【正文】 ．加強(qiáng)與廠家的合作，建立良好的工商關(guān)系，通過為供貨商提供良好的服務(wù)，及時反饋商品信息、及時結(jié)算或引進(jìn)一些產(chǎn)品已形成系列化的廠家進(jìn)店設(shè)立專柜等，使進(jìn)貨價(jià)格進(jìn)一步降低，而廠家派往超市的促銷員，也使超市節(jié)省了大量的勞動力成本。4．?dāng)U大連鎖范圍，發(fā)展直營和加盟形式的便民超市和大型綜合超市，不斷擴(kuò)大銷售量，通過規(guī)模效應(yīng)降低進(jìn)價(jià)成本。3．制定具體的進(jìn)貨原則：本地產(chǎn)品堅(jiān)持從廠家直接進(jìn)貨，擴(kuò)大一手貨的范圍；外地產(chǎn)品要從總代理處進(jìn)到最低價(jià)格的貨；減少進(jìn)貨環(huán)節(jié)，降低進(jìn)貨成本。2．利用公司的品牌、信譽(yù)效應(yīng)和現(xiàn)有的業(yè)務(wù)渠道，吸引大量廠家主動為我們提供價(jià)廉物美的商品。1．對采購人員進(jìn)行職業(yè)道德和業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，不斷提高他們的業(yè)務(wù)水平，使他們掌握談判技巧，竭盡全力降低進(jìn)貨價(jià)格。三、降低進(jìn)價(jià)成本，形成規(guī)模效應(yīng)6．隨著商品市場的日益豐富，新產(chǎn)品層出不窮，對那些逐漸滯銷的商品及時淘汰，使超市商品常換常新，保持旺盛的生命力。5．換季商品及時撤換，騰出場地銷售當(dāng)季熱銷商品，提高場地的利用率。2．質(zhì)量控制，把好商品質(zhì)量關(guān)。這種模式為凈化進(jìn)貨渠道、杜絕人情貨，引進(jìn)貨真價(jià)實(shí)的商品提供了機(jī)制上的保障。新品引進(jìn)后配送到各門店，門店銷完后向采供部提出要貨計(jì)劃，采供部保證在兩天內(nèi)將貨品配送到要貨門店，實(shí)行統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一結(jié)算。采購人員由一批綜合素質(zhì)較強(qiáng)、具有一定的經(jīng)營管理意識、市場意識和公關(guān)談判技巧的人員組成，負(fù)責(zé)新渠道引進(jìn)和新產(chǎn)品引進(jìn)；三信員(質(zhì)量、計(jì)量、物價(jià)管理員)負(fù)責(zé)商品質(zhì)量把關(guān)，并直接參與新品引進(jìn)的資質(zhì)審核，包括商品質(zhì)量、計(jì)量、價(jià)格、標(biāo)識、標(biāo)志、合同的審核，引進(jìn)的新產(chǎn)品必須做到證件齊全?！卑咐⒉少徚鞒虄?yōu)化采購流程案例一、落實(shí)組織機(jī)構(gòu)，規(guī)范采購流程在采購和配送方面，解百集團(tuán)制定了一套較為規(guī)范的操作流程和配套的組織機(jī)構(gòu)與規(guī)章制度，把加強(qiáng)商品采購管理放到極其重要的位置。” 劉劍現(xiàn)在的工作很忙，在同記者聊天的過程中，他就接到了前去提貨的業(yè)務(wù)員的電話，“我的業(yè)務(wù)員告訴我，他已提到貨，產(chǎn)品樣式、顏色非常吻合，而且質(zhì)量還不錯?！　　安贿^，這次就不一樣了，我只要將關(guān)鍵字鍵入阿里巴巴提供的搜索引擎里，然后輕輕點(diǎn)擊查詢按鈕，這樣就可以看到顯示報(bào)價(jià)和誠信通指數(shù)（企業(yè)在網(wǎng)上信息的成熟度）?！　　皬哪瓿醯浆F(xiàn)在，前前后后我已經(jīng)和即墨以外的其他5家布匹供應(yīng)商打過了交道，但是效果都不太好?！　?jù)劉劍介紹，以往他們的供應(yīng)商主要集中在山東即墨。看來網(wǎng)上采購的周期還是很快的”，在北京西單商業(yè)大街的一家咖啡廳里，北京琦訊商貿(mào)有限公司總經(jīng)理劉劍同記者談起了他的網(wǎng)上采購經(jīng)歷。剛剛又打了一個電話，答應(yīng)說是今天一定給我發(fā)出來。下午，給他電話，他說樣品收到了，網(wǎng)眼的確是大了，這樣，我再安排給你重新做，盡快給你送過來！問題是：一直到今天，還是沒有送過來，每次打電話，都有不同的理由！半個月了！貨還沒發(fā)過來/于是 一邊安排工廠再剪一快寄給供應(yīng)商，一邊跟供應(yīng)商那邊聯(lián)系，說 明天你收到樣品后跟你們庫存比較看看。同時又跟生產(chǎn)部聯(lián)系：再重新做好發(fā)過來，我們的時間肯定是等不及了，反正這次需要的也不多，如果能用的話先將就著用吧，生產(chǎn)部說沒問題，這邊的問題是暫時解決了。而且你之前為什么不告訴我。周一，上午，接到工廠電話：這批網(wǎng)格布的網(wǎng)眼怎么這么大呢，網(wǎng)眼有45個毫米，我說不可能呀，我定的那個型號的網(wǎng)眼是23個毫米的。周日，工廠告訴我，貨收到了。明天上午會到。又是一陣道歉。 十一點(diǎn)多，手機(jī)響了，一看號碼，不認(rèn)識，接通后，對方說：我是圓通快遞，你是東方路，我說 是的， 那邊接著說：有一單貨從張家港發(fā)過來的，5件，你們今天上班嗎？我一聽頭都大了，天啦！竟然又發(fā)錯了！ 這人到底有沒有腦子呀，合同上很清楚的寫著奉賢工廠的地址，我昨天還說過是奉賢，就算沒聽完，也不該發(fā)到浦東來呀！沒辦法，只好跟快遞公司說，那邊發(fā)錯了，應(yīng)該發(fā)到奉賢去的， 你幫我改發(fā)到奉賢去好嗎？還好圓通不錯，說沒問題，不過到奉賢就是明天的事了，然后說：下午會有人打你的電話跟你確認(rèn)奉賢的地址。到6：40了，收到一條信息，大意是：貨已快地出去了等等。上午大電話跟他確認(rèn)貨好了沒，他說還沒有，要到下午，還跟我保證：你放心，今天一定給你快遞過去，下午，都5點(diǎn)了，打電話過去，貨還沒好！但是今天一定會給你快地出去的，行，我再相信他一次，跟他說，今天貨發(fā)出去后，把快遞單號發(fā)到我手機(jī)里面。 知道了又問他貨是發(fā)到那去的，他說是上海一家箱包廠，我一聽就暈了，電話 單號他又找不到，我這個時候在想他貨肯定是發(fā)錯了，真要命，合同上都寫的很清楚的收貨地址，我那個火呀，不知竄得有多高了，我對那小子說：我不管你用什么辦法，馬上給我查到你們經(jīng)理的電話！又過了近半個小時，我又打那個季先生的電話，電話終于接了，我噼里啪啦就是一大堆問題，他連忙說都知道了，不好意思，貨給發(fā)錯了，（跟我猜想的一樣），那個是他們的老客戶，用的也是那個規(guī)格，我跟他說：這個貨我們比較急，你想辦法，讓你那個客戶幫我把貨送過去，或者我們?nèi)ツ靡残?，我們現(xiàn)在是火燒眉毛了。 那個小伙子態(tài)度還不錯，連說：你不要著急，我馬上給你查，過了十分鐘后，回復(fù)我：我剛查過了，25號是有一批貨發(fā)到上海，型號是****。到了下午，好不容易看到他的貿(mào)易通在線，就趕緊發(fā)信息過去問是怎么回事，等了近一個小時，才回復(fù)我：不好意思，季經(jīng)理（我才知道我以前聯(lián)系的還是他們經(jīng)理）到山東青島出差去了，要過兩天才回來。案例一、遇到這樣的供應(yīng)商怎么辦？是這樣，我們公司主要是做清潔用品的，有時候會需要一些服裝輔料，這不，2月中旬，工廠發(fā)來請購單，說需要網(wǎng)格布，我一看，只需有200米，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，我知道供應(yīng)商肯定不愿意做，另外這200米也用不了多久，就跟老板商量，是否適當(dāng)多采購一些，老板說沒問題，反正金額又不是很大，就買2000塊錢的好了（70公斤左右），于是我就跟供應(yīng)商聯(lián)系了（以前在他們家采購過），但是現(xiàn)在又不知道他們的編號，于是叫他們寄樣本過來以便于我么調(diào)選，樣本寄的很快，第二天就收到了，我們決定好后就立馬跟他電話溝通，說我定70公斤，但是他說70公斤他們不好染色，一缸要90公斤，我說沒問題，隨后采購合同也傳了過去，并說一定要蓋公章回傳，他都答應(yīng)了，一切似乎都很順利，答應(yīng)5天后交貨，（有庫存）。誰知我左等右等，也不見合同回傳，打了幾次電話都說馬上傳給我，可就是不傳，結(jié)果就等到交貨的那天，（我是2月20號定的合同，說好25號貨送到，）就是25號那天，沒收到貨，我就打電話過去問，他跟我說：今天一定發(fā)給你，暈，不過也沒辦法，千叮嚀萬叮嚀今天一定要發(fā)給我，同時又要他傳合同給我，結(jié)果是合同依然沒回傳，到了27號，貨還沒到，又開始打電話，從中午開始一直打到下班，電話 手機(jī)一直都沒人接，到晚上我又用手機(jī)打過去，還是沒人接，28號早上一上班，接著打電話，還是沒人接，這邊呢，我們工廠也是催我催個不停，車間要用，結(jié)果一直打到下午，電話 手機(jī)還是沒人接，我那個氣，真恨不得到他們公司去看看到底是怎么會事。我一聽，那個火呀，咆哮道：你們公司就他一個人嗎？ 出差手機(jī)也不帶，出差了手頭的事情都不交待的嗎？數(shù)量****， 我一看都對，只是數(shù)量多了幾公斤，我想應(yīng)該是多發(fā)的，就問他要單號 電話什么的，我要查貨。他答應(yīng)馬上聯(lián)系，讓我等他電話，結(jié)果又過了很久，他電話還是沒打來，我只好又打過去，他說客戶已經(jīng)裁好了，只能再給我重新做，晚上加班幫我染好，明天再給我發(fā)貨，沒辦法呀，不答應(yīng)也不行啊，就跟他說一定發(fā)快遞，又再三叮嚀：這次千萬別再發(fā)錯了，地址合同上有， 我說，要不我再給你報(bào)一下地址，你別又弄錯了，我們的地址是奉賢，我還沒說完，他就說知道了 ，第二天，禮拜五。還有貨不要發(fā)錯了，真的是怕了。心里的一塊石頭終于落地了，心想，這次應(yīng)該不會再出錯了，睡了一晚上安穩(wěn)覺，禮拜六休息，上午去一個朋友那里。掛了電話，我馬上一個電話打到張家港那邊，又是一頓咆哮，（沒辦法我的好脾氣都給他磨光了）。下午，跟快遞公司確認(rèn)好地址。其間工廠又來電話催，我都沒話說了。終于到了，心底的那塊石頭才算真正落了地！ 我是這樣想的。又聯(lián)系張家港那邊，那邊也保證說：貨絕對沒發(fā)錯，網(wǎng)眼是比樣本上的大了一點(diǎn)，僅僅是大了一點(diǎn)點(diǎn)，可以忽略不計(jì)的，因?yàn)闃颖旧系臎]定型，量產(chǎn)的要定型等等一大堆專業(yè)名詞，我說：問題是不止大了一點(diǎn)點(diǎn)，而是大了2倍。又跟工廠說：你馬上把這批貨剪一小塊，馬上快遞給我。第二天，收到工廠寄過來的貨樣，網(wǎng)眼確實(shí)比較大。又過了一天，禮拜三了。 回想一下：從下單到現(xiàn)在，基本上每次都是我打電話過去問他事情處理的怎么樣了，他從來沒有主動打過電話告訴我事情的進(jìn)展怎樣。不知道是不是又在忽悠我！而且到今天，合同也沒有回傳。遇到這樣的供應(yīng)商，該怎么辦？62 / 62案例二“剛才我接到了溫州王老板的電話，他們通知我今天就可以到西客站提貨?！　＄嵐臼莿υ趦赡昵芭c山西運(yùn)城一位老鄉(xiāng)一塊開辦的，主營布匹業(yè)務(wù)。由于北京地區(qū)的客戶對布匹的樣式、顏色等方面要求較高，而即墨那邊的供應(yīng)商還不能完全滿足客戶的各種需求，所以，開拓新的供應(yīng)商就成了劉劍最近一年時間里最頭痛的事情。主要問題是從尋找、洽談到最終交貨的時間拖得太長，有時候得近兩個月，往往就耽誤了給客戶的交貨期”，對于先前喪失的一些商機(jī)，劉劍顯得頗為心痛。通過網(wǎng)上采購，我只花了12天時間就買到了所需的布匹，我想客戶不會再抱怨我的交貨日期了吧！只要質(zhì)量沒問題，這次我肯定能大賺一筆。看來我的網(wǎng)上采購處女秀還挺成功的。設(shè)立了專門的采供部，下設(shè)專職采購人員和三信員。各連鎖門店專門負(fù)責(zé)銷售促進(jìn)，并不具有獨(dú)立的進(jìn)貨權(quán)。這種“進(jìn)銷分離”的經(jīng)營模式，使各個崗位分工明確，各司其職，有利于崗位之間相互合作、相互監(jiān)督，使采購員一心一意鉆研市場需求，了解市場動態(tài)，提高業(yè)務(wù)能力，引進(jìn)適銷對路的商品；不斷擴(kuò)大經(jīng)營商品的類別和品種；門店則專門研究市場營銷、提高促銷水平，擴(kuò)大市場占有率。二、強(qiáng)化商品控制，完善淘汰機(jī)制解百集團(tuán)建立起一套商品控制和淘汰機(jī)制，主要措施有：1．引入計(jì)算機(jī)POS系統(tǒng)，利用計(jì)算機(jī)系統(tǒng)方便、快捷、準(zhǔn)確的特性對商品進(jìn)、銷、存進(jìn)行全過程動態(tài)控制，掌握商品的動銷情況。進(jìn)貨時堅(jiān)持“六不進(jìn)”原則，即：假冒偽劣產(chǎn)品不進(jìn)無廠名、無廠址、無合格證產(chǎn)品不進(jìn)；不符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及有關(guān)法律法規(guī)產(chǎn)品不進(jìn)；索證不齊產(chǎn)品不進(jìn)；進(jìn)貨渠道不正產(chǎn)品不進(jìn)；來路不明、有疑問產(chǎn)品不進(jìn)；上柜時堅(jiān)持商品檢查驗(yàn)收，超市每月定期和不定期對商品進(jìn)行抽查，并形成制度，對于不符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的堅(jiān)決不予上柜。 3．對同類商品的品種實(shí)行嚴(yán)格的控制，對于那些生活必需品，如拖鞋、掃帚、拖把等，顧客對此類商品的品牌要求不高，所以要控制同類商品的重復(fù)和重疊；而對于那些品牌認(rèn)知度較高的商品，如化妝品等，則盡量擴(kuò)大經(jīng)營的品牌，細(xì)分目標(biāo)顧客群，從而提高銷售。4．對于新引進(jìn)的商品實(shí)行試銷制度，新產(chǎn)品引進(jìn)后配送到各門店，試銷3—6個月，如門店銷售不暢，該產(chǎn)品堅(jiān)決予以清退。為了降低零售價(jià)格，解百集團(tuán)首先降低進(jìn)價(jià)成本，為此，公司采取了多種行之有效的辦法，如：超市向周圍小區(qū)居民和購物顧客發(fā)放了近萬張的調(diào)查表，征詢消費(fèi)者的意見，并在此基礎(chǔ)上對經(jīng)營的商品進(jìn)行調(diào)整，在加大非食品類經(jīng)營力度的同時，重點(diǎn)增加生鮮食品、熟食鹵味、腌臘制品、糧食加工等居民“萊籃子工程”系列商品，擴(kuò)大了超市的銷售額。案例四、沃爾瑪眼中的最佳供應(yīng)商7月末，全球第一連鎖巨頭沃爾瑪在上海的第一家店開業(yè)。那么，怎樣才能博得沃爾瑪?shù)那嗖A？或者說沃爾瑪眼中的最佳供應(yīng)商是什么樣的呢？在不久前舉辦的世界經(jīng)理人夏季論壇上，專家們對此有一番描述?！耙m業(yè)大王”浪莎集團(tuán)海外銷售的15%是通過沃爾瑪實(shí)現(xiàn)的，盡管他們在抱怨由沃爾瑪采購獲得的利潤低于國內(nèi)市場的平均利潤，但是浪莎依然希望能在未來幾年間將通過沃爾瑪?shù)匿N售比重提升至50%左右?！崩松瘓F(tuán)外貿(mào)部負(fù)責(zé)人說。”　　專門從事幫助消費(fèi)品生產(chǎn)商與大型零售商建立業(yè)務(wù)合作的美國銀礦咨詢公司總裁保羅他說，與沃爾瑪做生意最大的好處或許就是可預(yù)見性。這樣，供應(yīng)商就能更加高效和準(zhǔn)確地安排計(jì)劃、預(yù)測、購買原材料等，從而使利潤更高。他們有一種離經(jīng)叛道的典型做法，就是成立許多完全獨(dú)立的子公司，并讓它們?nèi)我庾鏊鼈兿胱龅氖虑?只要其針對總公司的主導(dǎo)產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來的副屬產(chǎn)品能夠在市場上賣得出去并賺到錢就行了)。不過近幾年來，惠普的發(fā)展速度有所減緩，似乎開始在向人們暗示惠普公司“分而治之”的經(jīng)營戰(zhàn)略的確有其隱含的不利因素，其中較明顯的一點(diǎn)就是由於各部門分頭采購，使得他們進(jìn)來的辦公設(shè)備、文具用品以及各項(xiàng)服務(wù)都是驚人地昂貴，因此公司每年在這些項(xiàng)目上的開銷都是一個天文數(shù)字。惠普對這個問題早有察覺，并於1998年進(jìn)行過調(diào)查。“許多雇員自己跑到附近的一家電腦與辦公用品商店去隨意采購東西拿回來報(bào)銷，而不是到與我們有供應(yīng)協(xié)議的供應(yīng)商那 去采購，這樣做的結(jié)果當(dāng)然是要多花很多冤枉錢。作為這個過程的一個副產(chǎn)品，惠普得以對他們龐大的供應(yīng)商資料庫中的十萬個供貨點(diǎn)進(jìn)行篩選，只留下最可靠最高效的能夠進(jìn)行網(wǎng)上交易的少數(shù)大型供應(yīng)商。在各種各樣的軟體選擇方案中，公司的電子采購組最終選定了Ariba采購系統(tǒng)，并於1999年9月正式啟動。運(yùn)行的結(jié)果使惠普官員們確信：Ariba網(wǎng)上采購方案將能夠讓公司每年在MRO(維護(hù)、修理與運(yùn)行)項(xiàng)目上的支出減少6000萬到1億美元。盡管公司對試運(yùn)行的結(jié)果十分滿意，但他們實(shí)際上并不想親自駕馭這只龐然大物。商業(yè)服務(wù)領(lǐng)域正好是目前方興未艾的一個全新的BSP概念，而專業(yè)化的電子采購又是這個領(lǐng)域中填補(bǔ)空白的一種服務(wù)專案。最早關(guān)於電子采購的想法是由買主來管理其采購網(wǎng)站，吸引供應(yīng)商到自己的站點(diǎn)上來。因此，一個獨(dú)立的公開對外服務(wù)的專業(yè)采購網(wǎng)站就更有可能把賣主與買主拉到一起?，F(xiàn)在惠普的員工需要買什麼東西都上Alliente的網(wǎng)站去訂購，而不是在公司自己的內(nèi)部網(wǎng)尋找自己的采購部?？傎Y產(chǎn)達(dá)四百七十億美元的惠普公司從此能夠與其一百個供應(yīng)商進(jìn)行更加快捷的交易與聯(lián)系。對於供應(yīng)商來說，過去所有的開票、調(diào)貨和信用卡問題需要占用70%的工作時間，而現(xiàn)在這些時間僅僅占30％左右。案例六聯(lián)想作為一個主要做IT的公司，我想首先介紹一下聯(lián)想在IT行業(yè)采購供應(yīng)鏈的管理。 另外