【導(dǎo)讀】提高的一個(gè)重要原因，就是絕大多數(shù)行銷人員對(duì)于商業(yè)情報(bào)的重視程度嚴(yán)重不夠，——或者之前的行銷重點(diǎn)搞錯(cuò)了；這種“猛擊一掌”式的頓悟，常常會(huì)令他們驚出一身的冷汗！最終，在情報(bào)參照。系的指導(dǎo)下，他們都能夠獨(dú)立地找到巧妙的“解題方法”，順利地完成了行銷任務(wù)。世界上沒有無緣無故的成功。事行銷工作而言，是至關(guān)重要的。實(shí)踐中，令行銷人員倍感苦惱的事情是：目前有。一個(gè)空白區(qū)域，這些都嚴(yán)重地制約著行銷工作的有效開展。從這一意義而言，揣摩技術(shù)的出現(xiàn)，極大地彌補(bǔ)了目前行。銷技術(shù)中有關(guān)情報(bào)信息獲取方面之不足。析，并以此為參照系，確定行動(dòng)方案。觀察高手孔子的故事魯國的一個(gè)人快要祭祀。時(shí)發(fā)現(xiàn)祭祀用品不見了，孔子聽到這件事后說：“這個(gè)人不出二年，必亡無疑?！辈B(tài)心理而展開的心理診斷與心理治療手段。物的面貌、表情卻非常豐富，內(nèi)涵甚深，難以把握。

　　

【正文】 了！ ”翻過底牌，是大牌。 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 需要說明的是，有時(shí)候運(yùn)用摩意技術(shù)可以探詢的并不一定是人物的心理內(nèi)容方面，也可能會(huì)是其他方面的情報(bào)信息，如目標(biāo)對(duì)象的 —— 實(shí)力、 —— 影響力 等內(nèi)容。 伊尹的謀略 公元前 16世紀(jì)的夏商時(shí)期，有一個(gè)叫伊尹的謀略家，他為了探測(cè)夏朝的軍事力量與號(hào)召力，于是向商湯（商王朝第一任國君）建議用抗貢的方式來試探夏朝的號(hào)召力。 夏桀（夏王朝最后一任國君）果然大怒，調(diào)集天下各諸侯國的軍隊(duì)討伐商湯。 伊尹說：桀還有號(hào)召力，不宜與其對(duì)抗，趕快賠禮道歉，補(bǔ)送更加優(yōu) 厚的貢品，以息桀怒。 第二年商湯又抗貢，桀更加憤怒，又想調(diào)天下各諸侯國的軍隊(duì)來討伐商湯，但很多諸侯國因連年用兵，勞民傷財(cái)，反對(duì)調(diào)動(dòng)軍隊(duì)，最后夏桀只征集了三個(gè)諸侯國的軍隊(duì)攻打商湯。 伊尹說：桀已經(jīng)沒有號(hào)召力了，三個(gè)諸侯國的軍隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力也不強(qiáng)，士氣不高，可以對(duì)桀作戰(zhàn)了。 于是商湯聯(lián)合其它諸侯的軍隊(duì)，在山西安邑的鳴條，誘敵出戰(zhàn)，大敗夏朝，建立了商王朝。 伊尹就是通過 “抗貢 ”這一方式來探測(cè)夏桀的實(shí)力與影響力的，其原理是通過某種事件來 “摩意 ”的。 談判中，拖延時(shí)間是屢試不爽的戰(zhàn)術(shù)，通過種種理由而使談判一拖再拖，最后 令對(duì)方產(chǎn)生焦慮心理，往往容易暴露出真實(shí)的底牌。 大家都有過這樣的經(jīng)歷：比如買一件衣服，價(jià)格談到一個(gè)價(jià)位后就很難再談下去了，這時(shí)候，如果你假意不買，轉(zhuǎn)而到其它檔口看衣服，過了一會(huì)，那個(gè)賣服裝的很可能會(huì)過來再與你洽談，這樣反復(fù)幾次，價(jià)格往往會(huì)便宜許多。 至于運(yùn)用物品來 “摩意 ”他人心理的，上面講到的田嬰通過十副耳環(huán)來了解齊王心理的故事，就是一個(gè)典型的例子。 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 實(shí)踐中，摩意技術(shù)的運(yùn)用，同樣離不開隱性策略的支持。 鬼谷子十分強(qiáng)調(diào)摩意技術(shù)的隱蔽性原則。例如，在與人物交談過程中，表面看來，交談的話題東拉西扯，好像不 是具體在談什么。但是，在這外表的 “隨意 ”當(dāng)中，卻往往暗藏著某種動(dòng)機(jī)，令人防不勝防。 中國秘傳兵法《三十六計(jì)》中指出： “最隱蔽的企圖往往隱藏在那些公開的、不為人所警惕的行為當(dāng)中，而不是隱藏在不公開的、暗地里的行為當(dāng)中。 ” 指出了公開與暗地、顯性與隱性的辯證關(guān)系。 目前流行的一些現(xiàn)代式行銷技術(shù)，其最大缺陷就是：行銷操作過于程序化，讓客戶很容易就洞悉你的意圖，從而給后面的工作帶來難度。 即使運(yùn)用 “開放式詢問 ”與 “封閉式詢問 ”等探詢技巧，由于行銷人員探詢的隱蔽性做得不夠好，結(jié)果常常是差強(qiáng)人意。 摩意技術(shù) 的運(yùn)用，常常是瞄準(zhǔn)一個(gè)方向后，反過來向其它方向做出試探性的佯攻或者戰(zhàn)術(shù)上的迂回，通過對(duì)于目標(biāo)對(duì)象的反應(yīng)分析，就可以巧妙地探詢所要了解的事情。 例如，人們有時(shí)候會(huì)用 “激將法 ”，通過刺激他人，令他人于不知不覺中暴露出真實(shí)的想法。 故意找挨罵的人 從前，楚成王曾立商臣為太子，不久又想改立別人當(dāng)太子。 商臣聽說了這件事，很是著急，但是不敢肯定情報(bào)來源是否真實(shí)，于是就對(duì)他的師傅潘祟說： “怎樣才能查清楚這件事呢？ ” 潘祟說： “你可以宴請(qǐng)江羋（楚成王的妹妹），卻故意不尊敬她。 ” 太子聽從了潘崇的話而做了，江羋指著 太子的鼻子罵道： “呸！你這奴才！國君要廢掉你而立別人也是活該。 ” 商臣對(duì)潘崇說： “這事情是確實(shí)的了！ ” 和揣情技術(shù)一樣，運(yùn)用摩意技術(shù)探詢?nèi)宋镄睦頃r(shí)，對(duì)于人物各種行為、情緒反應(yīng)的分析判斷，同樣離不開 “反應(yīng)思維 ”式思考模式。 因?yàn)槿宋锸艿酵鈦泶碳ず?，產(chǎn)生的反應(yīng)會(huì)千變?nèi)f化，有時(shí)候，這些反應(yīng)的象征意義此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 會(huì)比較模糊，充滿了不確定性，甚至相互矛盾，沒有解析復(fù)雜問題的思維訓(xùn)練，是很難掌握好摩意技術(shù)的。 鬼谷子說，運(yùn)用摩意技術(shù)試探目標(biāo)對(duì)象后，目標(biāo)對(duì)象可能會(huì)表現(xiàn)出不同的反應(yīng)： —— 有平靜的、 —— 有喜悅的、 —— 有憤怒的， 等等。 然而這些反應(yīng)在不同情景下，其可能意義會(huì)有不同的理解。對(duì)于這些反應(yīng)背后的可能意義做出準(zhǔn)確的判斷，是普通人與高明者的最大區(qū)別。 根據(jù)人物情緒的變化，從而判斷其背后的深層心理，也是摩意技術(shù)中最常見的情況。 例如，在與客戶談判時(shí)，當(dāng)你提出一個(gè)較優(yōu)惠的報(bào)價(jià)時(shí)，對(duì)方卻表現(xiàn)出不相信，甚至做出很生氣的樣子，并揚(yáng)言與競(jìng)爭對(duì)手合作會(huì)更優(yōu)惠。 這時(shí)候，對(duì)于對(duì)方的種種情緒表現(xiàn)，要學(xué)會(huì)具體分析： —— 究竟是真生氣？ —— 還是假生氣？ 只要仔細(xì)觀察對(duì)方生氣的方式，總可以從對(duì)方的表現(xiàn)中發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡 來。 如果難以從對(duì)方的外在表現(xiàn)中獲得判斷，還可以進(jìn)一步地從其它方面來迂回試探，如： —— 有意使談判拖幾個(gè)來回，看看對(duì)方是否還有談判意向； —— 或者通過其它途徑了解競(jìng)爭對(duì)手的價(jià)格、策略； 等等。 從而獲知客戶的底牌。 鬼谷子是懷疑論者，對(duì)于目標(biāo)對(duì)象的種種應(yīng)激反應(yīng)，不論是積極的反應(yīng)或是消極的反應(yīng)，還是其他的態(tài)度反應(yīng)，鬼谷子認(rèn)為有必要做進(jìn)一步地核實(shí)： 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 —— 是真實(shí)的還是虛偽的？ —— 為什么會(huì)產(chǎn)生這樣的反應(yīng)？ —— 試探的方式是否恰當(dāng)？ —— 試探的方向是否對(duì)頭？ 等等。 頭腦中的這些 問號(hào)有時(shí)候甚至?xí)虾芫貌拍苷业秸嬲拇鸢福怯涀。撼亲罱K你找到可以確信的真實(shí)證據(jù)，否則對(duì)于客戶的種種反應(yīng)，始終要持保留態(tài)度。 一次，作者到一個(gè)合作單位辦事，當(dāng)時(shí)一個(gè)同事說該單位的甲先生對(duì)我們很好，我就問： “合作這么長時(shí)間了，我們有沒有買一些水果或請(qǐng)吃飯什么的？ ” 這位同事說： “從來沒有。 ” 我聽過之后在頭腦中就打了一個(gè)問號(hào)，畢竟：沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨。甲先生為什么對(duì)我們這么好？ 后來，我們?cè)谂c合作單位的領(lǐng)導(dǎo)洽談新項(xiàng)目時(shí)，該單位的領(lǐng)導(dǎo)很贊成，不料那位甲先生卻橫加阻撓，這時(shí)我先前的疑問才 找到答案：原來這位甲先生從來就沒有對(duì)我們好過！ 鬼谷子認(rèn)為，如果試探方向正確，對(duì)方的反應(yīng)就會(huì)很積極： —— 猶如拿木柴點(diǎn)火，肯定是干燥處先燃，潮濕處后燃； —— 向平地倒水，水會(huì)向潮濕的地方流動(dòng)更快些。 因此： —— 如果試探的方式符合人物類型，對(duì)方怎么會(huì)沒有明確的反應(yīng)呢？ —— 如果試探的內(nèi)容符合人物需求，對(duì)方怎么會(huì)不表現(xiàn)出來欲望呢？ 實(shí)踐證明，從人物的個(gè)性類型以及內(nèi)心需求等方面入手，常?？梢垣@得準(zhǔn)確而又快捷的分析判斷。 在鬼谷子智能行銷工具中，有關(guān)人物類型的分類方法，不僅參考了現(xiàn)代心理學(xué)中的一些人格分類方法，還融合了中國人幾千年來對(duì)于人物類型的分類認(rèn)識(shí)。 例如，除了從氣質(zhì)、性格等方面來判斷人物類型外，還將人物的道德、能力等因素綜合起來進(jìn)行判斷： —— 仁者是從道德意義上來評(píng)判的； 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 —— 智者是從智力能力上來評(píng)判的； —— 勇者是從個(gè)性氣質(zhì)上來評(píng)判的； 等等。 例如，一個(gè)人可能具有仁愛的一面，同時(shí)也可能智商很高，膽識(shí)過人，將這些特征統(tǒng)一在一個(gè)人身上并不矛盾： —— 如果是仁愛之人，試探的方式可能是方式 A； —— 如果是貪婪小人，試探的方式可能是方式 B。 等等 此外，從人物內(nèi)心的可 能需求來試探，也不失為一種有效的試探技巧。畢竟人有七情六欲，只要從人的基本欲望出發(fā)，總有找到突破口的可能。 前文講過的原一平 “輪轉(zhuǎn)話術(shù) ”，就是通過不同類型的話題變換，并仔細(xì)觀察準(zhǔn)客戶的反應(yīng)，來探測(cè)出客戶的真實(shí)喜好的。 例如，根據(jù)目標(biāo)對(duì)象的： …… 身份、 ………… 地位、 ……………… 職業(yè)、 …………………… 性別、 ………………………… 年齡 等因素背景，來粗略忖度其可能的心理需求。 然后，不動(dòng)生色地、有意無意地用與這些需求相關(guān)的話題來刺激對(duì)方，并且暗中觀察對(duì)方應(yīng)激后的反應(yīng)。 如果對(duì)于對(duì)方的 可能需求判斷正確，對(duì)方自然會(huì)做出合乎情理的應(yīng)激反應(yīng)； 如果對(duì)于對(duì)方的可能需求判斷錯(cuò)誤，對(duì)方自然會(huì)做出不和諧的應(yīng)激反應(yīng)，這時(shí)就要修正試探的方向與內(nèi)容： —— 如果試探的方向?qū)β?，?duì)方的反應(yīng)自然合情合理； —— 如果試探的方向不對(duì)路，對(duì)方的反應(yīng)自然模糊難懂； 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 —— 如果試探的方式、方向都對(duì)路，對(duì)方的反應(yīng)也可能會(huì)有所差異，甚至違背常理，如明明喜歡，卻裝作不感興趣，等等。但通過觀察，總可以洞察其表情、態(tài)度的真?zhèn)巍? 總之，摩意技術(shù)的運(yùn)用離不開辯證的思維分析，離不開透過事物表面現(xiàn)象的洞察能力。 以 上我們簡要地介紹了鬼谷子揣摩技術(shù)的主要技術(shù)特點(diǎn)，以及實(shí)際運(yùn)用。實(shí)踐證明，鬼谷子揣摩技術(shù)是一套極具穿透力的情報(bào)信息獲取工具，徹底改變了行銷中信息獲取技術(shù)匱乏的情況。 接下來的問題是，在與競(jìng)爭對(duì)手的博弈中，你希望誰先掌握這套殺傷力極強(qiáng)的技術(shù)呢？