【正文】 Ｐ公司承擔了２２％的差距，加上在巴黎談判時改善的５％，總量達２７％；中方承擔了28%的差距，退讓似乎比法方大，但總體差不多。Ｂ經(jīng)理接著說：“我們?nèi)グ屠铔]幾天，總經(jīng)理說要出差，把會停下來了。* c* t h v/ X/ j7 c: C中方回國一個月后，律師來電，說Ｐ公司總經(jīng)理回國后即與其交換了意見，他表示歉意，但同時表示重視與中方的交易，若中方邀請，他們可組團來華談判。這樣的話，我們就準備回國了。”+ ~7 }9 f3 a1 I G: Camp?！? t9 q39。貴方來之前，他與助手們多次商量，不像不重視。由于彼此聊得痛快，生意上的事也當生活見解傾訴出來律師：“P公司經(jīng)理不夠意思，既讓中國朋友來了，就應安排好。最后統(tǒng)一的意見是：先沉住氣，進一步摸清情況后，再做打算。為了充分利用時間，中方建議價格談判與合同文本談判同時進行，法方表示同意。R1 l7 x4回顧你在過去的生活和工作中遇到的難以處理的請求，比如朋友提出的你無法做到的幫助、同事的無理要求、上司需要你在超過承受能力的情況下做到某件事情等，列出5項，然后想想，這5件事情應該怎樣拒絕？把答案寫下來。 D! {4 Mamp。 a, r39。這是因為一個人在提出自己的意見后，一旦受到某種程度的肯定和重視，人的心理會形成一種興奮優(yōu)勢，這種興奮優(yōu)勢給人帶來情感上的親善體驗和理智上的滿足體驗。 R”這里剛離開的話題，很快又轉(zhuǎn)了回來，但由于前面說的那些話，消除了對方心里上的對抗，所以，對方聽了這話，似乎也順耳多了。 }3 S: c來自 .... 中國最大的資料庫下載請參考下表，根據(jù)本文提出的相關(guān)要點，設(shè)計你的提升計劃表：$ Y3 h技能提升計劃表步驟 技能內(nèi)容 時間安排 計劃目標 檢測標準1234案例十一 案例 十一拒絕有理說來也動聽廣東玻璃廠廠長率團與美國歐文斯公司就引進先進的玻璃生產(chǎn)線一事進行談判。游戲目的：增強突破對方運用角色權(quán)力策略的能力。 在業(yè)務談判的過程中，如果已經(jīng)做出的讓步仍無法讓對方滿意，面對對方咄咄逼人的讓步要求，不妨說：“我只有這么多的權(quán)限了，設(shè)辦法再讓了！”+ c39。經(jīng)過協(xié)商，當天晚上草簽了協(xié)議。 [3 I w39。這次設(shè)計方主動降價，由40萬元降為35萬元。的確，40萬元人民幣的報價算是優(yōu)惠的了！“40萬元，是充分考慮了內(nèi)地情況，按每平方米設(shè)計人民幣16元計算的。由于有這樣一個良好的機會，因此該大師一行對這一項目很感興趣，他們同意接受委托。具有長遠發(fā)展眼光的總經(jīng)理委派高級工程師作為全權(quán)代表飛赴上海，與該大師洽談。采購和海運路線經(jīng)過整合后，不僅是總體采購成本大大降低，而且使各個公司與供應商的談判能力也得到了質(zhì)的提升。三、通用　　與從計劃模式艱難蛻變出來的大型國有企業(yè)相比，通用的采購體系可以說是含著銀匙出世，它沒有必要經(jīng)歷體制、機構(gòu)改革后的陣痛，全球集團采購策略和市場競標體系自公司誕生之日起，就自然而然地融入了世界上最大的汽車集團——通用汽車的全球采購聯(lián)盟系統(tǒng)中。海爾有很多產(chǎn)品的設(shè)計方案直接交給廠商來做，很多零部件是由供應商提供今后兩個月市場的產(chǎn)品預測并將待開發(fā)產(chǎn)品的形成圖紙，這樣一來，供應商就真正成為了海爾的設(shè)計部和工廠，加快開發(fā)速度。一些企業(yè)采購行為在表面上認可和接納了物流的形式，但在封閉的市場競爭中，在操作中沒有質(zhì)的改變。例如供電器這一產(chǎn)品，價格比市場價貴20%，但由于這是一家由勝利油田長期養(yǎng)活的殘疾人福利工廠，只能是本著人道主義精神接受他們的供貨，強烈的社會責任感讓企業(yè)背上了沉重的包袱?！　⊥咨瓢仓孟嚓P(guān)文件和計算機內(nèi)的材料，不用時（包括周末和晚上）要將其鎖好，不要將評估的表格展開放在桌子上，以免被看見，及時銷毀那些敏感的文件而不是隨手扔掉，以免別有用心者發(fā)現(xiàn)它們。　　前期準備、正式建設(shè)費用等、與其它系統(tǒng)的集成、授權(quán)、交付和保險、相關(guān)手冊、對員工和管理者的培訓等。這個總成本可能占合同價的2%到5%。該過程可能需要整個合同價的2%到5%?！　—毩⒐浪悖翰少徑M織自己編制“標底”，作為與賣方的建議比較的參考點。這種方式也叫“議標”。采購過程管理詢價（Solicitation）　　固定價格加獎勵費用（FPI）合同：長期的高價值合同。不同合同類型適用于不同的情形，買方可根據(jù)具體情況進行選擇。制定采購計劃制造、采購分析增加利潤的方法之一就是增加銷售額。一般包括如下幾個方面：　　前期準備、正式建設(shè)費用等、與其它系統(tǒng)的集成、授權(quán)、交付和保險、相關(guān)手冊、對員工和管理者的培訓等。表面上看來，這筆款項由競標者承擔；但是，從長遠看是由招標方承擔?！　?）采購審計?！　∫话闱闆r下，要求參與競爭的承包商不得低于三個?！　」┓竭x擇（SourceSelection）　　這個階段根據(jù)既定的評價標準選擇一個承包商?！　」潭▋r格加獎勵費用（FPI）合同：長期的高價值合同?！　≡谥圃?、采購分析中，主要對采購可能發(fā)生的直接成本、間接成本、自行制造能力、采購評標能力等進行分析比較，并決定是否從單一的供應商或從多個供應商采購所需的全部或部分貨物和服務，或者不從外部采購而自行制造。這意味著公司的銷售能力必須提高50%，這是非常困難的。這種大中型企業(yè)參與洋采購可以稱作“試水”。那么是什么原因?qū)е滤麄兊氖∧?？其次是他們對國外跨國公司的采購程序認識不足。為官一任，富民一方，任何一個地方政府都希望本地產(chǎn)品能夠走出去，占領(lǐng)外地市場，特別是占領(lǐng)跨國企業(yè)的銷售區(qū)域，更是他們夢寐以求的。家樂福對供應商的選擇甚于對商品質(zhì)量的選擇，對他們來說，選擇了合適的供應商，才有可能采購到合格的商品，沒有好的供應商，一切都無從談起。 第二方面主要是在品質(zhì)產(chǎn)品方面的服務，第一是包括新品供應商的掌控，第二是品質(zhì)的管理，第三方面是對于一些重要零部件上游供應商的管控，另外第四方面是定期的對供應商工廠生產(chǎn)線進行一些審核的工作。 這是聯(lián)想在供應商管理方面的一個系統(tǒng)，通過這個系統(tǒng)就可以實現(xiàn)對供應商管理的規(guī)范化和流程化的管理，從而更好的做到對供應商考評的狀況，能夠更好的和采購量有一個直接的掛鉤。因為當前的競爭已經(jīng)不單純是一個企業(yè)和企業(yè)之間的競爭，而是企業(yè)和企業(yè)之間供應鏈的競爭。我剛才說了，聯(lián)想以快速的調(diào)整以及訂單的模式來滿足客戶的需求。 這是我們在供應鏈管理方面整體的示意圖，通過銷售預測我們可以比較準確的來把握市場的變化和用戶的需求。另外剛才介紹過通過銷售的預測以及采購計劃和銷售計劃的調(diào)整，我們可以實現(xiàn)內(nèi)部快速對市場供應的變化的調(diào)整。 預測偏差的調(diào)整涉及上兩個方面，一個方面是采購計劃方面怎么樣快速調(diào)整；另外一方面是在生產(chǎn)計劃方面怎么樣進行快速調(diào)整。 第一方面介紹一下聯(lián)想在預測方面怎么樣保證一個比較準確的預測。聯(lián)想目前主要的客戶60－70％來自于個人和中小型企業(yè)。 這是聯(lián)想供應鏈的一個全程圖，聯(lián)想的物料應該也是主要分為國際性采購的物料和國內(nèi)采購的物料，這些國際性的物料，基本上都是通過香港，然后分別轉(zhuǎn)到國內(nèi)的惠陽、上海和北京，在國內(nèi)的物料會直接發(fā)到我們的各個工廠，然后由各個工廠制作成成品，然后發(fā)到代理商和最終的用戶。 首先，在供應鏈和采購方面，聯(lián)想是采取一體化的運作體系，聯(lián)想集團是把采購、生產(chǎn)、分銷以及物流整合成一個統(tǒng)一的系統(tǒng)，在整個聯(lián)想集團負責生產(chǎn)的管控包括生產(chǎn)制造一些系統(tǒng)的管理，從戰(zhàn)略層、執(zhí)行層在整個集團有一個統(tǒng)一的策略、統(tǒng)一的協(xié)調(diào)。案例六聯(lián)想作為一個主要做IT的公司，我想首先介紹一下聯(lián)想在IT行業(yè)采購供應鏈的管理。因此，一個獨立的公開對外服務的專業(yè)采購網(wǎng)站就更有可能把賣主與買主拉到一起。他們有一種離經(jīng)叛道的典型做法，就是成立許多完全獨立的子公司，并讓它們?nèi)我庾鏊鼈兿胱龅氖虑?只要其針對總公司的主導產(chǎn)品設(shè)計出來的副屬產(chǎn)品能夠在市場上賣得出去并賺到錢就行了)。”浪莎集團外貿(mào)部負責人說。超市向周圍小區(qū)居民和購物顧客發(fā)放了近萬張的調(diào)查表，征詢消費者的意見，并在此基礎(chǔ)上對經(jīng)營的商品進行調(diào)整，在加大非食品類經(jīng)營力度的同時，重點增加生鮮食品、熟食鹵味、腌臘制品、糧食加工等居民“萊籃子工程”系列商品，擴大了超市的銷售額。 3．對同類商品的品種實行嚴格的控制，對于那些生活必需品，如拖鞋、掃帚、拖把等，顧客對此類商品的品牌要求不高，所以要控制同類商品的重復和重疊；而對于那些品牌認知度較高的商品，如化妝品等，則盡量擴大經(jīng)營的品牌，細分目標顧客群，從而提高銷售。這種“進銷分離”的經(jīng)營模式，使各個崗位分工明確，各司其職，有利于崗位之間相互合作、相互監(jiān)督，使采購員一心一意鉆研市場需求，了解市場動態(tài)，提高業(yè)務能力，引進適銷對路的商品；不斷擴大經(jīng)營商品的類別和品種；門店則專門研究市場營銷、提高促銷水平，擴大市場占有率。通過網(wǎng)上采購，我只花了12天時間就買到了所需的布匹，我想客戶不會再抱怨我的交貨日期了吧！只要質(zhì)量沒問題，這次我肯定能大賺一筆。遇到這樣的供應商，該怎么辦？62 / 62案例二“剛才我接到了溫州王老板的電話，他們通知我今天就可以到西客站提貨。第二天，收到工廠寄過來的貨樣，網(wǎng)眼確實比較大。其間工廠又來電話催，我都沒話說了。還有貨不要發(fā)錯了，真的是怕了。我一聽，那個火呀，咆哮道：你們公司就他一個人嗎？ 出差手機也不帶，出差了手頭的事情都不交待的嗎？ 那個小伙子態(tài)度還不錯，連說：你不要著急，我馬上給你查，過了十分鐘后，回復我：我剛查過了，25號是有一批貨發(fā)到上海，型號是****。到6：40了，收到一條信息，大意是：貨已快地出去了等等。周日，工廠告訴我，貨收到了。于是 一邊安排工廠再剪一快寄給供應商，一邊跟供應商那邊聯(lián)系，說 明天你收到樣品后跟你們庫存比較看看?？磥砭W(wǎng)上采購的周期還是很快的”，在北京西單商業(yè)大街的一家咖啡廳里，北京琦訊商貿(mào)有限公司總經(jīng)理劉劍同記者談起了他的網(wǎng)上采購經(jīng)歷?！?劉劍現(xiàn)在的工作很忙，在同記者聊天的過程中，他就接到了前去提貨的業(yè)務員的電話，“我的業(yè)務員告訴我，他已提到貨，產(chǎn)品樣式、顏色非常吻合，而且質(zhì)量還不錯。這種模式為凈化進貨渠道、杜絕人情貨，引進貨真價實的商品提供了機制上的保障。5．換季商品及時撤換，騰出場地銷售當季熱銷商品，提高場地的利用率。三、降低進價成本，形成規(guī)模效應超市發(fā)展中心還針對個性化的消費需求，走自有品牌的道路，探索定牌加工的路子，充分發(fā)揮解百的牌譽優(yōu)勢，創(chuàng)出自己的經(jīng)營特色，挖掘新的利潤空間?！　∥譅柆斎虿少徶袊鴧^(qū)域雜品部總經(jīng)理黃育才分析了沃爾瑪?shù)牡蛢r為啥還能讓自己、讓供應商賺錢的道理：“沃爾瑪會要求比較低的價格，但是就算采購的價格是一樣的，沃爾瑪可以比別人更有條件去賺錢，因為數(shù)量可以影響到你的成本，你給沃爾瑪?shù)呢浭且辉X，你給其他零售商也是一元錢，你在沃爾瑪可賣一萬件產(chǎn)品，跟你在其它店賣一件產(chǎn)品成本是不一樣的。這種做法使得惠普公司極迅速地發(fā)展，幾十年來一直在他們所處的領(lǐng)域內(nèi)獨領(lǐng)風騷，將其他的競爭對手們遠遠拋在後面。56age,物流時代因此惠普公司立即著手探討建立一個基於網(wǎng)路的采購系統(tǒng)，自在促使惠普的總數(shù)為84000多的員工隊伍全都從指定的供應商那 取得諸如鉛筆、臺歷和電腦這樣的辦公用品，鏟除“闊少爺買東西”陋習，全面實現(xiàn)采購的決策與實施過程無紙化。在惠普實行采購電子化的過程中，發(fā)生了一件很有意思的事情。第一點，我想大家可能很清晰的了解到在IT行業(yè)主要價格的波動其實是風險非常大的，影響因素也非常復雜，比較難以準確的預測，另外市場發(fā)生變化的時候，就需要快速的調(diào)整，這樣才能夠滿足客戶的需要，避免庫存帶來的風險，我想這是第一個特點，就是價格波動的程度是非常大的。 這是聯(lián)想的供應鏈雙鏈的模型，通過接收鏈和交互鏈很好的協(xié)同，來達到更好的相應供應的變化，來滿足客戶的需求。所以，聯(lián)想的運作模式也是采取一種安全庫存結(jié)合按訂單生產(chǎn)的方式，我們會有1－2天成品的安全庫存，更多的是會根據(jù)用戶的訂單來快速的相應客戶和市場的需求。 首先介紹一下在采購計劃方面的調(diào)整。 另外一方面我們通過需求協(xié)同，更好的使客戶得到整個分銷渠道的庫存和協(xié)調(diào)的狀況。通過采購計劃、生產(chǎn)計劃，我們來更好的協(xié)調(diào)在供應市場和這種銷售市場發(fā)生變化時的應對，通過需求協(xié)同和供應商的協(xié)同，我們來達到市場的需求以及供應商的供應狀況和聯(lián)想整個的統(tǒng)籌中心，另外通過客戶自動的配置系統(tǒng)，來更好的滿足客戶差異化的需求，這是聯(lián)想在整個供應鏈管理方面的一個全景圖。 基于我剛才的介紹，聯(lián)想的采購組織除了目前的采購本部是在北京，另外在上海、香港、深圳和臺北，在IT這個行業(yè)供應商比較集中的工廠所在地，也建立了相應的采購平臺，從而加強對供應商本地的監(jiān)控，以及相應的一些日常管理，還有出現(xiàn)問題的時候，一些項目的推進和改進的工作。 前面基本上是對聯(lián)想在IT行業(yè)面對的一些IT行業(yè)主要的特點，以及聯(lián)想在運作體系方面主要的一些狀況，以及我們面對的主要問題是如何推進和解決的，給大家作一個簡單的介紹。家樂福的苛刻讓供應商生畏所以家樂福對供應商要求的苛刻程度可能有點叫人無法理解。所以許多地方政府按照計劃經(jīng)濟時期的思維，動輒率領(lǐng)大隊人馬前往洋采購現(xiàn)場，可是結(jié)果卻常常不盡人意。國內(nèi)不少著名的大型商業(yè)零售流通企業(yè)對采購商品的要求也較苛刻，可是他們的苛刻程度比起國外跨國公司要差多了，我們國內(nèi)哪一家商場對供貨商的選擇考察期要半年甚至一年？我們哪一家商場對供貨環(huán)節(jié)的控制那樣認真？我們國內(nèi)哪一家商場在進貨時還考慮生產(chǎn)企業(yè)的環(huán)境治理狀況？所以國內(nèi)大中型生產(chǎn)企業(yè)面對洋采購復雜的準入原則未必能夠適應，未必有那樣的耐心。那么第三類手工作坊或個體戶代表參與跨國公司的采購，他們成功率又如何呢？這些手工作坊或個體戶代表，他們最富有幻想力，有著開拓市場的野心，有著強烈的成功欲望，他們抱著僥幸心理企圖打開洋人大門的初衷當然是好的，但是由于他們自身的實力決定了他們的產(chǎn)品質(zhì)量可能還不夠高，他們的信譽還沒有洋采購要求的那樣好，他們的生產(chǎn)環(huán)境更不能通過跨國采購公司的嚴格檢查。還有一種方法也可實現(xiàn)，假定加工成本不變，可以通過有效的采購管理使原材料只花費45000元，節(jié)余的5000元就直接轉(zhuǎn)化為利潤，從而在110000元的銷售額上把