【正文】 銷售部 ● 工作改進意見 ● 問題解決方法 ● 促銷活動信息 ● 每周銷量情況 ● 每半月市場動態(tài) ● 每月銷售員表現(xiàn) 分公司辦事處 ● 工作改進 ● 工作指導(dǎo)意見 ● 每周計劃 ● 市場走訪信息 ● 競爭對手動態(tài) 銷售業(yè)務(wù)人員 ● 促銷活動信息 ● 各一批及其以一的網(wǎng)絡(luò)信息 ● 公司銷售政策的改動 ● 競爭對手動態(tài) ● 公司產(chǎn)品、價格、銷售變化信息 一批商 二批商 市場部 銷售人員隊伍組織結(jié)構(gòu) 銷售人員組織結(jié)構(gòu)圖 銷售部長職責 銷售主管職責 銷售主辦職責 銷售工作溝通渠道 銷售部長職責 銷售部長是公司銷售部工作的執(zhí)行負責人。統(tǒng)籌管理各辦事處的銷售工作和辦事處建設(shè)。本表用于協(xié)助銷售部長日常工作。本表同時也上報銷售副總經(jīng)理。本表主要是協(xié)助銷售部長日常工作。本表用于上報銷售副總。 市場緊急情況通報表： 此表由各地銷售主管不定時遞交，或銷售員在其主管無法知曉時越級遞交。應(yīng)引起重視。他應(yīng)該最了解該區(qū)域的銷售、客戶及市場信息。 其主要職責如下： ① 業(yè)務(wù)管理 ● 確保公司銷售政策的順利執(zhí)行 ● 以合理依據(jù)規(guī)劃本區(qū)域的銷售計劃 ● 審計業(yè)務(wù)人員所簽訂的合同 ● 按時以規(guī)范形式呈交各項工作報告 ● 指導(dǎo)檢查業(yè)務(wù)員工作計劃及監(jiān)督實施 ● 拜訪區(qū)域重點客戶 ● 銷售費用審報 ● 區(qū)域性銷售員例會 ② 內(nèi)部管理 ● 負責 辦事處人員招聘、培訓(xùn)及業(yè)務(wù)人員的崗位培訓(xùn) ● 評定銷售人員工作質(zhì)量 ● 制定并執(zhí)行銷售人員獎懲制度并監(jiān)督實施 ③ 召開本地區(qū)各種會議 銷售主管原則上是當?shù)亟?jīng)銷商會議及各項業(yè)務(wù)洽談會的負責人 ● 制定會議議程 ● 預(yù)算費用開支 ● 組織會議召開 ● 評價會議成果，總結(jié)經(jīng)驗及教訓(xùn) ④ 配合公司市場部工作 ● 促銷活動的配合 銷售主管協(xié)助市場部相關(guān)人員共同確定促銷活動在本地區(qū)的安排；分配辦事 處相關(guān)人員工作；配合監(jiān)督活動的實施。本表目的在于輔助主管工作。 對一級批發(fā)商情況作出評價 通過匯總統(tǒng)計銷售人員對一批的走訪表，每月給經(jīng)銷商做一次評價，以得分形式將本地經(jīng)銷商的情況反映給銷售部長。 銷售員職責 銷售員工作職責包括： ，提醒補貨和催收貨款 銷售員需填寫的表格： 1．“周計劃表” 2．“銷售日報表” 3．“客戶資料卡” 4．“市場緊急情況通報表” 5. “促銷活動匯報表” 銷售員每日工作規(guī)范 銷售員的具體工作分為三類：一 走訪客戶 二 協(xié)助促銷活動 三 坐班 每天從開始工作到工作結(jié)束的各項主要工作活動的基本程序如下圖所示： 銷售員每日工作過程 周工作計劃表的制定 （ 填寫周工作計劃表） 走訪客戶 協(xié)助促銷活動 坐班 每日工作前的準備 1. 重溫周工作計劃表 2. 檢查和準備訪問工具 客戶訪問 1. 市場情況調(diào)查 2. 補貨和催款 3. 協(xié)助經(jīng)銷商 4. 客戶資料收集和資信調(diào)查 （填寫“客戶資料卡”，“銷售日報表”，“緊急情況通報表”） 結(jié)束當日走訪工作 1． 檢查報表完成情況 2． 制定明日訪問計劃 在 工作之前，銷售員應(yīng)該每周制定“周工作計劃表”。明確每天訪問的客戶，訪問的目的，訪問的先后次序或協(xié)助促銷活動的時間?？偨Y(jié)上周工作計劃完成情況，未完成原因。V起始日期 上年銷量 對 Gamp。 銷售主辦： ?每天填寫日報表（涉及情報收集），周日匯集上交。 銷售主管： ?查看“銷售主辦”的每周的日報表， 并針對日報表核對上交的周報表（計劃表）。 ? 銷售周報表匯總。 反饋 信息回饋原則，由上而下傳遞公司對銷售工作的信息情報評價，以激勵各項人員的斗志。 銷售部長： 針對一周銷售匯總情況，根據(jù)公司銷售副決的意見，將處理意見在收到副總處理結(jié)果第二天傳達到各區(qū)域主管。 越級匯報 ? 應(yīng)急事件 /重大事件越級匯報（擬定事件，并事后逐級匯報） ? 逐級匯報通路不暢（擬定次數(shù)及原因） 合同簽訂流程圖 洽 談 是否有經(jīng)銷商資料 否 建立或修改經(jīng)銷商資料卡 是 擬寫合同 ● 各品種價格表 ● 優(yōu)惠政策 ● 標準合同范本 ● 今后與商家的信息共共享條款 辦事處主管審核 簽訂合同 銷售部蓋章 商家負責人簽字 交銷售部存檔 交財務(wù)存檔 完成合同簽訂 經(jīng) 銷 商 管 理 選擇一級經(jīng)銷商的程序流程圖 標準經(jīng)銷商的要素 一級批發(fā)商資料卡 二級批發(fā)商資料卡 經(jīng)銷商管理 一級經(jīng)銷商選擇流程圖 ● 原有客戶網(wǎng)絡(luò) ● 客戶聯(lián)誼會 ● 老客戶介紹 ● 主動申請 列出待選經(jīng)銷商 考察、分析 ● 走訪（營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記） ● 銷售網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu) ● 經(jīng)濟實力 ● 管理水平 ● 信譽 ● 銷量 考察報告 辦事處主管審批 獨立分析 其他銷售人員意見 部長審批 正式洽談簽訂經(jīng)銷商任命書 標準經(jīng)銷商要素： 經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)分布合理。 經(jīng)銷商經(jīng)濟實力雄厚。 經(jīng)銷商信譽良好。 經(jīng)銷商管理水平高，發(fā)展?jié)摿σ哺摺? 退貨品種 數(shù)量 單價 金額 備注 公司業(yè)務(wù)人員意見 退貨單位（簽章）： 蒂薁螁羇芄蕆螁肀蒀螅袀膂芃蟻衿芄蒈 薇袈羄芁薃袇膆薇葿袆羋荿螈裊羈薅蚄裊肀莈薀襖膃薃蒆羃芅莆螅羂羅腿蟻羈肇莄蚇羀艿膇薃羀罿蒂葿罿肁芅螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅肅肈節(jié)螄肄膀蕆螀肄莂芀蚆肅肂薆薂蠆膄莈蒈蚈芇薄螆蚇羆莇螞螇聿薂薈螆膁蒞蒄螅芃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂羋蒂薁螁羇芄蕆螁肀蒀螅袀膂芃蟻 衿芄蒈薇袈羄芁薃袇膆薇葿袆羋荿螈裊羈薅蚄裊肀莈薀襖膃薃蒆羃芅莆螅羂羅腿蟻羈肇莄蚇羀艿膇薃羀罿蒂葿罿肁芅螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅肅肈節(jié)螄肄膀蕆螀肄莂芀蚆肅肂薆薂蠆膄莈蒈蚈芇薄螆蚇羆莇螞螇聿薂薈螆膁蒞蒄螅芃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂羋蒂薁螁羇芄蕆螁肀蒀螅袀 膂芃蟻衿芄蒈 薇袈羄芁薃袇膆薇葿袆羋荿螈裊羈薅蚄裊肀莈薀襖膃薃蒆羃芅莆螅羂羅腿蟻羈肇莄蚇羀艿膇薃羀罿蒂葿罿肁芅螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅肅肈節(jié)螄肄膀蕆螀肄莂芀蚆肅肂薆薂蠆膄莈蒈蚈芇薄螆蚇羆莇螞螇聿薂薈螆膁蒞蒄螅芃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂羋蒂薁螁羇芄蕆螁肀蒀螅袀膂芃蟻衿芄蒈薇袈羄芁薃袇膆薇葿袆羋荿螈裊羈薅蚄裊肀莈薀襖膃薃蒆羃芅莆螅羂羅腿蟻羈肇莄蚇羀艿膇薃羀罿蒂葿罿肁芅螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅肅肈節(jié)螄肄膀蕆螀肄莂芀蚆肅肂薆薂蠆膄莈蒈蚈芇薄螆蚇羆莇螞 螇聿薂薈螆膁蒞蒄螅芃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂羋蒂薁螁羇芄蕆螁肀蒀螅袀膂芃蟻衿芄蒈 薇袈羄芁薃袇膆薇葿袆羋荿螈裊羈薅蚄裊肀莈薀襖膃薃蒆羃芅莆螅羂羅腿蟻羈肇莄蚇羀艿膇薃羀罿蒂葿罿肁芅螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅肅肈節(jié)螄肄膀蕆螀肄莂芀蚆肅肂薆薂蠆膄莈蒈蚈芇薄螆蚇羆莇螞螇聿薂薈螆膁蒞蒄螅芃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂羋蒂薁螁羇芄蕆螁肀蒀螅袀膂芃蟻 衿芄蒈薇袈羄芁薃袇膆薇葿袆羋荿螈裊羈薅蚄裊肀莈薀襖膃薃蒆羃芅莆螅羂羅腿蟻羈肇莄蚇羀艿膇薃羀罿蒂葿罿肁芅螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅肅肈節(jié)螄肄膀蕆螀肄莂芀蚆肅肂薆薂蠆膄莈蒈蚈芇薄螆蚇羆莇螞螇聿薂薈螆膁蒞蒄螅芃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂羋蒂薁螁羇芄蕆螁肀蒀螅袀 膂芃蟻衿芄蒈 薇袈羄芁薃袇膆薇葿袆羋荿螈裊羈薅蚄裊肀莈薀襖膃薃蒆羃芅莆螅羂羅腿蟻羈肇莄蚇羀艿膇薃羀罿蒂葿罿肁芅螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅肅肈節(jié)螄肄膀蕆螀肄莂芀蚆肅肂薆薂蠆膄莈蒈蚈芇薄螆蚇羆莇螞螇聿薂薈螆膁蒞蒄螅芃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂羋蒂薁螁羇芄蕆螁肀蒀螅袀膂芃蟻 衿芄蒈薇袈羄芁薃袇膆薇葿袆羋荿螈裊羈薅蚄裊肀莈薀襖膃薃蒆羃芅莆螅羂羅腿蟻羈肇莄蚇羀艿膇薃羀罿蒂葿罿肁芅螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅肅肈節(jié)螄肄膀蕆螀肄莂芀蚆肅肂薆薂蠆膄莈蒈蚈芇薄螆蚇羆莇螞螇聿薂薈螆膁蒞蒄螅芃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂羋蒂薁螁羇芄蕆螁肀蒀螅袀 膂芃蟻衿芄蒈 薇袈羄芁薃袇膆薇葿