【正文】 標(biāo)及工作計(jì)劃，隨時予以追蹤控制。 對客戶經(jīng)理及各區(qū)域業(yè)務(wù)人員、促銷員（理貨員）依照員工考核、獎懲辦法及升降職務(wù)辦法等予以考評，力求公平合理。 配合終端減少環(huán)節(jié)存貨風(fēng)險，加強(qiáng)市場信息的匯總反饋。 整理分銷渠道，確定業(yè)務(wù)人員的市場責(zé)任區(qū)域。 六） 負(fù)責(zé)審查商品廣告的費(fèi)用預(yù)算、策劃、設(shè)計(jì)方案，評估廣告效果，并及時作出調(diào)整 七） 及時掌握市場行情動態(tài)，對重大市場變動情況和政策變動情況及時上報總經(jīng)理 八） 完成總經(jīng)理臨時交辦的工作。 （ 4） 根據(jù)考核結(jié)果，以及前端反饋的信 息，進(jìn)行系統(tǒng)思考，尋求系統(tǒng)解決問題的辦法或系統(tǒng)的對策，包括應(yīng)用人事上的獎懲手段，不斷提高分銷力。 （ 2） 必須依據(jù)反饋的管理用 “日報表 ”或 “周報表 ”，對各級下屬進(jìn)行嚴(yán)格考核。 （ 3） 在計(jì)劃的約束下，進(jìn)一步督促下屬，不斷地提高訪問客戶的數(shù)量與質(zhì)量，不斷地為客戶做貢獻(xiàn)。 負(fù)責(zé)制定工作任務(wù)計(jì)劃 （ 1） 必須制 定工作計(jì)劃（年、季、月、周），明確目標(biāo)任務(wù)。 （ 3） 進(jìn)一步把目標(biāo)任務(wù)轉(zhuǎn)化為 “業(yè)績考核指標(biāo) ”，轉(zhuǎn)化為目標(biāo)管理過程，并與工資獎金掛鉤。 期刊互動網(wǎng)專用辦公文檔 負(fù)責(zé)分解目標(biāo)業(yè)績指標(biāo) （ 1） 根據(jù)北京市場的競爭狀態(tài)、市場容量、市場潛力，以及過去三年（ 24個月）的實(shí)際銷售業(yè)績（或銷售修正指數(shù)），決定北京市場的目標(biāo)銷售任務(wù)。 （ 3） 必須把人力資源配置在產(chǎn)生成果的方向上，與成果不直接相關(guān)的專業(yè)職能人員要降低到最低限度。明確北京銷售部組織結(jié)構(gòu)，定編定員，明確每一個職務(wù)的內(nèi)涵及工作任務(wù)。 （ 3） 不斷總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)，對區(qū)域市場進(jìn)行滾動式或地毯式覆蓋。 期刊互動網(wǎng)專用辦公文檔 ****營銷公司銷售手冊 目 錄 第一部分：市場營銷部門設(shè)置及崗位責(zé)任制度 第一章 組織機(jī)構(gòu) 一、組織管理系統(tǒng) 二、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置圖 第二章 市場營銷部崗位責(zé)任體系 1 一、營銷部經(jīng)理崗位職責(zé) 1 二、執(zhí)行經(jīng)理崗位職責(zé) 2 三、區(qū)域主管崗位職責(zé) 2 四、計(jì)劃主管崗位職責(zé) 4 五、財務(wù)主管崗位職責(zé) 4 六、市場主管崗位職責(zé) 5 七、儲運(yùn)主管崗位職責(zé) 5 八、客戶經(jīng)理崗位職責(zé) 6 九、理貨（促銷員）崗位職責(zé) 6 第二部分：市場營銷部管理體系 9 第一章 市場調(diào)研管理 9 第二章 目標(biāo)計(jì)劃管理 13 目標(biāo)管理 13 計(jì)劃管理 16 第三章 系統(tǒng)管理 19 例會制度 19 公司考勤制度 20 后勤保障制度 工作制度 21 辦公設(shè)備使用制度 23 保密制度 23 接待制度 出差管理規(guī)定 24 宿舍管理辦法 26 通訊費(fèi)用管理規(guī)定 27 第四章 財務(wù)管理制度 28 第五章 營銷管理 28 產(chǎn)品品牌管理 28 價格管理 30 銷售管理辦法 32 4．管理制度 33 退貨滯貨處理辦法 36 回 款制度 37 客戶提案意見處理制度 38 期刊互動網(wǎng)專用辦公文檔 第六章 儲運(yùn)管理 38 倉儲管理制度 38 司機(jī)及車輛管理?xiàng)l例 40 第七章 人事管理 41 銷售部人員招聘及聘用制度 獎懲制度 41 銷售人員考核辦法 42 第三部分：管理流程 第四部分：表格管理 第五部分：員工行為指南 第六部分：附件 第一部分 崗位責(zé)任體系 營銷部經(jīng)理職責(zé) 一、行政隸屬 上級主管： ****總經(jīng)理 直屬下級：執(zhí)行經(jīng)理 區(qū)域主管 財務(wù)部 市場部 儲運(yùn)部 二、主要職責(zé) 一） 以不斷提高整體運(yùn)行效率為核心任務(wù) 二） 以不斷提高有效出貨為基本保障 負(fù)責(zé)整理分銷網(wǎng)絡(luò)渠道 （ 1） 指揮部屬對北京各市場責(zé)任區(qū)域進(jìn) 行實(shí)地調(diào)查，弄清楚終端零售店的形態(tài)與數(shù)量分布。 （ 2） 據(jù)此對渠道進(jìn)行規(guī)劃，確定每一級部屬的職責(zé)及計(jì)劃目標(biāo)。 負(fù)責(zé)確定市場責(zé)任區(qū)域 （ 1） 依靠有組織的努力，依靠管理，把市場責(zé)任落到實(shí)處。 （ 2） 必須親臨前線，親力親為；為下屬做好客戶工作承擔(dān)責(zé)任，為整體分銷力的提高承擔(dān)責(zé)任。 （ 4） 必須加強(qiáng)對業(yè)務(wù)人員，以及助推理貨人員的管理 ，指導(dǎo)、激勵、約束與幫助一線人員為客戶做貢獻(xiàn)。 （ 2） 根據(jù)總公司下達(dá)的年度銷售指標(biāo)，及銷售、合同履約、成本核算和回款速度等考核指標(biāo)，把目標(biāo)銷售任務(wù)分解到每一個區(qū)域主管及業(yè)務(wù)員。約束每一個區(qū)域主管及業(yè)務(wù)員努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、完成任務(wù)，不斷提高分銷力。 （ 2） 必須幫助業(yè)務(wù)員制定工作計(jì)劃，即在明確目標(biāo)任務(wù)的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的舉措；工作計(jì)劃可以逐周滾動進(jìn)行。 負(fù)責(zé)檢查工作完成情況 （ 1） 持續(xù)不斷地檢查落實(shí)，不折不扣的檢查落實(shí)有效出貨的各環(huán)節(jié)執(zhí)行狀況。 （ 3） 在一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，必須制定更為詳盡的操作手冊與行為規(guī)范，制定相應(yīng)的考核制度，提高分銷力。 三） 以減少各環(huán)節(jié)存貨為考核指標(biāo) 減少環(huán)節(jié)存貨風(fēng)險 加強(qiáng)市場信息反饋 四） 負(fù)責(zé)遴選、培訓(xùn)、指導(dǎo)、評價、調(diào)整、淘汰、獎勵與懲罰銷售隊(duì)伍 五） 依照員工考核辦法，組織對銷售人員的考核、升降交待獎懲等事宜，并力求公平合理。 執(zhí)行經(jīng)理職責(zé) 一、行 政隸屬 上級主管：營銷部經(jīng)理 直接下屬：檔案員 前 臺 二、主要職責(zé) 期刊互動網(wǎng)專用辦公文檔 監(jiān)督執(zhí)行決策層已審定下達(dá)的目標(biāo)分解任務(wù)提高整體運(yùn)行效率，制定自己的工作計(jì)劃。 制定營銷公司完整的營銷工作計(jì)劃，檢查各區(qū)域客戶經(jīng)理工作完成情況。 對整體運(yùn)行費(fèi)用及經(jīng)常性經(jīng)營費(fèi)用進(jìn)行有效控制。 對已發(fā)生辦理過的業(yè)務(wù)進(jìn)行總結(jié)并予以書面分 析，總結(jié)得失。 運(yùn)用各類激勵機(jī)制，提高員工的士氣及工作效率，并督導(dǎo)所屬人員，依照工作標(biāo)準(zhǔn)或要求有效執(zhí)行其工作，確保銷售任務(wù)及工作目標(biāo)的順利完成。 1 公司總經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。 （ 2） 對渠道進(jìn)行規(guī)劃，確保每一個分銷商擁有足夠的下家零售店數(shù)，擁有足夠的耕地，擁有足夠的市場容量。進(jìn)而幫助核心分銷商建立下家網(wǎng)絡(luò)，展開深度分銷。 確定市場責(zé)任區(qū)域 （ 1） 依靠有組織的努力，依靠管理，把市場責(zé)任落到實(shí)處。 （ 2） 必須親臨前線，親力親為；為下屬做好客戶工作承擔(dān)責(zé)任，為整體分銷力的提高承擔(dān)責(zé)任。 （ 4） 加強(qiáng)對客戶經(jīng)理、理貨員（或促銷員）的管理，指導(dǎo)、激勵、約束與幫助一線人員為客戶做貢獻(xiàn)。 期刊互動網(wǎng)專用辦公文檔 分解目標(biāo)業(yè)績指標(biāo) （ 1） 根據(jù)本區(qū)域競爭狀態(tài)、市場容量、市場潛力，以及過去三年（ 24個月）的實(shí)際銷售業(yè)績（或銷售修正指數(shù)），決定本區(qū)域的目標(biāo)銷售任務(wù)。 （ 3） 進(jìn)一步把目標(biāo)任務(wù)轉(zhuǎn)化為 “業(yè)績考核指標(biāo) ”，轉(zhuǎn)化為目標(biāo)管理過程， 并與工資獎金掛鉤。 制定工作任務(wù)計(jì)劃 （ 1） 每個區(qū)域主管必須幫助客戶經(jīng)理制定工作計(jì)劃，即在明確目標(biāo)任務(wù)的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的舉措；工作計(jì)劃可以逐周滾動進(jìn)行。 （ 3） 必須使每個理貨員明確 “規(guī)范的一天工作 ”，懂得自己基本職責(zé)是基本職責(zé)是，⑴理貨，⑵環(huán)境布置，⑶促銷，⑷訂貨補(bǔ)貨，⑸信息溝通與反饋，⑹經(jīng)營指導(dǎo)，⑺管理咨詢，⑻清潔服務(wù)。以支持有效出貨。 （ 3） 在一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，必須制定更為詳盡的操作手冊與行為規(guī)范，制定相應(yīng)的考核制度，嚴(yán)格管理才能提高分銷力。 管理好所負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)員、理貨員的工作，安排好市場客戶維護(hù)與開發(fā)工作。 對合作的分銷大戶進(jìn)行定期拜訪，了解市場銷售和競爭情況，進(jìn)而總結(jié)分析，寫出市場分析報告，呈與部門經(jīng)理。 根據(jù)市場信息，制訂相應(yīng)的促銷方