【正文】 　　看以下幾則廣告，分析比較不同銷售的不同要求。一般來說，　　工資高的行業(yè)，入職門坎較高，職業(yè)生涯會長些。如何了解這些行業(yè)確實比較困難，最簡單的方法是向行業(yè)中有經驗的人請教，多問幾　　個人，一定有所心得。在這里根據(jù)統(tǒng)計　　數(shù)據(jù)分析如下(見表13)。　　剛開始工作時，很難說對某個行業(yè)有興趣，我們只是從行業(yè)的銷售方式來看職業(yè)發(fā)展。初做銷售要從有消費體驗的標準產品　　開始，這樣容易得到機會。如果三部分的測試一共可以得到50分的話，你就應該是非常好的銷售材料，再做一些準　　備，你就可以開始自己的銷售生涯了。　　要做銷售還需要具備一定的基礎商業(yè)知識，而這些知識公司是不會安排培訓的，甚至不會考　　核，以下的自測題可以幫助你了解商業(yè)知識。　　(1)聽裝可口可樂有幾種包裝？ (2)　　(2)聽裝可口可樂是哪個廠生產的？ (2)　　(3)聽裝可口可樂的生產日期在什么地方？ (2)　　(4)聽裝可口可樂是多少毫升的？ (2)　　(5)聽裝可口可樂的產品成分是什么？ (2)　　(6)聽裝可口可樂的保質期是多少？ (2)　　(7)聽裝可口可樂一箱多少聽？ (2)　　(8)一聽可口可樂總重量是多少？ (2)　　恐怕除了可口可樂公司的人，沒有人能立即回答全部的問題。如果可以得到 36 分，這說明你在性格　　方面非常適合做銷售。下面一組自測題有助于了解自己。銷售需要性格與技能，技能　　可以學習，性格的形成卻不是一年半載的事情。　　什么樣的人適合做銷售　　任何人都能做銷售，也都需要做銷售，即便不銷售產品，也要隨時銷售自己。　　理想的銷售員應該怎樣呢？我們認為理想的銷售員應該熱情勇敢，為人親和，善解人　　意　　，風度翩翩，談吐優(yōu)雅，熟悉各種市場推廣工具，組織管理能力很強，善于協(xié)調矛盾，具有　　很強的洞察力和極高的產品行業(yè)知識，且具有設計生產經驗。在后十年中，他曾經擔任若干家國　　際公司高級管理人員，曾經自創(chuàng)生產型企業(yè)，現(xiàn)為咨詢顧問。在后　　來的十年中，由于他善于發(fā)現(xiàn)，發(fā)明生產了三項全新的產品。他有很深厚的產品開發(fā)經驗，善于分析發(fā)現(xiàn)，不善于妥協(xié)。在后來的十年中，她曾擔任不同知名公司的銷售總監(jiān)，現(xiàn)失業(yè)。　　常美美，女，代表國內一個知名系統(tǒng)集成公司。他個人魅力較強，為人親和，巧為經營，善于建立和利用個人　　關系，工作執(zhí)著，好說大話，在此次競標中失利。張軍性格平和，辦事循規(guī)蹈矩，在后來的十年中，他曾經擔任若干家國際公　　司中級銷售經理，后擔任培訓師。　　張軍代表一個實力雄厚的國際廠商。下面舉例說明不同風格人的不同職業(yè)發(fā)　　展方向。據(jù)統(tǒng)計，標準產品　　銷售員的最佳年齡是25～28歲，工程銷售員的最佳年齡是28～32歲。　　從年齡上看，公司一般需要有2～5年工作經驗的人做銷售工作，這樣的人熱情，有闖勁。真正可以考察的有產品演講、案例分析、相關經驗等，而其他方面都憑　　借主管的經驗和判斷。因此，公司在銷售員的選擇上條件高之又高，考核細之又細。　　于是這25%的銷售員就要面臨下崗。每年都　　有30%的銷售員因為不能完成銷售定額而被淘汰。從這個案例可以看出，銷售業(yè)績與能力和勤奮都有關系，勤奮的人往往可以取得最后的勝　　利。接下來的兩個月，他逐條認真地改進用戶提出的意見，還主動請教用戶行業(yè)方面　　的問題。北方電訊公司有一名銷售員　　叫高軍，他發(fā)現(xiàn)有一個電力大客戶沒有銷售員愿意去跑，打聽了一下，原來該客戶負責人　　脾氣暴躁，對待銷售員極其嚴厲。與用戶相比，銷售員在產品知識技能方面占有絕對的優(yōu)勢　　，而其他兩個方面不可控制的因素很多，很難完全把握。溝通是生意的開　　始，　　產品認識產生機會，觀察分析找出用戶的擔心，最后達成交易。優(yōu)秀的銷售員能全面掌握和均衡這些因素，形成自己的優(yōu)勢從而在競爭中　　獲勝。產品越專業(yè)，銷售員起的作用越大。表12表示各種因素對銷售的影響。我們分析一下影響銷售的所有因素——品牌、　　產品功能、產品質量、產品價格、產品包裝和銷售員，哪個因素起決定性作用？這取決于客　　戶的背景和產品特點。該公司的主要產品是電子元器件和儀表。　　一般來講，在所有這些銷售中，顧問銷售成交額最高，利潤也最高，渠道銷售營業(yè)額最　　高。與代理商打交道很容易發(fā)生糾紛，　　作為渠道銷售，要有高超的協(xié)調能力，在保證銷售的條件下，維護好與代理商的關系?！　『玫匿N售工程師對客戶的產品使用歷史非常清楚，可以及時做好客戶的產品使用顧問，　　隨時解決客戶的問題?？蛻衄F(xiàn)在喜歡更多的服務，更優(yōu)的價格，而要想做到這些，需要公司的全面支持。　　零售銷售員與其他銷售員相比，也許有穩(wěn)定的訂單，但他每天要跑很多路，平均需要管理20　　～30個賣場，有些信譽不好的賣廠，要貨很容易，付款就難了。　　電話銷售員比售貨員還難，首先很難找準客戶，打20個電話，未必找到一個真正客戶。售貨員的難處還體現(xiàn)在工作時間上，一天8小時站在柜臺里，沒有自由發(fā)展的時間，在碰上不講道理的客戶時確實很委屈。售貨員的銷售取決于服務態(tài)度和專業(yè)水平。　　這些銷售員都是從事銷售工作的，但所承擔的責任和崗位要求是不同的。它還有系統(tǒng)集成部，有顧問銷售，根據(jù)用戶的特別需要提供全面解決方案。　　企業(yè)采用什么樣的銷售是根據(jù)所處行業(yè)和產品特點決定的。如樓宇自動化銷售、ERP軟件銷售等。渠道銷售要求有一定的市場觀念、深厚的產品知識和把握全局的能力。產品方面要求達到工程師的專業(yè)水準，銷售方面要求主動開拓市場，將客戶的商業(yè)需求轉化成產品需求，并且需要會撰寫客戶需求報告和建議書，銷售工程師一般要完成銷售的全過程。大客戶銷售要求有良好的溝通協(xié)調能力，協(xié)調客戶內部的合作，保證產生持續(xù)訂單。　　* 大客戶銷售　　大客戶銷售是指企業(yè)為某個集團大客戶提供的特別銷售服務。* 零售銷售　　零售銷售員一般指廠商或地區(qū)代理的銷售員，他們的職責就是將產品從廠商定期地銷售到零終端。　　* 網(wǎng)絡銷售　　網(wǎng)絡銷售是專職通過電子商務門戶、電子郵件、論壇和即時信息銷售產品，如圖書、電腦、名錄等。　　* 電話銷售　　電話銷售是指專職通過電話手段銷售簡單產品，如媒體廣告、機票、圖書、IP電話卡等。如商場、超市、專賣店售貨員，實際上餐廳和加油站的開票員、電話局的營業(yè)員也可以歸納到這類中。在產品極大豐富的條件下，　　市場出現(xiàn)了供求不平衡，消費者不僅要比較產品的品牌、質量、價格，甚至還要比較銷售員銷售已經成為一種實踐性很強的藝術。在產品匱乏年代，大多是學歷較低而且專業(yè)背景較的人從事銷售工作。(編者)第一篇 銷售員入門第1章 銷售概論 　　隨著市場經濟的蓬勃發(fā)展，銷售在產品生命周期中的地位已經發(fā)生了質的變化。 　 　如同打仗沒有固定的章法一樣，銷售是一門實踐性很強的藝術，在實踐中我們會遇到各種不同的環(huán)境，但是如果銷售員通過學習具備了一定的素養(yǎng)，掌握了各種銷售技巧，對銷售流程的各個環(huán)節(jié)都有相應的準備，我們就一定有機會成功。157 / 158銷售完全手冊《從銷售新人到銷售冠軍》 本書分三大部分：第1篇為銷售員入門，分別講述了銷售概論、撰寫建議書、市場調研、銷售計劃的制定等銷售員必備的素養(yǎng)；第2篇為銷售技巧，分別講解如何接近客戶，如何識別客戶利益點，如何有效溝通，如何做自我介紹，如何做產品介紹，如何處理銷售糾紛等實用性技巧；第3篇為銷售流程，包括尋找和鑒別客戶，銷售準備，銷售訪問，銷售演講與演示，處理客戶異議，終結成交，簽訂和履行合同，建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系等一系列完整的銷售流程。本書在理性總結的基礎上附有相應的案例，在每章后邊也附有相應的練習題，讀者可以在學習中實踐，在實踐中提高。本書作者是奧瑪藤結銷售培訓中心的老師，奧瑪藤結銷售培訓中心專門從事初級銷售員培訓，《銷售是怎樣煉成的——銷售員完全手冊》基于培訓中心的培訓教材，已經有數(shù)百人通過本書內容的學習找到了理想的銷售工作，有的人已經成長為優(yōu)秀的銷售員，如果本書能在你步入商海的征程中助你一臂之力，那正是我們的初衷所在！　　由于水平有限，書中錯誤在所難免，誠望廣大讀者批評指正。我們分析一下產品生命周期的每一個環(huán)節(jié)——市場調研、需求分析、產品設計、市場推廣、銷售、儲運和售后服務，其中所有的環(huán)節(jié)都是為銷售服務的，這是企業(yè)惟一將產品與服務轉換成收入的環(huán)節(jié)，所以說沒有銷售企業(yè)就無法生存。而現(xiàn)在，企業(yè)將最優(yōu)秀的人員放在銷售崗位上，銷售員不僅要有堅強的意志，敏捷的頭腦，還要具有豐富的產品知識和專業(yè)技能。　　銷售員種類　　銷售員按不同的銷售方式可以分成以下不同種類：　　* 售貨員　　一般來講，售貨員指零售終端中的銷售員。售貨員不需要訪問客戶，因為是銷售公知的消費產品，他需要具備一定的產品知識，具有良好的服務意識。　　電話銷售要求銷售員具有良好的講話技巧、清晰的表達能力和一定的產品知識。網(wǎng)絡銷售要求銷售員掌握相當?shù)腎nternet工具，如群發(fā)軟件、網(wǎng)站監(jiān)控軟件等。他需要具有相當?shù)漠a品知識，掌握廠商的零售市場策略，并具有一定的談判技能和一般管理能力。大客戶銷售不僅負責銷售，而且還要協(xié)調售后服務，及時反饋客戶的擔心抱怨。　　* 銷售工程師　　銷售工程師銷售相當專業(yè)的產品，如軟件、儀表等。　　* 渠道銷售　　渠道銷售要幫助廠商建立地區(qū)銷售網(wǎng)絡，如代理商、零售店等，并且要組織地區(qū)市場推廣活動，控制市場推廣銷售預算。　　* 顧問銷售　　顧問銷售針對用戶的模糊需求進行分析整理論證，集成若干產品為用戶提供解決方案。顧問銷售要求有很好的產品知識和客戶行業(yè)知識，善于發(fā)現(xiàn)問題和潛在需要，為用戶提供商業(yè)和產品解決方案。如正達軟件公司是生產供銷存軟件的廠商，它有標準版的供銷存軟件，在直營店里是通過銷售員銷售。它的主要銷售是通過渠道銷售完成的，通過渠道銷售它已經建立了全國20家代理商，120家加盟店。　　每個售貨員都有銷售定額，但實際上售貨員對銷售額的影響有限，店面銷售取決的因素很多，如店面位置、店面品牌、產品品牌等。一般來　　講，來賣場采購的顧客都很自信，而且有較強的品牌傾向，很難說服他改變主意，事實上你連說的機會都沒有?，F(xiàn)在賣場這么多，定額這么高，客流那么少，要想完成定額確實很難。找到客戶，要在頭15秒引起他的興趣，然后在后5分鐘內說服他，有的時候還會碰到客戶中途　　掛機。　　大客戶銷售中，一個真正的大客戶往往有30個供應商競爭，要想維護長期的客戶關系就更難　　了。　　銷售工程師首先要成為產品專家，不僅要懂自己的產品，也要對競爭對手的產品非常了解。　　渠道銷售是要和生意人打交道，這要求銷售員的銷售技能、產品知識、管理手段都要比代理　　商強，這樣才能管理好代理商，讓他們幫助你做好生意。　　顧問銷售需要成為兩方面的專家，既要懂自己的產品，也要懂用戶的行業(yè)，既要懂技術又要　　懂業(yè)務，還需具有較高的分析能力，這樣才能發(fā)現(xiàn)用戶的潛在需求。　　為了更清楚地比較各種銷售崗位的不同，表11列出了東方電子公司不同崗位的崗位責任　　及入職要求。　　表11〓東方電子公司崗位責任　　崗位名稱　　崗位責任　　入職要求　　工資待遇　　售貨員　　公司營業(yè)廳產品銷售　　店面衛(wèi)生管理　　產品展柜管理　　回答用戶產品咨詢　　客戶訪問登記　　月銷售定額10萬元　　高中以上學歷　　有柜臺銷售經驗　　口齒清楚禮貌待人　　有一定的電腦操作技能　　1200元+1%銷售提成　　電話銷售QII儀表電話銷售　　訪問用戶使用狀況　　了解用戶新的需求　　回答用戶電話咨詢　　做好電話訪問記錄　　月銷售定額15萬元　　大專以上學歷　　一年生產實習經驗　　一年電話銷售經驗　　較高的電話銷售技巧　　會使用CRM系統(tǒng)　　1500元+1%銷售提成　　銷售工程師　　訪問銷售全線儀表　　幫助客戶選型　　做儀表配置設計　　協(xié)調儀表安裝　　建立客戶檔案　　做好用戶使用培訓　　銷售收款　　月銷售定額45萬元　　大學以上學歷　　一年儀表設計維護經驗　　兩年電子產品銷售經驗　　可以獨立承擔銷售工作　　3500元+1%銷售提成　　零售銷售　　20家電子元器件市場銷售　　采集訂單　　送貨協(xié)調　　收款　　協(xié)助做好店面促銷　　月銷售定額150萬元　　大專以上學歷　　一年以上銷售經驗　　有電子器件產品知識　　有一定組織協(xié)調能力　　1500元+03%銷售提成　　大客戶銷售　　負責集團客戶銷售　　及時發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求　　維護客戶關系　　建立客戶產品使用數(shù)據(jù)庫　　月銷售定額50萬元　　大學以上學歷　　兩年儀表安裝維護經驗　　兩年電子產品銷售經驗　　有化工產品經驗更佳　　4000元+1%銷售提成　　渠道銷售　　負責地區(qū)儀表和元器件代理銷售　　在本地區(qū)開發(fā)管理25家產品代理　　制定地區(qū)及店面促銷策略　　代理商培訓　　月銷售定額1500萬元　　大專以上學