【正文】 “超限影響力”法則來實現(xiàn)的。 同時，在運用這套智能行銷工具時，大多數(shù)行銷人員會在實踐中重新獲得自信，而不必完全依賴于自我激勵等心理暗示技術(shù)，畢竟，中國有句古話——“藝高人膽大”。 針對這些問題，本書試圖運用一種全新的智能行銷工具IMT來提高行銷人員的思維能力，開闊行銷視野，達到提高行銷效率的目的?！?缺乏深刻的洞察能力—— 思維分析不夠到位—— 把握不住事物間錯綜復(fù)雜的關(guān)系—— 策略重點不夠突出—— 貫徹執(zhí)行不夠有力實踐中，他們常常是： 遺憾的是，目前行銷中常用的心理探詢技術(shù)不夠深入、細致，了解的層次也比較膚淺，實際效果不佳，無法滿足行銷人員的實戰(zhàn)需要。一些行銷人員由于缺乏透視人物心理的洞察能力，往往會被一些表面假象所迷惑，最后得出一些膚淺甚至錯誤的結(jié)論來，工作效果可想而知。—— 客戶確實很忙，應(yīng)該找個合適的時機再來介紹產(chǎn)品；—— 客戶所以不感興趣，可能不是產(chǎn)品介紹有什么問題，而是客戶對我們的信任感沒有建立起來，需要在提高客戶信任方面多下功夫；—— 也許利益的陳述不夠突出，客戶還沒有意識到合作的真正好處；—— 可能還有不明因素未察明，應(yīng)該換個角度來了解一下，等等?！?是應(yīng)付？—— 還是另有隱情？—— 是確實忙？—— 還是拒絕？ 例如，針對客戶“我很忙，你不要講了，我都知道了”這樣的反應(yīng)，一個有頭腦的行銷人員會通過客戶說話時的：—— 既然您對于我們產(chǎn)品已經(jīng)熟悉了，那您能否對我們的產(chǎn)品提些意見？等等?！?雖然您很忙，但是如果您肯花幾分鐘的時間來了解一下產(chǎn)品是值得的； 有些行銷培訓(xùn)課程甚至?xí)o出一系列的參考答案，諸如： 例如，針對客戶—— “我很忙，你不要講了，我都知道了！”之類的話題。 然后我們又會聽到一些銷售主管們常常這樣回答道： 例如，越來越多的行銷人員在工作中遇到困難時，就會訴苦說： 因此，今天的行銷人員越來越感受到一種前所未有的技術(shù)危機。 現(xiàn)代行銷知識在中國推廣二十多年了，行銷人員開始變得非常專業(yè)化了，但同時也越來越缺乏靈感創(chuàng)意了。等等?！?訴諸利益、—— 陳述、隨便翻翻書架上的一些行銷書籍，就會發(fā)現(xiàn)：目前流行的行銷操作模式幾乎千篇一律，大同小異。 因此，今天的行銷人員最為關(guān)心的是：如何獲得更為先進的行銷武器，以便在未來的行銷之戰(zhàn)中獲得勝利。 今天，市場競爭趨于白熱化，行銷人員肩負著企業(yè)生存與發(fā)展的重要責(zé)任。 一些研究中國市場營銷戰(zhàn)略的人員說：對于中國男人，產(chǎn)品中包含的感情因素所帶來的價值同樣重要，有時候甚至更重要。 同時，在制定行銷策略的時候，不僅僅要強調(diào)產(chǎn)品的功能，而且還要賦予產(chǎn)品某種能夠在感情上打動男人們的形象。 因此在行銷產(chǎn)品的時候，產(chǎn)品應(yīng)該“暗示、或者強化某種控制感”。 市場營銷人員從中國那里獲得的信息是：中國人眼中的男子漢氣概更多的是關(guān)于權(quán)力和“面子”，而不是肌肉和體魄的強健。 《遠東經(jīng)濟評論》在一篇題為“中國男人要什么”的文章中指出： 長期以來，一直困擾行銷人員的問題是，由于受到： 這樣，讀者們不必再浪費寶貴的時間去理解《鬼谷子》艱深晦澀的文字，將這些令人頭痛的工作交給我們好了。 需要說明的是：為了方便現(xiàn)代人更好地理解《鬼谷子》的相關(guān)技術(shù)、理念，本書所引用的鬼谷子的相應(yīng)觀點，完全采用現(xiàn)代語言方式來描述，并且根據(jù)內(nèi)容上的相似性而加以歸納、概括。 智能行銷工具的概念不會是我的個人專利，我愿意與大家共同分享這個構(gòu)想，希望更多有識之士加入這項很有意義的探索中來。在鬼谷子智能行銷工具中，我們主要采用中國式的謀略思維。 同時，本書提出了智能行銷工具IMT（Intelligentize Marketing Tool）的概念，這絕非是作者有意標新立異，嘩眾取寵。 需要指出的是，本書一方面力求科學(xué)地解釋《鬼谷子》的游說技術(shù)理論，另一方面又對古代游說技術(shù)理論加以改造。 這正合吾意。 幾年下來，我的思想境界明顯提升，常常與一些銷售高手們切磋時，他們無不深訝于這套技術(shù)的獨特、深刻與實用，當(dāng)他們得知我準備將其寫出來時，都鼓勵我早日寫出來與大家分享。 為了保證我的研究是有效的，我只有大量地實踐，通過銷售來實踐，并且將經(jīng)驗與他人分享，考察其他人這樣操作是否同樣有效。 因此，研究《鬼谷子》，實踐才是檢驗這部“天書”的唯一標準。 我始終堅信：《鬼谷子》不是一部純理論性的著作，而是來源于實踐、反映實踐的實用性技能知識。 漸漸地，我對于《鬼谷子》的認識變得具體而鮮活了，并且產(chǎn)生了許多新的想法。 也許，向不可能的目標挑戰(zhàn)，是我的潛在性格吧。 這一時期，我的銷售工作進入了低谷階段。特別對于一些復(fù)雜困難的行銷問題，開始感到越來越力不從心了。當(dāng)時想法很簡單，覺得自己已經(jīng)有些社會實踐經(jīng)驗了，再研究《鬼谷子》會很容易，結(jié)果一年下來還是沒有進展。 結(jié)果，一開始的工作極為糟糕，犯了數(shù)不清的低級錯誤，吃盡了苦頭，也受盡了別人的冷嘲熱諷，以至于連我也自認為不是做銷售的料了，這一段時間我很迷茫。 由于當(dāng)初并沒有人教我如何去做銷售，所以只能靠一些書本知識來惡補，憑自己的想像去做銷售。 整個大學(xué)時代我都沒有讀懂《鬼谷子》，覺得它太古奧、太難懂了，還是古人說的好：這是一部“天書”。 我第一次擁有《鬼谷子》是在上大學(xué)的時候，這曾令我激動了很長一段時間，學(xué)習(xí)蘇秦、張儀過人口才的心愿終于可以實現(xiàn)了，雖然我有一些古文基礎(chǔ)，但是讀起《鬼谷子》來還是力不從心。 ——我的《鬼谷子》研究之路 自序 眾里尋她千百度結(jié)束語 千江有水千江月——兩種行銷思想的對話第十章 透視獨步全球的行銷新引擎技術(shù)第九章 徹底顛覆觀念的語言策略第八章 保持客戶高忠誠度的秘訣第七章 快速搞定客戶的秘訣第六章 鬼谷子的策略妖刀第五章 不可思議的行銷加持技術(shù)第四章 2000多年的超級情報獲取技術(shù)第三章 99%被忽視的核心關(guān)鍵第二章 條條大路通羅馬 一部“天書”的歷史傳奇與偉大實踐 ——處理復(fù)雜困難行銷問題的特殊工具 ——我的《鬼谷子》研究之路鬼谷子大話行銷自序 從里尋她千百度前言 突破行銷困境的超級利器第一章 ——蘇秦、張儀與鬼谷子人際兵法 ——高手們行銷游戲的另類玩法 ——價值情報的獲取 ——鬼谷子揣摩技術(shù)的行銷運用 ——鬼谷子捭闔技術(shù)的行銷運用 ——領(lǐng)先對手的四種超級策略 ——快速獲得客戶的特殊工具 ——長期影響客戶的特殊工具 ——鬼谷子的語言溝通藝術(shù) ——鬼谷子智能行銷工具全解析附錄一 超級行銷分析系統(tǒng)：行銷智能地圖附錄二 點擊歷史查詢：史上最經(jīng)典的案例附錄三 《鬼谷子》原文主要參考文獻后跋 我對《鬼谷子》傾慕很久了。 很早我就知道了蘇秦、張儀這些政治精英們的傳奇事跡，覺得這些人的本領(lǐng)實在是太大了，憑嘴巴就可以玩轉(zhuǎn)天下，似乎世界上沒有他們辦不成的事情。 那時候，我并不知道蘇秦、張儀的游說本領(lǐng)是另有師傳的，后來才知道他們都有一個共同的老師——鬼谷子，一個很奇怪的名字。 這位名字怪怪的奇人教給了他們一套叫做“縱橫術(shù)”的游說本領(lǐng)，就是憑借這套本領(lǐng)，這兩個人沒少折騰，導(dǎo)演了一幕幕令后人驚嘆的歷史活劇。 然而，命運給我開了一個玩笑：大學(xué)畢業(yè)后，我的第一份工作竟然是我最不想干的銷售工作。 這并不是我的初衷，說心里話我很排斥這個角色，但是沒有辦法，為了生存，我只能去當(dāng)一名推銷員！ 一個偶然機會，我又翻出《鬼谷子》來，突然靈機一動，何不研究研究這本書，或許可以提高我的銷售能力。 當(dāng)時我幻想著：如果能夠把《鬼谷子》研究懂了，搞銷售肯定是小菜一碟的事情。 后來我有幸去了外企工作，外企的培訓(xùn)非常出色，我開始接觸現(xiàn)代銷售知識，并且銷售開始上路了，工作做得還不錯。 但是社會是復(fù)雜的，從外企學(xué)到的一些現(xiàn)代式行銷技術(shù)，并不能夠解決現(xiàn)實生活中遇到的許多問題。 漸漸地，我感到自己的銷售能力似乎到達了一個增長瓶頸：由于缺乏強有力的、更為高級的行銷技術(shù)支撐，我無法獲得繼續(xù)提高自我的強大動力。 經(jīng)過一段時間的痛苦思索后，我又重新拾起《鬼谷子》來，因為我始終有這樣一種預(yù)感：這本書一定可以提供給我強大的智慧動力，不但能夠處理許多現(xiàn)代式行銷技術(shù)解決不了的問題，而且還能夠極大地提高我的銷售能力。 于是，我發(fā)下誓言，向這部“天書”挑戰(zhàn)！ 我知道，選擇了《鬼谷子》，就等于去完成一件“不可能完成的任務(wù)”，因為這完全超出了我當(dāng)時的學(xué)識范圍，跟一部兩千多年前的古書打交道，我是否有些不自量力？ 由于我研究《鬼谷子》的目的完全是為了應(yīng)用到工作中去，所以我的研究方法比較特別，完全是走實證的路線，即：通過行銷實踐來印證《鬼谷子》的相關(guān)技術(shù)與理念。 由于我的工作是銷售，因此可以很方便地利用銷售工作這個大平臺來實踐《鬼谷子》，對于書中相關(guān)道理、技術(shù)的理解完全看是否符合實踐，或者從實踐的角度來重新認識《鬼谷子》的相關(guān)內(nèi)容。 然而，研究《鬼谷子》又是痛苦的，我不但要大量參考古代的資料文獻，還要大量閱讀現(xiàn)代的相關(guān)資料，在古代與現(xiàn)代之間做時間旅行。 無疑，這是一項龐大的研究工程，而我只能孤軍奮戰(zhàn)。 因為，我已經(jīng)沒有了選擇，前方只有一個目標：就是攻克《鬼谷子》，將這一失落了2000多年的游說技術(shù)重新挖掘出來，服務(wù)于現(xiàn)代。成功了我自然非常高興，失敗了我會深刻檢討問題所在。 搞銷售工作，公關(guān)、推銷、談判、辦事等與人打交道的工作都要做，這也給了我很大的操作空間來試驗《鬼谷子》。于是，利用工作之余，斷斷續(xù)續(xù)，歷時數(shù)年，遂成此書。所以改造，是因為時代不同了，社會觀念也有了很大的變化，所以操作方法必然會發(fā)生變化。 從這一意義而言，本書完全是一部《鬼谷子》“游說技術(shù)”的社會實踐之作，而不是從學(xué)術(shù)角度來研究、考證《鬼谷子》的書籍。而是經(jīng)過長時間充分思考后，所得出的必然結(jié)論。 因為，在商業(yè)競爭激烈的今天，行銷工作已經(jīng)變成了一項高度復(fù)雜的智力活動，以分析、推理為特點的智力主導(dǎo)型的行銷技術(shù)開始崛起，以謀略思維為指導(dǎo)的新式行銷策略將極大地豐富并發(fā)展現(xiàn)有的行銷策略。 所以，我們對智能行銷工具所下的臨時定義是，以分析推理為特點的，注重謀略思維為指導(dǎo)的新型行銷技術(shù)。 另外，本書所闡述的原理與技術(shù)，不但對于從事銷售工作的人員有所啟發(fā)，同時對于所有需要與人物打交道的各類人士都有啟發(fā)，因為本書提供了一個強大的人際交往的技術(shù)平臺。 最后，由于作者水平有限，加之掌握的資料有限，書中一些觀點可能會有不妥之處，希望有識之士不吝批評指正。 前言 突破行銷困境的超級利器——處理復(fù)雜困難行銷問題的特殊工具—— 社會環(huán)境、—— 價值觀念、—— 行業(yè)競爭等因素的影響，行銷已經(jīng)超越了單純推廣產(chǎn)品固有性能的工作。 可見，隨著行銷工作的深入開展，非產(chǎn)品因素的影響力將在未來行銷中發(fā)揮著越來越重要的作用。同時，企業(yè)給行銷人員下達的商業(yè)任務(wù)也越來越艱巨，行銷工作開始趨向于智能化的發(fā)展。 因此，今天意義上的優(yōu)秀行銷人員，不再是傳統(tǒng)意義上那些“跑不死”的勤奮者，而是有著清醒頭腦，能夠在各種復(fù)雜困難的行銷環(huán)境中洞悉關(guān)鍵，突破瓶頸，獲得機會的人們。 遺憾的是，目前為行銷人員開發(fā)的行銷武器雖然不少，但是真正有威力、具有革命性突破的行銷武器則十分罕見。如：—— 開場白、—— 探詢客戶需求、—— 鎖定客戶， 顯然，這種以產(chǎn)品為核心的行銷操作模式已經(jīng)泛濫，越來越趨向于同質(zhì)化了。他們介紹產(chǎn)品的能力是一流的，但是他們與客戶溝通的能力似乎開始退化。 毫不客氣地說，目前許多行銷人員都在渾渾噩噩中過日子，除了應(yīng)付一些表格化的匯報工作外，他們已經(jīng)在工作中迷失了自我，開始越來越不熟悉他們曾經(jīng)熟悉的客戶了，開始陷入了某種行銷思維的定勢而不能自拔。 常常會看到這樣一些行銷人員，當(dāng)他們向客戶們推銷產(chǎn)品時，受過現(xiàn)代式行銷技術(shù)培訓(xùn)的我們，一眼就會洞悉其下一個步驟是什么，而那些習(xí)慣了這套行銷把戲的客戶們，往往一開始就會打斷行銷人員的思路，阻止其繼續(xù)展開下一步的行銷“陷阱”?！?客戶雖然對我還不錯，但我就是缺乏最終鎖定的手段；—— 客戶總是堅持價格問題，我怎么解釋都沒有用；—— 客戶拒絕與我深入交談，什么開放式、封閉式詢問，根本沒用；—— 客戶就是不使用我們的產(chǎn)品，我辦法想遍了，沒有效果；—— 競爭對手實力太強，產(chǎn)品也比我們的好，我們根本沒有機會；—— 我知道客戶是果斷型的人，但又如何？他總是很粗暴地打斷我；等等?！?客戶對你很好還無法鎖定，你真是沒用！—— 客戶怎么總是糾纏價格問題，真討厭?。弧?你探詢客戶心理需求的技巧還不夠，有機會再培訓(xùn)一下；—— 為什么別的客戶就用我們的產(chǎn)品，還是你的工作做得不夠好，推銷的本質(zhì)就是推銷你自己，你要提高個人魅力才行！—— 競爭對手實力強，那我們就找他弱勢的地方做工作嘛；—— 忘了培訓(xùn)老師怎么教的了嗎？如果他是一個果斷型的人，我們就要在動作上、說話方式上與他配合才行?？磥?，這些銷售主管們才是真正需要培訓(xùn)的對象。 這種“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”式的行銷指導(dǎo)，根本沒有觸及到問題的本質(zhì)。具有諷刺意味的是，一些行銷培訓(xùn)機構(gòu)似乎對于如何與客