【正文】 在買的理由以及投資回報。另外，還要說一下發(fā)展商是如何的可靠和穩(wěn)定，以及相應(yīng)的實力，一展你的本領(lǐng)，才干和學(xué)識，言簡意賅地說明購買程序和有關(guān)交易條款 注意事項等。 銷售過程與應(yīng)對技巧 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 企業(yè) () 與顧客商談或會晤時，如果你對答模糊不清或不能準(zhǔn)確表達(dá)自己的意思，很容易引出誤會或麻煩來，使顧客對你的信心產(chǎn)生懷疑，這種情況當(dāng)然十分糟糕。自己想講的話，用有禮貌的言辭清楚利落地說出來。 多些自我啟發(fā)，說話時多加思考，加 上平時多練習(xí)說話的技巧，說出話來自然會富有情理，語言精練，容易被接受。 企業(yè) () 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。你不看著對方說話，會令對方產(chǎn)生不安。在交談時，多向?qū)Ψ绞疽晕⑿?，你將會明白笑容的力量有多大，不但顧客，你周圍的人，甚至你自己也會覺得很快樂。 說話時要有變化 你要隨著所說的內(nèi)容，在說話的速度、聲調(diào)及聲音的高低方面做適度的改變。 每天早上，你應(yīng)該準(zhǔn)備結(jié)交多些朋友。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 集中注意力去了解顧客的需求，幫助顧客選購最佳的住宅，務(wù)求使顧客感到滿意。 這是售樓員與客戶溝通時應(yīng)能達(dá)到的境界。即使客人有理性的分析都愿意購買感官強的東西，例如 :兩人拍拖，男的對女的說“我愛你”，女的可能會沒有什么感覺，若男的再送鮮花來加強其感覺，則女的除了 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 企業(yè) () 聽到“我愛你”這句話外，還可以用眼去看到，并加強“我愛你”這句話的可信度。 詢問優(yōu)惠程度 。 對商品提出某些異議。 嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 開始仔細(xì)地觀察商品 。銷售員切忌認(rèn)為客人無心買樓而采取冷漠或?qū)α⒌膽B(tài)度，并不要等顧客詢問，而是主動招呼，主動引導(dǎo)客人。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。有 三點應(yīng)特別留意 : 一是即使是老客戶，也不能因交情深厚而掉以輕心 。 實驗一 :小阿爾伯特是個 11 個月的嬰兒，當(dāng)一只小白鼠出現(xiàn)在他面前時，他并不害怕，每當(dāng)他一碰它，就敲擊鐵棒，產(chǎn)生使他感到震驚與害怕的聲響，這樣，小阿爾伯特對安全的基本需求就被激活了。 我們在每一次接待到訪客戶時，都要帶給客戶一個積極的能給他帝來利 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 企業(yè) () 益的消息，這樣每一次客戶看到你時都會表現(xiàn)出興奮的狀態(tài)，而你的陳述就比較容易了。例如某些樓盤在內(nèi)部認(rèn)購或開盤等重要節(jié)日舉行活動讓客戶參與其中；或在設(shè)計小區(qū)功能、會所功能及裝修方案時讓客戶參與，溝通客戶所需的設(shè)計方案或在樓盤進行環(huán)藝園林設(shè)計時，舉行某些環(huán)藝小品、攝影作品的征集活動，以此贏得客戶的參與 ，激發(fā)對該樓盤的興趣，擴大該樓盤知名度?！袈撕?，讓顧客隨便參觀。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 企業(yè) () ◆當(dāng)顧客目光在搜尋時。 ◆你好 ，有什么可以幫忙 ? ◆有興趣的話，可拿份詳細(xì)資料看看。 ◆避免過分熱情，硬性推銷。 ◆詢問顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時，提出須特別回答的問題。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 ◆不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽顧客談話。 成交時機 ◆顧客不再提問、進行思考時。 ◆顧客不斷點頭對銷售銷員的話表示同意時。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 ◆讓顧客的注意力集中在目標(biāo)單位上。 ◆觀察顧客對樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標(biāo)。 成交策略 ◆迎合法 我們的銷售方法與您的想法合拍嗎 ? 這一方法的前提是 :售樓員可以肯定地知道客戶的想法。 企業(yè) () 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 備注 ◆切忌強迫顧客購買。 四、售后服務(wù) 顧客咨詢有關(guān)售后服務(wù)的問題或質(zhì)量時，促銷員應(yīng)耐心聽取顧客意見，幫助顧客解決問題，并根據(jù)問題解決情況，給顧客留下認(rèn)真細(xì)致的服務(wù)印象。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 ◆表示樂意提供幫助。 ◆切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。 要求 ◆保持微笑，保持目光接觸。 ◆目送或親自送顧客至門口。 企業(yè) () 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 ◆做好最后一步，以期帶來更多生意。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 企業(yè) () 信心的建立 強記樓盤資料 熟練掌握樓盤資料，自 然可以對答如流，增強顧客對銷售員的信任，同時銷售員的自我信心亦相應(yīng)增強。自我感覺良好，自然信心亦會增加，自我發(fā)揮亦會良好。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。銷售員要先了解客人的目的，明確自己的銷售目的：令客人落定，清楚自己的出發(fā)點，并對癥下藥。若客人不夠錢付定金，也不要輕易答應(yīng)不足定也可以，再作一番假，讓客人感恩戴德地自覺把身上所有的錢掏盡，才受理他的“落定”。 企業(yè) () 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。應(yīng)如何尋找顧客，才能做到有針對性，才能事半功倍呢？ 宣傳廣告法：廣而告之，然后坐等上門，展開推銷。 權(quán)威介紹法 :充分利用人們對各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對性地邀請權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹商品，吸引顧客。 三、銷售五部曲 建立和諧引起興趣完成交易引發(fā)動機提供解答 這五個步驟相當(dāng)合理，而且都有心理學(xué)的知識做基礎(chǔ)，因此相當(dāng)有效。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 ●之后，你讓顧客相信：接受你的服務(wù)，的確是聰明的抉擇，因為他們的確會從你的服務(wù)中，找到滿足需求的解答。 ●雖然對方相信該樓的 確如你所說的那么好，也想擁有，但這仍不保證你已取得訂單。 ◆ 你有時可把兩個步驟合并成一個步驟，尤其是建立和諧與引發(fā)興趣這兩個步驟。 四、促銷成交 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 企業(yè) () 釣魚促銷法 利用人類需求心理，通過讓顧客得到些好處，來吸引他們采取購買行動。 從眾關(guān)連法 利用人們從眾的心理，制造人氣或大量成交的氣氛，令顧客有緊迫感，來促進顧客購買。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 失利心理法 利用顧客既害怕物非所值，花費了無謂代價，又擔(dān)心如不當(dāng)機立斷，就會“過了這個村就沒有這個店”的心理，來提醒顧客下定決心購買。 1激將促銷法 當(dāng)顧客已出現(xiàn)欲購買信號，但又猶豫不決的時候，推銷員不是直接從正面鼓勵他購買，而是從反面用某種語言和語氣暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對方為了 維護自尊而立即下決心拍板成交。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 企業(yè) () 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 消費行為是各戶心理活動的外在表現(xiàn)，即客戶的行為是受其內(nèi)在心理活動的支配 和制約的。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。因為潛在消費者的來源，有因響應(yīng)房地產(chǎn)企業(yè)廣告而至的；還有來自營銷人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員激活與挖掘。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 策略 F：面對拒絕 面對拒絕 —— 銷售人員 面對的拒絕，可能就是機遇，判斷客戶拒絕的原因，予以回復(fù)。可能的原因有： 1． 準(zhǔn)備購買，需要進一步了解房地產(chǎn)實際的情況； 2． 推托之詞，不想購買或無能力購買； 3． 有購買能力，但希望價格上能優(yōu)惠； 4． 消費者建立談判優(yōu)勢，支配銷售人員。 企業(yè) () 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 感 情 型 天性激動，易受外界刺激，能很快就作決定。設(shè)法解決，免得受其“拖累” 沉默寡言型 出 言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。 企業(yè) () 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 迷 信 型 缺乏自我主導(dǎo)意識，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水。 喋喋不休型 因為過分小心，竟至喋喋不 休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠(yuǎn)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 企業(yè) () 特訓(xùn)步驟二：現(xiàn)場銷售人員操作要訣 房地產(chǎn)開發(fā)就如踢足球，臨門一腳是非常重要的，它會直接影響到你的銷售量、資金回籠等。 要訣 A：現(xiàn)場應(yīng)戰(zhàn)能力 表述應(yīng)力求鮮明生動、句子簡練、聲調(diào)略高、語速 適中，并且雙目注視對方，面帶微笑，表現(xiàn)出自信而謙遜，熱情而大方，切不可居高臨下、咄咄逼人或拖泥帶水，支支吾吾。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料?！边@是激發(fā)顧客興趣的關(guān)鍵，另還必須牢記，興趣是以需求為基礎(chǔ)而產(chǎn)生并發(fā)展起來，要喚起興趣必須充分運用顧客的利益需求這一杠桿。 要訣 D：增強顧客的購買欲望手法 當(dāng)顧客對樓盤有了興趣后，并不等于誚購買欲望，因為他們還會存在這樣那樣的疑問，在心理上還有矛盾；既不想失去一次機會，又擔(dān)心上一次當(dāng)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 2． 站在顧客的立場上，延伸推銷的效益，意思是說要充分展示購買該產(chǎn)品將會帶來的連鎖效應(yīng)與美好前景，這是激發(fā)顧客購買欲望的關(guān)鍵。因為不少的推銷專家認(rèn)為：顧客的購買欲望，更多來自情感的支配而不是理智的選擇。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。由于這樣的介紹十分具體，周密，可以及時細(xì)致地觀察顧客的反應(yīng)，把握他 們真正的興趣、要求和疑慮，能及時地開展更深入有效的促銷工作。 促成交易要領(lǐng) —— 敏銳地捕捉成交易的良機，深入地探明顧客的最后考慮焦點，真誠地為之權(quán)衡利弊，得體地提醒顧客注意機會的寶貴，適當(dāng)?shù)刈鞒隹赡?中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 企業(yè) () 小讓步等。 企業(yè) () 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 （ 2） 通?？蛻魰陔娫捴袉杻r格、地點、面積、格局、進度、貨款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚長避短，在回答中將產(chǎn)品的點巧妙的溶入。 （ 4） 最好的做法是，直接約請客戶來現(xiàn)場看房。 （ 3） 廣告當(dāng)天，來電量特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)以 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 企業(yè) () 2— 3 分鐘為限，不宜過長。 流程二：迎接客戶 基本動作 （ 1） 客戶進門，每一個看見的銷售人員都應(yīng)主動招呼“歡迎光臨”提醒其它銷售人員注意。 注意事項 （ 1） 銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切 （ 2） 接待客戶或一人，或一主一付，以二人為限，絕對不要超過三人。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 （ 2） 按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板等銷售道具，自然而又有重點地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、交通、生活機能、產(chǎn)品機能、主要建材等的說明）。 （ 4） 當(dāng)客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間關(guān)系。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 企業(yè) () （ 4） 針對客戶的疑惑點，進行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。 （ 2） 個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時應(yīng)對客戶的需要。 （ 6） 現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。 （ 2） 按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶別。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 流程六：暫未成交 1．基本動作 （ 1） 將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。 （ 2） 及時分析暫末成交的真正原因，記錄在案。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之