如何打造可持續(xù)贏利的門店運(yùn)營管理體系-展示頁
2025-04-17 22:31本頁面
【正文】 落差。第六：店面員工自主性大，缺乏技能與專業(yè)訓(xùn)練，對(duì)于顧客的服務(wù)全憑個(gè)人的素質(zhì)與言行，不能體現(xiàn)整體企業(yè)品牌的形象與吸引力。第五：連鎖企業(yè)在建設(shè)樣板店或直營店時(shí)，過于注重表面工程。第四：門店日常管理無序，缺乏規(guī)范且統(tǒng)一的營運(yùn)流程、制度、表單，導(dǎo)致門店管理無章可循，管理難度加大。第二：很多連鎖企業(yè)，尤其是服務(wù)型的行業(yè)，因會(huì)員數(shù)量龐大，卻沒有統(tǒng)一或不完備的門店數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，極度缺乏客戶關(guān)系管理的機(jī)制，造成開發(fā)新客戶的成本加大，運(yùn)營成本增加。目前，以超限戰(zhàn)機(jī)構(gòu)服務(wù)連鎖企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)來看，大多連鎖門店的運(yùn)營管理均存在如下的問題，并且直接影響著門店持續(xù)贏利的能力：第一：門店的日常銷售業(yè)績的產(chǎn)生均與店長有著非常直接的關(guān)系。現(xiàn)在很多連鎖企業(yè)注重短期的規(guī)模效應(yīng)，不重視長期的門店內(nèi)部業(yè)績的提升。打造可持續(xù)贏利的門店運(yùn)營管理體系一、解析服務(wù)型連鎖企業(yè)門店管理的重要性與門店管理出現(xiàn)的問題連鎖企業(yè)發(fā)展越來越迅速，專業(yè)、系統(tǒng)及標(biāo)準(zhǔn)化的門店管理是連鎖企業(yè)持續(xù)贏利、發(fā)展的根基，是門店競爭力的核心稟賦；上海超限戰(zhàn)公司針對(duì)幾十家具有規(guī)模的連鎖企業(yè)進(jìn)行的調(diào)研顯示，連鎖門店的管理工作占到了連鎖企業(yè)日常管理80%以上。門店?duì)I業(yè)額的持續(xù)提升，銷售規(guī)模的不斷壯大，一直以來都是連鎖企業(yè)與加盟商夢(mèng)寐以求的目標(biāo)，同時(shí)也是確保連鎖加盟體系穩(wěn)固、管控好加盟商的必要條件。那么，如何提升門店的營銷與銷售力？如何通過專業(yè)化的門店管理體系保證實(shí)現(xiàn)門店銷售效率的提升？這些均是連鎖企業(yè)總部與門店管理者長期以來所面臨的難題。一個(gè)好的店長可以帶來好的業(yè)績，一旦離開，此店的銷售業(yè)績立即下滑。第三：門店對(duì)于顧客服務(wù)和長期的關(guān)系管理缺少連貫性，不能保持良好的品質(zhì)，較難維持顧客的長期認(rèn)同。沒有系統(tǒng)化的管理工具，出現(xiàn)了只見規(guī)模不見效益的局面。只是把其當(dāng)做招商的工具，卻未形成一套可復(fù)制的運(yùn)營系統(tǒng)，不能為未來的無論是直營店還是加盟店的擴(kuò)展奠定生存的基礎(chǔ)。第七：門店團(tuán)隊(duì)凝聚力不高，店長缺乏帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的能力與領(lǐng)導(dǎo)力，導(dǎo)致員工之間協(xié)作不順暢。員工發(fā)展方向與規(guī)劃不明確，沒有歸屬感。同時(shí)，各門店“埋頭苦干”、各自為政，經(jīng)驗(yàn)無法共享。二、針對(duì)連鎖服務(wù)行業(yè)，展開門店管理的重要內(nèi)容一個(gè)良好運(yùn)營的、科學(xué)的連鎖門店管理體系，主要包括以下方面：A、銷售管理：大部分的連鎖企業(yè)認(rèn)為，銷售管理是門店管理的重中之重，是門店持續(xù)產(chǎn)生績效與利潤的源泉。每天、每周或每月，企業(yè)負(fù)責(zé)人或銷售總監(jiān)只以最后的數(shù)字作為管理的層面，卻不注重銷售管理的核心部分―――過程管理。在這個(gè)流程中，門店內(nèi)會(huì)有多個(gè)人員及角色的定位。因此，設(shè)定好門店的銷售流程是保證銷售管理得以很好實(shí)施的前提。同時(shí)也是保證新進(jìn)員工能夠快速、熟練掌握銷售技巧、擔(dān)當(dāng)銷售任務(wù)的重要教材。在在制定銷售話術(shù)與技巧的原則中，上海超限戰(zhàn)公司認(rèn)為如下原則必須具備： 科學(xué)、有序展開銷售的技巧 抓住顧客購買的心理與解除顧客心中的疑慮 以顧客的未滿足需求作為觸動(dòng)點(diǎn) 能夠直接刺激顧客產(chǎn)生購買行為 企業(yè)品牌形象與產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)的詮釋某美容連鎖企業(yè)，在進(jìn)行銷售管理的時(shí)候，整個(gè)企業(yè)上至負(fù)責(zé)人，下至銷售執(zhí)行，均以最終結(jié)果的數(shù)字衡量，導(dǎo)致最佳銷售時(shí)機(jī)丟失，銷售過程中的薄弱環(huán)節(jié)越來越弱；結(jié)果是，無論多么強(qiáng)化或糾結(jié)銷售人員最終的結(jié)果，每個(gè)店面的營業(yè)額長期以來低迷徘徊在始終無法突破的節(jié)點(diǎn)左右。 制定銷售流程和節(jié)點(diǎn)管理目標(biāo)的目的便是及時(shí)發(fā)現(xiàn)并分析銷售業(yè)績的問題所在，以系統(tǒng)化的數(shù)據(jù)匯總與跟蹤，使店長或銷售管理者很清晰地知道問題的所在、病癥的所在，最重要的是有效及徹底的解決?！馨咐治觯耗趁廊莘?wù)連鎖機(jī)構(gòu)銷售管理系統(tǒng)設(shè)定分析≥（一）、連鎖門店銷售管理系統(tǒng)流程與節(jié)點(diǎn)管理的設(shè)定（二）、開業(yè)時(shí)間不同的門店其銷售節(jié)點(diǎn)目標(biāo)的設(shè)定（舉例）A、客戶服務(wù)管理：針對(duì)服務(wù)型的連鎖企業(yè)，門店對(duì)顧客的服務(wù)效能與質(zhì)量直接影響著門店的業(yè)績與利潤。營銷研究的數(shù)據(jù)告訴我們：80%的銷售額來自20%的顧客。96%的會(huì)掉頭就走，91%的不會(huì)再次光臨。因此，對(duì)于連鎖店面中顧客服務(wù)管理的重要性，以顧客價(jià)值產(chǎn)生的層面直接關(guān)系到經(jīng)營價(jià)值的層面。這其中包括三個(gè)層面的延展含義：每個(gè)門店的店長與店員必須重新擴(kuò)展服務(wù)的定義每一位服務(wù)實(shí)施者對(duì)服務(wù)的定義決定了他同客戶的每一次交往。因此，我們可以將其引伸至為：從滿足客戶的明顯的商品或服務(wù)的需求重新考慮誰是你的客戶，構(gòu)建企業(yè)內(nèi)、外部的客戶鏈條店長與店面每個(gè)崗位的員工要厘清自己本身的工作主線在每個(gè)店里，某些員工或店長一天里的這些持續(xù)不斷的工作是其職
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