【正文】 靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便于雙方的溝通。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 企業(yè) () 面對(duì)客戶的心態(tài)及態(tài)度 a，從客戶的立場出發(fā) “為什么這位顧客要聽我的推銷演說 ?所有的推銷是針對(duì)客戶的需要不是你的喜 好。 討價(jià)還價(jià)的心態(tài)技巧 a，主動(dòng)提供折扣 是否是好的促銷方法 這是一個(gè)不太好的促銷方法，因?yàn)樽鳛橐皇值臉潜P，都是明碼實(shí)價(jià)的，銷售員如一律放松折扣，則客人就會(huì)“吃住上”，不放松反而會(huì)促進(jìn)成交，若客人到最后還是咬緊折扣，可適當(dāng)放 1 個(gè)點(diǎn)，但不要讓他感到很容易，要做一場戲，例如打假電話，并一邊打電話一邊迫使客人即時(shí)取錢答應(yīng)“落定”，才給折扣。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。人海茫茫，各有所需。 組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：善干利用各種關(guān)系，爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道，協(xié)助尋找顧客。 滾雪球法 :利用老客戶及其關(guān)系，讓他現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭取新的顧客，層層擴(kuò)展，像滾雪球一樣，使顧客隊(duì)伍不斷發(fā)生擴(kuò)大。 企業(yè) () 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。假如他們相信你的服務(wù)會(huì)帶給他們?cè)S多益處，他們就會(huì)感興趣，就會(huì)一直注意聽你交談。如此，你才能把樓盤銷售出去，總而言之，你要引起對(duì)方購買的動(dòng)機(jī)。 這些方法富有彈性。 ◆五個(gè)步驟并非缺一不可。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 以攻為守法 當(dāng)估計(jì)到顧客有可能提出反對(duì)意見，搶在他提出之前有針對(duì)性地提出闡述，發(fā)動(dòng)攻勢，有效地排除成交的潛在障礙。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 企業(yè) () 助客權(quán)衡法 積極介入，幫助顧客將某些比較明顯的利弊加以分析比較，讓顧客充分權(quán)衡了利大干弊而作出購買決定。使對(duì)方反而產(chǎn)生不能成交的惜失心理，從而主動(dòng)迎合我方條件成交。 企業(yè) () 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生產(chǎn) 的活動(dòng)空間，合得客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)的心理活動(dòng)呈現(xiàn)多元和多變的狀態(tài)。 客戶購買心理特點(diǎn) 售樓員準(zhǔn)備提綱 ．求實(shí)用 ．低價(jià)位 ．求方便 ．房屋區(qū)位 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 企業(yè) () ．求美、求新 ．追求建筑文化品位 ．求保值、增值 ．投資獲利 ．環(huán) 境 ．房地產(chǎn)產(chǎn)品 ．其 它 策略 B：善于發(fā)現(xiàn)潛在客戶 銷售人員在銷售過程中，要發(fā)現(xiàn)客戶，發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，善待客戶。 策略 E：談判 銷售人員用銷售技巧，使消費(fèi)者有決定購買的意向；使消費(fèi)者 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 企業(yè) () 確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品 完全能滿足需求；說服消費(fèi)者堅(jiān)決采取購買行動(dòng)。銷售人員必須巧妙地消除消費(fèi)者疑 慮，同時(shí)銷售人員要分析拒絕的原因，實(shí)施對(duì)策。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 說明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實(shí)，爭取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。 借故拖延型 個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四 追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 謹(jǐn)言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說服。 穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，恭維消費(fèi)者，找尋消費(fèi)者“弱點(diǎn)”。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。一個(gè)好的銷售人員不僅要有過硬的專業(yè)知識(shí)，還有促成成交的手法及現(xiàn)場表現(xiàn)狀態(tài)等。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 企業(yè) () 要訣 C：激發(fā)顧客的興趣 “若要顧客對(duì)您銷售的樓盤發(fā)生興趣，就必須 使他們清楚地意識(shí)到獲得您的樓盤之后將能得到的好處。 注意 第一、 銷售人員必須懂得如何探尋客戶的興趣，才能有的放矢； 第二、 銷售人員必須對(duì) 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)適合什么人的興趣，需求十分熟悉，而實(shí)行因人而異的銷售。 企業(yè) () 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 要領(lǐng) 第一、闡明明利，持之有據(jù) 引導(dǎo)顧客相信該商品的使用價(jià)值可滿足顧客需要的，軒此在推銷過程 中，推銷員必須注意： 1． 是推銷商品的效用，而不是商品，如推銷牛排，我們就推銷的是它的滋味，而不是牛排本身，銷售流溪河山莊，我們推銷不是房子，而是一種生活。要消除這種心理障礙，推銷員必須要捕以必要的手段來激發(fā)對(duì)方的情感。 企業(yè) () 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。在介紹時(shí)才會(huì)十分流暢，更顯得理由充分，信心十足。在這抉擇性的時(shí)刻，推銷員千萬不要采取“悉聽客便”的坐等態(tài)度。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。一般先主動(dòng)問候，“你好，而 后開始交談， ++花園”。 其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。 （ 2） 廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣 告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問題。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 （ 6） 應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。 （ 4） 通過隨口招呼，區(qū)別客戶的真?zhèn)?，?解所來的區(qū)域及認(rèn)知途徑。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 企業(yè) () 流程三：介紹產(chǎn)品 基本動(dòng)作 （ 1） 交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人資訊情況。 （ 3） 通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略。 （ 3） 根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 注意事項(xiàng) （ 1） 入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅便于控制的空間范圍內(nèi)。 （ 5） 注意判斷客戶的誠意、購買能力和成效概率。 流程五：帶看現(xiàn)場 1．基本動(dòng)作 （ 1） 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊物征，邊走邊介紹。 企業(yè) () 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 （ 2） 囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。 2．注意事項(xiàng) （ 1） 暫未成交或末成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 企業(yè) () （ 2） 填寫重。 企業(yè) () 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 （ 3） 針對(duì)暫末成交或末成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng) 的補(bǔ)救措施。 （ 2） 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢。 企業(yè) () （ 3） 盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 （ 7） 對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。 （ 3） 了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點(diǎn)。 （ 5） 適時(shí)制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化其購買欲望。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 流程四：購買洽談 基本動(dòng)作 （ 1） 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。 注意事項(xiàng) （ 1） 此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢點(diǎn)。 企業(yè) () 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 （ 3） 若不是真正客戶，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶良好印象。 （ 2） 銷售人員上前，應(yīng)熱情接待。 （ 4） 電話接聽時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 （ 5） 馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。 （ 3） 在與客戶的交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊； 第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 特訓(xùn)步驟三、現(xiàn)場銷售基本流程 房地產(chǎn)銷售，現(xiàn)場接待是主戰(zhàn)場，如何將產(chǎn)品盡可能快速、全面地為客戶所接受，銷售人員的基本動(dòng)作及其注意事項(xiàng)作一詳細(xì)介紹。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 前提：推銷員在介紹時(shí)亦要因人而異，不要千人一面，千篇一律，懂得抓住要領(lǐng)，突出重點(diǎn)，講求實(shí)效。 企業(yè) () 運(yùn)用這一點(diǎn)，才能取得顧客的信任，有效正確地化解顧客的異議。推銷要懂得和 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 3． 闡明明利要掌握足夠的信息，充分的證據(jù)，要求推銷員不要讓顧客感到銷售員有信口開河的感覺，要直接展示有權(quán)威性的證據(jù)：如證書、批文、營業(yè)執(zhí)照等，或各種有利的傳媒報(bào)道。 企業(yè) () 使顧客對(duì)樓盤的貨真價(jià)實(shí)心悅誠服。解開這個(gè)矛盾疙瘩就要靠推銷員運(yùn)用事實(shí)與道理來 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 方法 第一、 示范并通過特定的語言動(dòng)作、場景向顧客展示樓盤或售后服務(wù)，激發(fā)起客戶的購買興趣。 企業(yè) () 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 要訣 B：寓實(shí)利于巧問 要確實(shí)掌握自己推銷的商品“利”在何處？只有對(duì)此了如指掌，方能一語中標(biāo)，問中寓利。無論你的樓盤包裝得多漂亮。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 銷售人員須能取得信任，加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的信心。 盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對(duì)癥一藥。 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 策略 G：對(duì)不同消費(fèi)者個(gè)性的對(duì)策 對(duì)不同個(gè)性的消費(fèi)者，銷售人員采用不同的對(duì)策，可獲得較高的銷售成功率， 具體見下表。如客戶確有購買意向， 應(yīng)為其作更詳盡的分析、介紹。 企業(yè) () 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 策略 C：樹立第一印象 消 費(fèi)者對(duì)銷售人員的相貌儀表、風(fēng)范及開場白十分敏感，銷售人員應(yīng)親切禮貌、 真誠務(wù)實(shí)，給消費(fèi)者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導(dǎo)客戶對(duì)房 地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與信任。 企業(yè) () 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。我國的住宅消費(fèi)是一種高層次的，巨額的生活耐用品消費(fèi)，在目前房地產(chǎn)住宅供過于求的情況下，怎樣成功推銷自己的產(chǎn)呂是擺在房地產(chǎn)市場營銷人員面前的重要課題。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 企業(yè) () 特訓(xùn)步驟一：銷售過程應(yīng)對(duì)策略 準(zhǔn)備階段 準(zhǔn)備提綱 把握客戶購買活動(dòng) 發(fā)現(xiàn)機(jī)遇 樹立第一印象 介 紹 談 判 面對(duì)拒絕 策略 A：準(zhǔn)備階段 機(jī)遇屬于有準(zhǔn)備的人。 現(xiàn)場成交實(shí)戰(zhàn)策略破解 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專