【正文】 目前流行的現(xiàn)代式行銷技術(shù)中，關(guān)于獲取情報的技術(shù)都比較簡單，對于了解客戶深層次的心理需求以及分析復(fù)雜的客觀形勢，往往達不到深刻而精確的效果，還不足以幫助行銷人員獲得更多有深度、有價值的情報信息，這實在是一大遺憾！ 幸運的是，《鬼谷子》為我們提供給了一套非常有效的情報獲取技術(shù)，幾千年的社會實踐證明了這套方法的巨大實用價值，即便是在今天的商業(yè)社會，在各種行銷工作中，鬼谷子的情報獲取技術(shù)與人物深層心理的分析方法，在眾多行銷技術(shù)中猶如鉆石般放射出璀璨的光芒。 接下來的幾章，我們將全面系統(tǒng)地介紹這套充滿傳奇色彩的洞察技術(shù)。第二節(jié) “反應(yīng)思維”是提高情報獲取能力的基礎(chǔ) 情報的獲取，最早被人們運用于政治、軍事之中。 2400年前，中國的《孫子兵法》就闡述了情報在戰(zhàn)爭中的意義，并具體介紹了一些通過間諜來搜集情報的方法。 英國人理查德迪肯在《日本情報機構(gòu)秘史》中說：“孫子在他所著的《兵法》中奠定了許多情報工作的原理。使人感到驚異的是：這些原理即使在情況十分復(fù)雜的現(xiàn)代世界，也完全適用?！?與孫子的“用間”思想相比，鬼谷子則更為明確具體地提出了獲取情報的技術(shù)及相關(guān)原理，兩千年來，這套獲取情報的技術(shù)一直為中國人所推崇并不斷完善，即便是在今天，這套技術(shù)與原理依然是十分先進的和有效的。 原侵華日軍關(guān)東軍奉天特務(wù)機關(guān)頭子土肥原賢治曾說過：“有一本書，作為情報參謀人員無論如何也要讀一下。” 這本書就是中國的《鬼谷子》。 《鬼谷子》全書最大的亮點之一，就是明確地提出了獲取情報的技術(shù)——揣摩技術(shù)。對于揣摩技術(shù)的發(fā)明，還有一段小插曲： 相傳當年蘇秦師從鬼谷子學(xué)得游說本領(lǐng)后，第一次游說秦王失敗，于是“頭懸梁、錐刺骨”，刻苦鉆研游說秘訣，最后總結(jié)出了以“揣摩技術(shù)”為重點的新型游說技術(shù)，并獲得了游說的巨大成功，建立了六國合縱同盟。 究竟是蘇秦發(fā)明了揣摩技術(shù)，還是在鬼谷子原有的揣摩技術(shù)基礎(chǔ)上更有所提高，如今不得而知，也由此令后世對于《鬼谷子》的真實作者產(chǎn)生了種種猜測。 通過對蘇秦第一次游說秦王失敗，與第二次游說六國成功的研究，我們不難發(fā)現(xiàn)：蘇秦的前后兩次游說，在語言的表達技巧上并無質(zhì)的區(qū)別，然而前后游說效果差異甚大的根本原因，在于蘇秦后來掌握了人物心理洞察技術(shù)與客觀形勢的分析判斷技術(shù)——揣摩技術(shù)。正是對于客觀形勢下人物心理的深刻洞察，才令蘇秦后來的游說大獲全勝。 如果脫去歷史上所賦予“揣摩技術(shù)”的種種神秘外衣，就會發(fā)現(xiàn)：揣摩技術(shù)實質(zhì)上是對于目標對象多角度的觀察與策略性試探的技術(shù)：—— 通過對于目標對象多角度地觀察、分析，進而獲得情報的認知，就屬于“揣”的范疇；—— 通過對于目標對象策略性地試探、分析，進而獲得情報的認知，就屬于“摩”的范疇。 掌握了揣摩技術(shù)，可以非常有效地幫助我們獲取有價值的情報信息。 鬼谷子情報獲取技術(shù)的基礎(chǔ)是運用“反應(yīng)思維”。 通過這種思維方式，可以有效地獲取情報信息并進行科學(xué)地鑒別、解析，達到：—— 去偽存真、—— 去粗取精，進而獲得高質(zhì)量情報的目的。 這種有效跟蹤信息并對信息做進一步鑒別、解析的“反應(yīng)思維”，使得行銷人員能夠在大量繁瑣的信息中，迅速檢索出有價值的目標信息，并使得目標信息：—— 由模糊變清晰，—— 由抽象變具體，進而加工成真實的、有價值的情報。 那么，什么是“反應(yīng)思維”呢？ 簡單地講，就是利用信息間的聯(lián)系與互動，運用類比與邏輯等思維，通過已知信息來探測未知信息，檢索出可能有價值的可疑信息，并對可疑信息進行鑒別、解析。“反應(yīng)思維”有兩個重點：—— 根據(jù)信息反饋發(fā)現(xiàn)可疑信息；—— 對于可疑信息進行驗證與解析。 例如，小王今天上班時情緒不高，可能發(fā)生了什么事情，究竟是工作方面的事情，還是家庭方面的事情，不得而知，這里可能隱藏著一些未知信息。 如果辦事員拿一份文件找他批，小王沒好氣地說：“找老孫！”那么，可能是工作方面的問題，因為這類事情以前老孫是從來不過問的。 S經(jīng)理剛到新公司上班，就開始了招聘新員工的工作，在面試了20多人后，已經(jīng)很晚了。 這時候，總經(jīng)理領(lǐng)進來一個人，笑著說：“這是咱們公司的一個員工，已經(jīng)工作了兩個多月了，你看行不行，反正以后是你們部門的人了?！?之后的面試中，大家都很累了，只有總經(jīng)理很認真地問了那位員工許多問題。 最后在決定應(yīng)聘人員時，S經(jīng)理本來對那個已經(jīng)工作兩個多月的員工印象不錯，結(jié)果那人卻落選了。 事后S經(jīng)理恍然大悟：原來從一開始總經(jīng)理把那個員工領(lǐng)進來面試的一刻，就已經(jīng)注定了這位員工被炒的命運了。 如果總經(jīng)理想要這位員工，還領(lǐng)來面試什么？都已經(jīng)工作兩個多月了，新來一個經(jīng)理就重新面試一次，這本身就是反常的，只是S經(jīng)理分析問題能力較差，沒有從這些反?，F(xiàn)象中發(fā)現(xiàn)總經(jīng)理的意圖。 如果掌握了“反應(yīng)思維”，S經(jīng)理就可以從這些蛛絲馬跡中發(fā)現(xiàn)疑點，結(jié)合總經(jīng)理的提問內(nèi)容以及一些神態(tài)上的東西，洞悉出總經(jīng)理的真實心理。 某公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理最近很煩，負責生產(chǎn)的常務(wù)副總經(jīng)理近來總是打電話給這位業(yè)務(wù)經(jīng)理，詢問某產(chǎn)品最近賣得不好的原因，以及最近銷售中出現(xiàn)的一些問題，業(yè)務(wù)部下一步的行銷策略，等等。 “這顯然是手伸得太長了！”這位業(yè)務(wù)經(jīng)理忿忿道。 恰巧作者當時在場，于是我說：“你最好向公司有關(guān)高層打聽一下，是不是公司最近有什么變化了？” 結(jié)果相當令人吃驚，公司的總經(jīng)理可能要調(diào)走，新的總經(jīng)理將于近期選出！ 在這個案例中，負責生產(chǎn)的常務(wù)副總理一反常態(tài)地頻繁打電話給這位業(yè)務(wù)經(jīng)理，這一行為背后就隱藏了某種動機，而該業(yè)務(wù)經(jīng)理通過內(nèi)部關(guān)系，了解到公司最近高層會有人員變動，并結(jié)合那位常務(wù)副總經(jīng)理的頻繁電話以及電話內(nèi)容，其真實想法就一目了然了。 這種思維方式，就是“反應(yīng)思維”。 實踐證明，經(jīng)過一段時間鬼谷子式“反應(yīng)思維”的訓(xùn)練后，可明顯提高行銷人員對于信息的敏感性，并增強信息分析判斷能力，對于提高行銷人員的思辨能力大有裨益。 從人物的言語與行為等現(xiàn)象入手，尋找蛛絲馬跡，經(jīng)過邏輯思維與類比思維，往往可以揭示出現(xiàn)象背后所隱藏的秘密，這種“反應(yīng)思維”的神奇之處，在于對各種信息“象”、“比”關(guān)系的辯證把握。 鬼谷子認為，信息間的聯(lián)系，是由信息內(nèi)涵的確切含義與信息外延的趨向含義建立的：—— 信息內(nèi)涵的確切含義稱之為“象”；—— 信息外延的趨向含義稱之為“比”。 通過信息的“象”和“比”分析，就可以了解事物的真相，了解人物的真實心理。 “象”和“比”是鬼谷子“反應(yīng)思維”中最重要的兩個概念，分別代表著信息的內(nèi)涵與外延。在不同的情況下，“象”和“比”的關(guān)系具有相對性，需要根據(jù)不同情況來辯證地判別。 例如，一個女的問男的：“你還愛我嗎？” 這句話如果從其內(nèi)涵來分析，是女的問男的是否愛她，稱之為“象”。但如果從其外延來分析，則至少包含了以下幾層意思：—— “我不敢肯定你是否愛我”；—— “我覺得你不再愛我”；—— “我覺得你還可以更加愛我”；等等。 這種信息外延的分析就是“比”。 由于這種信息外延具有不確定性及多重含義，故只有在具體情境中，才能判斷出可能的意思來，這種具有多種趨向含義的信息稱之為“比”。 能夠靈活、準確地判斷出什么情況下信息可能是“象”，什么情況下信息可能是“比”，就抓住了跟蹤他人心理的線索了。 鬼谷子認為：與人物交談過程中，如果發(fā)現(xiàn)對方言辭中出現(xiàn)模糊不清、自相矛盾之處，往往意味著其背后可能暗藏著某種隱情，因此要特別注意從此處著手探詢。 事物間有著內(nèi)在的本質(zhì)聯(lián)系，通過對于事物間彼此聯(lián)系的探詢，就可以獲得有價值的情報。 一般來說：—— 比較模糊的、—— 模棱兩可的、—— 自相矛盾的信息，往往“比”的可能性大些。而：—— 比較明確的、—— 比較清楚的、—— 前后一致的信息，往往“象”的可能性大些。 第三章 99%被忽視的核心關(guān)鍵（下）——價值情報的獲取 世界上最聰明的人，是那些善于將所學(xué)到的知識、原理，靈活地運用到實踐中的人。雖然個人的實踐經(jīng)驗可以不斷地積累，但是，受到人物個體活動范圍的限制，個人不可能經(jīng)歷生活中的一切。 因此，個人的主觀認識是有局限性的，這就決定了人們對于客觀事物的認識，由于個體經(jīng)驗的局限而表現(xiàn)出一定的片面性來。 鬼谷子認為，善于運用—— 聯(lián)系的、—— 發(fā)展的、—— 全面的眼光分析問題的人，—— 可以從歷史中汲取經(jīng)驗；—— 可以從他人的經(jīng)驗、教訓(xùn)中獲得知識；—— 可以從事物發(fā)展變化的規(guī)律中獲得啟發(fā)。能夠抓住事物間內(nèi)在的聯(lián)系，辯證地運用所獲得的經(jīng)驗、知識、道理來發(fā)現(xiàn)事物的真相，就是最聰明的人。 可見，鬼谷子的“反應(yīng)思維”，并不是簡單的對號入座式的機械思維，而是透過事物表面現(xiàn)象的本質(zhì)性洞察，是一種充滿辯證色彩的科學(xué)思維。 恩格斯在《自然辯證法》一文中指出：“辯證法是關(guān)于普遍聯(lián)系的科學(xué)。” 客觀世界中，事物之間，以及事物內(nèi)部各方面之間，存在著相互依賴、相互制約的關(guān)系。這種關(guān)系，不論在自然界還是人類社會，無處不在，無時不在，具有普遍的性質(zhì)。 這種事物聯(lián)系的普遍性，決定了我們只有用聯(lián)系的、發(fā)展的、全面的觀點去觀察世界，才能揭示物質(zhì)世界存在和發(fā)展的普遍規(guī)律。 那么，如何透過紛繁復(fù)雜的現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)信息之間的內(nèi)在聯(lián)系呢？ 從行銷實踐中，我們深刻地體會到：信息間“象”、“比”的判定與分析，需要掌握科學(xué)的思維方法。 現(xiàn)代思維學(xué)研究認為，人們思維方式主要分為三種：—— 經(jīng)驗思維；—— 理性思維；—— 創(chuàng)造思維。 行銷中，對于各種信息的判斷與處理，往往是各種思維綜合運用的結(jié)果。通過對于各種思維方式系統(tǒng)地訓(xùn)練，可以提高我們分析問題的能力。 下面，我們結(jié)合行銷實踐，將這三種思維方式的特點逐一介紹，供廣大行銷人員在實踐中有意識地實踐，提高信息的分析判斷能力。一、經(jīng)驗思維 這是人們通過社會實踐而獲得的一種以感性為主的思維方式。 例如，經(jīng)歷過一次火燙之后，再遇到火時，人們會主動地避開它。這就是經(jīng)驗思維分析的結(jié)果。 實踐中，經(jīng)驗思維可以快速有效的處理各種情況，資深行銷人員處理行銷問題時，比資淺的行銷人員處理問題要快要好，就是這個緣故。 所以，行銷人員加強行銷經(jīng)驗的積累是非常重要的，古人說：“讀萬卷書，行萬里路”。強調(diào)了實踐的積累可以產(chǎn)生力量。 行銷中，我們常會看到有的行銷人員只干了一兩年就取得了驕人的成績，于是公司急忙提拔他們做管理。我們不否認有些人在行銷上有天賦，但是，如果有了天賦而不加以后天實踐積累的話，光吃老本也吃不了多久。 畢竟，行銷是一門十分強調(diào)經(jīng)驗積累的實證技術(shù)，沒有三四年以上的實踐經(jīng)驗是很難有什么深刻認識的。 需要指出的是，運用經(jīng)驗思維解析情報信息時，雖然有快捷實用的一面，但是也具有明顯的局限性。 因為任何經(jīng)驗都停留在感知階段，受個體認知水平的限制，其觀點往往是片面的、不全面的。實踐中過分地強調(diào)經(jīng)驗的指導(dǎo)性，勢必會導(dǎo)致決策上的失誤。二、理性思維 把經(jīng)驗性的東西加以總結(jié)和提高，并上升為具有科學(xué)普遍意義的思維，就是理性思維。 “形象思維”與“抽象思維”是理性思維的具體表現(xiàn)。分論如下：—— 形象思維：主要用典型化的方式進行概括，如用各種形象材料：◆圖形、◆表格、◆實物等方式進行思考的一種思維方法。 現(xiàn)代企業(yè)所倡導(dǎo)的表格化與圖形化信息處理就是這樣一種思維。這一點，對于行銷人員來說并不陌生，每個月、季度總結(jié)的業(yè)務(wù)匯報中，都會用各種圖形、表格來反映工作的進展情況。 同時，有些企業(yè)由于實施知識化管理，企業(yè)內(nèi)部往往建立了電子管理系統(tǒng)，通過電子管理系統(tǒng)中的圖形分析處理，行銷人員可以直觀地了解到所負責區(qū)域的業(yè)務(wù)增長情況，以及各客戶不同時期的業(yè)務(wù)銷售形勢，能夠及時地發(fā)現(xiàn)新情況，并采取有效的措施?！?抽象思維：又稱邏輯思維，包括“公理思維”和“辯證思維”兩方面： 公理思維：又稱“按規(guī)則思維”，是經(jīng)驗思維的理性提高，是對經(jīng)驗的總結(jié)與概括。 現(xiàn)代商業(yè)理念中的許多原則、原理、規(guī)則就屬于“公理思維”。例如，常用于商業(yè)分析的80/20原則，就是“公理思維”。 今天，人們可以通過歷史上反復(fù)出現(xiàn)的現(xiàn)象，來分析遇到的新問題；也可以通過人們總結(jié)出來的、被公認為最有效的原理來分析遇到的新問題。這些都是“公理思維”的發(fā)揮。 辯證思維：是從客觀事實入手，透過現(xiàn)象抓住本質(zhì)的一種思維方式。 例如毛澤東在《矛盾論》中，提出的通過對于事物主要矛盾、次要矛盾，矛盾的主要方面與次要方面等分析，最后發(fā)現(xiàn)事物的矛盾本質(zhì)，并以此來指導(dǎo)人們社會實踐活動的思維，就是“辯證思維”。 需要指出的是，鬼谷子“反應(yīng)思維”的具體實踐，以及后面要論述的策略制定，更多地會用到“辯證思維”。三、創(chuàng)造性思維 這是一種特殊思維，主要表現(xiàn)為直覺性思維，其思維特點是人們對于事物一種整體性的判斷，一種濃縮式和跳越式的推理。 例如，通過聯(lián)想，個體將解決問題的有關(guān)信息從大腦信息庫中提取、檢索出來，經(jīng)過想象對這些信息材料進行加工、改造與重新組合，然后通過直覺對于各種可能結(jié)果進行瞬間的直接選擇和判斷，從而達到對于事物本質(zhì)性的認識。 創(chuàng)造性思維是人們在豐富實踐經(jīng)驗基礎(chǔ)上的厚積薄發(fā)的結(jié)果，是在分析具體問題時，通過思考、回憶，調(diào)動起大腦中已存儲的信息，在某個外來信息的刺激下，突然發(fā)生聯(lián)系而獲得的一種靈感思維。 弗洛依德說過：“靈感的孕育也有一個過程，只不過在意識之內(nèi)，當醞釀成熟，就突然溝通，涌現(xiàn)于意識，成為靈感。” 直覺思維盡管很神奇，但也存在著自身的缺陷，如缺少可靠的依據(jù)，論證力量不足；有時通過常識性的經(jīng)驗來判斷，常常導(dǎo)致思維的結(jié)果是片面的、保守的，甚至是錯誤的。 因此，在發(fā)展創(chuàng)造性思維時，還要運用以邏輯思維為主的理性思維，這樣才更加科學(xué)、嚴密、完善。 需要說明的是，提高信息“象”、“比”分析的能力