【正文】 趣和態(tài)度，希望來(lái)試者真實(shí)作答。 請(qǐng)不要遺漏，務(wù)必對(duì)每個(gè)問題作答。2．通常每分鐘可作五六題。一般地說(shuō)來(lái)，問題都略嫌簡(jiǎn)短而不能包含所有的有關(guān)的因素或條件。 請(qǐng)不要費(fèi)時(shí)斟酌。 （3）、采取產(chǎn)品組合策略進(jìn)入市場(chǎng)，這樣可以減少風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。無(wú)固定答案，但切不可激化矛盾，又不可過(guò)于妥協(xié)（1）、先從北方市場(chǎng)入手，搶占市場(chǎng)份額。（2）、做好市場(chǎng)相關(guān)調(diào)查。具體而言，A生產(chǎn)和銷售高質(zhì)量高價(jià)格的200升電冰箱；廠家B生產(chǎn)銷售中質(zhì)量中價(jià)格的200升電冰箱；廠家C生產(chǎn)銷售低質(zhì)量低價(jià)格的200升電冰箱；廠家D生產(chǎn)銷售低質(zhì)量高價(jià)格的200升電冰箱。兩種方法都會(huì)給公司造成損失。現(xiàn)在成了這么一個(gè)局面：不滿足白軍的要求，李兵一定會(huì)走人，公司非常舍不得這個(gè)最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。而李兵既沒有這樣的膽識(shí)去冒此風(fēng)險(xiǎn)，而且在錢的問題上又比較小氣：處處克扣，想方設(shè)法哄著業(yè)務(wù)員干事，承諾又不兌現(xiàn)。既然做了經(jīng)理，就應(yīng)有經(jīng)理的思維，經(jīng)理的胸懷。 對(duì)于李兵想當(dāng)分公司經(jīng)理的要求，公司領(lǐng)導(dǎo)層一致認(rèn)為，李兵雖然是非常出色的業(yè)務(wù)員，但他不具備做分公司經(jīng)理的素質(zhì)：首先，他畢竟年輕，經(jīng)驗(yàn)和閱歷都尚淺。做為分公司總經(jīng)理，李毅的主管，你可能對(duì)李毅的建議與指導(dǎo)是什么？（10分）李兵是某食品企業(yè)最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，不僅業(yè)務(wù)量公司第一，遙遙領(lǐng)先于其他業(yè)務(wù)員。李毅則是公司同事中，唯一有此項(xiàng)專長(zhǎng)的。此新部門的工作功能與內(nèi)容，對(duì)你以及公司都是新的嘗試，而無(wú)過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)可循。 外方母公司是一個(gè)跨國(guó)公司，該跨國(guó)公司規(guī)定，所有設(shè)在世界各國(guó)、各地區(qū)的跨國(guó)公司的合資企業(yè)，都是本跨國(guó)公司產(chǎn)品的唯一代理商，無(wú)論定購(gòu)該跨國(guó)公司何處生產(chǎn)的產(chǎn)品均需通過(guò)該跨國(guó)公司的一個(gè)代理商，而且每個(gè)代理商產(chǎn)品的定價(jià)方式均采取跨國(guó)公司總部確定的統(tǒng)一價(jià)格，加上各子公司根據(jù)所在國(guó)物價(jià)水平確定的代辦費(fèi)率，再加上預(yù)先收取的維修費(fèi)及服務(wù)費(fèi)。C產(chǎn)品約占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)總量的10%不利，獲利量占公司利潤(rùn)總額的1%左右。其銷售量占中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額的10%左右，近兩年中市場(chǎng)需求量逐漸上升。A產(chǎn)品在我國(guó)國(guó)內(nèi)的需求量因?yàn)樾碌奶娲a(chǎn)品的出現(xiàn)近年也在逐漸下降。該比例逐漸下降)，獲利量占公司利潤(rùn)總額的61%。因此，對(duì)其他職能部門有業(yè)務(wù)指導(dǎo)權(quán) ： ： (三) 合資企業(yè)的經(jīng)營(yíng)(每小題1分，共7分) 某中外合資企業(yè)于15年前建立，其所生產(chǎn)的3種主要產(chǎn)品都是從外方母公司引進(jìn)的。因此，有領(lǐng)導(dǎo)其他職能部門工作的權(quán)利 。因?yàn)橄录?jí)的反對(duì)事實(shí)上使市場(chǎng)部無(wú)法發(fā)揮作用 ： ?？梢杂葾地有關(guān)部門的人員承擔(dān)市場(chǎng)需求分析工作 。 ： ： 。但采購(gòu)員和設(shè)計(jì)員都認(rèn)為成立市場(chǎng)部不但多余，而且干涉了自己的工作。B中心則專門負(fù)責(zé)商品目錄的制作。公司在A、B兩地各設(shè)有一個(gè)業(yè)務(wù)中心。 ，但如果以后其他條件不變且沒有采取其它措施，則極有可能出現(xiàn)哪種情況? ，在節(jié)前不參與這場(chǎng)以降價(jià)為主調(diào)的商戰(zhàn)，那么這個(gè)商場(chǎng)必須具備以下哪個(gè)條件? ，H商廈對(duì)價(jià)格在10元以下的商品不給予折扣，你認(rèn)為其主要原因應(yīng)是什么? ，推出特價(jià)商品? ，可得到廠家的支持 ，可以在一定程度上控制商品的價(jià)格 ，N市的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的增多，對(duì)于各個(gè)大中型商場(chǎng)而言，會(huì)產(chǎn)生什么情況? “消費(fèi)者觀念改變”，其隱含的意思是指消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生以下哪種情況? ，那么對(duì)于制造耐用品的廠家，今后應(yīng)如何調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)策略? ，要開始轉(zhuǎn)向生產(chǎn)日常消費(fèi)的非耐用品 ，對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行更新?lián)Q代 ，或?qū)嵭懈鞣N價(jià)格折扣策略，以吸引各類經(jīng)銷商 ，逐步退出N市市場(chǎng)，努力到其它城市進(jìn)行開拓 ，各方面人士針對(duì)N市這次商戰(zhàn)的有關(guān)評(píng)論，哪一個(gè)是不完全正確的? A.“各商家把節(jié)后的降價(jià)促銷改為節(jié)前，實(shí)屬迫不得已” B.“降價(jià)銷售有它的可行性，節(jié)前的大幅度降價(jià)會(huì)推動(dòng)銷售” “會(huì)帶來(lái)企業(yè)效益滑坡，進(jìn)而影響國(guó)家財(cái)稅收” D.“市場(chǎng)光靠讓利是旺不起來(lái)的” ，為了應(yīng)付或避免下一輪的商家之間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在就應(yīng)開始研究和采取有關(guān)措施，以下措施中，一般來(lái)講一項(xiàng)是最大可取的? ，簽訂有關(guān)協(xié)議，協(xié)調(diào)各商家的競(jìng)爭(zhēng)行為 ，對(duì)目前經(jīng)銷的商品結(jié)構(gòu)作一定的調(diào)整 ，尋找可以壓縮成本的環(huán)節(jié) ，N市再次發(fā)生一次時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)的商戰(zhàn)，你能否肯定以下哪種情況最不可能出現(xiàn)? ，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者要充分認(rèn)識(shí)到，商家之間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是： (二) KD公司的問題(每小題2分，共16分) KD公司是一個(gè)中型企業(yè)。但也有不少人認(rèn)為，這種以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主調(diào)的酬賓活動(dòng)，從形式到內(nèi)容都無(wú)多少創(chuàng)新，而且各家的促銷活動(dòng)基本在同一時(shí)間開始，很可能還是各自守住原來(lái)的市場(chǎng)份額，同時(shí)還會(huì)帶來(lái)企業(yè)的效益滑坡，進(jìn)而影響國(guó)家的財(cái)稅收入。一些經(jīng)濟(jì)界的人士認(rèn)為，眼下的市場(chǎng)表明，居民的消費(fèi)熱點(diǎn)與市場(chǎng)的銷售已出現(xiàn)錯(cuò)位情況，在大多數(shù)家庭耐用品差不多齊備時(shí)，日常消費(fèi)品如服裝、食品等商品的銷售量將相對(duì)增加，而各大商場(chǎng)的柜臺(tái)里，家庭耐用品仍占多數(shù)，以致出現(xiàn)供過(guò)于求，只有采取降價(jià)的促銷手段?！边@是商家的普遍回答。 據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2月3日以來(lái)，N市市區(qū)共有200多家大中型國(guó)有商場(chǎng)和個(gè)體商店加入“降價(jià)大戰(zhàn)”的行列。N市商廈原準(zhǔn)備在2月10日左右才推出類似的促銷活動(dòng)，現(xiàn)在決定將時(shí)間提前。S百貨商店、T商場(chǎng)、H商廈等三大商場(chǎng)迅速?zèng)Q定：與X百貨商店同步，也從2月3日起開展59折的酬賓銷售，并把時(shí)間延長(zhǎng)到2月29日。消息一傳出，立即引起N市各大中型商店的重視。42 / 42附表：筆試題一、選擇題（45分） (每小題2分，共22分)1996年春節(jié)前的N市商戰(zhàn) 據(jù)某報(bào)1996年2月的一篇報(bào)道：進(jìn)入2月份，一場(chǎng)既溫情脈脈又充滿火藥味的促銷大戰(zhàn)在N市打響。3 本次測(cè)評(píng)體系基本全面，但是是公司內(nèi)部的人員素質(zhì)測(cè)評(píng)，缺乏一定的專業(yè)性、針對(duì)性。2 此次面試，形式比較單一，不能排除被測(cè)者有一定的掩飾性。六、此次測(cè)評(píng)存在問題以及解決辦法1 此次筆試和心理測(cè)試題量大，耗時(shí)長(zhǎng)，易造成被測(cè)者的疲勞，導(dǎo)致測(cè)評(píng)出現(xiàn)一定誤差。適合的工作有營(yíng)銷總監(jiān)助理、營(yíng)銷總經(jīng)理助理等。3應(yīng)變性及抗壓性差。 結(jié)論評(píng)價(jià)：對(duì)被測(cè)者的評(píng)價(jià)要點(diǎn)如下：1專業(yè)知識(shí)豐富扎實(shí)。但是靈活多變性與應(yīng)變能力較差，抗壓性不夠強(qiáng)，不能夠及時(shí)處理危機(jī)問題和團(tuán)隊(duì)中的沖突問題。通過(guò)心理測(cè)試發(fā)現(xiàn)被測(cè)試者具有極佳的口語(yǔ)能力和社會(huì)交際技巧，屬于社會(huì)型的人格。具體 內(nèi)容見附表。具體 內(nèi)容見附表。 筆試時(shí)間：2012年12月22日 8:00—10:00 地點(diǎn)：公司會(huì)議室 心理測(cè)試：心理測(cè)試包括霍蘭德職業(yè)性格測(cè)試和卡特爾16人格測(cè)試，具體 內(nèi)容見附表。職務(wù)資格： 學(xué)歷：國(guó)際貿(mào)易或相關(guān)專業(yè)大專以上，英語(yǔ)六級(jí)以上； 能力：熟悉國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)，英語(yǔ)聽、說(shuō)、寫、讀流利，有較強(qiáng)的開拓能力和能力，善于溝通談判，具一定的領(lǐng)導(dǎo)能力； 經(jīng)驗(yàn)：從事本職或相關(guān)工作5年以上，擔(dān)任業(yè)務(wù)部門主管三年以上； 性別及年齡：30歲以上，男女不限。7月度總結(jié) 當(dāng)月銷售情況； 出現(xiàn)的問題及處理情況； 未來(lái)定單預(yù)期； 差異分析； 未來(lái)工作重點(diǎn)與課題。4訂單管理5客戶信息收集管理 銷售產(chǎn)品系列、定位、年銷售額、市場(chǎng)覆蓋面、經(jīng)營(yíng)方式、信用、發(fā)展情況等； 客訴處理。2年度銷售預(yù)測(cè)計(jì)劃 歷年銷售實(shí)績(jī)整理(產(chǎn)品別、地區(qū)別、客戶別)； 已有訂單+預(yù)期+開拓計(jì)劃=銷售預(yù)測(cè)； 呈送總經(jīng)理批準(zhǔn)； 定案。人員素質(zhì)測(cè)評(píng)課程作 業(yè) 宋月 ZB096102一、測(cè)評(píng)基本內(nèi)容：測(cè)評(píng)目的：根據(jù)公司未來(lái)的發(fā)展要求，通過(guò)對(duì)營(yíng)銷經(jīng)理的全面測(cè)評(píng)，了解營(yíng)銷經(jīng)理的職業(yè)素質(zhì)及其發(fā)展?jié)摿?，?yōu)化企業(yè)的人員配置，做到人盡其職，避免人才的浪費(fèi)，測(cè)評(píng)結(jié)束后給公司提供營(yíng)銷經(jīng)理的測(cè)評(píng)診斷報(bào)告，并提出建議。選拔測(cè)評(píng)人員： （1）測(cè)評(píng)對(duì)象確定：營(yíng)銷經(jīng)理 （2）測(cè)評(píng)人員確定：銷售總監(jiān)、人力資源經(jīng)理、人力資源總監(jiān)測(cè)評(píng)周期：半年一次測(cè)評(píng)地點(diǎn)：公司會(huì)議室二、測(cè)評(píng)依據(jù)： （1）崗位說(shuō)明書崗位名稱營(yíng)銷經(jīng)理定員一名所屬部門營(yíng)銷部直接上級(jí)營(yíng)銷總監(jiān)崗位編號(hào)YHYX001項(xiàng) 次工作內(nèi)容項(xiàng)目細(xì)分／步驟或流程備注1營(yíng)銷策劃 市場(chǎng)趨勢(shì)了解(網(wǎng)絡(luò)、資料、交易會(huì)、客戶等)； 產(chǎn)品定位； 市場(chǎng)開拓方案的擬定； 營(yíng)銷計(jì)劃擬定及實(shí)施的確認(rèn)； 營(yíng)銷企劃、策劃方案的協(xié)調(diào)、組織及實(shí)施。3報(bào)價(jià)審核 了解報(bào)價(jià)內(nèi)容(成本、運(yùn)程、附加值等)產(chǎn)品成本依技術(shù)部判斷報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)； 協(xié)調(diào)價(jià)格因素(客戶要求、成本、附加值、訂量)； 價(jià)格擬定； 呈報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。6營(yíng)銷費(fèi)用管理 費(fèi)用審檢程序，權(quán)限的明確； 交通費(fèi)用、出差費(fèi)用、交際費(fèi)用、折讓費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)判定，執(zhí)行的控制管理。8部屬管理 業(yè)務(wù)教導(dǎo)，工作能力教導(dǎo)； 與部屬定期的溝通； 機(jī)會(huì)教育； 幫助部屬設(shè)定工作目標(biāo)； 記錄部屬工作表現(xiàn)； 部屬考核。 （2）