【正文】 經(jīng)超越了單純推廣產(chǎn)品固有性能的工作?！?社會(huì)環(huán)境、 最后，由于作者水平有限，加之掌握的資料有限，書(shū)中一些觀點(diǎn)可能會(huì)有不妥之處，希望有識(shí)之士不吝批評(píng)指正。 所以，我們對(duì)智能行銷(xiāo)工具所下的臨時(shí)定義是，以分析推理為特點(diǎn)的，注重謀略思維為指導(dǎo)的新型行銷(xiāo)技術(shù)。 因?yàn)?，在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，行銷(xiāo)工作已經(jīng)變成了一項(xiàng)高度復(fù)雜的智力活動(dòng)，以分析、推理為特點(diǎn)的智力主導(dǎo)型的行銷(xiāo)技術(shù)開(kāi)始崛起，以謀略思維為指導(dǎo)的新式行銷(xiāo)策略將極大地豐富并發(fā)展現(xiàn)有的行銷(xiāo)策略。而是經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間充分思考后，所得出的必然結(jié)論。于是，利用工作之余，斷斷續(xù)續(xù)，歷時(shí)數(shù)年，遂成此書(shū)。 因?yàn)椋乙呀?jīng)沒(méi)有了選擇，前方只有一個(gè)目標(biāo)：就是攻克《鬼谷子》，將這一失落了2000多年的游說(shuō)技術(shù)重新挖掘出來(lái)，服務(wù)于現(xiàn)代。 無(wú)疑，這是一項(xiàng)龐大的研究工程，而我只能孤軍奮戰(zhàn)。 然而，研究《鬼谷子》又是痛苦的，我不但要大量參考古代的資料文獻(xiàn)，還要大量閱讀現(xiàn)代的相關(guān)資料，在古代與現(xiàn)代之間做時(shí)間旅行。 漸漸地，我感到自己的銷(xiāo)售能力似乎到達(dá)了一個(gè)增長(zhǎng)瓶頸：由于缺乏強(qiáng)有力的、更為高級(jí)的行銷(xiāo)技術(shù)支撐，我無(wú)法獲得繼續(xù)提高自我的強(qiáng)大動(dòng)力。 但是社會(huì)是復(fù)雜的，從外企學(xué)到的一些現(xiàn)代式行銷(xiāo)技術(shù)，并不能夠解決現(xiàn)實(shí)生活中遇到的許多問(wèn)題。 后來(lái)我有幸去了外企工作，外企的培訓(xùn)非常出色，我開(kāi)始接觸現(xiàn)代銷(xiāo)售知識(shí)，并且銷(xiāo)售開(kāi)始上路了，工作做得還不錯(cuò)。 這位名字怪怪的奇人教給了他們一套叫做“縱橫術(shù)”的游說(shuō)本領(lǐng)，就是憑借這套本領(lǐng)，這兩個(gè)人沒(méi)少折騰，導(dǎo)演了一幕幕令后人驚嘆的歷史活劇。 那時(shí)候，我并不知道蘇秦、張儀的游說(shuō)本領(lǐng)是另有師傳的，后來(lái)才知道他們都有一個(gè)共同的老師——鬼谷子，一個(gè)很奇怪的名字。 很早我就知道了蘇秦、張儀這些政治精英們的傳奇事跡，覺(jué)得這些人的本領(lǐng)實(shí)在是太大了，憑嘴巴就可以玩轉(zhuǎn)天下，似乎世界上沒(méi)有他們辦不成的事情。 我對(duì)《鬼谷子》傾慕很久了。 ——鬼谷子智能行銷(xiāo)工具全解析 ——長(zhǎng)期影響客戶的特殊工具 ——領(lǐng)先對(duì)手的四種超級(jí)策略 ——鬼谷子揣摩技術(shù)的行銷(xiāo)運(yùn)用 ——高手們行銷(xiāo)游戲的另類(lèi)玩法第一章自序 從里尋她千百度 ——我的《鬼谷子》研究之路 一部“天書(shū)”的歷史傳奇與偉大實(shí)踐第三章 99%被忽視的核心關(guān)鍵第五章 不可思議的行銷(xiāo)加持技術(shù)第七章 快速搞定客戶的秘訣第九章 徹底顛覆觀念的語(yǔ)言策略結(jié)束語(yǔ) 千江有水千江月——兩種行銷(xiāo)思想的對(duì)話 ——我的《鬼谷子》研究之路 我第一次擁有《鬼谷子》是在上大學(xué)的時(shí)候，這曾令我激動(dòng)了很長(zhǎng)一段時(shí)間，學(xué)習(xí)蘇秦、張儀過(guò)人口才的心愿終于可以實(shí)現(xiàn)了，雖然我有一些古文基礎(chǔ)，但是讀起《鬼谷子》來(lái)還是力不從心。 整個(gè)大學(xué)時(shí)代我都沒(méi)有讀懂《鬼谷子》，覺(jué)得它太古奧、太難懂了，還是古人說(shuō)的好：這是一部“天書(shū)”。 由于當(dāng)初并沒(méi)有人教我如何去做銷(xiāo)售，所以只能靠一些書(shū)本知識(shí)來(lái)惡補(bǔ)，憑自己的想像去做銷(xiāo)售。 結(jié)果，一開(kāi)始的工作極為糟糕，犯了數(shù)不清的低級(jí)錯(cuò)誤，吃盡了苦頭，也受盡了別人的冷嘲熱諷，以至于連我也自認(rèn)為不是做銷(xiāo)售的料了，這一段時(shí)間我很迷茫。特別對(duì)于一些復(fù)雜困難的行銷(xiāo)問(wèn)題，開(kāi)始感到越來(lái)越力不從心了。 這一時(shí)期，我的銷(xiāo)售工作進(jìn)入了低谷階段。 也許，向不可能的目標(biāo)挑戰(zhàn)，是我的潛在性格吧。 為了保證我的研究是有效的，我只有大量地實(shí)踐，通過(guò)銷(xiāo)售來(lái)實(shí)踐，并且將經(jīng)驗(yàn)與他人分享，考察其他人這樣操作是否同樣有效。 需要指出的是，本書(shū)一方面力求科學(xué)地解釋《鬼谷子》的游說(shuō)技術(shù)理論，另一方面又對(duì)古代游說(shuō)技術(shù)理論加以改造。在鬼谷子智能行銷(xiāo)工具中，我們主要采用中國(guó)式的謀略思維。 智能行銷(xiāo)工具的概念不會(huì)是我的個(gè)人專(zhuān)利，我愿意與大家共同分享這個(gè)構(gòu)想，希望更多有識(shí)之士加入這項(xiàng)很有意義的探索中來(lái)。 長(zhǎng)期以來(lái)，一直困擾行銷(xiāo)人員的問(wèn)題是，由于受到： 《遠(yuǎn)東經(jīng)濟(jì)評(píng)論》在一篇題為“中國(guó)男人要什么”的文章中指出： 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員從中國(guó)那里獲得的信息是：中國(guó)人眼中的男子漢氣概更多的是關(guān)于權(quán)力和“面子”，而不是肌肉和體魄的強(qiáng)健。 因此在行銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候，產(chǎn)品應(yīng)該“暗示、或者強(qiáng)化某種控制感”。 同時(shí)，在制定行銷(xiāo)策略的時(shí)候，不僅僅要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能，而且還要賦予產(chǎn)品某種能夠在感情上打動(dòng)男人們的形象。 一些研究中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的人員說(shuō)：對(duì)于中國(guó)男人，產(chǎn)品中包含的感情因素所帶來(lái)的價(jià)值同樣重要，有時(shí)候甚至更重要。 因此，今天的行銷(xiāo)人員最為關(guān)心的是：如何獲得更為先進(jìn)的行銷(xiāo)武器，以便在未來(lái)的行銷(xiāo)之戰(zhàn)中獲得勝利?！?訴諸利益、 現(xiàn)代行銷(xiāo)知識(shí)在中國(guó)推廣二十多年了，行銷(xiāo)人員開(kāi)始變得非常專(zhuān)業(yè)化了，但同時(shí)也越來(lái)越缺乏靈感創(chuàng)意了。 然后我們又會(huì)聽(tīng)到一些銷(xiāo)售主管們常常這樣回答道：—— 雖然您很忙，但是如果您肯花幾分鐘的時(shí)間來(lái)了解一下產(chǎn)品是值得的； 例如，針對(duì)客戶“我很忙，你不要講了，我都知道了”這樣的反應(yīng)，一個(gè)有頭腦的行銷(xiāo)人員會(huì)通過(guò)客戶說(shuō)話時(shí)的：—— 客戶確實(shí)很忙，應(yīng)該找個(gè)合適的時(shí)機(jī)再來(lái)介紹產(chǎn)品；—— 客戶所以不感興趣，可能不是產(chǎn)品介紹有什么問(wèn)題，而是客戶對(duì)我們的信任感沒(méi)有建立起來(lái)，需要在提高客戶信任方面多下功夫；—— 也許利益的陳述不夠突出，客戶還沒(méi)有意識(shí)到合作的真正好處；—— 可能還有不明因素未察明，應(yīng)該換個(gè)角度來(lái)了解一下，等等。 遺憾的是，目前行銷(xiāo)中常用的心理探詢技術(shù)不夠深入、細(xì)致，了解的層次也比較膚淺，實(shí)際效果不佳，無(wú)法滿足行銷(xiāo)人員的實(shí)戰(zhàn)需要。—— 缺乏深刻的洞察能力—— 思維分析不夠到位—— 把握不住事物間錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系—— 策略重點(diǎn)不夠突出—— 貫徹執(zhí)行不夠有力 在鬼谷子智能行銷(xiāo)工具中，許多行銷(xiāo)操作是利用“超限影響力”法則來(lái)實(shí)現(xiàn)的。 例如，行銷(xiāo)人員可以通過(guò)：—— 人際關(guān)系，如：◆朋友、◆親屬、◆同學(xué)等來(lái)影響客戶，達(dá)成合作；—— 客觀形勢(shì)的力量，如：◆政策、◆法規(guī)、◆企業(yè)影響力、◆產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)等來(lái)影響客戶，達(dá)成合作；—— 客戶心理，如：◆喜好心理、◆厭惡心理、◆價(jià)值觀、◆特殊需求等來(lái)影響客戶，達(dá)成合作；—— 個(gè)人魅力來(lái)影響客戶。 實(shí)踐證明：鬼谷子智能行銷(xiāo)工具與現(xiàn)代式行銷(xiāo)技術(shù)形成了良好的互補(bǔ)關(guān)系，從產(chǎn)品因素與非產(chǎn)品因素兩方面來(lái)影響并促成商業(yè)合作。 幾千年來(lái)，宗教家們賣(mài)出了數(shù)不清的思想，這些思想本身的效果如何，生前人們恐怕很難體會(huì)得到，但是人們?nèi)绱松钚胚@些思想，可能因?yàn)椋?這些年來(lái)，我們一直努力尋找能夠提高人們商業(yè)洞察能力與策略性思考能力的智能行銷(xiāo)工具，用于幫助那些不擅于處理復(fù)雜困難行銷(xiāo)問(wèn)題的行銷(xiāo)人員。 最后，我們選擇了《鬼谷子》作為主攻課題，經(jīng)過(guò)不斷地探索、嘗試，最終將其成功地提煉為一種與現(xiàn)代式行銷(xiāo)技術(shù)具有很強(qiáng)互補(bǔ)性的行銷(xiāo)新思維，并在實(shí)踐推廣中獲得了廣大行銷(xiāo)人員的熱烈歡迎。幫助行銷(xiāo)人員有效處理復(fù)雜、困難行銷(xiāo)問(wèn)題的智能行銷(xiāo)工具。 由于《鬼谷子》獨(dú)特的智慧，以及強(qiáng)大的實(shí)用價(jià)值，長(zhǎng)期以來(lái)，一直為政治家們私下競(jìng)相研究，即便在現(xiàn)代社會(huì)，也發(fā)揮著重要影響。 鬼谷子相傳為戰(zhàn)國(guó)時(shí)代的隱士，因隱居“鬼谷”這個(gè)地方而得名，“鬼谷”具體在今天的什么地方也是眾說(shuō)紛紜，難以確考。 歷史上，鬼谷子充滿了神秘色彩，有人說(shuō)他是“兵家的祖師、修鞋業(yè)、眼鏡店、卜筮算卦的先祖”，等等。有兩個(gè)版本的故事，講述了鬼谷子在傳授二人游說(shuō)本領(lǐng)之后，如何進(jìn)行苛刻的畢業(yè)考試的。””” 當(dāng)然，以上兩個(gè)版本的故事只是傳說(shuō)，不一定真實(shí)可信，但從側(cè)面可以幫助大家了解鬼谷子游說(shuō)技術(shù)的特點(diǎn)。 從這兩個(gè)傳說(shuō)中，可以看出鬼谷子游說(shuō)技術(shù)強(qiáng)調(diào)智謀與口才的結(jié)合。于是，他畢業(yè)后首先選擇了當(dāng)時(shí)最為強(qiáng)大的秦國(guó)作為游說(shuō)的對(duì)象。…… 秦國(guó)、………… 齊國(guó)、……………… 楚國(guó)、…………………… 魏國(guó)、………………………… 趙國(guó)、……………………………… 韓國(guó)、…………………………………… 燕國(guó)等七個(gè)主要的諸侯強(qiáng)國(guó)。 秦國(guó)是當(dāng)時(shí)國(guó)際上唯一的超級(jí)大國(guó)，實(shí)力明顯高出其它六個(gè)諸侯國(guó)。 蘇秦到了秦國(guó)，通過(guò)關(guān)系的引薦，見(jiàn)到了當(dāng)時(shí)威震天下的秦王，于是開(kāi)始游說(shuō)秦王。 蘇秦第一次游說(shuō)秦王的內(nèi)容大意是：但這也激發(fā)了蘇秦決心再次拚搏的斗志。 回家的當(dāng)天晚上，蘇秦把以前的藏書(shū)全翻出來(lái)了，并特別找出《太公兵法》一書(shū)，一說(shuō)是《黃帝陰符經(jīng)》，反正是一部有關(guān)兵法權(quán)謀方面的書(shū)，開(kāi)始了刻苦學(xué)習(xí)。 僅僅用“刻苦”二字來(lái)形容，似乎還不夠形象，應(yīng)該說(shuō)是“殘忍”地學(xué)習(xí)。 為了能夠集中精神讀書(shū)，每當(dāng)困乏之時(shí)，便拿錐子猛刺自己的大腿；同時(shí)用繩子從大梁垂下，系在頭上，使自己不能低頭睡覺(jué)。 “頭懸梁，錐刺股”的典故即源于此。 于是開(kāi)始了第二次游說(shuō)之旅。 這一次，蘇秦真是成熟了，他一針見(jiàn)血地看準(zhǔn)了燕王的心理弱點(diǎn)，所以他的主張與燕王一拍即合。 很快，燕王表示同意，并資助蘇秦去游說(shuō)其它國(guó)家。二、張儀的故事 相比之下，蘇秦的另一位同學(xué)張儀則沒(méi)有那么幸運(yùn)了。 盡管從口才而言，張儀要強(qiáng)于蘇秦，但是張儀曾經(jīng)周游列國(guó)卻得不到國(guó)君的賞識(shí)，本想依靠老同學(xué)，已經(jīng)名滿天下的蘇秦來(lái)救濟(jì)一把，不料蘇秦將張儀請(qǐng)到趙國(guó)后，又故意侮辱他一番，令張儀十分惱怒羞憤，于是決心誓與蘇秦比個(gè)高低。 張儀分析了天下形勢(shì)后，認(rèn)為列國(guó)中只有秦國(guó)有能力打擊趙國(guó)，于是投奔秦國(guó)，并提出了著名的“連橫”策略來(lái)破壞蘇秦打造的“合縱”同盟策略?！?蘇秦、張儀由此名聲大振，歷史上將那些善于游說(shuō)，揣摩人物心理，影響并控制他人，進(jìn)而左右時(shí)局的人物稱(chēng)之為蘇秦、張儀式的縱橫家。 出于行銷(xiāo)實(shí)踐的需要，我們將鬼谷子人際兵法改造成一種用于處理復(fù)雜、困難行銷(xiāo)問(wèn)題的新工具。 對(duì)于《鬼谷子》書(shū)中一些過(guò)時(shí)的觀點(diǎn)與技巧，由于不再適合現(xiàn)代的思想觀念，因此我們將這些內(nèi)容濾去，而將可以啟發(fā)大家行銷(xiāo)思維的相關(guān)內(nèi)容重新組編，同時(shí)吸取了一些中國(guó)謀略文化的精華，遂成此書(shū)。 馬克思說(shuō)過(guò)：不同的世界觀就有不同的方法論。 將行銷(xiāo)過(guò)程分解成若干個(gè)階段，并重點(diǎn)研究，其好處是將復(fù)雜多變的行銷(xiāo)工作變成了程序化、標(biāo)準(zhǔn)化的專(zhuān)業(yè)操作，對(duì)于那些新手們來(lái)說(shuō)上手快，操作性強(qiáng)。 然而，這種行銷(xiāo)思維在實(shí)踐中存在的普遍問(wèn)題是：理論上，行銷(xiāo)過(guò)程中某個(gè)環(huán)節(jié)的執(zhí)行要依賴于前一個(gè)環(huán)節(jié)的執(zhí)行效果，如果某個(gè)環(huán)節(jié)執(zhí)行不好，行銷(xiāo)工作就可能被“卡住”，導(dǎo)致工作無(wú)法有效開(kāi)展，就像多米諾骨牌那樣，前面的倒下了，后面的會(huì)跟著倒下。 行銷(xiāo)的終極目標(biāo)是獲取商業(yè)成功，成功需要本錢(qián)，空手套白狼式的成功不是欺騙，就是一種極小概率的成功事件。 穩(wěn)健的行銷(xiāo)需要綜合了解自身的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，考察客戶的實(shí)際情況與心理趨向，同時(shí)還要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行“入木三分”式地分析與評(píng)估。 因此，面對(duì)各種復(fù)雜困難的行銷(xiāo)問(wèn)題，有效地分析影響客戶的合力就尤顯重要。 商業(yè)社會(huì)是復(fù)雜的，人物的心理也是復(fù)雜的。但總是不得要領(lǐng)，而且了解了這些信息也沒(méi)有什么實(shí)際幫助； 我們非常理解他們的想法，因?yàn)槲覀円餐瑯咏?jīng)歷過(guò)類(lèi)似的痛苦，但是回答這些問(wèn)題，不是一兩句話就可以解釋清楚的。 為什么有些人了解了這些信息后對(duì)于工作開(kāi)展大有幫助，而有些人卻依然不得要領(lǐng)，只能作為客戶資料永遠(yuǎn)存放在檔案柜里呢？ 幸運(yùn)的是，鬼谷子智能行銷(xiāo)工具為行銷(xiāo)人員提供了一整套分析、判斷、了解目標(biāo)對(duì)象的方法與技術(shù)，這就是以揣摩技術(shù)為代表的系列情報(bào)工具?！?布局、謀劃之類(lèi)的思維更是隨處可見(jiàn)，不計(jì)較一城一池的得失，通過(guò)對(duì)于行銷(xiāo)環(huán)境與目標(biāo)對(duì)象的立體透視，找出影響行銷(xiāo)進(jìn)程的關(guān)鍵部位，運(yùn)用“超限影響力”法則來(lái)達(dá)到實(shí)際效果；—— 既有利用自己的長(zhǎng)處來(lái)取勝的策略；—— 也有利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的失誤以及客戶的弱點(diǎn)來(lái)取勝的策略；等等。 有時(shí)候，鬼谷子認(rèn)為利用人性的弱點(diǎn)，運(yùn)用利害關(guān)系可以促使他人做出有利于己的選擇；有時(shí)候，鬼谷子又認(rèn)為很多情況下“形勢(shì)比人強(qiáng)”，利用各種客觀形勢(shì)的力量，如：—— 國(guó)家政策、—— 市場(chǎng)行情、—— 特殊關(guān)系、—— 競(jìng)爭(zhēng)狀況、—— 產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，等等，同樣可以達(dá)到“不戰(zhàn)而屈人之兵”的目的。蓋茨如果不是有其母親的影響，要想在創(chuàng)業(yè)之初就獲得與IBM的合作，也會(huì)有一定的困難。 外國(guó)政要訪華時(shí)，隨團(tuán)人員中常有一些商界人士，由于這些商人與該國(guó)政要們保持較為密切的關(guān)系，有了這些政要們的牽線搭橋，無(wú)疑，他們?cè)谥袊?guó)做生意時(shí)會(huì)更容易獲得一些機(jī)會(huì)。 表面看來(lái)，鬼谷子式行銷(xiāo)理念是一種另類(lèi)的行銷(xiāo)思維，其實(shí)這些思維理念大家在實(shí)踐中都曾有意無(wú)意地運(yùn)用過(guò)，只不過(guò)缺乏系統(tǒng)性的理論總結(jié)罷了。 因此，閱讀本書(shū)的有關(guān)內(nèi)容后，你可能會(huì)有一種個(gè)人經(jīng)驗(yàn)升華的感覺(jué)，書(shū)中有些見(jiàn)解可能是你以前實(shí)踐中所獲得的經(jīng)驗(yàn)或者教訓(xùn)，但是沒(méi)有系統(tǒng)化、理論化，而本書(shū)則給你提供理論上的支持。 同時(shí)，本書(shū)的一些觀點(diǎn)你可能會(huì)覺(jué)得比較生疏，盡管這些觀點(diǎn)遠(yuǎn)在幾千年前就已經(jīng)產(chǎn)生了，但是我們深信：幾千年后這些觀點(diǎn)依然成立。 客戶不是行銷(xiāo)生產(chǎn)線上的半成品，行銷(xiāo)人員也不是行銷(xiāo)技術(shù)工人，只要按照技術(shù)程序來(lái)操作就可以完成任務(wù)。 第三章 99%被忽視的核心關(guān)鍵（上）——價(jià)值情報(bào)的獲取“情報(bào)像我們呼吸的空氣一樣，是國(guó)家資源。在長(zhǎng)期的行銷(xiāo)指導(dǎo)實(shí)踐中，我發(fā)現(xiàn)他們幾乎都犯有同樣一個(gè)毛?。呵閳?bào)意識(shí)較差。實(shí)踐證明，一旦行銷(xiāo)人員能夠有意識(shí)、并有能力搜集有價(jià)值的情報(bào)信息時(shí)，他們的行銷(xiāo)水平就會(huì)上升到一個(gè)前所未有的高度，并且開(kāi)始感到可以自主地掌握行銷(xiāo)進(jìn)程了。 現(xiàn)實(shí)