【正文】 與領導談過去的事情， 要順著他的意思分析： 文過飾非，既往不咎。 如果不吻合，說明沒摸透對方。 本篇關于君臣關系的論述，對于處理今天的談判關系，使自己的行為分寸得當，有可借鑒作用。 進諫不被君主采納是經(jīng)常的事，要使對方接受，就要找準突破口。 只有在知曉對方意圖和心愿的情況下， 在適當?shù)臅r機、適當?shù)男蝿菹拢? 推行自己的主張， 達到控制對方、進退自如的境界。 中國謀圣 鬼穀子 上 卷 第三篇 內(nèi) 楗 第三篇 內(nèi) 楗 內(nèi)楗，即游說謀略，進諫說辭。 反應 》 欲聞其聲反默， 欲擒故縱反作； 聲東擊西知己彼， 南轅北轍而過。 讓他人看不出其門道所在， 這才可以稱為所謂 “ 天神 ” ， 即天機萬萬不可隨意泄漏。 如果自己不事先確定策略， 駕馭談判也無法步調(diào)一致， 做事不可能有合適的技巧， 這就叫做 ——“忘情失道 ” 。 像陰變陽、又像陽轉(zhuǎn)陰； 像圓變方，又像方轉(zhuǎn)圓。 在事中，要先了解別人，再對照自己 對于別人的了解，就像比目魚一樣沒有距離 掌握對方的言論，就像聲音與回響一樣相符 明了對方的情形，就像光和影子一般不走樣 偵察對方的言辭，就像用磁石吸取鋼針， 用舌頭來獲取焦骨上的肉一樣萬無一失。 如對方?jīng)]有說出實情，就要變換方法，換一張網(wǎng)， 最終達到控制對方，駕馭對方思維的目的。 用順應對方的方式感動對方，觸動情感，了解實情 就像張開大網(wǎng)捕獵野獸一樣，等待野獸落入。 用于談判藝術 三、要善用 “ 釣人之網(wǎng) ” 別人說話，是活動；自己緘默，是靜止。 也就是舍得。 就像刺探敵情而深居敵境一般，像驗合符契一樣可靠，像蛇一樣迅速，像后羿張弓射箭一樣準確。 一、會說的不如會聽的 想要講話，反而先沉默； 想要敞開，反而先收斂。 同時，鬼谷子還要求：運用此術者，應全面、辯證、歷史地看問題，善于把握講話的技巧。鬼谷子主張：通過某種言辭或行動，使對方開口講話，然后從其言行中判斷出真意。 反 應 術 反應術，是投石問路以觀回應，再行對策之術。 知彼知己，為反應。 因其言，聽其辭。 中國謀圣 鬼穀子 上 卷 第二篇 反 應 第二篇 反 應 反應者，反向?qū)病?捭闔 》 世間人之性，百變多情， 賢德聰明人常有， 愚蠢怯懦不足驚，因人而應。 開放和封閉都是為了使事物內(nèi)部對立的各方面發(fā)生變化。 所謂封閉，或者是要自我約束；或者是讓別人離開。 所有這些都是為了使對方的實力和計謀全部暴露， 以便探測出對方在各方面的實力程度和計謀狀況。 用陽氣來追求陰氣，就是用道德來包容它 用陰氣來接納陽氣，就是用外力來約束它。用低下來要求卑小的人。 對于正處陽氣的人，要用崇高的言語來說 服或交流，用高尚來要求崇高的人。 闔：指閉藏、緘默、陰氣。力爭做到：對方能夠接受，又不喪失自己 的原則和立場。 用于談判藝術 四、施展計謀要領 計策可行與否，須先觀察、分析清楚對方計 謀之后，才能比較彼此相同與差異之處。 因此，用開放和封閉來把守這個關口，用好這個父母賞賜給我們的、不用營業(yè)執(zhí)照的 “ 進出口公司 ” ，并做好、做活，這個 “ 進出口 ” 生意。 用于談判藝術 三、經(jīng)營好 “ 進出口 ” 口是心靈的門面和窗戶，心靈是精神的主宰。他們使陰陽二氣處于變化之中，四季交替發(fā)生，世間萬物生死輪回。 同樣是閉藏，有的是通過閉藏之后加以爭?。挥械氖峭ㄟ^閉藏之后棄置不用。 通過辯論雙方細小的碰撞與交流， 這樣，會讓談判更為周詳、科學、合理。 用于談判藝術 開啟自己，讓對方知道自己的真實用意。 特別提示： 假如要閉藏，最重要的是保密。 用于談判藝術 待人：明白對方情況后，有兩種處理方法： 閉藏自己，不讓對方察覺自己真正用意然 后開啟自己的思路，從中獲得自己需要或 有利的信息。 用于談判藝術 二、審人、探人、待人 審人：通過對他們嗜好和欲望的分析，來考察他 們的有無與虛實，揭示他們的志向和意愿 探人：在與對方辯論時，可先略微駁斥一下他的 觀點；誘使他啟齒說話，找到漏洞或弱點 再加以反駁。 說到與別人有利的地方，就要順其所長， 說到與別人不利的地方，就要避其所短。 在商務談判中，熟練地掌握并運用捭闔術，就可以做到陰陽平衡、進退有度，趨利避害，制勝萬物 鬼谷智慧 經(jīng)典案例 一、識人之道 人世之間，事物變化無窮盡，然而各有歸宿： 或者屬陰，或者歸陽；或者柔弱，或者剛強； 或者開放，或者封閉；或者松馳，或者緊張。所以，古代縱橫家常以開合之道作為權變的工具，并將其運用到游說當中。 捭 闔 術 捭闔之意即是開合的意思。 陽動而行，陰止而藏； 陽動而出，陰隱而入。 第一篇 捭 闔 捭闔者，天地之道。所以，圣人在世界上的作用始終是一樣的。通過觀察陰陽兩類現(xiàn)象的變化來對事物作出判斷，并進一步了解事物生存和死亡的途徑。 縱者，合眾弱以攻一強也； 橫者，事一強以攻眾弱也。鬼谷子與超級談判術 主講人：陳兆杰 中國謀圣 鬼穀子 上 卷 《 捭闔 》《 反應 》 《 內(nèi)楗 》《 抵 巇 》 中國謀圣 鬼穀子 上 卷 第一篇 捭 闔 開篇：總綱 以縱橫之術為總起，多角度、多層次地詳盡闡述了領導者的修養(yǎng)，體現(xiàn)了縱橫家的總體風貌，對縱橫進行了全面的經(jīng)驗總結(jié)，并上升到理論高度。 縱橫家：縱橫家是指從事外交活動的謀略家。 縱觀古今歷史，可知圣人生活在世界上，就是要成為眾人的先導。計算和預測事物的發(fā)展過程，通曉人們思想變化的規(guī)律，揭示事物變化的征兆，從而把握事物發(fā)展變化的關鍵。事物的變化是無窮無盡的，然而都各有自己的歸宿：或者屬陰，或者歸陽；或者柔弱，或者剛強；或者開放，或者封閉；或者松馳，或者緊張。 捭與闔、陰與陽之間相互轉(zhuǎn)化。 一捭一闔，一陰一陽， 開到極點歸于合，合到極點歸于開， 陰陽二者，循環(huán)始終。鬼谷子認為：一開一合，是事物發(fā)展變化的普遍規(guī)律，是掌握事物的關鍵。 捭闔術，與天地之道相通，而天地之道即是陰陽之道，因此，捭闔術又常常被叫做陰陽術。 人世間，人之個性更是千差萬別： 有賢德之人，有不肖之人； 有聰明之人，有愚蠢之人； 有勇敢之人，有怯懦之人； 有仁厚之人，有義氣之人 … 用于談判藝術 善談者要因人施法 對賢德之人施以開 對不肖之人施以閉 對聰明之人施以拔 對愚蠢之人施以棄 對勇敢之人施以尊 對怯懦之人施以卑 對仁厚之人施以信 對義氣之人施以情 … 用于談判藝術 一、避己之短 用人所長 不用自己的短處，而寧可用愚人的長處； 不用自己的笨拙，而寧可用愚人的技巧， 因此才不至陷于困境。 甲蟲自衛(wèi)時，一定是依靠堅硬和厚實的甲殼； 螫蟲攻擊時，一定會憑借尖銳和致命的毒針。 這樣可以得到對方的真實情況，更可以得 到他的談判意圖。 原因是：要考慮彼此的誠意。閉藏的目的是 更好地了解對方的實力和想法，爭取和尋找到 最佳談判方案。 目的是：能獲得共同的感情，彼此的信任 特別提示： 假如要開啟： 最重要的是考慮周詳。 用于談判藝術 因此，同樣是開啟，有些信息是開啟之后傳出去的；有些信息是開啟之后收進來的。 開啟與閉藏，是天地之間萬物變化的規(guī)律。 天下事務縱橫交錯，不論是縱橫還是反復，都離不開 “ 開啟 ” 與 “ 閉藏 ” 的相互作用。 意志、情欲、思想和智謀要由這個門窗出入。 所謂 “ 捭之 ” ，就是開放、發(fā)言、公開； 所謂 “ 闔之 ” ，就是封閉、緘默、隱匿。 計謀中有與自己意見相同或不同之處，應該在 尊重對方意愿的前提下，把握好自己的計謀主 張。 用于談判藝術 五、自如運用捭闔 捭：指開啟、言談、陽氣。 陰陽必須中和，開閉才會有節(jié)，陰陽才能 處理適當。 對于正處陰氣的人，可用卑小的語言來說 服和交流。 用于談判藝術 五、自如運用捭闔 用陽的方法： 積極主動熱情的人，道德會隨之增加； 用陰的方法： 冷靜處理局面的人，形勢會隨之助長。 陰陽互相追求，遵循開啟與閉藏的規(guī)律變化 用于談判藝術 總體歸納 讓對方開放，是為了偵察他的真情； 讓對方封閉，是為了堅定他的誠心。 所謂開放，或者是要自己出去；或者是讓別人進來。 開放和封閉是世界上各種事物發(fā)展變化的規(guī)律。 不論是縱橫、還是離開、歸復、反抗，都必須通過開放或 用于談判藝術 《 浪淘沙 開施賢德之人，棄施愚蠢， 智圓行方天地道， 剛?cè)嵯酀毸尖猓匀酥稳恕? “ 人言者，動也；己默者，靜也。 ” 核心：欲擒故縱，即 “ 欲聞其聲，反默； 欲張，反斂；欲高，反下；欲取，反與 ” 知己知彼，為正應。這是反應的最高境界。這一招數(shù)系縱橫家所獨創(chuàng)。如有不清楚之處，再回過頭來探求，力爭探到實情。 在商務談判中，若能剛?cè)嵯酀?，進退自如，方能力于不敗之地。 用逆反心理來追索其過去的精神寄托，用這種反聽的方法，聽取對方的言辭，考察事理，論說萬物，辨別雄雌。 用于談判藝術 二、舍不得就不能得 想要升高，反而先下降； 想要獲取，反而先給與。 小舍小得，大舍大得，不舍不得 舍不得就不能得。 要根據(jù)別人的言談來聽他的弦內(nèi)與弦外之音。 把這個辦法應用到人事上，就是釣人之 “ 網(wǎng) ” 。 用于談判藝術