎn)，才能取得顧客的信任，有效正確地化解顧客的異議。 第三、條分縷析，突出重點(diǎn) 推銷(xiāo)公式：特征 —— 優(yōu)點(diǎn) —— 利益 —— 證據(jù) 要求推銷(xiāo)員必須要熟悉商品的各項(xiàng)性能，優(yōu)缺點(diǎn)（樓盤(pán)推銷(xiāo)員要強(qiáng)記樓盤(pán)資料）。在介紹時(shí)才會(huì)十分流暢，更顯得理由充分，信心十足。由于這樣的介紹十分具體，周密，可以及時(shí)細(xì)致地觀(guān)察顧客的反應(yīng)，把握他 們真正的興趣、要求和疑慮，能及時(shí)地開(kāi)展更深入有效的促銷(xiāo)工作。 前提：推銷(xiāo)員在介紹時(shí)亦要因人而異，不要千人一面，千篇一律，懂得抓住要領(lǐng)，突出重點(diǎn)，講求實(shí)效。 要訣 E：促成交易的秘訣 在下定決心購(gòu)買(mǎi)之前，顧客還會(huì)有一個(gè)最后、又是最激烈的思想斗爭(zhēng)，同時(shí)又是最容易客觀(guān)因素影響，即推銷(xiāo)員的言行和旁人的言行影響。在這抉擇性的時(shí)刻，推銷(xiāo)員千萬(wàn)不要采取“悉聽(tīng)客便”的坐等態(tài)度。 促成交易要領(lǐng) —— 敏銳地捕捉成交易的良機(jī)，深入地探明顧客的最后考慮焦點(diǎn)，真誠(chéng)地為之權(quán)衡利弊，得體地提醒顧客注意機(jī)會(huì)的寶貴，適當(dāng)?shù)刈鞒隹赡?中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 企業(yè) () 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 企業(yè) () 小讓步等。 特訓(xùn)步驟三、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售基本流程 房地產(chǎn)銷(xiāo)售，現(xiàn)場(chǎng)接待是主戰(zhàn)場(chǎng)，如何將產(chǎn)品盡可能快速、全面地為客戶(hù)所接受，銷(xiāo)售人員的基本動(dòng)作及其注意事項(xiàng)作一詳細(xì)介紹。 接聽(tīng)電話(huà) 迎接客戶(hù) 尋 客 找 介紹產(chǎn)品 戶(hù) 新 客 購(gòu)買(mǎi)洽談 戶(hù) 帶看現(xiàn)場(chǎng) 是 暫未成交 填寫(xiě)客戶(hù)資料 客戶(hù)跟蹤 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 企業(yè) () 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 企業(yè) () 流程一：接聽(tīng)電話(huà) 基本動(dòng)作 （ 1） 接聽(tīng)電話(huà)必須態(tài)度和藹，語(yǔ)音親切。一般先主動(dòng)問(wèn)候，“你好，而 后開(kāi)始交談， ++花園”。 （ 2） 通常客戶(hù)會(huì)在電話(huà)中問(wèn)價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貨款等方面的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品的點(diǎn)巧妙的溶入。 （ 3） 在與客戶(hù)的交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊； 第一要件，客戶(hù)的姓名、地址、聯(lián)系電話(huà)等個(gè)人背景情況的資訊。 第二要件，客戶(hù)能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)產(chǎn)品具體要求的資訊。 其中，與客戶(hù)聯(lián)系方式的確定最為重要。 （ 4） 最好的做法是，直接約請(qǐng)客戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房。 （ 5） 馬上將所得資訊記錄在客戶(hù)來(lái)電表上。 注意事項(xiàng) （ 1） 銷(xiāo)售人員正式上崗前，應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，統(tǒng)一說(shuō)詞。 （ 2） 廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣 告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶(hù)可能會(huì)涉及的問(wèn)題。 （ 3） 廣告當(dāng)天，來(lái)電量特別多，時(shí)間更顯珍貴，因此接聽(tīng)電話(huà)應(yīng)以 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 企業(yè) () 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 企業(yè) () 2— 3 分鐘為限，不宜過(guò)長(zhǎng)。 （ 4） 電話(huà)接聽(tīng)時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢(xún)問(wèn)。 （ 5） 約請(qǐng)客戶(hù)應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專(zhuān)程等候。 （ 6） 應(yīng)將客戶(hù)來(lái)電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。 流程二：迎接客戶(hù) 基本動(dòng)作 （ 1） 客戶(hù)進(jìn)門(mén)，每一個(gè)看見(jiàn)的銷(xiāo)售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼“歡迎光臨”提醒其它銷(xiāo)售人員注意。 （ 2） 銷(xiāo)售人員上前，應(yīng)熱情接待。 （ 3） 幫助客戶(hù)收拾雨具，放置衣帽等。 （ 4） 通過(guò)隨口招呼，區(qū)別客戶(hù)的真?zhèn)?，?解所來(lái)的區(qū)域及認(rèn)知途徑。 注意事項(xiàng) （ 1） 銷(xiāo)售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切 （ 2） 接待客戶(hù)或一人，或一主一付，以二人為限，絕對(duì)不要超過(guò)三人。 （ 3） 若不是真正客戶(hù)，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶(hù)良好印象。 （ 4） 生意不在情誼在，送客至大門(mén)外或電梯間。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 企業(yè) () 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 企業(yè) () 流程三：介紹產(chǎn)品 基本動(dòng)作 （ 1） 交換名片，相互介紹，了解客戶(hù)的個(gè)人資訊情況。 （ 2） 按照銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷(xiāo)售路線(xiàn)，配合燈箱、模型、樣板等銷(xiāo)售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、交通、生活機(jī)能、產(chǎn)品機(jī)能、主要建材等的說(shuō)明）。 注意事項(xiàng) （ 1） 此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤(pán)的整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。 （ 2） 將 自己的熱忱與誠(chéng)懇推銷(xiāo)給客戶(hù)，努力與其建立相互信任的關(guān)系。 （ 3） 通過(guò)交談?wù)_把握客戶(hù)的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略。 （ 4） 當(dāng)客戶(hù)超過(guò)一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間關(guān)系。 流程四：購(gòu)買(mǎi)洽談 基本動(dòng)作 （ 1） 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶(hù)在銷(xiāo)售桌前入座。 （ 2） 在客戶(hù)未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶(hù)作試探性介紹。 （ 3） 根據(jù)客戶(hù)所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說(shuō)明。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 企業(yè) () 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 企業(yè) () （ 4） 針對(duì)客戶(hù)的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋?zhuān)瑤椭渲鹨豢朔?gòu)買(mǎi)障礙。 （ 5） 適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購(gòu)買(mǎi)欲望。 （ 6） 在客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有 70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買(mǎi)。 注意事項(xiàng) （ 1） 入座時(shí)，注意將客戶(hù)安置在一個(gè)視野愉悅便于控制的空間范圍內(nèi)。 （ 2） 個(gè)人的銷(xiāo)售資料和銷(xiāo)售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶(hù)的需要。 （ 3） 了解客戶(hù)的真正需求，了解客戶(hù)的主要問(wèn)題點(diǎn)。 （ 4） 注意與現(xiàn)場(chǎng)同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶(hù)在看哪一戶(hù)。 （ 5） 注意判斷客戶(hù)的誠(chéng)意、購(gòu)買(mǎi)能力和成效概率。 （ 6） 現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候。 （ 7） 對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。 （ 8） 不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過(guò)。 流程五：帶看現(xiàn)場(chǎng) 1．基本動(dòng)作 （ 1） 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊物征，邊走邊介紹。 （ 2） 按照房型圖，讓客戶(hù)切實(shí)感覺(jué)自己所選的戶(hù)別。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 企業(yè) () 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 企業(yè) () （ 3） 盡量多說(shuō)，讓客戶(hù)始終為你所吸引。 2．注意事項(xiàng) （ 1） 帶看工地路線(xiàn)事先規(guī)劃好，注意沿線(xiàn)的整潔與安全。 （ 2） 囑咐客戶(hù)帶好安全帽及其他隨身所帶物品。 流程六：暫未成交 1．基本動(dòng)作 （ 1） 將銷(xiāo)售海報(bào)等資料備齊一份給客戶(hù)，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。 （ 2） 再次告訴客戶(hù)聯(lián)系方式和聯(lián)系電話(huà)，承諾為其作義務(wù)購(gòu)房咨詢(xún)。 （ 3） 對(duì)有意的客戶(hù)再次約定看房時(shí)間。 2．注意事項(xiàng) （ 1） 暫未成交或末成交的客戶(hù)依舊是客戶(hù)，銷(xiāo)售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。 （ 2） 及時(shí)分析暫末成交的真正原因，記錄在案。 （ 3） 針對(duì)暫末成交或末成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng) 的補(bǔ)救措施。 流程七：填寫(xiě)客戶(hù)資料表 1．基本動(dòng)作 （ 1） 無(wú)論成交與否，每接待完一組客戶(hù)后，立刻填寫(xiě)客戶(hù)資料表。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 企業(yè) () 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 企業(yè) () （ 2）