【正文】 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 流程六：暫未成交 1．基本動(dòng)作 （ 1） 將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。 （ 2） 按照房型圖，讓客戶切實(shí)感覺自己所選的戶別。 （ 2） 個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 （ 2） 按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、交通、生活機(jī)能、產(chǎn)品機(jī)能、主要建材等的說明）。 注意事項(xiàng) （ 1） 銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切 （ 2） 接待客戶或一人，或一主一付，以二人為限，絕對(duì)不要超過三人。 企業(yè) () 2— 3 分鐘為限，不宜過長(zhǎng)。 （ 4） 最好的做法是，直接約請(qǐng)客戶來現(xiàn)場(chǎng)看房。 企業(yè) () 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 促成交易要領(lǐng) —— 敏銳地捕捉成交易的良機(jī)，深入地探明顧客的最后考慮焦點(diǎn)，真誠(chéng)地為之權(quán)衡利弊，得體地提醒顧客注意機(jī)會(huì)的寶貴，適當(dāng)?shù)刈鞒隹赡?中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 2． 站在顧客的立場(chǎng)上，延伸推銷的效益，意思是說要充分展示購(gòu)買該產(chǎn)品將會(huì)帶來的連鎖效應(yīng)與美好前景，這是激發(fā)顧客購(gòu)買欲望的關(guān)鍵。 要訣 D：增強(qiáng)顧客的購(gòu)買欲望手法 當(dāng)顧客對(duì)樓盤有了興趣后，并不等于誚購(gòu)買欲望，因?yàn)樗麄冞€會(huì)存在這樣那樣的疑問，在心理上還有矛盾；既不想失去一次機(jī)會(huì)，又擔(dān)心上一次當(dāng)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 企業(yè) () 特訓(xùn)步驟二：現(xiàn)場(chǎng)銷售人員操作要訣 房地產(chǎn)開發(fā)就如踢足球，臨門一腳是非常重要的，它會(huì)直接影響到你的銷售量、資金回籠等。 喋喋不休型 因?yàn)檫^分小心，竟至喋喋不 休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。 企業(yè) () 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 感 情 型 天性激動(dòng)，易受外界刺激，能很快就作決定。可能的原因有： 1． 準(zhǔn)備購(gòu)買，需要進(jìn)一步了解房地產(chǎn)實(shí)際的情況； 2． 推托之詞，不想購(gòu)買或無能力購(gòu)買； 3． 有購(gòu)買能力，但希望價(jià)格上能優(yōu)惠； 4． 消費(fèi)者建立談判優(yōu)勢(shì)，支配銷售人員。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 企業(yè) () 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 1激將促銷法 當(dāng)顧客已出現(xiàn)欲購(gòu)買信號(hào)，但又猶豫不決的時(shí)候，推銷員不是直接從正面鼓勵(lì)他購(gòu)買，而是從反面用某種語(yǔ)言和語(yǔ)氣暗示對(duì)方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對(duì)方為了 維護(hù)自尊而立即下決心拍板成交。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 企業(yè) () 釣魚促銷法 利用人類需求心理，通過讓顧客得到些好處，來吸引他們采取購(gòu)買行動(dòng)。 ◆ 你有時(shí)可把兩個(gè)步驟合并成一個(gè)步驟，尤其是建立和諧與引發(fā)興趣這兩個(gè)步驟。 ●之后，你讓顧客相信：接受你的服務(wù)，的確是聰明的抉擇，因?yàn)樗麄兊拇_會(huì)從你的服務(wù)中，找到滿足需求的解答。 三、銷售五部曲 建立和諧引起興趣完成交易引發(fā)動(dòng)機(jī)提供解答 這五個(gè)步驟相當(dāng)合理，而且都有心理學(xué)的知識(shí)做基礎(chǔ)，因此相當(dāng)有效。應(yīng)如何尋找顧客，才能做到有針對(duì)性，才能事半功倍呢？ 宣傳廣告法：廣而告之，然后坐等上門，展開推銷。若客人不夠錢付定金，也不要輕易答應(yīng)不足定也可以，再作一番假，讓客人感恩戴德地自覺把身上所有的錢掏盡，才受理他的“落定”。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 企業(yè) () 信心的建立 強(qiáng)記樓盤資料 熟練掌握樓盤資料，自 然可以對(duì)答如流，增強(qiáng)顧客對(duì)銷售員的信任，同時(shí)銷售員的自我信心亦相應(yīng)增強(qiáng)。 ◆做好最后一步，以期帶來更多生意。 ◆目送或親自送顧客至門口。 ◆切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 備注 ◆切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)買。 成交策略 ◆迎合法 我們的銷售方法與您的想法合拍嗎 ? 這一方法的前提是 :售樓員可以肯定地知道客戶的想法。 ◆讓顧客的注意力集中在目標(biāo)單位上。 ◆顧客不斷點(diǎn)頭對(duì)銷售銷員的話表示同意時(shí)。 ◆不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽顧客談話。 ◆詢問顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時(shí)，提出須特別回答的問題。 ◆你好 ，有什么可以幫忙 ? ◆有興趣的話，可拿份詳細(xì)資料看看。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。例如某些樓盤在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)或開盤等重要節(jié)日舉行活動(dòng)讓客戶參與其中；或在設(shè)計(jì)小區(qū)功能、會(huì)所功能及裝修方案時(shí)讓客戶參與，溝通客戶所需的設(shè)計(jì)方案或在樓盤進(jìn)行環(huán)藝園林設(shè)計(jì)時(shí)，舉行某些環(huán)藝小品、攝影作品的征集活動(dòng)，以此贏得客戶的參與 ，激發(fā)對(duì)該樓盤的興趣，擴(kuò)大該樓盤知名度。 我們?cè)诿恳淮谓哟皆L客戶時(shí)，都要帶給客戶一個(gè)積極的能給他帝來利 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。有 三點(diǎn)應(yīng)特別留意 : 一是即使是老客戶，也不能因交情深厚而掉以輕心 。銷售員切忌認(rèn)為客人無心買樓而采取冷漠或?qū)α⒌膽B(tài)度，并不要等顧客詢問，而是主動(dòng)招呼，主動(dòng)引導(dǎo)客人。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 對(duì)商品提出某些異議。 企業(yè) () 聽到“我愛你”這句話外，還可以用眼去看到，并加強(qiáng)“我愛你”這句話的可信度。 這是售樓員與客戶溝通時(shí)應(yīng)能達(dá)到的境界。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 說話時(shí)要有變化 你要隨著所說的內(nèi)容，在說話的速度、聲調(diào)及聲音的高低方面做適度的改變。你不看著對(duì)方說話，會(huì)令對(duì)方產(chǎn)生不安。 多些自我啟發(fā)，說話時(shí)多加思考，加 上平時(shí)多練習(xí)說話的技巧，說出話來自然會(huì)富有情理，語(yǔ)言精練，容易被接受。 企業(yè) () 與顧客商談或會(huì)晤時(shí)，如果你對(duì)答模糊不清或不能準(zhǔn)確表達(dá)自己的意思，很容易引出誤會(huì)或麻煩來，使顧客對(duì)你的信心產(chǎn)生懷疑，這種情況當(dāng)然十分糟糕。另外，還要說一下發(fā)展商是如何的可靠和穩(wěn)定，以及相應(yīng)的實(shí)力，一展你的本領(lǐng)，才干和學(xué)識(shí)，言簡(jiǎn)意賅地說明購(gòu)買程序和有關(guān)交易條款 注意事項(xiàng)等。一切努力都只為一個(gè)目標(biāo)：向客戶推銷你的樓盤。 ：售樓人員要滿懷熱情和激情地推銷，因?yàn)檎嬲\(chéng)和熱情是很容易感染人的，千萬(wàn)不要讓客戶認(rèn)為你是在泛泛而談。 企業(yè) () 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。顧客往往是因?yàn)橄矚g你而喜歡你介紹的東西。本文筆者總結(jié)出 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。 態(tài)度要堅(jiān)定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。 解決： 內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統(tǒng)一說詞。 大部分預(yù)留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應(yīng)注意逐漸退讓，讓客戶知道還價(jià)不宜，以防無休止還價(jià)。 若客戶不同意換戶，報(bào)告公司上級(jí)同意，加倍退還定金。 銷售人員自己疏忽，動(dòng)作出錯(cuò)。 盡快簽約，避免節(jié)外生枝。 縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便及早下定簽約。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 五、對(duì)獎(jiǎng)金制度不滿 原因： 自我意識(shí)膨脹，不注意團(tuán)隊(duì)合作。 電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 二、任意答應(yīng)客戶要求 原因： 急于成交。 一、 產(chǎn)品介紹不詳實(shí) 原因： 對(duì)產(chǎn)品不熟悉。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤不了解。 為個(gè)別別有用心的客戶所誘導(dǎo)。 企業(yè) () 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時(shí)回報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，相互研討說服的辦 法。 獎(jiǎng)金制度不合理。 企業(yè) () 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應(yīng)該上門收取定金。 八、退定或退戶 原因： 受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。 解決： 明白事情原由和責(zé)任人，再作另行處理。 務(wù)必當(dāng)場(chǎng)解決，避免官司。 為成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無具體行動(dòng)，而自己則一瀉千里。 給客戶的報(bào)價(jià)和價(jià)目表，應(yīng)說明有效時(shí)間。 十一、訂單填寫錯(cuò)誤 原因： 銷售人員的 *作錯(cuò)誤。 解決： 仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。獲得銷售成功最首要的條件還是自信。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。你至少可以找一個(gè)絕妙的理由，并說服他考慮購(gòu)買，可以說 “這是開盤價(jià)，過兩天就要漲價(jià)了 ”、 “只優(yōu)惠十套 ”，說話要簡(jiǎn)潔，并機(jī)智地加以運(yùn)用，不要讓客戶認(rèn)為你是在下套讓他去鉆，不然的話，潛在客戶不會(huì)認(rèn)真考慮你所說的話，如果客戶可以考慮的話，你就可以帶他參觀樣板房或現(xiàn)場(chǎng)介紹了。 ：客戶買房不僅僅是滿足基本居住功能的需要，是因?yàn)樗€看到了除此之外附帶的高附加值。 ：結(jié)單是你精心運(yùn)籌、周密安排、專業(yè)推銷、辛勤努力的必然結(jié)果。為避免此類情況發(fā)生，你要學(xué)會(huì)選用適當(dāng)?shù)难赞o來表，達(dá)自己的意思。 招式 A：從心開始 一．區(qū)別對(duì)待：不要公式化地對(duì)待顧客 為顧客服務(wù)時(shí)，你的答話過于公式化或敷衍了事，會(huì)令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有禮待他們，造成顧客不滿。如果你一直瞪著對(duì)方，對(duì)方會(huì)覺得有壓迫感。如果 像機(jī)械人說話那樣，沒有抑揚(yáng)頓挫是沒趣味的。 企業(yè) () 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。密切觀注客戶口頭語(yǔ)、身體語(yǔ)言等信號(hào)的傳遞，留意他的思考方式，并準(zhǔn)確作出判斷，將銷售順利進(jìn)行到底。 口頭語(yǔ)信號(hào)的傳遞 當(dāng)顧客產(chǎn)生購(gòu)買意思后，通常會(huì)發(fā)出如下的口頭語(yǔ)信號(hào) : 顧客的問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等 。 身體語(yǔ)言的觀察及運(yùn)用 通過表情語(yǔ)信號(hào)與姿態(tài)語(yǔ)信號(hào)反映顧客在購(gòu)買過程中意愿的轉(zhuǎn)換。 企業(yè) () 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 四、與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng) 勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界 知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏 多稱呼客人的姓名 語(yǔ)言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰 多些微笑，從容人的角度考慮問題 產(chǎn)生共鳴感 別插嘴打斷客人的說話 批評(píng)與稱贊 勿濫用專業(yè)化術(shù)語(yǔ) 學(xué)會(huì)使用成語(yǔ) 招式 B:按部就班 一、初步接觸 初步接觸是要找尋合適的機(jī)會(huì)，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語(yǔ)氣和顧客接近，創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。 二是你不可能將客戶的生意全包了 。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 儀態(tài)要求 ◆站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放，保持微笑，正向面對(duì)客人。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 備注 ◆切忌對(duì)顧客視而不理。 ◆精神集中，專心傾聽顧客意見。 ◆不要打斷顧客的談話。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 ◆強(qiáng)調(diào)購(gòu)買會(huì)得到的好處，如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等。 ◆選擇法 先生，既然您巳找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時(shí)落定呢 ? 在使用提問的方法時(shí)，要避免簡(jiǎn)單的“是”或者“否”的問題。 ◆切忌表示不耐煩 :你到底買不買 ? ◆必須大膽提出成交要求。 企業(yè) () 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 五 結(jié)束 終結(jié)成交是銷售過程中的自然結(jié)果，在對(duì)客戶進(jìn)行銷售介紹時(shí)，客戶一旦暗示他希望獲得你的產(chǎn)品或服務(wù)，銷售員就應(yīng)該立即準(zhǔn)備終結(jié)成交。 ◆說道別語(yǔ)。 終結(jié)成交后的要點(diǎn) 銷售成功了，成交了，是不是就萬(wàn)事大吉了呢 ?其實(shí)，這只是下一次銷售的開始。 方法 :克服自卑心態(tài)的“百分比定律”。 企業(yè) () 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 有些戲是一定要做的，可減少“塌定”情況和減少日后客